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PROSPECTION BTOB : CE QUE 500 FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS 1/15 © UPTOO - 20

PROSPECTION BTOB : CE QUE 500 FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS 1/15 © UPTOO - 2018 - CONTACT@UPTOO.FR UPTOO LES LIVRES BLANCS PROSPECTION BtoB : CE QUE 500 FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS PROSPECTION BTOB : CE QUE 500 FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS 2/15 © UPTOO - 2018 - CONTACT@UPTOO.FR UPTOO TABLE DES MATIÈRES 1 3 2 Introduction : remettre ses commerciaux à la prospection pour gagner des points de croissance Mental gagnant : comment (re)motiver ses équipes à prospecter ? Focus : l’état de l’art de la prospection en France a > On vous dit tout sur la prise de rendez-vous b > Prospection sortante : le cold calling n’est pas mort c > Lead generation : eldorado ou mirage du business development ? d > Linkedin : la face cachée du social selling e > Recommandation : les réseaux sont sous-exploités LES COMMERCIAUX ONT-ILS DÉSERTÉ LA PROSPECTION ? On ne compte plus les articles qui martèlent que la prospection « dans le dur » est dépassée. Répé- titive, chronophage ou contre-productive, les commerciaux n’y croient plus... Dans une étude sur les machines commerciales, Iko System révèle qu’il faut désormais 8,4 appels pour atteindre un décideur et que 90 % d’entre eux ne répondent plus à un mail ou à un appel d’un inconnu. Nos commerciaux auraient-ils raison de déserter la prospection ? Pas si sûr. Nous sommes allés à la rencontre de 500 dirigeants et directeurs commerciaux d’entre- prises pour comprendre la réalité des forces de vente BtoB. Résultats, encore plus de 45% des rendez- vous sont pris par de la prospection. N’ayons pas peur de le dire : en 2018, les actions sortantes continuent de rapporter. Et les directeurs commerciaux en sont bien conscients : garder un rythme de prospection dans sa force de vente est un enjeu majeur pour un manager sur deux. L’arrivée du numérique a bouleversé les comportements des clients BtoB et par conséquent, les cycles de vente des équipes commerciales. Les interlocuteurs se renseignent à l’avance sur ce que vous proposez. Ils connaissent vos tarifs et les avantages de vos solutions. Le rôle du commercial n’est plus tant de créer le besoin : aujourd’hui, il conseille la bonne solution, au bon moment et par le bon canal. Cold calling, social selling ou lead generation, quel est le nouveau visage de la prospection en 2018 ? Qu’est-ce qui marche et qui ne marche plus au sein des forces de vente françaises ? PROSPECTION BTOB : CE QUE 500 FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS 3/15 © UPTOO - 2018 - CONTACT@UPTOO.FR UPTOO 3,7rdv 46% 1/2 par semaine sur des nouveaux prospects des commerciaux prennent moins de 2 rdv rdv est pris par de la prospection sortante L’ÉTAT DE L’ART DE LA PROSPECTION EN FRANCE On vous dit tout sur la prise de rendez-vous ÉLÉMENTS CLÉS À RETENIR Quel est le nombre moyen de rendez-vous pris par les commerciaux français ? C’est une question qui a sûrement déjà dû vous traverser l’esprit. Mes commerciaux sont-ils dans les clous par rapport au marché ? Rien n’est plus difficile pour un dirigeant commercial que d’évaluer la performance de son équipe par rapport aux autres. 3,7 rendez-vous prospects par semaine. Dans les secteurs de l’industrie, de l’informatique et des services aux entreprises, les commerciaux prennent en moyenne huit rendez-vous. Plus de la moitié concernent des clients existants, ce qui laisse environ 3,7 rendez-vous de prospection pure par semaine. Est-ce suffisant pour aller chercher de la croissance sur son marché ? La Harvard Business School estime que les entreprises perdent 10 % de leurs clients chaque année, soit la moitié des clients tous les cinq ans. Ce chiffre cache évidemment des écarts importants. Les différences de niveau sont très marquées entre les équipes : 30 % des forces de vente sont de véritables machines à rendez-vous et en font plus de 10 par semaine ! De l’autre côté de l’échelle, 46 % des équipes commerciales prennent moins de deux rendez-vous par semaine avec des prospects et 25% en prennent moins de un... La grande distribution et le retail font figure d’exceptions. Les tournées représentent jusqu’à 60 visites par semaine. Ces forces de vente ont fait l’objet d’une analyse à part pour ne pas tirer vers le haut la réalité des chiffres. Un enjeu majeur mais peu de moyens. La prospection est un sujet chaud pour les entreprises. 3 direc- teurs commerciaux sur 4 ont entamé des projets sur le sujet en 2018 ou prévoient d’y former leurs équipes en 2019. Un constat revient : les commerciaux ne tiennent pas leur rythme de prospection. C’est en tout cas ce que déplorent la moitié des directions commerciales interrogées... Qu’est-ce qui est mis en place pour concentrer les commerciaux sur la recherche de nouveaux clients ? 66 % des directeurs commerciaux demandent explicitement à leurs équipes de respecter un rythme. Malheureusement, ça ne semble pas suffisant car un commercial sur deux ne tient pas ce rythme. Côté formation, les moyens sont bien maigres face à l’enjeu : 12 % seulement des forces de vente ont une méthode de prospection clairement modélisée et en place. PROSPECTION BTOB : CE QUE 500 FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS 4/15 UPTOO © UPTOO - 2016 - CONTACT@UPTOO.FR Objectifs de prospection, la solution ? La prospection est souvent la bête noire des commerciaux. Le tempérament chasseur est finalement assez rare et les forces de vente ont tendance à repousser le moment de prendre leur téléphone. 50% des directeurs commerciaux interrogés confessent que les vendeurs ne sont pas à l’aise avec la chasse. On a tous en tête des commerciaux qui se racontent des histoires au lieu de s’y mettre : « J’ai cette grosse négo à préparer », « Je suis sûr pas mal de coups, je préfère me concentrer dessus et les signer »... Pour imposer un rythme de prospection à leur équipe, 57 % des directions commerciales ont choisi de mettre des objectifs de prise de rendez-vous. 49 % vont même plus loin en incluant des objectifs d’ouverture de compte. Est-ce suffisant pour maintenir la machine commerciale et surtout, est-ce que ça marche ? 63 % des directeurs commerciaux déclarent « plutôt oui » à la question de savoir si ces objectifs sont atteints. C’est encourageant ! Cela signifie aussi qu’un commercial sur trois n’a pas le niveau attendu par son manager en prospection... BON À SAVOIR - LA MÉTHODE DE PROSPECTION Vous réfléchissez à initier une méthode de prospection pour augmenter la prospection dans vos équipes ? Vous faîtes bien ! La prise de rendez-vous dans les directions commerciales qui n’ont modélisé aucune méthode de prospection est dégradée de 19 % (3 rdv vs. 3,7 en moyenne). Dans 55 % des équipes commerciales au contraire, une méthode de pros- pection a été partiellement ou entièrement formalisée. Les chiffres s’en ressentent avec 17 % de prise de rendez-vous en plus par rapport à la moyenne. En 2019, si vous en avez les ressources, vous aurez probable- ment à gagner de lancer ou de mettre à jour votre cérémonie de prospection. Vos commerciaux ont-ils des objectifs précis de prise de rendez-vous ? Demandez-vous à vos équipes de tenir un rythme précis de prospection ? Ce rythme est-il tenu ? 57% 67% 63% oui oui oui 02 03 04 05 06 07 08 09 PROSPECTION BTOB : CE QUE 500 FORCES DE VENTE NOUS ONT APPRIS 5/15 UPTOO © UPTOO - 2016 - CONTACT@UPTOO.FR PROSPECTION : QUELS CANAUX UTILISENT LES COMMERCIAUX ? ÉLÉMENTS CLÉS À RETENIR Du mono-canal au multi-canal. Salon ou emailing ? Visite terrain ou téléphone ? Se concentrer sur un seul canal pour toucher ses prospects est de moins en moins pratiqué dans les forces de vente. Les moyens de communication se sont multipliés et les cycles de vente allongés. Il faut désormais jusqu’à 8 points de contact avec un prospect avant de le signer. Par conséquent, les commerciaux sont 84% à utiliser plus de deux canaux de communication au quotidien. Tous les canaux n’ont évidemment pas les mêmes impacts. On constate dans nos analyses depuis trois ans que le bruit autour des réseaux sociaux et de l’inbound marketing met du temps à impacter les forces de vente : #1 - Rendez-vous physique : sans surprise, le rendez-vous physique reste le moyen privilégié par les forces de vente pour faire signer leurs prospects. #2 - Téléphone : la prospection téléphonique et la télévente restent en second dans la boîte à outils des commerciaux pour atteindre rapidement un décideur. #3 - Lead generation : le grand changement par rapport à notre précédente édition, les tech- niques d’attraction de clients (internet, marketing, salons) progressent et se classent en troisième position des leviers les plus efficaces pour prospecter. #4 - Communication : la publicité n’est que très peu plébiscitée et utilisée par les directeurs commerciaux, qui trouvent dans 15% des cas qu’il s’agit du canal le moins pertinent pour prospecter. #5 - Réseaux sociaux : la promesse du social-selling n’arrive toujours pas uploads/Geographie/ book-de-la-prospection-commerciale 1 .pdf