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Exercices gestion commerciale 2018-2019 Exercice 1: Soient deux commerciaux opé

Exercices gestion commerciale 2018-2019 Exercice 1: Soient deux commerciaux opérant chacun sur un territoire différent : Ali opère sur le territoire « Centre ville », un territoire urbain avec une forte densité démographique Ayman opère sur le territoire « Périphérie», un territoire situé en zone rurale avec une faible densité de population. Ceci implique l’absence de gros clients, un temps de trajet important entre chacun d’entre eux, des trajets routiers parfois difficiles etc. Voici les performances de chacun des deux commerciaux : En DH ALI Ayman Ventes 100000 40000 Potentiel dans le territoire 1000000 300000 Le système de rémunération est exclusivement variable avec une commission de 3% sur les ventes. Question 1 : Qui est, selon vous, le commercial le plus performant ? Discutez Question 2 : Quelles seront les rémunérations versées à Ali et à Ayman ? Question 3 : Quelles pistes proposeriez-vous pour une rémunération plus juste des deux commerciaux ? Exercice 2 : Déterminez, à partir des éléments ci-dessous, le nombre de vendeurs nécessaires à la force de vente d’une entreprise nouvellement crée. Les commerciaux travaillent en moyenne 8 heures par jour. Ils ne travaillent pas pendant les périodes suivantes : • 5 semaines de congés annuels • 10 jours de présence sur les salons • 5 jours de réunions exceptionnelles au siège de la Direction Nationale, l’équivalent d’une semaine qui représente les différentes réunions se tenant à la Direction Régionale Nous considérons également que :  Seulement 50% de leur temps de travail est consacré aux visites clients.  Les clients sont répartis comme suit : 13% GC 35% MC 52% PC  Le temps moyen d’une visite à un petit client est d’environ 1h00.  Ce temps augmente en fonction de la taille du client. Il est donc nécessaire d’appliquer un coefficient de pondération lorsqu’il s’agit d’une visite à un client moyen (coeff. = 2) et à un gros client (coeff. = 3).  Le nombre total de clients est de 14 000.  Les gros clients doivent être visités 18 fois par an,  Les clients moyens 9 fois, et les petits clients 2 fois. NB : il faudra raisonner en semaines sachant qu’une semaine comprend 5 jours de travail. Exercices gestion commerciale 2018-2019 Exercice 3 : Mots croisés : 1 Pourcentage versé par exemple en cas de ventes réalisées par le commercial 2 Somme d'argent versée en l'échange de l'atteinte d'une performance exceptionnelle 3 Vertical: Rémunération +avantages en nature + incentive +retraite complémentaire+ stocks options..... 3 Horizontal: Argent obtenu en l'échange d'un travail 4: Somme d'argent fixe versée au commercial en l'échange de son travail. 5: Système de rémunération de type "fixe+variable" Exercices gestion commerciale 2018-2019 Exercice 4 : L’entreprise Beauty-linge emploie un certain nombre de représentants qui travaillent 20 jours par mois à raison de 8 heures par jour et sur 5 jours par semaine. Les secteurs de vente sont les suivants : Secteur N° 1 : Contient 50 clients ayant nécessité 30mn par visite, 4 fois par mois ; Secteur N° 2 : Contient 200 clients ayant nécessité 2 heures par visite, 2 fois par mois ; Secteur N° 3 : Contient 150 clients ayant nécessité 1 heure par visite, 1 fois par mois ; Secteur N° 4 : Contient 60 clients ayant nécessité 4 heures par visite, 1 fois par mois. TAF : Combien faut-il de conseillers commerciaux pour couvrir ces secteurs ? Interprétez vos résultats Exercice 5 : Un conseiller commercial d’un concessionnaire de voiture analyse son activité en tenant compte des éléments annuels suivants :  Il dispose de cinq semaines de congé payé ;  Deux semaines de formation,  Et pendant une semaine il anime un stand dans le salon ;  Le lundi est réservé aux réunions ;  Le vendeur réserve quatre jours/semaine aux visites qui durent en moyen 45 minutes, déplacement compris.  Le commercial travail 8 h / jour. TAF: Calculer le nombre de visite réalisée par an. Donnez des suggestions Exercice 6 La société «Authenticité» est une PME spécialiste dans la commercialisation des tissus d’ameublement. Afin d’améliorer ses réalisations, garder sa position de leader et répondre au mieux aux exigences de sa clientèle, le top management a décidé de créer un nouveau showroom en plein centre ville. A cette fin, quatre conseillers commerciaux ont été redéployés des deux autres points de vente dont dispose l’entreprise. Lors des évaluations de fin d’année, et en parallèle avec les entretiens annuels, vous êtes invités(es) entant que chef de vente d’établir le rapport de performance de votre équipe. Vous disposez des informations suivantes : Exercices gestion commerciale 2018-2019 Tableau de bord des performances Chiffre d’affaires Nouveaux clients Taux de recommandations clients Note Enquête de satisfaction Objectifs Réalisations Objectifs Réalisations Kawtar 100.000 110.000 24 18 7.75 8 Youssef 150.000 110.000 26 24 6 8 Hicham 200.000 180.000 15 18 8.50 9 Kamil 180.000 170.000 15 15 9.00 7 630.000 570.000 80 75 8 8 Votre société considère également que :  Le CA est l’élément clé de la performance des conseillers commerciaux. Il est fixé selon l’ancienneté du conseiller commercial ainsi que ses réalisations antérieures;  Un taux de recommandation inférieur à une note de 7 nécessite une lettre d’avertissement, alors qu’une note de 8 coïncide avec l’objectif fixé par la marque en ce qui concerne le taux de recommandations clients;  L’enquête de satisfaction trimestrielle prend en considération les éléments clés de la procédure relative aux étapes de l’entretien de ventes mise à la disposition des conseillers commerciaux. Cette enquête est faite à travers les clients mystères. La PME considère les intervalles suivants : o Une note inférieure à 7 est non satisfaisante et nécessite une lettre d’explication, o Une note entre 7 et 8,5 est satisfaisante mais nécessite un entretien de mise au point avec le conseiller commercial, o Une note supérieure à 8,5 coïncide avec l’objectif de la marque. Exercice 7 : réflexion Vous êtes un Sales Leader, vous cherchez à recruter un nouveau collaborateur et êtes dans la phase de l’entretien de recrutement. Alors que vous faites passer les entretiens, vous avez pris du retard et entre deux rendez-vous, votre assistante vous relate les faits suivants : L’un des candidats, présent dans la salle d’attente pour le fameux entretien, s’est présenté à elle pour lui signifier qu’il était convoqué à 10h et était présent à l’heure. Or, il est 10h45 et son entretien n’a toujours pas débuté. Ainsi, il lui demande d’intervenir auprès du recruteur (vous en l’occurrence) pour pouvoir passer cet entretien le plus rapidement possible. Comment réagissez-vous ? Attention : il n’y a pas de réponse unique, l’important est de justifier sa réaction par des arguments solides. Exercices gestion commerciale 2018-2019 Exercice 8 : Installée sur Rabat, l’entreprise « Bois de luxe » vend les parqués pour sol aux particuliers et aux entreprises. Elle emploie trois commerciaux sur la ville de Rabat répartis sur trois secteurs géographiques: secteur Rabat nord, Rabat sud et Rabat centre.  Entant que Chef de vente, vous êtes invités à classer les trois commerciaux selon leur performance: AMINE ALAA ANASS Objectif Réalisations Objectif Réalisations Objectif Réalisations Chiffre d’affaires en DH 350 000 500 000 300 000 250 000 400 000 150 000 Marge brute 14 500 11 000 14 500 10 000 14 500 16 000 Nombre de visites 25 25 23 20 28 35 Nouveaux clients 15 10 12 10 15 22 Question 1: A votre avis, quel est le commercial le plus performant ? Justifiez et discutez.  Vous avez par la suite décidé de pondérer les résultats obtenus comme suite : Pondération Chiffre d’affaires en DH 6 Marge brute 2 Nombre de visites 1 Nouveaux clients 5 Question 2: Calculez et Discuter comment votre première évaluation changera-t-elle en tenant en considération cette pondération? Question 3: Quel est le commercial le moins performant et que feriez-vous en tant que sales leader de cette équipe? uploads/Geographie/ exercices-gc-s6-2018-2019.pdf