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La négociation commerciale multilatérale Présentée par : SALMA BOUAROUA DAMNATI

La négociation commerciale multilatérale Présentée par : SALMA BOUAROUA DAMNATI NOUR OUMAIMA LE GRAND MICHEL AMAL encadré par : Ms MIMOU BOUARFA Introduction Problématique général Partie I : la négociation commercial international Définition de la négociation commercial Processus de la négociation commercial l’impact de la culture dans la négociation commercial Partie II : la négociation multilateral I. définition II. Les avantages III. Les menaces IV. Les enjeux V. Les huits cycles de négociation multilatérale VI. Les règles VII. La crise de la négociation commerciale multilatérale Conclusion Problématique générale • Quel est L'impact de la culture Dans la négociation commerciale internationale? Questions secondaires • C’est quoi une négociation commerciale ? • Comment la culture influence sur la négociation commerciale internationale? • QUEL sont les règles de jeux dans la négociation multilatérale? Partie i : La négociation commercial • La négociation est une activité qui met face à face deux ou plusieurs acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation Le processus de négociation • Préparation de négociation • Discussion du problème • Proposition de solutions • Négociation d’un compromis • Finalisation / accords Préparation de négociation a) Fixez des objectifs clairs, faciles à comprendre, mesurables, et opportuns et il faut identifier un ensemble d’objectifs : • Un objectif maximum • Un objectif minimum • Un objectif cible b ) Anticipez les réclamations et les réactions de l’autre (desutres) partie(s) c) Développez une stratégie: • La stratégie vous aidera à décider comment vous pouvez : • Transmettre l’information sur votre position et vos buts. • Façonner le climat de la négociation. d) Pendant la négociation, vous devez vous préparer à : • Vous présentez (ainsi que les membres de votre équipe). • Définir les règles de la rencontre (pourquoi cette rencontre, pour quelle durée, qui parlera en premier, etc.). • Présenter votre opinion sur les questions à aborder. • Obtenir une séance d’information sur l’opinion de l’autre partie. 2) Discussion du problème • Il est important que vous compreniez les problèmes et les objectifs de l’autre partie • L’aptitude la plus importante dont vous ayez besoin est la capacité à écouter • Une autre qualité importante est de savoir poser les bonnes questions 3) Proposition de solutions • Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez pouvoir résumer ce qui a été dit, en analyser les conséquences, et être capable de proposer des suggestions ou solutions innovantes basées sur l’analyse 4) Négociation d’un compris • Pendant la négociation, vousdevez toujours garder à l’esprit vos objectifs. A chaque fois que vous faites une nouvelle proposition, vous devez être sûr qu’elle s’inscrit dans vos limites. • Parfois cela demande de réfléchir vite. Il peut être bon d’interrompre la séance pour une durée plus ou moins longue 5) Finalisation / accord • Formulation d’un accord • Préparation de la mise en œuvre • Examen de votre expérience de la négociation Les caractéristiques et les enjeux de la négociation commerciale Le face-à-face La volonté de parvenir à une solution mutuellement acceptable La mise en place d'un système d'échanges et de mobilisation de ressources entre les parties 1-Le face-à-face Lors des négociations face à face, les parties échanges, utilisent des rites etdes procédures qui sont inﬂuencés par la culture et par conséquent peuvent être diﬀérents d'une culture à une autre. EXEMPLE : Si en chine il est coutume d'accorder des faveurs à ses collaborateurs ou futurs collaborateurs dans le but d'établir des relations qui faciliteront les aﬀaires, les cultures occidentales considèrent cela comme une corruption et une pratique déloyale. 2-La volonté de parvenir à une solution mutuellement acceptable: Cet engagent à négocier laisse sous-entendre que chaque partie est prête à faire des concessions pour trouver une solution gagnant-gagnant 3-La mise en place d'un système d'échanges et de mobilisation de ressources entre les parties: pour parvenir à cet accord mutuel les parties doivent s'investir aussi bien en ressources financière, humaine, technique et logistique en vue d'honorer leur engagement à négocier. La réussite de l'opération de négociation internationale repose alors sur des points sur lesquels les interactions des parties vont opérer Les facteurs de succès à la négociation commercial La préparation de la négociation internationale doit être fine et approfondie sur les aspects juridiques, économiques et relationnels. Le négociateur international ne doit pas négliger ni n'ignorer aucun de ces aspects. Une bonne connaissance du milieu des affaires et des pratiques coutumiers et commerciales du pays de son collaborateur passe nécessairement par des recherches sur le pays concerné dans la préparation de la négociation. L’approche de la dimension culturelle dans la négociation commerciale internationale La nature de la culture La culture détermine notre façon de penser, de se comporter et de réagir par rapport aux événements de la vie. Dans les négociations comme dans les actions humaines, la réflexion précède la réaction. Dans un environnement interculturel, chaque culture génère des approches cognitives très différentes. Face à un même problème, les personnes issues de cultures différentes réagissent différemment. Les acteurs de la négociation La négociation commerciale met deux acteurs dans une relation de face à face. L’un des deux cherche à satisfaire, un besoin par l’acquisition d’un produit. Il est demandeur du produit. C’est un acheteur. Il peut être acheteur professionnel ou non ; il peut acheter pour son propre compte ou pour celui d’une autre personne. • Il tire profit de la relation commerciale par la satisfaction de son besoin. L’autre acteur est le vendeur. Il cherche à assurer le dynamisme commercial de son entreprise. Si son but apparent est de vendre, son but réel est de faire acheter le produit par quelqu’un qui en éprouve le besoin. L'impact de la culture dans la négociation internationale La question de la culture revient à toutes les étapes de l'internationalisation de l'entreprise. Il est donc crucial de connaître la culture des collaborateurs étrangers avec qui on travaille. Il faut interpréter les comportements et même les gestes. Pour une négociation réussie avec des collaborateurs étrangers, il faut savoir et accepter que les systèmes de références ne sont pas les mêmes dans tous les pays et qu'il faut prendre la peine et le temps de les comprendre L’approche de la dimension culturelle dans la négociation commerciale internationale : video2* La négociation interculturelle a de plus sa propre dynamique. Chaque négociation est spécifique et l'interaction qui se produit entre les deux négociateurs de cultures différentes peut ne ressembler à aucune autre. Pour dialoguer avec d'autres cultures il est d'abord nécessaire d'envisager la culture comme une globalité. Mais surtout il faut prendre conscience que s'ouvrir aux autres, c'est aussi s'ouvrir à la connaissance de soi et de sa propre culture Partie ii : la négociation multilatérale A la veille du lancement d'un nouveau cycle de négociations commerciales multilatérales et face aux inquiétudes que suscite la libéralisation des échanges, le Conseil économique et social souligne la nécessité d'un cadre qui assure non seulement le progrès économique mais également le progrès social prenant ainsi en compte à la fois les différentes dimensions de l'échange international mais également l'attente de la société. LES AVANTAGES 1. Le système contribue au maintien de la paix 2. Les différends sont réglés de façon constructive 3. Les règles facilitent les choses pour tout le monde 4. La libéralisation des échanges réduit le coût de la vie 5. Elle offre un plus large choix de produits aux caractéristiques plus variées 6. Le commerce accroît les revenus 7. Le commerce stimule la croissance économique 8. Les principes fondamentaux rendent le système plus efficace 9. Les gouvernements sont à l’abri des pressions 10. Le système encourage la bonne gestion des affaires publiques Aussi bien pour l’argent que nous avons en poche et les marchandises et les services que nous utilisons que pour l’instauration d’un monde plus pacifique, l’OMC et le système commercial offrent de nombreux avantages dont certains sont bien connus et d’autres, moins évidents Le monde est complexe. Malgré sa concision, cette brochure tente de rendre compte du caractère complexe et dynamique du commerce. Elle met en lumière certains des avantages du système commercial de l’OMC, sans pour autant prétendre que tout est parfait—sinon, il ne serait pas nécessaire de continuer à négocier, ni d’adapter et de réformer constamment le système. Elle ne prétend pas non plus que tout le monde est d’accord sur tout à l’OMC. C’est là l’une des principales raisons d’être du système: c’est une tribune où les pays peuvent exprimer leurs divergences sur les questions commerciales. Cela dit, de nombreuses raisons majeures font que notre situation est meilleure avec le système que sans lui. En voici dix. 1- Le système contribue au maintien de la paix Cela peut paraître exagéré et il ne faudrait pas insister trop là-dessus. Mais le système contribue réellement au maintien de la paix entre les nations, et si nous comprenons pourquoi, nous voyons mieux ce qu’il accomplit effectivement. La paix est en partie la résultante de deux des principes fondamentaux du système commercial: favoriser uploads/Geographie/ debut-commercial-international.pdf