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1 Le Business Plan: une projection stratégique de votre projet Pr: Anouar Ammi

1 Le Business Plan: une projection stratégique de votre projet Pr: Anouar Ammi Année Universitaire: 2018-2019 Ecole Nationale de Commerce et de Gestion 2 Introduction Lorsque l’entrepreneur a défini une idée de produit et/ou de service, il doit ordonner ses idées, mettre en valeurs ses atouts et chiffrer ses besoins. ֎ Valider les hypothèses de faisabilité et de potentialité de son projet. ֎ Présenter un document de référence aux éventuels investisseurs en capital. Le Business Plan permet ainsi de: C’est le document de référence qui permet d’évaluer l’opportunité d’investissement 3 Quelques principes 1- Etre le rédacteur du projet: pour s’impliquer dans toutes les phases. 2- Impliquer ses collaborateurs ou associés: pour partager ses idées, répondre à des objections et convaincre. 3- Intégrer des experts: pour confronter ses informations, renforcer des convictions et obtenir de nouvelles données. Le porteur du projet doit impérativement: 4 Des objectifs stratégiques • Le business plan permettra de répondre à de multiples volets : – Les spécificités du projet par rapport à la concurrence? – Analyse de la concurrence : taille (nombre d’employés et CA) et résultats. – Analyse du secteur : local ou international. – Activité détaillée de l’entreprise. – Le besoin à couvrir par le produit/service. – Typologie et portions de financement. – Caractère réaliste et convaincant des projections financières. – Le potentiel de croissance. – Structure et membres de l’équipe : points forts, expériences professionnelles passées, réalisations passées. – L’entrepreneur et ses éventuels associés ont-ils la capacité de concrétiser le business plan ? – Quels types d’investissement ce projet pourra t-il générer à LT ? (bourse, vente à un acteur stratégique, rachat par le management ou vente à un autre investisseur en capital) ? – Quelle est la structure de profitabilité du produit et/ou service par rapport aux autres concurrents (analyse du chiffres d’affaires et des marges de la société) ? – Prix des produits/services par rapport aux concurrents. – Projections financières : elles doivent dépendre de variables clairement identifiées (bilans, comptes de résultats, et flux de trésorerie accompagnés de notes de lecture pour les comprendre) La Blind-Note La blind note est un résumé synthétique du business plan qui ne fait pas figurer les éléments confidentiels du projet. NB: l’investisseur en capital ne pourra obtenir votre BP qu’après signature d’un accord de confidentialité. Société Fiche signalétique. Activité Les spécificités de l’activité de la société en précisant le business model de l’entreprise, c’est- à-dire d’où provient sa profitabilité. Produit/Service Exposé rapide du produit ou du service proposé Marché/Concurrence Pertinence du produit ou du service par rapport à ses concurrents Equipe Nom et résumé du CV des personnes clés de la société Développement Les axes stratégiques de développement Chiffres-clés En bref. Financement Quel financement et pour quel pourcentage du capital ? Le financement demandé est il apporté en une seule fois ou progressivement ? Quelle sera la destination du financement : exploitation, R&D, investissements, croissance externe ? Sortie Type de sortie envisagée pour l’investisseur en capital 6 La management presentation Il s’agit d’une présentation marketing synthétique qui devra être présentée à l’ensemble des parties-prenantes, elle doit énumérer les éléments suivants: Rappel de l’historique et du contexte du projet. Présentation des produits et services avec photos à l’appui Positionnement actuel ou futur de l’entreprise par rapport à ses concurrents Enjeux et tendances dans l’industrie du produit visé et de son marché 7 Le business plan comporte entre 20 et 50 pages avec comme plan type: Eléments du Business Plan N° Volet Pages 1 Résumé du projet 1 à 2 pages 2 Présentation de l’entreprise 5 à 10 pages 3 Marché et Concurrence 5 à 10 pages 4 Données financières 5 à 10 pages 5 Stratégie et projections financières 5 à 10 pages 6 Annexes 5 à 10 pages 8 1- Résumé du projet – Date de création ou en cours – Coordonnées et activité de la société – Equipe – Quel est votre produit, quel est son marché et quels sont ces atouts ? – Quels sont vos objectifs (CA, résultats, parts de marché) ? – Financement demandé : quel financement, pour couvrir quels besoins? – Quelle est la rentabilité espérée et quelle est la sortie envisagée pour l’investisseur en capital ? Il inclut les mêmes éléments que la blind note mais sans aspects de confidentialité: 9 2- Présentation de l’entreprise. – L’actionnariat : répartition actuelle du capital et répartition envisagée à l’avenir. – L’organigramme juridique (organigramme de la société, ses filiales et participations). – L’immobilier (propriétaire ou locataire des locaux) – Une description précise de l’activité : activité de conception, de fabrication, d’assemblage ou de commercialisation ? Que délivre-t-elle ? Et à destination de quelle clientèle ? – Un plan détaillé de votre business model : Ce business model désigne la manière dont l’entreprise va gagner ou gagne de l’argent en traitant les volets suivants: quelle est la structure de profitabilité de l’entreprise ? Quelle activité génère quel type de marge ? Quels sont les facteurs de variation des prix et des marges ? – L’historique de la société afin de connaître les fondements de la naissance de l’entreprise. Il est pertinent d’indiquer dans un tableau synthétique les dates clés de l’ entreprise. – L’équipe de manière détaillée (diplômes, expériences passées, etc.) Comment les qualifications universitaires et professionnelles permettront le succès? 10 3- Marché et concurrence. 2- Un aspect micro : étude de marché qui permettra de répondre aux questions suivantes : ֎ Qui achètera le produit, à quel endroit ? ֎ Quel prix un consommateur est-il prêt à payer? ֎ Quels sont ses critères d’achat des consommateurs? ֎ Quel service après-vente mettre en place ? L’analyse du marché et de la concurrence doit démontrer les potentialités du marché visé en terme de croissance et de profit, ainsi que la capacité de l’entreprise d’affronter ses concurrents. Cette étude doit comporter deux principaux volets: 1- Un aspect macro : taille (volume et valeur) du marché concerné par le produit/service, ainsi que le taux de croissance annuel à partir de documents de références en la matière 11 L’analyse du marché et de la concurrence doit spécifier : – La répartition des ventes (par zone géographique, par produit, par type de réseau de distribution et par type de client). – Les principaux concurrents, notamment les leaders : quels sont les résultats financiers de vos principaux concurrents ? Quelles sont leurs parts de marché ? Quelles sont leurs forces et leurs faiblesses , et quelle est leur stratégie ? – Votre positionnement concurrentiel : Pour comparer votre produit aux produits concurrents, vous pouvez résumer les critères de différenciation dans un tableau synthétique 3- Marché et concurrence –suite- 12 4- Données Financières Les données financières historiques doivent faire apparaître les principaux agrégats de l’entreprise, à savoir : – Chiffre d’affaire et marge brute par zone géographique, par produit, par type de réseau de distribution et par type de client – EBITDA – Dette financière nette – BFR – Capex 13 L’analyse financière doit permettre de répondre aux volets suivants : – Quel est votre besoin de financement global ? – Quelle structure de montage allez-vous appliquer ? – Quelle est la valorisation de votre entreprise ou projet ? – Quand et comment programmez vous la sortie de l’investisseur ? A quel niveau de valorisation ? 5- Stratégie et projections Financières Les projections financières ont pour but d’évaluer les options stratégiques qui s’offrent à l’entreprise, en mesurant leur impact sur ses résultats financiers futurs. Elles consistent en le chiffrage des différentes composantes de la stratégie d’une entreprise : commerciale, industrielle et financière. 14 5- Stratégie et projections Financières -suite- Les hypothèses sur les variables stratégiques doivent se présenter sur cinq exercices comme suit : Stratégie commerciale : hypothèses de produits vendus, vers quels marchés, et avec quel niveau de marge. Stratégie industrielle : approvisionnements, salaires et charges, charges d’exploitation diverses, ainsi que le scénario d’investissement retenu. Stratégie financière : hypothèses de financement de l’exploitation et des investissements. Ces hypothèses doivent ensuite être traduites dans les trois principales composantes des projection financières que sont le compte de résultat, le tableau de flux de trésorerie et le bilan. 15 5- Stratégie et projections Financières -suite- Concernant la stratégie, vous pouvez utiliser un des grands modèles de l’analyse stratégique : • l’analyse SWOT . • le modèle des six forces de Porter : concurrents, clients, fournisseurs, nouveaux entrants, produits de remplacement, environnement législatif ; • la matrice du BCG (vedette, dilemme, vache à lait, poids mort); Les conclusions de cette analyse ont pour vocation de spécifier la stratégie de développement que vous envisagez pour votre projet, à titre d’exemple: • L’ouverture de nouvelles boutiques • La conclusion de partenariats avec d’autres sociétés • Le renouvellement de la gamme de produits • La conquête de nouveaux marchés à l’export • L’arrêt d’une activité jugée insuffisamment profitable 16 17 Stratégies Commerciales La stratégie commerciale consiste en la mise en œuvre et en la coordination de moyens marketing et commerciaux visant à atteindre les objectifs commerciaux que se fixe l’entreprise. La stratégie commerciale de l’entreprise est basée uploads/Finance/cours-bp.pdf