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SOMMAIRE La situation de la négociation commerciale…………………………………………………………………………

SOMMAIRE La situation de la négociation commerciale……………………………………………………………………………………….2 La conduite de la négociation commerciale……………………………………………………………………………………….11 Accorder une concession moyennant une contrepartie…………………………………………………………………….34 Engager le client vers la conclusion……………………………………………………………………………………….……………39 1 NEGOCIATION COMMERCIALE Prof. : Mme F. MACHHOUR CHAPITRE 1 LA SITUATION DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE Une situation commerciale, c’est en général, la confrontation entre un vendeur et un acheteur, à propos d’un produit. La négociation intervient pour concilier les intérêts du vendeur et ceux de l’acheteur. Elle porte sur les conditions de la livraison d’un produit et de sa contrepartie monétaire. La négociation commerciale est une forme particulière de négociation. Elle fonctionne selon les mêmes principes. La variété des situations de négociation commerciale amène à distinguer la grande négociation de la petite négociation à dominante vendeur et les négociations à dominante acheteur. Il existe différentes stratégies possibles. Le choix de la conduite d’une négociation commerciale est lié à la personnalité du client. Qu’est-ce la négociation commerciale ? La négociation commerciale regroupe l’ensemble des démarches effectuées pour conclure, dans un terme pus ou moins éloigné, un accord commercial liant deux ou plusieurs parties. Cet accord commercial porte différentes appellations : acte de vente, affaire, commande, contrat, marché, transaction, etc. Conclu entre les parties comprend toujours deux types d’éléments  la livraison d’un bien ou d’un service dans les conditions décidées lors de l’accord ;  la contrepartie monétaire de la livraison : le prix assorti de conditions commerciales variées. Ainsi, l’axe central de la négociation commerciale est l’existence du produit et de ses attributs : prix, qualité, délai de livraison, délai de paiement, garanties, ,etc. 2 La négociation met en jeu trois éléments fondamentaux :  des acteurs dans une relation face à face ;  des divergences entre eux  une volonté d’aboutir à un accord. La variété des situations de négociation Des situations variées de négociation commerciale se présentent, selon la possibilité de l’acheteur de discuter les conditions commerciales, selon la nature du produit, objet de l’échange, selon le rapport de force entre les partenaires. Les stratégies de négociation possibles 3 Offre de vente Négociation diplomatique Négociation à dominante vendeur Petite négociation __ Négociation à dominante acheteur + Grande négociation DOMAINE DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE NEGOCIATION SUR POSITION SOLUTION NEGOCIER SUR LE FOND STRATEGIE RAISONNEE DOUX DUR Les participants sont des amis L’objectif est de parvenir à un accord Faire des concessions pour cultiver ses relations Être doux à l’égard des hommes et du différend. Faire confiance aux autres Changer de position sans difficulté. Faire des offres Découvrir ses exigences minimales Accepter des pertes unilatérales pour parvenir à un accord Chercher la solution unique, la seule qu’ils accepteront L’important c’est de parvenir à un accord Les participants sont des ennemis L’objectif est de gagner Exiger des concessions comme condition à la poursuite des relations. Être dur à l’égard des hommes et du différend. Se défier des autres Se cantonner dans sa position Faire des menaces Tromper sur ses exigences minimales Exiger des avantages unilatéraux comme prix d’un accord Chercher la solution unique, la seule que l’on acceptera L’important, c’est de garder sa position Les participants sont là pour résoudre un différend L’objectif est de conclure à l’amiable un accord judicieux et efficace Traiter séparément les questions de personnes et le différent. Être doux à l’égard des hommes et dur à l’égard du différend. La confiance n’entre pas en ligne de compte. Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions. Étudier les intérêts Éviter d’avoir des exigences minimales Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel. Mettre au point des solutions variées parmi lesquelles choisir ; remettre la décision à plus tard. Exiger l’utilisation de critères objectifs Obtenir un résultat fondé sur des 4 Éviter un affrontement de volonté Céder aux pressions Vaincre dans un affrontement de volonté Exercer des pressions critères indépendants de la volonté Raisonner et être ouvert aux raisons de l’autre partie ; céder au principe, pas à des pressions. LA TYPOLOGIE DE LA CLIENTELE La manière de mener la négociation commerciale n’est pas la même pour tous les types de clientèles. La personnalité du client oriente la stratégie à adopter. C’est pourquoi, il est judicieux, de pouvoir apprécier les réactions d’un individu dans une situation de contact, dès le début de l’entretien, même si chaque individu est un cas unique par certains aspects. Déceler rapidement la personnalité de son interlocuteur est le souhait de tout négociateur. Aussi ne faut-il pas s’étonner de la multiplicité de techniques scientifiques qui sont proposées aux entreprises. Il en va ainsi, par exemple, des techniques de morphopsychologie. Leur séduction est dangereuse, car elles conduisent au simplisme et à la caricature. Par contre, la capacité d’attention et d’écoute ainsi que la connaissance des composants du caractère et des types de la personnalité sont des moyens très utiles. Dans la classification proposée par Jan-l Wage, des extrêmes de personnes existent (voir schéma ci-après) type morphologie Caractère Comportement du vendeur 5 Sanguin ✗ Visage ovale, dilaté, étage moyen prédominant ✗ Regard chaud et pétillant ✗ Teint coloré rose rouge ✗ Physique large et rond ✗ spontané ✗ dynamique ✗ social ✗ généreux ✗ expansif ✗ optimiste ✗ Être calme et patient, compréhensif et cordial ✗ parler à son coeur, toucher sa sympathie ✗ faire une argumentation émotionnelle (c'est un affectif) Bilieux ✗ Visage carré rétracté, ✗ trois étages sensiblement égaux ✗ regard dur et perçant ✗ teint bistre ✗ physique grand et solide ✗ Sec ✗ rude ✗ dynamique ✗ pratique ✗ Énergétique ✗ orgueilleux ✗ intransigeant ✗ Être logique, précis, patient et calme ✗ parler à sa raisonnement ✗ faire une argumentation très précise (c'est un être très équilibré) 6 Nerveux ✗ Visage en triangle, pointe en bas, étage supérieur prédominant ✗ regard pensif mobile ✗ Teint pâle ✗ physique mince ✗ Agité ✗ dynamique ✗ abstrait ✗ indépendant ✗ Vif ✗ subjectif ✗ imaginatif ✗ impatient ✗ Être came, compréhensif, gai ✗ parler à sa curiosité, à son imagination ✗ faire une argumentation originale (c'est un cérébral) lymphati- que ✗ Visage en trapèze, la petite base en haut, Étage inférieur prédominant ✗ regard vague, doux ✗ Teint pâle ✗ physique épais, lourd ✗ Passif ✗ stable ✗ calme ✗ lent ✗ indécis ✗ conservateur ✗ consciencieux ✗ Être concret, simple, pratique, calme ✗ parler à son goût pour le confort ✗ faire une argumentation simple et sécurisant (c'est un instinctif) Remarque : il ne s'agit que de types extrêmes , la plupart des individus présentent des caractéristiques pouvant appartenir à plusieurs types 7 LES TYPES DE PERSONNALITE 1° LES TYPES DE PERSONNALITE EXTRAVERTI-DOMINANT INTROVERTI-DOMINANT SOLIDAIRE-EXTRAVERTI SOLIDAIRE-INTROVERTI 2° LES CARACTERISTIQUES * Facilement irritable * Agressif * Cherche à écraser son interlocuteur de sa supériorité * Veut toujours avoir raison * Égocentrique * Homme pauvre en contact * fuit le contact humain * Apparence de froid calculateur * A besoin d'être seul pour prendre sa décision * Attitude taciturne 8 * Tient mal ses promesses * Homme d'affaires rusé caché derrière l'image du bon vivant * Client timide et effarouché * N'a pas d'assurance * Est indécis * Ne sait pas défendre sa position dans une situation de conflit * craint la décision * devient très agressif s'il se sent obligé de se défendre 3) Mots utiles Conquérir – avance – Admiration – maîtrise – meilleur – battre – Gagner - Premier... Intelligence – Raison- Réflexion – Rationnel – Efficacité – Calcul – Solide – Résultat ... Profiter -insouciance – Confort – Agréable – Bien être – Occasion - Facilité... Sécurité – Confiance – Assurance – Garantie – Contrat – Décision juste - Ensemble... 9 4. comportement du commercial * Ne pas se montrer intimidé * ne pas être soumis * ne pas contre -attaquer de façon trop ouvertement * ne pas vouloir avoir raison à ses dépens * lui faire jouer le rôle du « père » tel que décrit en analyse transactionnelle : ce sera un père au mauvais caractère, prodigue en conseil mais pas méchant * poser des questions ouvertes d'information * savoir observer des silences courtois * se montrer prêt à aider * rester réservé et calme * gagner sa sympathie et sa confiance * le conseiller objectivement * calmer sa grande insécurité intérieure * ne pas lui faire entière confiance lorsqu'il promet de tenir ses promesses * il est nécessaire de le démasquer pour qu'il soit sérieux et tienne parole * agir avec calme * Être patient * lui répéter les arguments * raisonner avec lui * l'aider à prendre la décision de la commande 10 CHAPITRE 2 LA CONDUITE DE LA NEGOCIATION COMMERCIALE I. LE TRAVAIL PREPARATOIRE 1. Pourquoi préparer la visite ? Il est essentiel de préparer soigneusement sa visite chez le client. Le bon vendeur refusera de se fier à son intuition, de se contenter d’opinions et d’impression. On peut estimer que le succès d’une négociation de vente est fait de 85% de préparation et de 15% d’inspiration. Même si le talent dans la vente semble incontournable avec une planification raisonnée, il n’en reste pas moins vrai uploads/Geographie/ cours-na-cgociation-vente.pdf