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UE MARKETING DIRECT EXPOSE – GROUPE 2 (Lpma 3 – Foad) Thème : « Avec l’avènemen

UE MARKETING DIRECT EXPOSE – GROUPE 2 (Lpma 3 – Foad) Thème : « Avec l’avènement d’Internet, pensez-vous que le mailing postal sera toujours utilisé par les entreprises ? » Production : DANHO Vanessa Marie-Suzanne ATTO Adouchi Lorenne Sandra KAMAGATE Zeinab Professeur : M. Joseph TANON DANHO Vanessa Marie-Suzanne/ATTO Adouchi Lorenne Sandra/ KAMAGATE Zeinab (LPMA 3 – Foad 2017-2018) Professeur : M. Joseph TANON Page 2 INTRODUCTION Le marketing direct combine toute une série de supports de communication dont Internet et le mailing postal mais aujourd’hui, la majeure partie de la communication commerciale des entreprises passe par Internet. L’e-mail est devenu un media incontournable. On peut donc imaginer qu’il serait obsolète d’avoir recours au mailing postal. Communément appelé publipostage, le mailing postal consiste à envoyer un courrier à caractère commercial à une cible bien définie (particulier ou entreprise) dans le but de présenter un produit ou un service. Devant l’omniprésence du digital, nous pouvons nous interroger sur l’intérêt de réduire toute correspondance avec nos clients et prospects au seul numérique. Avec la révolution Internet, le mailing postal peut-il encore être utilisé par les entreprises ? Nous tenterons de répondre à cette problématique dans notre étude. Dans un premier temps, nous présenterons les avantages comparatifs du mailing postal sur Internet. Dans un second temps nous dresserons un état des lieux en Côte d’ivoire en présentant les leviers et acteurs qui favorisent l’exploitation du publipostage par les entreprises. I. AVANTAGES DU MAILING POSTAL A. LES EFFETS PERVERS D’INTERNET Les e-mails publicitaires sont de plus en plus perçus comme intrusifs et souvent synonymes de spams pour les destinataires. Dans les pays occidentaux, le cadre juridique de l’e-mailing est beaucoup plus sévère car il est obligatoire de demander le consentement préalable du destinataire. Par ailleurs les e-mails ont une durée de vie extrêmement courte. Envoyés en masse dans les boîtes électroniques, ils sont bien souvent déversés dans la boîte aux spams et en grande partie supprimés en un clic par l’internaute qui refuse de lire autant de messages. Selon les instituts de sondages internationaux, le taux de retour d’une campagne e- mailing peine à atteindre 0.12%. On constate donc que même s’il est au départ beaucoup plus économique, l’e-mailing n’offre pas de retours importants. Un lien ne se crée pas entre la cible et l’entreprise, le caractère commercial et opportuniste heurte en premier lieu le prospect à moins qu’il y trouve un intérêt. Pour preuve, les e-mails publicitaires sont tous automatisés, uniformes, envoyés en masse vers plusieurs adresses mail. Ils ne donnent pas à l’internaute la possibilité de répondre personnellement à l’émetteur ; il lui est demandé de cliquer sur des liens qui le redirigeront vers le site web de l’entreprise. Ce côté déshumanisant explique le faible taux de retour sur Internet. B. LES FORCES DU MAILING POSTAL Image de l’entreprise et proximité Contrairement à l’e-mail qui peut s’avérer intrusif, le courrier crée un lien de proximité avec le prospect. Le mailing postal est particulièrement bien perçu par les destinataires, il contribue fortement à transmettre une image positive de votre entreprise. Adressé directement à la cible, il se démarque des e-mailings envoyés en masse via Internet. C’est un support de qualité. Le côté papier d’un mailing est humanisant et dans une société où tout devient impersonnel, le courrier crée un lien de proximité avec le prospect. C’est un support personnalisé. Le destinataire a le sentiment de faire DANHO Vanessa Marie-Suzanne/ATTO Adouchi Lorenne Sandra/ KAMAGATE Zeinab (LPMA 3 – Foad 2017-2018) Professeur : M. Joseph TANON Page 3 l’objet de toute la considération de l’entreprise qui lui a adressé un mailing, comme un client privilégié. Le papier génère une émotion certaine chez le destinataire. Le mailing postal est un support de communication qui peut ainsi s’adapter au message que l’entreprise souhaite diffuer et à l’image que l’on souhaite donner de son entreprise. Qualité du papier, couleurs, originalité, choix de l’enveloppe, cadeau inséré dans le pli postal… Un choix infini et autant d’avantages qui ne se retrouvent que dans le mailing papier. Le publipostage s’avère très utile pour les PME ou agences locales des Grandes entreprises car il permet une couverture de la zone de chalandise ou du secteur de vente. Il a donc une grande fonction commerciale. Le courrier sert de relance, d’informations régulières sur les nouvelles offres et reste un outil de fidélisation des clients. En matière de prospection, il s’avère très utile car, en association avec les autres supports du marketing direct, il permet de capter de nouveaux clients. Prenons pour exemple Yves Rocher qui comme de nombreuses enseignes utilise le mailing postal pour entretenir sa relation clients. A travers l’envoi de bons de réduction, de cadeaux ou encore échantillons de produits, la marque crée un lien et favorise l’engagement de ses clients. Yves Rocher envoie chaque semaine un Courrier Publicitaire Adressé à 3,3 millions d’individus (6,5% de la population française). L’assurance de toucher son destinataire est certaine. Adressé de manière nominative, le mailing postal se démarque des publicités et est systématiquement déposé dans la boîte aux lettres de son destinataire (particulier) ou à ses bureaux (entreprise). Sa lecture par le destinataire est quasi-certaine. Durée de vie et efficacité En comparaison avec l’e-mailing, un des principaux avantages du courrier physique est sa durée de vie. Alors qu’un e-mailing sera supprimé d’une boîte mail dès lecture voire même avant ouverture, le mailing postal sera lu dans sa grande majorité et conservé s’il présente un intérêt particulier ou non aux yeux du destinataire. Il pourra ainsi être repris en main dans un futur plus ou moins proche quand un besoin apparaît et que le mailing y apporte une réponse. C’est le cas notamment en prospection quand on propose un service à une cible nouvelle. Le fait que le mailing postal soit palpable et facile à conserver permet au destinataire de mieux s’en souvenir, contrairement aux campagnes publicitaires dématérialisées. Là aussi, l’originalité du support, les couleurs… sont autant d’éléments importants pour marquer l’esprit de son destinataire. En termes d’efficacité, le courrier publicitaire reste un canal de marketing direct incontournable pour tout type d’entreprise. Il permet de fidéliser et de prospecter aussi bien une cible de particuliers que de professionnels. Un mailing postal bien construit permet d’instaurer une relation privilégiée avec ses clients. Selon une étude DMA (Direct Mail News), le taux de retour d’une bonne campagne mailing postal pourra dépasser les 4% alors qu’une campagne d’e-mailing peinera à atteindre les 0.12%. Des chiffres sans appel qui montrent bien l’intérêt du mailing postal. Le retour sur investissement du publipostage est particulièrement intéressant en comparaison à d’autres moyens de communication. Le coût est réel mais est vite rentabilisé. L’e-mailing est ainsi beaucoup plus économique au départ, mais n’offre pas de retours équivalents. Le mailing postal permet de communiquer de manière directe avec ses prospects et clients et d’instaurer une relation privilégiée, véritable garantie de DANHO Vanessa Marie-Suzanne/ATTO Adouchi Lorenne Sandra/ KAMAGATE Zeinab (LPMA 3 – Foad 2017-2018) Professeur : M. Joseph TANON Page 4 l’efficacité d’une campagne. Il est également possible de maîtriser les coûts de ses mailings en optimisant tous ses aspects. Du papier à la mise sous pli en passant par le fichier. Toujours selon le DMA (Direct Mail News), le retour sur investissement du mailing postal s’élève à 15 voire 17%. La solution ? Combiner Internet et mailing postal Le mailing postal peut être utilisé en conjonction avec d’autres leviers de communication et de promotion notamment Internet dans ce qu’on appelle une campagne multi-canal. Il est en effet intéressant de constater que même des entreprises spécialisées dans le digital se mettent à utiliser ce levier. Le courrier physique est efficace pour inciter les clients à visiter les commerces virtuels (e-commerce). A L’instar du géant américain Google, propriétaire de la messagerie électronique Gmail, qui partout en Europe adresse aux créateurs d’entreprises des courriers postaux pour les inciter à tester la publicité sur son moteur de recherche éponyme. Dans un monde de plus en plus virtuel, le mailing postal a de beaux jours devant lui et reste très apprécié des entreprises et du grand public. En ce qui concerne les entreprises ivoiriennes, quels sont les leviers et acteurs favorisant l’utilisation de ce support? II. LEVIERS ET ACTEURS FAVORISANT L’UTILISATION DU MAILING POSTAL EN CÔTE D’IVOIRE A. LE SECTEUR POSTAL En premier lieu, la faiblesse infrastructurelle des Postes nationales est flagrante sur le continent africain. En Côte d’ivoire, nous avons 150.000 boîtes postales pour 24 millions d’habitants et 478 000 boîtes pour 184 millions d’habitants au Nigéria (année 2017). Le secteur des postes, auparavant dominé par un opérateur historique, la Poste de Côte d’Ivoire, a enregistré depuis les années 80, l’arrivée d’opérateurs privés qui exercent leurs activités sur tous les segments du marché postal. Ce marché hétéroclite renferme aussi bien des acteurs relevant du secteur formel qu’informel. La Poste de Côte d’Ivoire qui fait face à une chute vertigineuse des abonnements aux nouvelles adresses et des volumes de courriers (- de 50%) au cours de ces 10 dernières années (notamment à cause d’Internet) fait l’objet d’un plan de uploads/Finance/expose-groupe-2-marketing-direct-converti 1 .pdf