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Techniques de négociation Objectifs : Ce séminaire sur les techniques de négoci

Techniques de négociation Objectifs : Ce séminaire sur les techniques de négociation permettra aux participants de :  Prendre la mesure de tous les intérêts en présence lors de la négociation.  Maintenir la relation avec les interlocuteurs.  Gérer les litiges à forts enjeux.  Bâtir une relation durable fondée sur la confiance avec les interlocuteurs.  Dénouer les blocages en interne.  Sortir des situations de dialogue difficile.  Mieux se connaître et acquérir de nouveaux outils pour mieux négocier et coopérer en situations difficiles grâce à la PNL.  Comprendre l’esprit et intégrer les présupposés de base de la PNL pour mieux négocier ses besoins.  S’initier puis maîtriser les outils de base de la PNL.  Comprendre et adopter le code éthique de la PNL “influencer avec intégrité”. Programme : 1. Maîtriser les bases de la négociation  Négociation : quelques définitions,  Préparer efficacement la négociation : La démarche  Les éléments clefs d’une négociation,  Les quatre phases d’une négociation,  La marge de manœuvre dans une négociation. 2. Les positions et les intérêts dans une négociation  Identifier par l’écoute active les intérêts des parties prenantes,  Les intérêts reliés au besoin,  Les intérêts reliés au processus,  les intérêts liés à la relation,  Les intérêts reliés aux principes,  Les intérêts reliés à l’image sociale. 3. Les méthodes de négociation  Les éléments d’un plan de négociation,  Les méthodes de négociation,  Méthode de traitement des objets point par point,  Méthode du « paquet »,  Méthode de l’élargissement,  Méthode de la transformation,  Méthode de la segmentation,  Méthode du retournement,  Méthode du bilan. 4. Les tactiques de négociation.  Les tactiques utilisant la pression,  Les tactiques utilisant le jeu du temps,  Les tactiques favorisant la coopération,  Les tactiques de fermeture,  Les tactiques d’intimidation,  Les tactiques de leurre. 5. Négociation et structure mentale  Les formes de raisonnement dans la négociation  La logique, l’analogie, la normative,  Les préférences cérébrales dans la négociation,  Connaître ses propres comportements relationnels,  Apprendre à surmonter en négociation, les peurs et les freins personnels par la visualisation positive,  Adapter son comportement et sa communication en fonction de la situation.  Apprendre à développer sa flexibilité mentale. 6. Les conditions nécessaires pour une négociation réussie  Un style de négociation orienté intérêt,  Basé sur le pouvoir, le rapport de force ou l’intérêt commun ?  Des attitudes de négociation orientées intérêt,  Sur des positions de principe orientées intérêt,  Les avantages des approches basées sur les intérêts. 7. Comment éviter les pièges majeurs dans un processus de négociation ?  Les situations de blocage envisageables,  Comment surmonter le stress du face à face ?  Comment instaurer une relation de confiance dans une approche Gagnant/Gagnant ?  Savoir gérer ses craintes dans des situations de rapport de force,  Apprendre à démonter le processus conflictuel par le DESC,  Restaurer le climat de confiance en trouvant des options satisfaisantes pour les deux partenaires,  Faire son autocritique pour progresser et améliorer son style de négociateur. 8-Programmation neuro-linguistique : La négociation de ses besoins Etablir un bon rapport avec ses interlocuteurs. 1- Qu’est-ce que la PNL ? Programmation Neuro-Linguistique. 2- Se brancher interne ou externe. 3- La calibration. 4- La synchronisation pour se mettre en phase avec l’autre. 5- Les registres sensoriels. 6- L’ancrage. 7- Le recadrage. Synthèse générale sur le module. Groupe uploads/Finance/ sommaire 6 .pdf