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Résumé Marketing Professeur ZOUIGUI Maroua EHTP A.U: 18/19 CHAPITRE 1 MARKETING

Résumé Marketing Professeur ZOUIGUI Maroua EHTP A.U: 18/19 CHAPITRE 1 MARKETING FONDAMENTAL 3  Definitions universelles Le Marketing est l’ensemble des moyens dont dispose une entreprise pour vendre ses produits à ses clients. La finance, la comptabilité, la gestion des opérations et autres fonctions de l’entreprise ne sont pas d’une grande utilité si les clients ne sont pas intéressés par le produit et les services. Le Marketing aide l’entreprise dans son succès financier à travers une génération des ventes. Un Bon Marketing stimule la demande pour les biens et les services et contribue à la rentabilité de l’entreprise  Attitudes marketing Connaitre le marché Pour le satisfaire le mieux possible Pour l’influencer effacement  Principaux types de marchés (4) Les marchés de grandes consommations: sont les marchés appelés B2C. Les entreprises qui vendent leurs biens et services à des particuliers cherchent à construite une image de marque attractive et une offre de qualité facilement accessible. Les marchés Business-Business ou B2B. Les entreprises qui vendent à autres entreprises sont confrontés à des acheteurs professionnels formés, informés et habitué à comparer les offres concurrentes. La force de vente, la politique des prix, la réputation de fiabilité et de qualité sont les plus importantes. Les marchés internationaux. Les entreprises souhaitant exporter leurs produits doivent prendre en contre certains aspects du marketing international: contexte réglementaire et culturel, mode de négociation locaux, coutumes…. Les marchés publics et à but non lucratif : Les entreprises qui vendent leurs biens et services à des organismes à but non lucratif, comme les associations, les ministères, collectivités, l’Etat. La procédure doit répondre à un appel d’offre et conforme au Code des marchés publics.  Illustration d’un système marketing simple ( fin séance) Offre ( un ensemble de vendeurs) Marché (un ensemble d’acheteur) Communication Information Biens et services Argent L’entreprise propose des biens, des services et des communications (publicités, courriers) au marché, qui lui renvoie de l’argent et de l’information (attitudes, données d’achat) La boucle d’intérieure correspond à des échanges de produits. La boucle extérieure traduit des échanges d’informations  Domaines d’application du Marketing ? Marketing 1.Biens : Produits alimentaires, produits cosmétiques, voitures….. 2.Services : Transport, banques, clubs de sport, hôtellerie….. 3.Les événements :Mondial Football, Jeux Olympiques, Salons professionnels… 4.Les personnes :Les artistes, les musiciens, homme politique, PDG… 5.Les endroits : Ville, pays, régions en concurrence ….. 6.Les propriétés : Bien immobilier, résidence, zone villa….. 7.Les organisations: les entreprises, les musés, les associations….pour améliorer leurs images…..  Concepts clés du marketing (7) 1. Les besoins et la demande  On peut distinguer cinq types de besoins: a. Besoins exprimés : ce que dit le client b. Besoins réels: ce qu’il veut dire c. Besoins latents: ce à quoi il ne pense pas d. Besoins rêvés : ce dont il rêvait e. Besoins profonds: ce qui le motive secrètement Il serait réducteur de se focaliser sur les besoins exprimés. La plupart des consommateurs ne savent pas réellement ce qu’ils recherchent dans un produit, surtout lorsqu’il est innovateur  Concepts clés du marketing 2. La segmentation, la cible et le positionnement Segmenter consiste à identifier des groupes distincts de clients qui réagissent de la même façon à l’offre de l’entreprise. Les segments peuvent être définis à partir des caractéristiques socio démographes (âges, revenu…), comportementales (habitudes d’achat, magasins fréquentés…) L’entreprise doit donc choisir le segment qui présente le meilleur potentiel pour elle. On parle de cible visée  Concepts clés du marketing 3. Les offres et les marques Une entreprise répond aux besoins en élaborant une proposition sous formes d’offres composés de produits, de services, d’information ou d’expérience Une marque est une offre dont la source est identifiée qui présente une référence ou une image dans l’esprit des gens Chaque entreprise cherche à construire pour ses marques une image forte, présente à l’esprit, positive et distinctive.  Concepts clés du marketing 4. Les circuits marketing Pour atteindre la cible, le responsable marketing dispose de trois types de circuits: 1. Circuit de communication: Diffusion et réception des messages avec les acheteurs par : Internet, journaux, radio, télévision….. 2. Circuit de distribution: Montrer, vendre et transporter le produit: Grossistes, distributeurs détaillants, agents commerciaux…. 3. Circuit de service: Fait intervenir une contrepartie ( banque, assurance, société de transport ) pour réaliser des transactions avec les acheteurs potentiels.  Concepts clés du marketing 5. Les médias Le développement du digital fournit aux entreprises de nouvelles manière d’ interagir avec les clients 1. Les médias payés: Tout financement engagée par l’entreprise en externe: Télévision, presse, parrainage…. 2. Les médias possédés: Les réseaux de communication que l’entreprise possède: Twiter, facebook, page internet de l’entreprise…. 3. Les médias gagnés: Les circuits sur lesquels les consommateurs communiquent leur marque sans que cette dernière engage des frais: buzz, bouche à oreille…..  Concepts clés du marketing 6. La valeur et la satisfaction La valeur est un concept essentiel qui résulte du rapport qualité/service/prix. Le marketing est considéré comme l’activité qui consiste à identifier, créer, communiquer, délivrer puis gérer la valeur auprès des clients pour aboutir à leurs satisfactions. La satisfaction correspond au jugement d’un individu qui compare la performance perçue d’un bien ou service avec ses attentes préalables.  Concepts clés du marketing 7. L’environnement marketing Il faut distinguer l’environnement immédiat et le macroenvironnement L’environnement immédiat comprend les acteurs impliqués directement dans la production, la distribution et la communication de l’offre ( fournisseurs, distributeurs et les clients) Le macroenvironnement comprend cinq dimensions: la démographie, l’économie, les ressources naturelles, la technologie, le contexte socio- culturel… Tous les facteurs qui peuvent avoir un impact majeur sur le secteur d’activité.  Les principaux axes d’évolution du marketing Les évolutions du marketing ont généré de nouveaux comportements : la technologie, la mondialisation et la responsabilité sociale la technologie: Le développement rapide à l’échelle international du e- commerce ( commerce électronique ou le commerce en ligne), digitalisation La mondialisation: Les moyens de communication facilitent l’internationalisation des entreprises et permettent aux consommateurs d’acheter des biens et service dans différents pays La responsabilité sociale: joue un rôle dans l’amélioration des conditions de vie: la pauvreté, la pollution, le manque d’eau et le réchauffement climatique Les entreprises doivent inscrire leurs actions dans le cadre du contexte éthique, environnemental et social CHAPITRE 2 TYPES DE MARKETING Le Marketing dans le cadre d’une entreprise Les entreprises adoptent de plus en plus une optique marketing spécifique Les entreprises identifient les différents optiques envisageables dans le pilotage d’une organisation: Optique production Optique produit Optique vente Optique marketing Le Marketing dans le cadre d’une entreprise Optique production Une des approche les plus anciennes Cette approche suppose que le consommateur choisit les produits en fonction de leur prix et de leur disponibilité Le rôle du gestionnaire ou marketeur est: Accroitre l’efficacité de la production Réduire les coûts Distribuer massivement le produit Le Marketing dans le cadre d’une entreprise Optique produit Cette approche repose sur l’idée que le consommateur préfère le produit qui offre la meilleure qualité ou les meilleures performances L’entreprise doit améliorer en permanence la qualité de ses produits Optique vente Il s’agit de vendre le plus possible au plus grand nombre possible de clients sans forcément se préoccuper de l’utilité réelle du produit pour les acheteurs. Cette approche est adoptée par les entreprises en surcapacité de production Le but est de vendre ce qu’elles produisent plutôt que de produire ce qu’elles pourraient vendre Le Marketing dans le cadre d’une entreprise Optique marketing Cette approche se préoccupe avant tout des clients L’entreprise cherche à analyser le souhait le souhait du client et y répondre Pour réussir, l’entreprise doit créer, fournir et communiquer de la valeur aux clients ciblés de façon plus efficace que ses concurrents. Marketing holiste Consiste à élaborer et mettre en œuvre des programmes, des processus et des actions marketing à large spectre et reliés entre eux. Marketing relationnel Le marketing a pour but de construire des relations durables et satisfaisantes avec les différents acteurs du marché afin de gagner leur confiance et leur préférence à long terme. Les clients sont sélectionnés en fonction de leur contribution potentielle au succès de l’entreprise. Il vise à analyser en détail les caractéristiques, les habitudes et les désirs des clients en vue d’obtenir une part croissante de leurs achats et de développer leur fidélité. Développer la part de leur portefeuille d’achat en leur offrant une large variété de produits et services La gestion de la relation client (CRM Client Relationship Management) est convertie en gestion des relations avec les partenaires ( PRM Partner Relationship Management) Marketing relationnel Le PRM porte sur les quatre acteurs essentiels de l’entreprise : Ses clients Ses employés Ses partenaires marketing ( fournisseurs, distributeurs, vendeurs, agences prestataires de service) Les membres de la communauté financière ( actionnaires, investisseurs, analystes) Marketing intégré Les différentes activité marketing doivent être conçues et réalisées de telle manière que le tout génère plus de valeur pour les clients et les parties prenantes de l’entreprise. La distribution consiste à évaluer chaque canal en fonction de son effet direct sur les ventes et de l’image de marque La communication uploads/Finance/cours-marketing-ehtp-2018-2019-1 1 .pdf