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BP Banque - 3e année d'études Techniques bancaires des professionnels et de la

BP Banque - 3e année d'études Techniques bancaires des professionnels et de la micro-entreprise AFRIQUE BP AFRIQUE 3 - TB PRO ET MICRO-ENTREPRISE Fascicule BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise  CFPB Dernière mise à jour effectuée en septembre 2015 Support pédagogique conçu et diffusé auprès de ses étudiants et animateurs par : © CENTRE DE FORMATION DE LA PROFESSION BANCAIRE Ce support de formation constitue une œuvre de l’esprit protégée par les dispositions du Code de la propriété intellectuelle et dont les droits d’auteur sont la propriété exclusive du CFPB. Le Code de la propriété intellectuelle n’autorisant, aux termes des paragraphes 2e et 3e de l’article L. 122-5, d’une part, que « les copies ou reproductions strictement réservées à l’usage privé du copiste et non destinées à une utilisation collective » et, d’autre part, sous réserve du nom de l’auteur et de la source, que « les analyses et courtes citations justifiées par le caractère critique, polémique, pédagogique, scientifique ou d’information », toute reproduction et/ou représentation intégrale ou partielle, par quelque moyen que ce soit, non autorisée par le CFPB ou ses ayants-droit est strictement interdite et sanctionnée au titre de la contrefaçon par les articles L. 335-2 et suivants du Code de la propriété intellectuelle. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 3  CFPB SOMMAIRE PARTIE 1 – CARACTÉRISTIQUES DU MARCHÉ DES PROFESSIONNELS ET DE LA MICRO- ENTREPRISE ................................................................................................................................ 7 Chapitre 1 – La clientèle des professionnels et de la micro-entreprise ............................................... 9 1. Qu’est-ce qu’un professionnel ? ........................................................................................................ 9 2. Professionnels et entreprises .......................................................................................................... 12 3. Poids des professionnels par secteur d’activité .............................................................................. 12 4. Caractérisation de la cible ............................................................................................................... 13 5. La banque et le conseil à sa clientèle de professionnels ................................................................ 14 Chapitre 2 – Les professions libérales ................................................................................................... 15 1. Qu’est-ce qu’un professionnel libéral ? ........................................................................................... 15 2. Les professionnels libéraux peuvent-ils se regrouper ?.................................................................. 16 3. Quelques éclairages administratifs et financiers ............................................................................. 17 Chapitre 3 – Les commerçants et les prestataires de services ........................................................... 19 1. Quelques définitions ........................................................................................................................ 20 2. Qu’est-ce qu’un accord de distribution ? ......................................................................................... 23 3. Qu’est-ce qu’un agent commercial ?............................................................................................... 23 4. Qu’est-ce qu’une franchise ? .......................................................................................................... 24 5. Qu’est-ce qu’un contrat de gérance libre de fonds de commerce ? ............................................... 25 Chapitre 4 – Les PMI ................................................................................................................................. 27 1. La place des PMI dans le tissu industriel ........................................................................................ 27 2. Les PMI et la dynamique du tissu industriel .................................................................................... 28 Chapitre 5 – Les autres catégories de professionnels ......................................................................... 29 1. L’artisanat ........................................................................................................................................ 29 2. L’agriculture ..................................................................................................................................... 29 3. Les coopératives et les mutuelles ................................................................................................... 30 Chapitre 6 – Les réponses de la banque aux besoins et attentes des professionnels ..................... 31 1. Les besoins et attentes des professionnels .................................................................................... 31 2. Les réponses de la banque au quotidien ........................................................................................ 34 Évaluons nos acquis ...................................................................................................................................... 35 PARTIE 2 – OUVERTURE ET FONCTIONNEMENT DES COMPTES ........................................................... 37 Chapitre 7 – L’ouverture de compte ....................................................................................................... 39 1. L’environnement réglementaire de l’opération ................................................................................ 39 2. Les formalités et leur signification ................................................................................................... 42 3. La recherche active du renseignement ........................................................................................... 43 4. Quelques précautions à prendre dans le choix de la clientèle ....................................................... 46 5. La lutte anti blanchiment et le financement du terrorisme (LABFT) ................................................ 47 6. Réussir un entretien d’ouverture de compte ................................................................................... 48 7. La clôture du compte ....................................................................................................................... 48 Évaluons nos acquis ...................................................................................................................................... 50 BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 4  CFPB Chapitre 8 – L’analyse du fonctionnement du compte ......................................................................... 51 1. Le suivi du compte, outil de maitrise du risque ............................................................................... 51 2. L’analyse du fonctionnement du compte outil de gestion de la relation commerciale .................... 57 Exercice d’application .................................................................................................................................... 59 Chapitre 9 – Les services liés aux opérations courantes .................................................................... 61 1. La gestion matérielle des avoirs ...................................................................................................... 61 2. Le service de caisse ........................................................................................................................ 61 3. Les placements ............................................................................................................................... 63 4. Les services télématiques ............................................................................................................... 63 Chapitre 10 – Les services d’ingénierie ................................................................................................... 65 1. L’aide à la transmission d’entreprise ............................................................................................... 65 2. La bancassurance ........................................................................................................................... 65 Évaluons nos acquis ...................................................................................................................................... 66 PARTIE 3 – LES TECHNIQUES DE FINANCEMENT .................................................................................... 67 Chapitre 11 – Le financement de l’exploitation ....................................................................................... 71 1. L’escompte des effets de commerce .............................................................................................. 73 2. L’affacturage ou factoring ................................................................................................................ 76 3. Le financement des commandes publiques .................................................................................... 77 4. Les crédits de trésorerie par caisse et par billets ............................................................................ 79 5. Le crédit de campagne .................................................................................................................... 83 6. L’avance sur marchandises ............................................................................................................ 84 Évaluons nos acquis ...................................................................................................................................... 86 Exercice d’application .................................................................................................................................... 87 Chapitre 12 – Le financement du commerce international .................................................................... 89 1. Les supports des transactions internationales ................................................................................ 91 2. Un instrument de règlement sécurisé- le crédit documentaire ....................................................... 95 3. La mobilisation de créances nées à court terme sur l’étranger (MCNE) ........................................ 97 4. Les avances en devises ou en francs CFA ..................................................................................... 98 Évaluons nos acquis ...................................................................................................................................... 99 Chapitre 13 – Les engagements par signature ...................................................................................... 101 1. Généralités .................................................................................................................................... 101 2. Les cautions douanières ............................................................................................................... 102 3. Les cautions fiscales ..................................................................................................................... 104 4. Les cautions sur marchés publics ou privés ................................................................................. 104 5. Les autres cautions ....................................................................................................................... 105 Évaluons nos acquis .................................................................................................................................... 106 Chapitre 14 – Le financement des investissements ............................................................................. 109 1. La problématique du crédit d’investissement ................................................................................ 111 2. Le crédit-bail .................................................................................................................................. 116 Évaluons nos acquis .................................................................................................................................... 118 Exercice d’application .................................................................................................................................. 119 Chapitre 15 – La microfinance et les nouvelles techniques de financement ..................................... 121 1. Définition de la microfinance et des IMF ....................................................................................... 121 2. Les modalités d’approche du secteur de la microfinance utilisées par certaines banques .......... 124 Évaluons nos acquis .................................................................................................................................... 126 BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 5  CFPB PARTIE 4 – LA GESTION DES RISQUES ET LA RESPONSABILITÉ DU BANQUIER ............................. 127 Chapitre 16 – La gestion des risques ..................................................................................................... 129 1. La facturation du crédit .................................................................................................................. 129 2. Les garanties ................................................................................................................................. 130 3. L’harmonisation du droit des entreprises en difficultés ................................................................. 131 Chapitre 17 – La responsabilité du banquier ......................................................................................... 133 1. Le banquier mandataire ................................................................................................................ 133 2. La responsabilité du banquier dispensateur de crédit .................................................................. 133 Évaluons nos acquis .................................................................................................................................... 135 ÉLÉMENTS DE RÉPONSE ........................................................................................................................... 137 LEXIQUE ........................................................................................................................................................ 149 BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 7  CFPB PARTIE 1 – Caractéristiques du marché des professionnels et de la micro-entreprise BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 8  CFPB Qu’est-ce qu’un professionnel ? BUT LUCRATIF Toute activité professionnelle implique l’idée d’un profit. ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE ET NON PRIVÉE L’activité professionnelle se distingue de la gestion d’un patrimoine privé. ACTIVITÉ NON SALARIÉE Les revenus sont souvent variables voire aléatoires. MODE D’ORGANISATION PERSONNEL Le commandement, la responsabilité et les risques sont réunis sur la tête du chef d’entreprise. TAILLE Généralement modeste. Très petite pour les micro-entreprises. APPROCHE GLOBALE DE LA RELATION MAIS SANS GÉNÉRALISATION HÂTIVE BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 9  CFPB CHAPITRE 1 – LA CLIENTÈLE DES PROFESSIONNELS ET DE LA MICRO-ENTREPRISE Les objectifs pédagogiques : À la fin de cette séquence, vous devrez être capable de : • présenter les principales caractéristiques du marché des professionnels et de la micro-entreprise ; • reconnaître l’appartenance d’un client à un segment de marché ; • identifier et reformuler les besoins et attentes. À mi-chemin entre les particuliers et les entreprises, les « professionnels » sont, pour la banque, un segment de clientèle auquel un nouvel intérêt est porté en raison du potentiel recelé par cette catégorie. Le « professionnel » reste davantage un concept marketing qu’un vocable juridique. En effet, au niveau juridique, la distinction se fait plutôt entre Grandes entreprises et PME. 1. QU’EST-CE QU’UN PROFESSIONNEL ? Une activité professionnelle est une activité exercée habituellement dans un but lucratif, non limitée à la gestion d’un patrimoine privé, non salariée, organisée autour d’une seule personne et de taille réduite. Caractérisés le plus souvent par une confusion de l’identité du dirigeant et du propriétaire les clients professionnels justifient, sauf considération technique particulière, une large délégation dans la conduite de la relation banque-client. 1.1. But lucratif La clientèle des professionnels se livre à des activités à but lucratif, c’est-à-dire qui impliquent l’idée de profit pour celui qui l’exerce. Les activités sans but lucratif ne relèvent pas, en principe, du marché des professionnels (associations, œuvres, fondations...). Néanmoins, compte tenu du volume des capitaux gérés par ces entités et leur mode de fonctionnement, elles sont souvent apparentées à des entreprises. Le présent manuel les assimilera à des professionnels et ne fera pas de développement spécifique. On notera simplement quelques généralités : • charges administratives lourdes (collecte des dons, cotisations...) ; • manquent souvent de capitaux propres ; • systèmes de gestion comptable et financière peu élaborés, ce qui les rend vulnérables aux erreurs et malversations ; • soumises à des règles de gestion particulières (emprunt, fiscalité). Cette clientèle structurellement créditrice suppose une action commerciale spécifique. BP Afrique 3 - Fasc - TB Pro et micro-entreprise 10  CFPB Principaux cadres juridiques uploads/Finance/ techniques-bancaires-professionnels-et-micro-entreprise.pdf