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'(9(/233(0(17'ಬ $))$,5(6'(/A PME ET START-UP (DA PME & SU M2 CDA Mme Fanja Lucie RAHARINORO Enseignante Formatrice INTRODUCTION 3U«VHQWDWLRQGHOಬ (QVHLJQDQWH-Formatrice 3U«VHQWDWLRQGHV«WXGLDQWV FKHPLVH-SU«QRP '«URXOHPHQWGHVV«DQFHV(20H-V«DQFHV&&(;3DUW*URXSH HWOHVGLVFLSOLQHVYDOHXUVHQVDOOH OBJECTIFS ,GHQWLILHUOHVVS«FLILFLW«VG XQH30(HW6WDUW8SHWPRGHGHILQDQFHPHQW ,GHQWLILHUOHVVWUDW«JLHVGHILQDQFHPHQW '«YHORSSHUOHVRXWLOVGHG«YHORSSHPHQWG DIIDLUHV '«ILQLUXQEXVLQHVVPRGHOVS«FLILTXHDXFRQWDFWGXPDUFK« &RPSUHQGUHOHVDVSHFWVMXULGLTXHVGXG«YHORSSHPHQWGHVWDUWXS SOMMAIRE Chapitre 1: 0RGªOHG DIIDLUHVSRXU30(HW6WDUWXS Section 1 : 0DLVTXಬ HVW-FHU«HOOHPHQWTXಬ XQPRGªOHGಬ DIIDLUHV" Section 2 : /DGLII«UHQFHHQWUHOHEXVLQHVVSODQRXSODQGಬ DIIDLUHV" 6HFWLRQ 8QPRGªOHGಬ DIIDLUHVRXGHVPRGªOHVGಬ DIIDLUHV" 6HFWLRQ 4XHOOHHVWOಬ XWLOLW«Gಬ XQEXVLQHVVPRGHOFDQYDV" Chapitre 2 : 0«WKRGRORJLHGHG«ILQLWLRQGಬ XQPRGªOHGಬ DIIDLUHV Section 1 : La proposition de valeur  Pratique 1 : WUDYDLO HQ ELQ¶PH  FKRLVLU XQH LG«H GH VWDUW-XS HW G«ILQLU XQH SURSRVLWLRQ GH valeur. Section 2 : /HVVHJPHQWVGHPDUFK«  Pratique 2 : WUDYDLOHQELQ¶PH '«ILQLUXQPDUFK«VHJPHQWDWLRQGXPDUFK«FLEOe. Section 3 : Les relations clients  Pratique 3 : WUDYDLOHQELQ¶PH '«ILQLUYRVUHODWLRQVDLQVLTXHYRVRS«UDWLRQVGHPLVHHQ SODFHDYHFODFOLHQWªOHFLEO«H 6HFWLRQ /DSDUWLHmGLVWULEXWLRQ}  Pratique 4 : WUDYDLOHQELQ¶PH '«ILQLUYRVVWUDW«JLHVde distribution 6HFWLRQ /HVDFWLYLW«VFO«V  Pratique 5 : WUDYDLOHQELQ¶PH (QXP«UHUOHVDFWLYLW«VFO«VGHYRWUHHQWUHSULVH 6HFWLRQ /HVUHVVRXUFHVFO«V  Pratique 6 : WUDYDLOHQELQ¶PH 5«IO«FKLUHW&LWHUOHVUHVVRXUFHVFO«VGRQWYRXVDXUH]EHVRLQ SRXUU«DOLVHUFHVDFWLYLW«V Section 7 : Les partenaires  Pratique 7 : WUDYDLO HQ ELQ¶PH  /LVWHU OHV SDUWHQDLUHV SRWHQWLHOV SHUVRQQHV VWUXFWXUHV EDLOOHXUVಹ SRXUYRXVDLGHU¢G«YHORSSHUYRWUHHQWUHSULVH 6HFWLRQ /DVWUXFWXUHGHVFR½WV  Pratique 8 : WUDYDLOHQELQ¶PH &LWHUOHVFR½WVGHFHVUHVVRXUFHVFO«V FR½WVIL[HVYDULDEOHV VXSSO«PHQWDLUHV 6HFWLRQ  /HVVRXUFHVGHUHYHQXHWOHPRGªOHGHSULFLQJ  Pratique 9 : WUDYDLO HQ ELQ¶PH  4XHOOHV VRQW OHV VRXUFHV GH UHYHQX SU«YLVLRQQHOOHV HW OD tarification CC1 : Notation (1) : restitutions GXELQ¶PH sur OHm business model canvas } Chapitre 3 - Proof of Concept et Concept Minimum Viable Product Section 1 : Proof of Concept (PoC) - Preuve de concept  Pratique 10 : WUDYDLOHQELQ¶PH &RQVWUXLUHOH3R&VXLWHORJLTXHGX%XVLQHVV0RGHO&DQYDV  Pratique 11 : MHX[GHU¶OHSRXUSU«VHQWHU le PoC Section 2 : Concept Minimum Viable Product (MVP)  Pratique 12 : WUDYDLOHQELQ¶PH &RQVWUXLUHOH093VXLWHORJLTXHGX%XVLQHVV0RGHO&DQYDV Section 3 'LII«UHQFHVDYHF0LQLPXP9LDEOH3URGXFWV 093 HWOHSURWRW\SH(PoC) Section 4 : PoC, Prototype, MVP : les avantages pour une start-up Chapitre 4 - 6WUDW«JLHs GHG«YHORSSHPHQW Gಬ XQH30(VWDUW-up 6HFWLRQ /HF\FOHGHYLHGಬ XQHVWDUW-up Section 2 : les «WDSHVFO«VGHODFURLVVDQFHGಬ XQH start-up Section 3 : 6WUDW«JLHVHORQOD0DWULFH3URGXLW0DUFK« $QVRII GDQV%DOGHJJHU Section 4 : 6WUDW«JLHVHORQXQHDSSURFKHGHmPLVH¢O «FKHOOH} 9on Krogh & Cusumano, 2001) Section 5 : 6WUDW«JLH VHORQ XQH DSSURFKH EDV«H VXU OHV UHVVRXUFHV GLVSRQLEOHV GHV VWDUWXSV m innovation } Section 6 : /HV«WDSHV¢VXLYUHSRXUU«XVVLUVHVVWUDW«JLHVGHG«YHORppement  Pratique 13 : 3DUWDJH VXU GHV FDV U«HOVVXFFªV VWRULHV GHV VWUDW«JLHV GH G«YHORSSHPHQW Y«FXHVPLVHVHQSODFH Chapitre 5 - Financement de start up Section 1 : /HV«FRQRPLHV«SDUJQHVSULY«HVdes fondateurs Section 2 /ಬ DXWRILQDQFHPHQW Section 3 : Le crowdfunding Section 4 : /HVSURFKHVYLDODORYHPRQH\ DPLVIDPLOOHSURFKHVಹ  Section 5 : /HVDLGHVGಬ Etat, des %DLOOHXUVGHV5«JLRQVGHV$VVRFLDWLRQVಹ Section 6 : Les investisseurs Section 7 : Les nouveaux co-foQGDWHXUVRXVDODUL«VIRQGDWHXUs Section 8 : Les business angels et incubateurs Section 9 : Les banques Section 10 : Les Concours de start-up Section 11 : Phases de financement des start-up  Pratique 14 : %UDLQVWRUPLQJ VXU OHV GLII«UHQWV W\SHV GH ILQDQFHPHQW de start-up H[LVWDQWVSRWHQWLHOV¢0DGDJDVFDU Chapitre 6 - Aspect juridique et administrative d'un start up 6HFWLRQ /HVGLII«UHQWVVWDWXWVMXULGLTXHVGಬ (QWUHSULVHV¢0DGDJDVFDU Section 2 &ULWªUHVLPSRUWDQWVSRXUFKRLVLUOHVWDWXWMXULGLTXHGಬ XQHVWDUW-up U1_THEORIE ET PRATIQUE 1_MODE S S1_Chapitre 1: 0RGªOHG DIIDLUHVSRXU30(HW6WDUWXS 3UHQGUH OH WHPSV GH G«ILQLU HW Gಬ «FULUH VRQ PRGªOH Gಬ DIIDLUHV HVW LQGLVSHQVDEOH SRXU WRXWHV OHV HQWUHSULVHV TXHOOH TXH VRLW OHXU WDLOOH &HOD SHUPHW Gಬ «YDOXHU WRXV OHV YROHWV GH Oಬ HQWUHSULVH GH SUHQGUHGXUHFXODILQGHVಬ DVVXUHUGHVDYLDELOLW«HWGಬ LGHQWLILHUOHVDFWLRQV¢YHQLU ‹FULUHOHPRGªOHGಬ DIIDLUHVHVWLPSRUWDQWDXVVLELHQSRXUXQHVWDUWXSHQFU«DWLRQTXಬ XQHHQWUHSULVH G«M¢«WDEOLHHQG«YHORSSHPHQWRXHQU«IOH[LRQ3RXUOHVSHWLWHVVWUXFWXUHVFRPPHOHVVWDUWXSVLO JXLGHHWDLGH¢G«ILQLUOHVK\SRWKªVHVGHU«XVVLWHHQVWUXFWXUDQWODU«IOH[LRQSRXUPLHX[VHODQFHU,O GRQQHYLHDX[SURMHWVHWDPELWLRQVHQPHWWDQWHQSODFHXQSODQGಬ DFWLRQHWHQSUHQDQWOHVbonnes G«FLVLRQVSRXUUHVWHUDOLJQ«DYHFOHVREMHFWLIVLQLWLDX[ 'DQVOHFDVGHVHQWUHSULVHVG«M¢«WDEOLHVFHODSHUPHWGHVHUHFRQFHQWUHUVXUOಬ LGHQWLW«P¬PHGH Oಬ HQWUHSULVHHWGHUHFRQVLG«UHUGHV«O«PHQWVVWUDW«JLTXHVTXLDXUDLHQWSX¬WUHPLVGHF¶W«,O aide les HQWUHSULVHVHQFURLVVDQFH¢DIILQHUOHXUPRGªOHHWUHSHQVHUFHUWDLQVDVSHFWV '«ILQLU RX UHG«ILQLU VRQ PRGªOH Gಬ DIIDLUHV RIIUH GRQF OHV PHLOOHXUHV FKDQFHV GH U«XVVLU GDQV OD FU«DWLRQHWOHG«YHORSSHPHQWGHVRQHQWUHSULVH 6HFWLRQ 0DLVTXಬ HVt-FHU«HOOHPHQWTXಬ XQPRGªOHGಬ DIIDLUHV" /H PRGªOH Gಬ DIIDLUHV HVW XQ RXWLO XWLOLV« SRXU G«ILQLU VLPSOHPHQW HW V\QWK«WLTXHPHQW OH PRGªOH «FRQRPLTXHGಬ XQHHQWUHSULVHDLQVLTXHOHVSRLQWVIRUWVHWOHVDYDQWDJHVFRQFXUUHQWLHOV/HPRGªOHOH SOXVXWLOLV«HVWOHm%XVLQHVV0RGHO&DQYDV}G«YHORSS«SDU$OH[DQGHU2VWHUZDOGHU&HFDQHYDV GH EORFVUHSU«VHQWDQWOHVJUDQGHVFRPSRVDQWHVGಬ XQHHQWUHSULVHU«XQLWVXUXQHVHXOHSDJHOHV «O«PHQWVFHQWUDX[GXPRGªOH«FRQRPLTXHFRPPH 1. La proposition de valeur 2. /HVVHJPHQWVGHPDUFK« 3. Les relations clients 4. /DSDUWLHmGLVWULEXWLRQ} 5. /HVDFWLYLW«VFO«V 6. /HVUHVVRXUFHVFO«V 7. Les partenaires 8. /HVVRXUFHVGHUHYHQXHWOHPRGªOHGHSULFLQJ 9. /DVWUXFWXUHGHVFR½WV 6HFWLRQ /DGLII«UHQFHHQWUHOHEXVLQHVVSODQRXSODQGಬ DIIDLUHV" Le Business Model Canvas, est un outil visuel qui offre XQHYLVLRQFODLUHHWJOREDOHGHOಬ HQVHPEOHGH Oಬ HQYLURQQHPHQWGHOಬ HQWUHSULVHFHTXLSHXWSDUIRLVIDLUHG«IDXWORUVTXHOಬ RQU«GLJHXQSODQGಬ DIIDLUHV /DYXHGಬ HQVHPEOHGX%XVLQHVV0RGHO&DQYDV permet aussi de faire OHVOLHQVHQWUHOHVGLII«UHQWV DVSHFWVGXIRQFWLRQQHPHQWGHOಬ HQWUHSULVHHWGಬ LGHQWLILHUVಬ LO\DOLHXOHVODFXQHV /RLQG ¬WUHXQEXVLQHVVSODQOH%XVLQHVV0RGHO&DQYDVHVWXQH[FHOOHQWRXWLOSRXUYRXVDLGHU¢ comprendre XQPRGªOHFRPPHUFLDOGHPDQLªUHVLPSOHHWVWUXFWXU«H. 6HFWLRQ 8QPRGªOHGಬ DIIDLUHVRXGHVPRGªOHVGಬ DIIDLUHV" 3RXU XQ P¬PH SURMHW LO HVW SRVVLEOH GH FU«HU SOXVLHXUV FDQHYDV GX PRGªOH Gಬ DIIDLUHV GH OHV comparer et GHILQDOHPHQWFKRLVLUOHSOXVDG«TXDW,OHVWDLQVLSRVVLEOHGಬ H[SORUHUSOXVLHXUVLG«HVGH OHV«FULUHGHOHVYDOLGHUDYHFODFOLHQWªOHFLEOHSXLVGHVಬ DMXVWHUVHORQOHVFRPPHQWDLUHVUH©XVHWGH modifier si besoin. /H SODQ Gಬ DIIDLUHV Qಬ HVW GRQF «YLGHPPHQW SDV ILJ« HW HVW DPHQ« ¢ «YROXHU HQ P¬PH WHPSV TXH Oಬ HQWUHSULVH 6HFWLRQ 4XHOOHHVWOಬ XWLOLW«Gಬ XQEXVLQHVVPRGHOFDQYDV" 1. /H%XVLQHVV0RGHO&DQYDVF HVWXQSHXODV\QWKªVHGXEXVLQHVVSODQHWSHUPHWWUDDX lecteur de votre business plan d'obtenir des informations sur les clients que vous servez, sur la SURSRVLWLRQ GH YDOHXU GH YRWUH HQWUHSULVH VXU VHV DFWLYLW«V FO«V VD VWUDW«JLH GH GLVWULEXWLRQ RX HQFRUHVXUODPDQLªUHGRQWHOOHJDJQHGHO DUJHQW 2. ‹JDOHPHQWODU«GDFWLRQG XQ%XVLQHVV0RGHO&DQYDVYRXVIRUFH¢U«IO«FKLU¢YRWUH HQWUHSULVH (Q FUHXVDQW FHV «O«PHQWV GH YRWUH HQWUHSULVH YRXV SRXYH] LGHQWLILHU HW DJLU VXU GHV GRPDLQHVTXLSHXYHQW¬WUHDP«OLRU«V,OU«YªOH«JDOHPHQWGHVYRLHVFODLUHVVXUOHVTXHOOHVFonstruire YRWUHVWUDW«JLHG LQQRYDWLRQ 3. 8QHPHLOOHXUHFRPSU«KHQVLRQGHYRWUHHQWUHSULVHQHIDLWMDPDLVGHPDO/H%XVLQHVV0RGHO Canvas contient 7 parties qui sont essentielles pour organiser votre entreprise. Par exemple, U«IO«FKLU¢ODSURSRVLWLRQGHYDOHXUGHYRWUHHQWUHSULVHYRXVSHUPHWWUDGHU«IO«FKLU¢YRWUHFLEODJH PDUNHWLQJ HW G LGHQWLILHU GHV QRXYHDX[ SURGXLWV HW VHUYLFHV TXH YRXV SRXUULH] DSSRUWHU ¢ YRWUH PDUFK«FLEOH  ([HPSOHGಬ XQm Business model canvas } 6B&KDSLWUH 0«WKRGRORJLHGHG«ILQLWLRQGಬ XQPRGªOHGಬ DIIDLUHV Section 1 : La proposition de valeur La proposition de valeur (=une offre produits-services-H[S«ULHQFHV DG«TXDWH SRXU U«SRQGUH ¢ XQ EHVRLQG«VLUQRQVDWLVIDLWGHVFRQVRPPDWHXUV La proposition de valeur est fondamentale pour toute entreprise. C'est le concept fondamental de O «FKDQJHGHYDOHXUHQWUHYRWUHHQWUHSULVHHWYRVFOLHQWV*«Q«UDOHPHQWODYDOHXUTXHSHU©Rit un FOLHQWHVW«FKDQJ«HFRQWUHGHO DUJHQW (Q UªJOH J«Q«UDOH GH OD YDOHXU HVW FU««H ORUVTX XQ SUREOªPH HVW U«VROX 3RXU G«ILQLU YRWUH proposition de valeur, voici les questions qu'il faut vous poser : ? 4XHOHVWOHSUREOªPHTXHMHU«VRXV" ? 4XLUHQFRQWUHFHSUREOªPH" ? 4XHOOHVVRQWOHVDXWUHVVROXWLRQVSRXUU«VRXGUHFHSUREOªPH" 4XHO HVW OH SUREOªPH TXH YRXVU«VROYH] " 8QH ERQQH ID©RQ G DERUGHUFHOD F HVW G H[DPLQHU YRV VHJPHQWVGHPDUFK«HWG«WHUPLQHUVLYRWUHSURGXLWVHUYLFHU«VRXWXQSUREOªPHHQIRQFWLRQGHOD KL«UDUFKLHGHVEHVRLQV‹JDOHPHQWVLYRXVYHQGH]YRWUHSURGXLWRXVHUYLFH¢XQHDXWUHHQWUHSULVH YRXV¬WHVXQSDUWHQDLUHFO«GDQVODU«DOLVDWLRQGHOHXUSURSRVLWLRQGHYDOHXUSRXUOHXUVFOLHQWV  Pratique 1 : WUDYDLO HQ ELQ¶PH  FKRLVLU XQH LG«H GH VWDUW-XS HW G«ILQLU XQH SURSRVLWLRQ GH valeur. Section 2 : /HVVHJPHQWVGHPDUFK« Qu'est-FH TX XQ VHJPHQW GH PDUFK« " /D VHJPHQWDWLRQ GH PDUFK« HVW OD SUDWLTXH FRQVLVWDQW ¢ GLYLVHUXQHEDVHGHFOLHQWVHQJURXSHVG LQGLYLGXVTXLVHUHVVHPEOHQWGHPDQLªUHVS«FLILTXHWHOV TXHO ¤JHOHVH[HOHVLQW«U¬WVHWOHVKDELWXGHVGHG«SHQVHVCela s'appelle VHJPHQWHUVDFOLHQWªOH. 3DUH[HPSOHGHVVHJPHQWVGHPDUFK«SRXUXQHVDOOHGHVSRUWSHXYHQW¬WUH OHVSHUVRQQHV¤J«HV les sportifs intensifs et les amateurs. Identifier ses segments dHPDUFK«HVWXQH«WDSHHVVHQWLHOOH pour savoir comment faire un business plan. 9RLFLOHVTXHVWLRQV¢VHSRVHUSRXUG«WHUPLQHUOHVVHJPHQWVGHPDUFK« est-FHTXHMHP DGUHVVH¢ GHVSHUVRQQHVRX¢GHVVWUXFWXUHV"/HVGHX["4XLYDDFKHWHUPRQSURGXLWRXPRQVHUYLFH" Ma SURSRVLWLRQGHYDOHXUV«GXLW-HOOHOHVKRPPHVIHPPHVRXOHVGHX["&HODSOD°W-il aux jeunes adultes GH  ¢  DQV RX SOXW¶W DX[ DGROHVFHQWV" 4XHOOHV VRQW OHV FDUDFW«ULVWLTXHV GHV SHUVRQQHV qui UHQFRQWUHQW OH SUREOªPH TXH MH YHX[ VROXWLRQQHU " ‹JDOHPHQW LO IDXGUD HVVD\HU G DQDO\VHU OD WDLOOH GH YRWUH PDUFK« HW OH QRPEUH GH SHUVRQQHV SU«VHQWHVGDQVFKDTXHVHJPHQWFOLHQW. Cela vous aidera ¢FRPSUHQGUHYRWUHPDUFK«G XQSRLQWGH YXH PLFUR HW PDFUR«FRQRPLTXH &H TXH YRXV SRXYH] «galement faire, c'est FU«HU GHV "personas" GHVSURILOVW\SHV SRXUFKDFXQGHYRVVHJPHQWVGHPDUFK«  Pratique 2 : WUDYDLOHQELQ¶PH '«ILQLUXQPDUFK«VHJPHQWDWLRQGXPDUFK«FLEOH 0«WKRGHSHUVRQDH : https://www.youtube.com/watch?v=nk-tUrDLq9M ⇒ )DLUHXQHSURSRVLWLRQGHYDOHXUHQ«WDSHV 1 - '«ILQLU le client LG«DO (QUI ?) /DSUHPLªUH«WDSH¢HIIHFWXHUSRXUG«ILQLUXQHSURSRVLWLRQGHYDOHXUHVWGHV LQW«UHVVHU¢ODFOLHQWªOH susceptible d'acheter le produit ou le service de l'entreprise. 3RXUFHODLOHVWQ«FHVVDLUHG «WDEOLU une persona (profil type),OV DJLWG XQHUHSU«VHQWDWLRQVHPL- ILFWLYHGXFOLHQWLG«DOV\QWK«WLVDQWVHVREMHFWLIVVHVFDUDFW«ULVWLTXHVVRFLR-G«PRJUDSKLTXHVHWVHV G«ILV Cela permet de se faire XQHLG«HSU«FLVHVXUOHVDWWHQWHVOHVEHVRLQVHWOHVSUREO«PDWLTXHV des potentiels clients pour leur proposer une offre qui leur correspond. TAF : Etablir XQ SURILO W\SH GH OD FOLHQWªOH JU¤FH ¢ OD m P«WKRGH persona } : voir https://www.youtube.com/watch?v=nk-tUrDLq9M Type de clients : De clients entreprises B2B De consommateurs B2C 'HVHPSOR\«V%( Des personnes B2P P«QDJHಹ) ಹ Son environnement. Sa situation familiale Etape 1 •Définir le CLIENT IDEAL Etape 2 •Trouver/identifier le PROBLEME auquel l'OFFRE REPOND Etape 3 •Déterminer les AVANTAGE S de l'offre face à la CONCURRENCE Etape 4 •Rédiger une PROPOSITION DE VALEUR UNIQUE ET CLAIRE Etape 5 •Valider la PROPOSITION DE VALEUR ET SES HYPOTHESES Etape 6 •Exprimer la PROPOSITION DE VALEUR RETENUE 6DVLWXDWLRQ«FRQRPLTXH Sa situation professionnelle Ses valeurs, codes et engagements Ses besoins Ses attentes Ses motivations profondes, ce qui motive son achat (TXDOLW«SUL[YDOHXUSUR[LPLW«HIILFDFLW« ಹ Ses habitudes et IU«TXHQFHVGಬ DFKDWVHWF 2 - Trouver le SUREOªPH auquel l'offre U«SRQG (QUEL PROBLEME ?) Bien comprendre les consommateurs permet d'identifier OHVSUREO«PDWLTXHVDX[TXHOOHVLOVIRQWIDFH. Il peut s'agir d'un besoin, d'une envie ou de points de complication que l'offre va venir combler. (Q FRQVLG«UDQW OH SUREOªPH GH OD FLEOH LO HVW SOXV IDFLOH GH SRVLWLRQQHU OH SURGXLW RX OH VHUYLFH FRPPH«WDQWODPHLOOHXUHU«SRQVH¢OHXUVDWWHQWHV/Dproposition de valeur sera donc directement HQU«I«UHQFHDX[E«Q«ILFHVDWWHQGXVSDUOHFRQVRPPDWHXU. 3 - '«WHUPLQHU les avantages de l'offre face ¢ la concurrence Au-GHO¢GHFRQYDLQFUHOHVXWLOLVDWHXUV¢WUDYHUVOHVE«Q«ILFHVTX HOOHJ«QªUHODSURSRVLWLRQGHYDOHXU DSRXUEXWGHVHG«PDUTXHUGHODFRQFXUUHQFH Elle doit valoriser les attributs du produit RXGXVHUYLFHTXLOHVUHQGHQWXQLTXHVVXUOHPDUFK«HW GRQQHUXQDYDQWDJHFRQFXUUHQWLHO¢O HQWUHSULVH 3RXU FHOD LO VXIILW GH VH GHPDQGHU TXHO HVW O «O«PHQW GLII«UHQFLDQW GX SURGXLW RX GX VHUYLFH SDU UDSSRUWDX[FRQFXUUHQWV$YRLUUHFRXUV¢XQPDUNHWLQJPL[DLGH¢G«ILQLUFHVDYDQWDJHV 3RXU FHOD LO HVW Q«FHVVDLUH G «WXGLHU OH SURGXLW GDQV VD JOREDOLW« IRQFWLRQQDOLW« TXDOLW« GHVLJQ F\FOHGHYLHJDUDQWLHVDSUªV-vente), son prix, ses canaux de distribution et la communication qui l'entoure. Cela doit SHUPHWWUHG DIILUPHUXQSRVLWLRQQHPHQWVXUOHPDUFK« 4 - 5«GLJHU une proposition de valeur unique et claire 9LHQWG«VRUPDLVO «WDSHGHODU«GDFWLRQGHODSURSRVLWLRQGHYDOHXU3RXUFHODLOIDXWUHSUHQGUHOHV «O«PHQWVSU«F«GHQWV¢VDYRLU  la bonne comSU«KHQVLRQGHODFLEOH  O LGHQWLILFDWLRQGHVSUREO«PDWLTXHVHWGHVE«Q«ILFHVVRXKDLW«V  la connaissance des avantages du produit ou du service,  l'analyse de la concurrence. 3RXU UDSSHO OD SURSRVLWLRQ GH YDOHXU GRLW ¬WUH FODLUH XQLTXH VS«FLILTXH LQVSLUer confiance et SRXVVHU¢O DFKDW 'HPDQLªUHJ«Q«UDOHHOOHHVWFRPSRV«HG XQWLWUHH[SULPDQWOHE«Q«ILFHXOWLPHTXHOTXHVVRXV-titres SRXUG«WDLOOHUOHFRQWHQXHWXQERXWRQG DFWLRQHQJDJHDQW(OOHSHXW«JDOHPHQW¬WUHDVVRFL«H¢XQ visuel attractif. L'imSRUWDQWHVWTX HOOHVRLWFRPSU«KHQVLEOHHQPRLQVGHVHFRQGHV'HSOXVLOHVWLPSRUWDQWGH FKRLVLUOHWRQDG«TXDWHQIRQFWLRQGHODFLEOH8QWRQWURSDJUHVVLIRXWURSFRPPHUFLDOSHXW¬WUHPDO SHU©X 5 - Valider la proposition de valeur et ses K\SRWKªVHV ,OHVWHVVHQWLHOGHWHVWHUVDSURSRVLWLRQGHYDOHXUDILQGHV DVVXUHUTX HOOHU«SRQGHDX[DWWHQWHVGHV SURVSHFWV,OIDXWGRQFY«ULILHUOHVPHVVDJHVHWOHVGLII«UHQWHVK\SRWKªVHV«PLVHVTXDQWDX[EHVRLQV des utilisateurs. Pour cela, il est possible d'effectuer des A/B testing, c'est-¢-GLUHSURSRVHUGLII«UHQWHVSURSRVLWLRQVGH valeur aux consommateurs et observer celle qui fonctionne le mieux. 8QHDXWUHSRVVLELOLW«FRQVLVWH¢DYRLUUHFRXUV¢GHVE¬WD-testeurs, c'est-¢-dire faire tester le produit avec le meVVDJHTXLOHSRUWH¢XQ«FKDQWLOORQG XWLOLVDWHXUV/HXUVRSLQLRQVVRQWHQVXLWHU«FROW«HV pour avoir un retour sur la proposition de valeur. ' DXWUHSDUWLOH[LVWHODVROXWLRQGHVSDQHOVGHFOLHQWVTXLSHUPHWG «FKDQJHUDYHFHX[VXUOHXUU«HO ressenti. Dans tous les cas, il est crucial de prendre en compte l'avis des utilisateurs pour adapter ou valider la proposition de valeur. 6 - Exprimer la proposition de valeur Pour rappel, l'objectif de la proposition de valeur est de convaincre le consommateur d'acheter le SURGXLWGHO HQWUHSULVHSOXW¶WTXHFHOXLGHODFRQFXUUHQFH ,OHVWGRQFLPSRUWDQWGHPHWWUHHQDYDQWODSURSRVLWLRQGHYDOHXU¢GLYHUVHQGURLWV&HODSHXW¬WUHOH VLWHZHEOHVHPEDOODJHVSURGXLWVOHVSXEOLFLW«VOHVHQVHLJQHVRXHQFRUHGDQVXQH vitrine. Il est essentiel qu'elle soit facilement perceptible par les consommateurs. 'HSOXVHOOHQHV H[SULPHSDVIRUF«PHQW¢WUDYHUVGHVPRWV3RXUOHVPDUTXHVG«M¢ELHQLQVWDOO«HV VXUOHPDUFK«HOOHSHXW¬WUHH[SULP«HSDUOHELDLVGXGHVLJQGHV«O«PHQWVJUDSKLTXHVRXHQFRUHGH O DWWLWXGHGHVPHPEUHVGHO «TXLSH  Pratique 2 : WUDYDLO HQ ELQ¶PH  FKRLVLU XQH LG«H GH VWDUW-XS uploads/Finance/2-courssupport.pdf

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• Détails
• Publié le Jul 28, 2021
• Catégorie Business / Finance
• Langue French
• Taille du fichier 1.2522MB