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Mohamed FAHIM CDC Tertiaire, DRH, OFPPT Mars 2013 1 mohamed.fahim@gmail.comزوق

Mohamed FAHIM CDC Tertiaire, DRH, OFPPT Mars 2013 1 mohamed.fahim@gmail.comزوق تبيع Plan Économie •Produits abondants •Rareté •Échange (troc, or, monnaie…) Enterprise •Ressources in •Management •Ressources out •Gain, continuité Marketing •Connaître le Marché •Agir sur le Marché •S’adapter au Marché •Max CA, Max Gain Distribution •Fonctions •Formes •Rémunération… Merchandising •Découvrons-le ensemble ! 2 mohamed.fahim@gmail.com Une culture installée depuis de belles lurettes.زوق تبيعالحوانتمصافةو لرزاق مختالفةالله يجعل الغفلة بين البايعو الشاريهاكو ارا, ما فيها حزارةكثرة عطينيما تخلي حد يبغينياخدم يا صغري على كبرياخدم بكري ولا روح تكري 3 mohamed.fahim@gmail.com Une culture installée depuis de belles lurettes.باش تاكلالشوك أعمي الجمل, باللسان لحلوعند رخصوتخلي نصواللي سبقك بليلة سبقك بحيلةكُلْ وَاحْـدْ أُوصَـرْفُواللِّي غَـدْرَكْ اليُومْ غَـدَّا تْـعَرْفُواللي مايعرفالصقر يشويهالكلاسضامن الفلاسفكاس يفكاك وان ياكإنانآرصباح ايشاك 4 mohamed.fahim@gmail.com Définition du Système • Un système est un ensemble d'éléments en interaction dynamique, organisé en vue d'accomplir certains buts. • Tout système fonctionne en transformant des variables d'entrée en variables de sortie au cours d'un processus plus ou moins complexe. 5 mohamed.fahim@gmail.com Composantes Une entreprise est un système composé de trois sous-systèmes indépendants : 1. Le système opérant : Il assure le fonctionnement du système global en réalisant la production physique des Biens & Services. Il est relié à l'environnement par les flux externes et aux autres sous-systèmes par des flux internes d'information. Son activité est contrôlée par le système de pilotage. 2. Le système de pilotage (ou de décision) : Il assigne des objectifs à l'entreprise. Il analyse l'environnement et le fonctionnement interne de l'entreprise. Il contrôle l'exécution des tâches réalisées par le système opérant. Il assure la régulation du système global. Il est relié aux autres sous-systèmes par des flux d'informations internes. 3. Le système d'information : Il alimente l'entreprise en information d'origine diverses, internes ou externes. Il est le point de passage obligé de toutes les informations de l'entreprise. Il mémorise les informations, les traite et les communique aux autres sous-systèmes auxquels il est relié. 6 mohamed.fahim@gmail.com Schéma du Système 7 mohamed.fahim@gmail.com Caractéristiques d’un Système 1. Un système est Identifiable : On peut le différencier de son environnement. C'est un ensemble fini, borné par une frontière qui le sépare de son environnement. 2. Un système agit en fonction d'un but (finalisé) : Il reçoit de son environnement des entrées qui lui permettent d'opérer des traitements pour générer à son tour des sorties vers son environnement. 3. Un système a un comportement régulé : L'environnement agit sur le système en lui fournissant des entrées, en lui imposant des contraintes et en influant sur ses objectifs. 4. Un système s'informe sur son propre comportement : Le système génère des informations qui rendent compte des changements d'états du système global. Il va donc y avoir circulation, échange d'information, donc communication. 5. Un système décide de son comportement : Il génère de l'information qu'il est ensuite capable de traiter pour élaborer ses propres décisions de comportement. 6. Un système mémorise & apprend : Pour élaborer ses décisions, le système considère les informations sur son état actuel mais aussi les informations passées. 8 mohamed.fahim@gmail.com Le Système est :•AUTONOME•DIRIGÉ •OUVERT •IDENTIFIABLE FINALISÉ 9 mohamed.fahim@gmail.com Système Entreprise Ressources Ressources Système Entreprise Ressources Ressources Ressources Traitement Mixture 1. Sous système Opérant : opérer, agir, réaliser… 2. Sous système de Pilotage : décider, réguler, contrôler… 3. Sous système d’Information : collecter, traiter, communiquer les informations… Production 10 mohamed.fahim@gmail.com Système Entreprise Production ; Vente ; Bénéfice ; Survie ; Continuité…InformationOpérantPilotage 11 mohamed.fahim@gmail.com Ressources Exemple inspiré des travaux d’Ishikawa (Mazda) Men : Man Power, Mind Power | Les RH Materials : Matières (MP, MC, emballages), information… Machines (Technology) : Équipements… Method (Process) Milieu, Mother Nature : Environnement, Contexte… Management Money power Maintenance Measurement Et… MARKET 12 mohamed.fahim@gmail.com Marketing Une Définition : Certainement, ce n’est pas une science (voir l’épistémologie) ; C’est une attitude mentale (الدمغية ), un esprit ; C’est un ensemble de techniques, de moyens… qui vise : 1. Mieux Connaître le marché (Système Marché) : études, analyses… C’est le Marketing Étude (informations) Pour 2. Mieux Agir sur lui : Marketing Stratégique (Décisions) : SBU/DAS/Segmentation stratégique, Positionnement, Ciblage, Marque… Marketing Opérationnel (Actions) : Politiques (selon la littérature & approches des Écoles)… : 4 P ou 7 P ou 5 C… Et … 3. Mieux s’y adapter : étudier, analyser, mesurer, contrôler, corriger… (SIM, Veille ou intelligence, CRM/GRC…) C’est, encore, le Marketing Étude (informations) En boucle ! 13 mohamed.fahim@gmail.com Connaître, Agir, S’adapter Marketing Étude Marketing Opérationnel Marketing Stratégique 14 mohamed.fahim@gmail.com Système Marché & ses Acteurs. Consommateur Les Fournisseurs L’État Les Leader d’opinion L’Entreprise Les Concurrents Environnements Environnements Environnements Environnements 15 mohamed.fahim@gmail.com Connaître, agir & rester à l’écoute du marché pour s’y adapter de façon continue Marketing Le Marketing est le fils du Mercantilisme ! Market… …ing : de Present Continuous en anglais qui signifie le mouvement, la continuité. C’est l’équivalent du gérondif en français. …ing Market : Mercado, Mercato, Markt, Marché… 16 mohamed.fahim@gmail.com Logique mercantiliste ! Max Bénéfice Net Max CA Min Coûts Le mercantilisme est une doctrine économique apparue entre le 16 et 18 siècle. Elle est basée sur l’idée que le prince (monarchie absolue) et l’État puissants doivent posséder le maximum de réserves de métaux précieux (or & argent) par tous les moyens : monarchie absolue, État-Nation, Colonialisme, Protectionnisme… C’est une attitude de faire le commerce avec un esprit étroit, de gain et d’avidité La Consommation puis la consommation et rien que la consommation ! Comptabilité Analytique, Contrôle de Gestion, Audit, QMS, Optimisation, etc. Max Consommation, Max CA, Max satisfaction, Fidélisation, etc. Min Charges, Impôts, etc. Autres petites malices ! La finalité est le gain par, absolument, tous les moyens ! 17 Le Marketing Sensoriel • La vue • Le toucher • L'ouïe • L’odorat • Le goût 18 mohamed.fahim@gmail.com Distribution – Place Socle du Marketing Une définition : • Distribuer les produits c’est les amener au bon endroit, en quantité suffisants, avec le choix requis, au bon moment, et avec les services nécessaires à leur vente, à leur consommation, et le cas échéant, à leur entretien. • De ces exigences découle une multitude d’opérations, elles sont assumées par des individus et des organisations qui forment les différents circuits de distribution marketing. 19 mohamed.fahim@gmail.com Distribution – Place Socle du Marketing Quelques définitions utiles : Canal : C’est l’ensemble des intérimaires ou intermédiaires ayant la même spécialisation. Un canal se caractérise par sa longueur (nombre de stades de distribution marketing). Exemple : Canal des GMS, Canal de la vente par correspondance, Canal des pharmacies… Circuit : C’est l’ensemble des canaux de distribution marketing empruntés par le produit pour aller du producteur au consommateur. Exemple : Le stylo BIC est vendu dans les GMS, dans les papeteries, tabac, en VPC, etc. NB : pour éviter la confusion entre canal et circuit, la lettre i vient après la lettre a Réseau : C’est l’ensemble des personnes physiques ou morales qui concourent à la vente d’un bien ou d’un service entre les producteurs et le consommateur. Exemple : Le réseau RENAULT comprend plusieurs concessionnaires. Filière : Ce sont les différents stades de la production et la distribution marketing relatifs à un marché. Exemple : La filière du marché des fruits et légumes comprend : les producteurs, les importateurs, les grossistes , les détaillants… 20 mohamed.fahim@gmail.com Distribution – Place Fonctions de la distribution : deux types La Distribution Physique Transport & éclatement de production Agrégation Assortiment (merchandising) Stockage Les Services Associés Financement (partage risque) Service aux Clients & SAV Communication : D’amont en aval D’aval en amont (remontée info) Transformer les lots de production en assortiments de vente 21 mohamed.fahim@gmail.com Distribution – Place Longueur de circuits de distribution : trois modes Direct Producteur Client Court Producteur Distributeur Client Long Producteur Grossiste Distributeur Client Choix stratégique très complexe. Il intègre plusieurs variables marketing. 22 mohamed.fahim@gmail.com Arborescence des formules de distribution Hors commerce de détail Commerce de détail Exemple : boulangerie, pâtisserie, automobile, services marchands comme les coiffeurs, les pressings, les restaurants, et vente directe par les grossistes ou les industriels. Commerce hors magasin Commerce en magasin Vente par catalogue E-commerce Bornes interactives Commerce non sédentaire : marchés, foires, etc. Vente à domicile Commerce à dominante alimentaire Commerce à dominante non alimentaire Commerce d’alimentation générale Commerce alimentaire spécialisé Commerce non alimentaire spécialisé Commerce non alimentaire non spécialisé Hypermarché Supermarché Magasin populaire Hard discount Superette Boucher Primeur Poissonnier… Grande surface spécialisée Moyenne surface Spécialisée Boutique Grand magasin Solderie Bazar 23 Mercator • Marge Brute (MB) : PV-PA • Taux de marque (m) : MB/PV% • Coefficient multiplicateur (CM) : 1/(1-m) • Les RRR & Escompte • La marge arrière exemple Ristourne • Vitesse rotation stock (R) : CA période/Valeur stock moyen évalué au PV Distribution – Place La Rémunération de la distribution 24 mohamed.fahim@gmail.com Distribution de la proximité aux GMS Spécialiste alimentaire de proximité : 30-100 m² Spécialiste non alimentaire de proximité : 100-400 m² Superette : 100-400 m² Maxidiscount : 600-800 m² Supermarché : 400-2 500 m² Magasin populaire : 1 500-2 500 m² Hypermarché : 2 500-15 000 m² Grand magasin : 2 500-50 000 m² 25 mohamed.fahim@gmail.com 26 mohamed.fahim@gmail.com Merchandising I. Les uploads/Finance/ merchandising-cours.pdf