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LE CREDIT MANAGEMENT : OUTIL D’AIDE A LA DECISION POUR LA GESTION DU RISQUE CLI

LE CREDIT MANAGEMENT : OUTIL D’AIDE A LA DECISION POUR LA GESTION DU RISQUE CLIENT Université de Rennes 1 Mémoire de DESS Finance d’Entreprise Laboratoire de Recherche Financière (Cerefia) Blandine Subramaniam Faculté des sciences économiques Bertrand Distinguin 35 065 RENNES Octobre 2003 http://cerefia.eco.univ-rennes1.fr/newdessonline/ - 1 - TABLE DES MATIERES Introduction _______________________________________________________________ 4 1- La notion de Crédit Client __________________________________________________ 5 1-1 Rôle et Importance ____________________________________________________ 5 1-2 Statistiques___________________________________________________________ 6 1-2-1 Défaillances d'entreprises en France au 1er semestre 2003___________________ 6 1-2-2 Délais moyens pratiqués _____________________________________________ 6 1-2-3 Délais d’engagement d’un processus de recouvrement______________________ 7 1-2-4 Besoin de financement court terme _____________________________________ 8 1-3 Législation ___________________________________________________________ 9 2- Le rôle du Credit Manager et les moyens de gestion du poste clients _______________ 13 2-1 Rôle du Credit manager _______________________________________________ 13 2-2 Moyens Mise à sa disposition___________________________________________ 19 2-2-1 Interne __________________________________________________________ 19 2-2-2 Externe__________________________________________________________ 20 2-2-2-1 Assurance-crédit_______________________________________________ 23 2-2-2-2 Affacturage___________________________________________________ 29 2-2-2-3 La titrisation __________________________________________________ 34 3- Logiciel d’application : Geficli Pro__________________________________________ 39 3-1 Préambule __________________________________________________________ 39 3-2 Les fonctionnalités ___________________________________________________ 41 3-3 Théorie et explications ________________________________________________ 43 3-3-1 Détermination du taux d’escompte Optimal et taux d’escompte maximal pour paiement comptant _____________________________________________________ 43 3-3-2 Scoring__________________________________________________________ 57 3-3-2-1 Le score AFDCC 2_____________________________________________ 60 3-3-2-2 Le score ZBIS _________________________________________________ 63 3-3-2-3 Score sur variables Qualitatives ___________________________________ 65 - 2 - 3-3-3 Phase de fixation du montant de l’encours à octroyer au client ______________ 71 3-3-4 Contrôle des encours de crédit consentis au client ________________________ 77 3-3-5 Choix des moyens de financement ____________________________________ 79 3-3-5-1 Financement par recours au système bancaire ________________________ 79 3-3-5-2 Financement par recours à l’affacturage ____________________________ 90 3-3-6 Choix du moyen de Couverture. Application de la théorie des options ________ 93 3-3-7 Contrôle des recouvrements _________________________________________ 97 3-3-7-1 Méthodes des praticiens _________________________________________ 97 3-3-7-2 Méthode des théoriciens de la firme ______________________________ 101 4 - Conclusion____________________________________________________________ 103 Annexe 1 : Sources _____________________________________________________ 105 Annexe 2 : les principaux acteurs de l’affacturage ___________________________ 107 Annexe 3 : Volume affacturage Europe 2001 ________________________________ 109 Annexe 4 : Analyse des défaillances d ‘entreprises ___________________________ 111 Annexe 5 : Loi du 31/12/1992 relative aux délais de paiement __________________ 112 Annexe 6 : Evolution du Risque Client en Europe____________________________ 113 Annexe 7 : Les acteurs de l’assurance-crédit ________________________________ 114 Annexe 8 : Determining the cash discount in the firm’s credit policy ____________ 116 Annexe 9 : Logiciels de recouvrement______________________________________ 117 Annexe 10 : Idées de critères qualitatifs ____________________________________ 118 Annexe 11 : Règlement du 12 décembre 2002 relatif au traitement comptable du risque de crédit ________________________________________________________ 120 Annexe 11 : Les caractéristiques de la fonction score AFDCC2_________________ 123 - 3 - Introduction « C'est en Mésopotamie que les prêtres d'Ourouk (IV ème millénaire Av. J.-C) enregistrent sur leurs tablettes d'argile leur comptabilité ainsi que les informations sur leurs clients … Tous les échanges reposent sur la confiance, la poignée de main qui concluait la transaction marchande et entraînait le respect de celle-ci et qui de plus permettait de s'assurer de la qualité du client pour être payé, faisait partie de la relation de confiance. »1 Puis, l'évolution du contexte économique, financier et juridique conduit peu à peu à structurer les échanges, sécuriser les transactions, et adapter la législation notamment en matière de défaillances d'entreprises. La relation de confiance n'est plus suffisante dans la relation marchande. C'est pourquoi aujourd'hui, le crédit-management est devenu une composante de la stratégie de l'entreprise. En France, le montant du crédit-interentreprises s'élève à plus de 305 Milliards d'euros (supérieur au budget de l'Etat), et dans les entreprises le crédit accordé (délais de paiement consentis) représente en moyenne plus d’un tiers de l'actif. La maîtrise du risque-client devient un objectif prioritaire pour toute l'entreprise. Le crédit-management s'impose donc plus que jamais dans les entreprises soucieuses de leur efficacité et de leur pérennité. Après un rappel de la notion de crédit-client, nous verrons l’importance du rôle du crédit- manager aujourd’hui et quels sont les moyens dont il dispose afin de gérer de manière optimale le portefeuille de ses créances clients. Enfin nous développerons les aspects théoriques utilisés dans le cadre de l’élaboration d’un logiciel d’aide à la décision pour un crédit-manager. 1 Site AFDCC - 4 - 1- La notion de Crédit-Client 1-1 Rôle et Importance L'entreprise et son poste clients … Le poste clients représente donc pour l'entreprise un actif essentiel dont la bonne gestion nécessite des compétences diversifiées, la mise au point de procédures rigoureuses et un investissement humain et financier toujours très important. Le poids moyen du poste clients est en hausse sur 2002 : 40% du total du bilan (32% en 2001, 33% en 2000 et 34% en 1999). Les coûts de la gestion du poste clients… Selon le Baromètre EUROFACTOR-AFDCC, janvier 2003, la moyenne constatée des coûts de la gestion du poste clients est très importante (1% du chiffre d'affaires). En complément des coûts de gestion, peuvent s'ajouter les retards de paiements et d'éventuels impayés qui vont peser lourd sur la rentabilité de l'entreprise. Or, bien peu d'entreprises connaissent la situation financière réelle de leurs clients. Un client peut être solvable aujourd'hui, mais comment être sûr de sa capacité de paiement demain ? Une information pourtant essentielle , lorsque l'on sait que 25 % des faillites en France sont dues à la défaillance de leur principal client. En 2002, le taux moyen d’insolvabilité par rapport au chiffre d’affaires s’est nettement dégradé, remontant à 0,6% contre 0,54% en 2001. Les secteurs du BTP et du Commerce sont ceux qui ont connu les taux d’insolvabilité les plus importants (respectivement : 0,71% et 0,66%). - 5 - 1-2 Statistiques 1-2-1 Défaillances d'entreprises en France au 1er semestre 2003 Sur l'ensemble de l'année 2003, une hausse des défaillances d’entreprise de l’ordre de 7%, par rapport à 2002, est attendue (source EULER HERMES SFAC 20 août 2003) : Sur le premier semestre 2003, on constate 24 810 défaillances contre 22 979 au 1er semestre 2002 (soit une hausse de +8%). Dans le même temps, 82 entreprises de plus de 15 MEuros ont déposé leur bilan contre 67 en 2002. Tous les secteurs sont touchés, y compris ceux qui,comme le commerce , avaient jusque là bien résisté. Les principaux secteurs, pour lesquels le nombre de défaillances est en hausse, sont le BTP (+15,5%), l'Industrie (+11,6%) et les Transports (+ 10,6%). Par régions, la répartition fait ressortir des évolutions contrastées entre l'Ile-de-France et les autres régions. La région parisienne qui concentre le quart des défaillances, après une forte progression en 2002 , enregistre une baisse de -8,7%, alors que les autres régions enregistrent à l'inverse de la région parisienne, une forte reprise de la sinistralité (+ 15% en moyenne). 1-2-2 Délais moyens pratiqués Les délais de paiement moyens pratiqués en France sont de 69 jours, délai qui reste donc très stable par rapport aux années précédentes. En revanche, on constate un léger allongement des retards de paiement : ils sont de 17 jours en moyenne en 2002 (versus 15 jours en 2001). Classification par secteur d’activité : On constate de fortes disparités en fonction du secteur d’activité. Ainsi les délais de paiement enregistrés dans le BTP (76 jours) sont nettement au-dessus de la moyenne, et ceci du fait de - 6 - retards de paiement importants (22 jours versus 17 en moyenne). Dans le secteur de l’industrie, au contraire, les retards de paiement sont les plus faibles (12 jours versus 17 en moyenne). Classification par type de clientèle : En 2002, trois types d’entreprises ont des délais de paiement moyens supérieurs à 60 jours : les administrations et collectivités locales (76 jours), les grandes entreprises (73 jours) et dans une moindre mesure les PME-PMI (68 jours). 1-2-3 Délais d’engagement d’un processus des recouvrement En France, 86% des entreprises engagent un processus de recouvrement après l’échéance. Une entreprise sur deux engage un processus de recouvrement dans un délai de 3 semaines ou moins (49%). En moyenne, le délai au bout duquel le processus de recouvrement est engagé - 7 - après l’échéance est de 29 jours en 2002 (contre 29 j en 2001, 24 j en 2000, 28 j en 1999 et 24 j en 1998). Ce délai varie plus ou moins en fonction des secteurs et de la taille de l’entreprise. Ainsi il sera plus important dans le domaine du BTP (40 j) et dans le Commerce (31 j). En ce qui concerne la taille de l’entreprise, plus celle-ci est élevée, moins le délai est long. En l’occurrence, il n’est que de 18 jours pour les entreprises de 200 à 500 salariés. 1-2-4 Besoin de financement court terme Les trois quarts des entreprises estiment que leurs besoins de financement seront stables dans l’année à venir et 16% des entreprises pensent avoir une hausse de leurs besoins de financement. Les résultats varient en fonction du secteur d’activité et de la taille de l’entreprise : ce sont les entreprises du secteur du Transport (24%) et des Services (19%) ainsi que les entreprises de 6 à 9 salariés (19%) qui sont les plus nombreuses à anticiper une hausse de leurs besoins uploads/Finance/credit-management-aide-pour-la-gestion-d.pdf