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21/06/2013 1 1- Sourcing et performance Catherine TAUPIAC ADVANCED SOURCING Age

21/06/2013 1 1- Sourcing et performance Catherine TAUPIAC ADVANCED SOURCING Agenda- Sourcing et performance 1) Evolution de la fonction achats 2) Importance et impact de la fonction achats 3) Global sourcing 4) Outils utiles au sourcing 5) Sourcing en Chine 6) Le rôle des bureaux d’achats (IPOs) 21/06/2013 2 1) Evolution de la fonction achats ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) IL Y A 30 ANS L’entreprise était: – intégrée amont et aval – centrée sur des marchés purement locaux – préoccupée de problèmes techniques et de volumes de production ADVANCED SOURCING ADVANCED SOURCING ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) 21/06/2013 3 IL Y A 30 ANS, Les achats: – étaient purement locaux – représentaient environ 20% du CA Les acheteurs étaient: – des techniciens « sortis » des ateliers – peu ou pas du tout formés aux achats ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) IL Y A 20 ANS L’entreprise: – se mettait en conformité avec les exigences de l’ISO 9000 – était contrainte aux économies du fait de la crise – cherchait des marchés aval extérieurs. ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) 21/06/2013 4 IL Y A 20 ANS Les achats: – commençaient à comporter des prestations liées à l’externalisation – représentaient 40% du CA des entreprises Les acheteurs: – se formaient au droit commercial et à la qualité – se préoccupaient de choix économiques de type « make or buy » ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) IL Y A 10 ANS L’entreprise: – considérait l’Union Européenne comme son marché intérieur à l’amont et à l’aval – découvrait que son avantage concurrentiel se situait dans ses achats – Commençait à acheter dans des pays Low Cost, comme les pays d’Europe de l’Est et la Chine ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) 21/06/2013 5 IL Y A 10 ANS Les achats: – comportaient de plus en plus de prestations – représentaient 60% du CA Les acheteurs: – se professionnalisaient complètement – visaient à augmenter le périmètre des achats maîtrisés ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) AUJOURD’HUI, EN EUROPE et AILLEURS Les entreprises: – se vivent sur un mode global, au niveau mondial (global sourcing); – internationalisent toutes leurs fonctions après les avoir professionnalisées ; – subissent un environnement de plus en plus concurrentiel. ADVANCED SOURCING 21/06/2013 6 AUJOURD’HUI, EN EUROPE ET AILLEURS Les achats: – sont considérés comme une fonction stratégique; – représentent jusqu’ à 80/90% du CA des entreprises; Les acheteurs: – sont des cadres de haut niveau – ont des compétences multiples ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) ET À L’AVENIR? L’innovation technologique: – des entreprises ou de leurs fournisseurs – tournée vers la protection de l’environnement et le développement humain représentera probablement la source de l’avantage concurrentiel de l’entreprise ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) 21/06/2013 7 ET À L’AVENIR? Le retour du souci de l’humain: – les codes d’éthique – la pression des opinions publiques – le souci d’un développement durable impactera fortement toutes les fonctions de l’entreprise, dont les achats ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) 1) Importance et Impact de la fonction achats ADVANCED SOURCING 21/06/2013 8 L’importance des achats en entreprise Les Achats représentaient: – 20% du CA des entreprises en 1970; – 40% du CA des entreprises en 1980; – 60% du CA des entreprises en 1990; – Parfois jusqu’à 90% du CA selon les secteurs (équipementiers, distribution) ADVANCED SOURCING Importance of purchasing to business ADVANCED SOURCING 21/06/2013 9 Purchasing & supply development model ADVANCED SOURCING Functions that have significantly changed Globalisation Technologies de l information (IT) Philosophies productivistes • Transgression des fontières nationsames • Avantages des coûts • Existence de main d’oeuvre spécialisée • Economies émergentes •Transactions plus rapides • Meilleure gestion des données • Lien stratégique avec les fournisseurs • Environnement sans papier • Avantage comparatif • Outsourcing • Supply chain management (Source: Lysons & Farrington “Purchasing and Supply Chain Management”, 2005) ADVANCED SOURCING Une fonction ayant évolué.... 21/06/2013 10 SALAIRES 20 Ayant une forte incidence sur la marge (effet de levier) 15 ACHATS 60 Frais généraux 5 marge - 8% d ’achats = + 100% de marge (en % du Chiffre d ’Affaires) - 8 % + 100 % ACHATS 55 SALAIRES 20 15 10 marge Les gains potentiels en achats: 8% en moyenne • 50% sur fournitures médicales et de labo • 30% sur fournitures de bureau • 25% sur emballages • 20% sur transports • 15% sur pièces de rechange • 12% sur consommables • 5% sur composants et matières premières ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) 21/06/2013 11 LES AUTRES GAINS EN ACHATS • Impact budgétaire d’une bonne définition du besoin • Gains dûs à la bonne rédaction des contrats (obligation de résultat, précisions, marges de manœuvre, garanties) • Suivi des garanties • Application des pénalités • Traitement des litiges ADVANCED SOURCING (Source: A.Bolognini, 2006) Les Achats: une fonction pluri-dimensionnelle Dimension technique Dimension commerciale Dimension logistique Dimension administrative Fonction Achats Dimension financière Dimension Juridique Dimension Qualité 21/06/2013 12 Quelques exemples concrets 24 24 DANONE : 4 métiers différents 24 21/06/2013 13 25 25 POIDS: 7 milliards d’euros. 60% du chiffre d’affaires net, soit environ ROLE: acheter matières premières, packaging, prestations logistiques ou services dans des conditions optimales de coût, qualité et service. FOURNISSEURS: chaque filiale gère un panel de 3.000 fournisseurs. POSITIONNEMENT DES ACHATS: la Direction des Achats, « Sourcing et Supplier Development » se situe très en amont de la chaîne de valeur ENJEU: construire avec les fournisseurs une relation durable, garante de la qualité des produits, tout en veillant à rester compétitif et à créer de la valeur DANONE : Les achats 26 26 Les achats de produits laitiers à DANONE Sourcing and Supplier development 26 RAWS & PACK • Fruits • Sugar • Flavourings • Primary Packaging • Stickers, glue INDIRECT PURCHASING • Marketing & sales • Supply & MRO • Technologies (CAPEX) Milk 21/06/2013 14 27 Technical & Commercial Specifications Objectives & KPIs Suppliers pre-selection Purchase Orders Commercial follow-up Amendments & Trouble shooting Market Index & Purchasing Performance Monitoring Obj & KPIs Assessment Suppliers Assessment of Danone 5. Manage suppliers performance & relations Supplier choice & Contract RFQ/RFP Negotiation Proposals reframing Supplier Relationship Management Activity Monitoring Supplier Development Supplier Optimization Panel Watch 3. Supply 4. Evaluate 2. Select 1. Define MISSIONS ET TACHES DES ACHATS (DANONE PRODUITS LAITIERS) ORANGE Chiffres clés en 2011 : • 7 milliards d'euros de dépenses soit 44% des dépenses du Groupe, • 12 000 fournisseurs référencés, • 4000 contrats actifs, • 300 000 commandes et 1 million de factures traitées. • 80% des dépenses ont été réalisées avec nos 200 premiers fournisseurs et plus de 90% avec nos 600 premiers fournisseurs. 95% des dépenses ont été réalisées sous contrat. • Les terminaux, les travaux de génie civil, l'informatique, les services professionnels et les « box » représentent les dépenses majeures des Achats France • Une méthodologie: les 7 steps • Des engagements auprès de nos fournisseurs et clients 21/06/2013 15 • 822 milliards d’euros d’achats et 44 455 acheteurs. • Un poids des achats généralement supérieur à 60 % du chiffre d’affaires. Au sein du groupe EADS qui emploie 3 100 acheteurs, cette proportion monte à 70 %, chez Nexans, plus de 80 % ! • Les stratégies achats tournées prioritairement vers les partenaires internes et externes . (travail sur les besoins, en s’impliquant en amont, ou en massifiant.) • Leviers : réduction des coûts, gestion du risque, création de valeur (innovation, développement durable, redesign to cost) en collaboration avec les fournisseurs • 17 % des entreprises envisagent d’accroître leurs effectifs achats Caractéristiques des 200 plus grosses organisations acheteuses en France (Source: LDA, 2012) 2) Global sourcing ADVANCED SOURCING 21/06/2013 16 Definitions of international and global sourcing (Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008) Sourcing global (Source: Baily, Procurement principles and Mangement, 2008) 21/06/2013 17 Des Achats Internationaux au Sourcing global (Source: Baily, Procurement principles and Management, 2008) THE SOURCING DES ENTREPRISES EN CHINE Source: Boston Consulting Group 21/06/2013 18 Besoins pour un sourcing Global • Système d’information global • Personnel avec des connaissances spécifiques • Bons mécanismes de co-ordination • Une structure et organisation qui facilite la co- ordination centrale des activités globales • Un management qui soutient une approche globale du sourcing Bénéfices d’un sourcing global • Meilleurs prix/coûts d’achats • Meilleur accès à la technologie • Relations fournisseurs améliorées • Valorisation de la fonction achats 21/06/2013 19 • Meilleure gestion des stocks SC • Standardization du processus de sourcing • Meilleure qualité des composants/services achetés • Partage d’information Bénéfices d’un sourcing global 3) Outils utiles au sourcing ADVANCED SOURCING 21/06/2013 20 Un process /une methodologie rigoureuse 1.Stratégie et Management des achats 4. Identification fournisseur 5. Techniques de mise en application des stratégies 7. Mise en place de nouvelles solutions 8. Amélioration continue 3. Stratégies sourcing par commodité 2. Catégorisation des commodités 6. Selection et identification des fournisseurs ADVANCED SOURCING Definir les catégories critiques grâce à la matrice de Kraljic ADVANCED SOURCING ADVANCED SOURCING ADVANCED SOURCING 21/06/2013 21 Kraljic en visio • Un modèle de matrice intéressante (en anglais) http://www.youtube.com/v/9r2rjrveRn4&am p;hl=en&fs=1" type=application/x- shockwave-flash></OBJECT> - uploads/Finance/ sourcing-intro.pdf