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Linkedin-in Youtube Facebook-f Twitter Le mécanisme est donc le suivant. Il faut à chaque fois déceler les tendances actuelles et déterminer les opportunités et menaces qu’elles impliquent pour l’activité et l’entreprise. Commençons donc par nous intéresser aux opportunités de l’environnement externe… Les opportunités du diagnostic externe Définition de la notion d’opportunité Pour une activité / entreprise, une opportunité, c’est un évènement externe qui aura (probablement) un impact positif sur elle. Mais entendons-nous bien, les opportunités liées au macro-environnement peuvent avoir différents aspects. Exemples d’opportunités liées au macro-environnement  l’augmentation du nombre de personnes équipées de Smartphone constitue une opportunité pour les annonceurs publicitaires  la pression fiscale en France favorise l’apparition de nouveaux produits en défiscalisation  l’évolution des taux de change va inciter les entreprises à se fournir en local ou bien à importer les matières premières  le verdict d’un gros procès va faire office de jurisprudence dans votre secteur d’activité en permettant aux fournisseurs de contourner certaines règles contraignantes en matière de sourcing  etc. Les opportunités liées au micro-environnement Au niveau du micro-environnement (et notamment du marché), il existe trois types d’opportunités :  1er type d’opportunité : S’attaquer à un produit ou la demande est plus forte que l’offre, c’est-à-dire un produit en pénurie. Dans ce cas, nous avons un besoin déjà existant, et de ce fait, il n’y a pas vraiment besoin d’avoir de grandes compétences en marketing pour performer.  2e type d’opportunité : Il s’agit de se positionner sur des produits déjà existants en y apportant une amélioration / une innovation / un facteur de différenciation. En clair, ce que vous proposez doit être plus performant que ce qui existe déjà sur le marché. Pour identifier les axes d’amélioration à apporter à un produit, je vous conseille d’interroger les utilisateurs / clients via un sondage ou une étude de marché.  3e type d’opportunité : il faut identifier des produits et services innovants / radicalement nouveaux, qui créent de nouvelles catégories et qui comblent de nouveaux besoins (ou bien qui créent le besoin : exemple => Apple) Cependant, il faut bien prendre conscience que toutes les opportunités ne sont pas égales. Il faut savoir être sélectif… Comment savoir si une opportunité sera rentable ? Selon le « Marketing Management » de Kotler, Keller & Manceau , La valeur d’une opportunité est liée à son attrait et à la probabilité de succès de l’entreprise, qui dépend de ses compétences distinctives et de sa maîtrise des facteurs clés de succès de l’opportunité identifiée. Par exemple, si l’on observe l’émergence d’une tendance sur le marché susceptible de donner lieu à un nouveau produit, il faut prendre le temps de se poser quelques questions :  L’idée fondée sur l’opportunité identifiée peut-elle attirer une cible de clientèle définie ?  Peut-on toucher cette cible via des médias et des réseaux de distribution efficients ?  L’entreprise a-t-elle les compétences et les ressources critiques pour fournir les bénéfices considérés aux clients ciblés ?  L’entreprise peut-elle mieux faire que ses concurrents actuels et potentiels sur le marché ?  La rentabilité probable répond-elle aux critères financiers de l’entreprise ? Il convient ensuite de recenser les différentes opportunités du diagnostic externe dans une matrice afin d’y voir plus clair. Et d’avoir sous la main un véritable outil d’aide à la décision ! Pour ce faire, il est judicieux de croiser l’attrait pour l’entreprise avec la probabilité de réussite de l’entreprise sur l’opportunité en question. Prenons par exemple le site E-Commerce BonPrix.fr qui est une filiale du groupe OTTO Versand (leader mondial de la vente à distance). Puis analysons succinctement 4 catégories d’opportunités au travers cette matrice décisionnelle. Exemple de matrice des opportunités L’outil stratégique d’aide à la décision fait apparaitre quelques opportunités dont pourrait tirer parti BonPrix.fr : 1. la plus attrayante est la première, car elle a le plus fort impact et les meilleures chances de se réaliser 2. La seconde est intéressante, mais les ressources et le savoir-faire de l’entreprise ne garantissent pas son succès 3. La troisième est facile à concrétiser, mais n’a guère d’impact sur la durée 4. Enfin, la dernière peut être délaissée (pour le moment) Passons maintenant à l’analyse des menaces au sein de l’analyse externe de la matrice SWOT… Les menaces liées au diagnostic externe Définition d’une menace En analyse stratégique, au niveau du diagnostic interne et externe, une menace est un problème posé par une tendance défavorable / une perturbation de l’environnement. Qui, en l’absence d’une réponse marketing appropriée, conduirait à une détérioration de la position concurrentielle de l’entreprise. Une menace est d’autant plus grave qu’elle affectera en profondeur la rentabilité de l’entreprise et qu’elle a de grandes chances de se réaliser. Un exemple classique de menace est l’augmentation de la concurrence qui oblige à sortir du lot et à se démarquer sur un marché mature et saturé. Exemple de Matrice des Menaces De la même manière que pour les opportunités, il est judicieux d’analyser en détail les menaces de l’environnement externe en croisant deux facteurs : 1. La probabilité de réalisation de la menace en question 2. Le niveau d’impact pour l’entreprise si la menace venait à se réaliser Reprenons l’exemple de Bonprix.fr afin d’illustrer cette matrice décisionnelle : Selon ces 2 critères, voici succintement 4 typologies de menaces auxquelles Bonprix.fr pourrait être confronté : 1. La direction générale devra faire particulièrement attention à la menace n°1, compte tenu de la probabilité de réalisation et du niveau d’impact sur l’entreprise. Il faut se demander comment anticiper et prendre une longueur d’avance. 2. La menace n°2 pourrait affecter sensiblement l’entreprise, mais n’a guère de chances de se concrétiser à court terme. 3. La n°3 a de fortes chances de se produire, mais cela aurait un faible impact sur l’activité. 4. Enfin la menace n°4, quant à elle, semble relativement secondaire à date… Voilà, vous êtes à présent armé pour réaliser le diagnostic externe d’une entreprise au niveau macroéconomique (avec le modèle Pestel) et microéconomique (avec l’analyse des 5+1 Forces de Porter). C’est l’une des pierres angulaires de l’Analyse Swot et de la prise de décision stratégique marketing et commerciale en entreprise. Prenez le temps de bien utiliser ces différents outils stratégiques. Et votre performance commerciale et économique s’en ressentira ! Envie d’aller + loin ? Voici des articles complémentaires :  Comment réaliser le diagnostic interne d’une entreprise ?  Benchmarking : comment faire un benchmark concurrentiel ?  Comment faire un plan d’action commercial ?  Trouver des clients avec un plan de prospection commerciale  Comment organiser son fichier client ?  Réussir la préparation commerciale d’un entretien de vente  Comment structurer une méthode de vente efficace ? *********************************** LES 5 ÉTAPES DE LA DÉMARCHE STRATÉGIQUE Par Axel Lefebre, le 21/06/2022 7 Pour garantir un positionnement compétitif sur le marché cible, l’élaboration d’une démarche stratégique est impérative. Cette démarche prend en compte l’ensemble des facteurs clés du succès d’un nouveau projet. Sommaire :  1. Segmentation  2. Attractivité  3. Compétitivité  4. Ciblage  5. Positionnement La démarche stratégique est essentielle pour garantir à tout entrepreneur la réussite du lancement d’un nouveau produit ou service. Cette démarche se décompose en cinq étapes principales, Segmentation, Attractivité, Compétitivité, Ciblage et Positionnement qui sont présentées en détail au sein de cet article. Nos outils de gestion commerciale NOS OUTILS DE GESTION DE TRÉSORERIE NOS OUTIL DE FACTURATION NOS OUTILS CRM 1. SEGMENTATION La segmentation permet à l’entrepreneur de déterminer les sous-groupes de population qu’il va cibler. Pour segmenter ce marché et repérer les sous-populations les plus enclines à acheter son produit ou service, le dirigeant doit se poser trois questions :  Qui ? Qui est le client : à qui s’adresse-t-on ? Quelles sont les catégories de clients que je souhaite atteindre avec mon produit ?  Quoi ? Quel est le besoin à satisfaire : à quels besoins des clients répond mon offre ?  Comment ? Quelle offre produit ou service vais-je proposer pour répondre au besoin : quelle est la meilleure manière de satisfaire les besoins des clients ? La segmentation consiste donc à identifier des groupes de consommateurs homogènes, en fonction de leurs attentes et des critères qui les distinguent. Cette première étape de la démarche stratégique est déterminante, la segmentation donne à l’entrepreneur une idée assez précise des profils types de consommateur qu’il pourrait éventuellement cibler. Remarque : Plus un segment est précis, plus il est homogène. Cela facilite la démarche commerciale, mais réduit aussi la taille de la cible …. Pour identifier des groupes homogènes, il existe trois types de critères :  Les critères sociodémographiques : ils permettent de qualifier le client en fonction de l’âge, le sexe, la situation familiale, la profession, le niveau de revenu, le lieu d’habitation… Ils sont très utiles pour segmenter les clients.  Les critères psychologiques : ils permettent de mieux comprendre la personnalité des consommateurs, leurs affinités, leurs centres d’intérêt, leurs opinions.  Les critères comportementaux qui servent à cerner le bénéfice que uploads/Finance/le-strategie-nkongsamba 1 .pdf