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admin Remerciement : Mes remerciements vont d’abords à Mme CHETTOUANI professeu

admin Remerciement : Mes remerciements vont d’abords à Mme CHETTOUANI professeur de la matière « Dossier d’Entreprise » de nous avoir encadré tout long de la réalisation de ce projet, également notre représentante du groupe qui a veillée à nous transmettre toute information utile au bon achèvement du rapport. Je tiens à remercier et exprimer ma gratitude à Mr Soufiane Ben Aicha, qui m’a aidé à bien forger mes connaissances sur le métier de « Responsable commercial », ainsi que Mme El Hadri Maissa et Mr Bakkali Hassani Walid qui nous ont permis d’approfondir notre étude terrain au sein de SEBN-MA et TERROC. Plan et contenu du rapport 1) Introduction 2) Matériel et méthode 3) Résultats 3. 1 : Présentation générale du Répertoire des Emplois et Métiers (REM) 3.2 : Présentation générale du Référentiel Emplois‐Compétences (REC) 3.3 : Présentation du témoignage du professionnel 4) Conclusion 1. Introduction Moi et mon groupe, nous avons choisi de travailler sur le secteur automobile du fait qu’il a un grand avenir, le Maroc confirme son positionnement en tant qu’acteur majeur sur l’échiquier mondial de l’automobile. Premier producteur automobile en Afrique, le royaume passe à la vitesse supérieure, à travers des projets structurants en perspective, mobilité électrique, décarbonations, intégration en profondeur. Dans ce sens, j’ai penché pour le métier de Responsable Commercial. Ce dernier permet de répondre aux besoins d'un client à la recherche d'un véhicule. Il écoute ses besoins, analyse ses envies et lui expose la gamme disponible dans le but d'établir la correspondance idéale. Bien qu'il se distingue par une connaissance approfondie en automobiles et mécanique, le commercial automobile présente toutes les qualités d'un professionnel de la vente. Outre qu’un un sens très affûté du commerce. Ce professionnel de la parole doit bien saisir les opportunités (sens de l'initiative), défendre le produit (persuasion), argumenter (adaptabilité) et négocier. Il doit se montrer très organisé, minutieux et méthodique pour construire des argumentaires adaptés à chaque client. Auprès de ceux-ci, le commercial automobile occupe également des fonctions de représentation de son entreprise/de sa marque. Il jouit donc d'un très bon relationnel et d'une présentation impeccable. La curiosité du commercial automobile lui permet de se tenir au courant de l'évolution du marché et des nouveaux véhicules. Pour se faire, le responsable commercial, doit avoir un diplôme d’enseignement supérieur (Bac + 5) à orientation commerciale accompagné d’une bonne connaissance en matières économiques ou juridiques qui peuvent être utiles, mais il ne s'agit pas d'exigences nécessaires. Il existe également des cours de formation pour les responsables commerciaux ouverts à tous ceux qui souhaitent entreprendre cette profession. Une expérience dans la vente, le commerce ou la distribution est toujours très bien vue. Dans certains cas, les entreprises prévoient une formation initiale de nature technique et commerciale pour les nouveaux responsables, une formation sur le terrain et des mises à jour dans le temps quant aux produits et services de l'entreprise, afin de permettre aux responsables de mieux travailler. Le responsable commercial doit être absolument avoir : 1. Un esprit commercial marqué, afin d'atteindre les objectifs de vente 2. Expérience dans la vente B2B 3. Connaissance du marché et du territoire pertinents 4. Capacité de gestion et de développement d'un portefeuille clients 5. Excellentes capacités relationnelles 7. Combativité 8. Capacités d'organisation et de gestion du temps 2. Matériel et méthode La compréhension du métier responsable commercial, ne se limite pas qu’à une simple recherche sur les moteurs de recherche pour la comprendre, mais plutôt une documentation très approfondie sur le métier, et des entretiens avec les professionnels. Dans ce sens ma démarche était la suivante :, o Primo : j’ai commencé par googler ce métier, dans des sites comme : Wikipédia, définitions- responsable, un commercial, mission commercial …, bien évidemment ses recherches demeurent insuffisantes pour bien comprendre le métier. o Secundo : au niveau de cette étape j’ai commencé à forger davantage mon savoir sur le métier responsable commercial, à travers des site comme : guide-métiers, orientation-pour- tous, ilo.org, lesco.ma ces derniers m’ont bien renseigné sur le métier à savoir : les conditions d'exercice du métier, compétences et savoir requis, évolution dans le poste …. , ces information obtenus auprès de ces sites, étaient d’une importance cruciale dans l’élaboration des fiches REM et REC, et du questionnaire o En ultime , après avoir eu une panoplie d’informations sur le métier, et cherché le professionnel avec lequel j’ai effectué l’entretien, qui est bien un responsable commercial au sein de la société Miaa Courtage Marrakech, ensuite une recherche effectué par l’ensemble du groupe, a eu comme répercussions : retrouver deux entreprises du secteur automobile pour l’étude terrain à savoir SEBN-MA et Terroc avec deux professionnels représentants , Mme El Hadri Maissa , Accounts receivable accounts à SEBN-MA , lauréate de l’ENCG , puis Mr BAKKALI HASSANI Walid responsable de planification et maintenance à TERROC , l’lauréat de l’ENSA . La somme des réponses des professionnels a été bien analysée pour finalement sortir avec les bonnes réponses recherchées quant et au secteur automobile et au métier de responsable commercial. Résultat :  Famille de métiers Développement des affaires Sous-famille : Commercial Autres appellations :  Directeur commercial Appellations en Anglais :  Sales manager Activités principales Participer à la définition de la politique commerciale de l'entreprise, à partir de la stratégie de l'entreprise Fixer les objectifs et les axes prioritaires Diriger et accompagner l'équipe commerciale Promouvoir l'image et la notoriété de l'entreprise Participer à la négociation sur certains comptes stratégiques Etre attentif aux évolutions du marché et aux offres de la concurrence afin d'adapter en permanence les offres de l'entreprise Reporter à la Direction Activités spécifiques Recruter et former l'équipe commerciale Assurer l'interface avec les autres services de l'entreprise Description synthétique Il est le garant du chiffre d'affaires et de la marge commerciale sur le périmètre qui lui est alloué. Il peut participer à la définition de la stratégie commerciale et a la responsabilité de la conduire. Il fixe les objectifs et les axes prioritaires des actions commerciales. Savoir-faire Conduite de la politique commerciale Animation et développement d'une équipe commerciale (pilotage de la performance) Définition des objectifs commerciaux (définition, moyens, plan d'action…) Animation de réunion Connaissances Techniques commerciales et de négociation de haut niveau Management Qualités requises Leadership Communication Animation d'équipe Orientation client Esprit d'initiative Variabilité de l'emploi Type d'entreprise Selon la taille de l'entreprise, il prendra plus ou moins à sa charge le développement et le suivi de clients. La complexité de son activité sera impactée par le niveau concurrentiel du marché dans lequel il se trouve. Conditions d'exercice Liaisons - relations Externes : client (directs/indirects), partenaires (techniques/commerciaux), contacts institutionnels Internes : support au business (contrôle de gestion, ressources humaines, juridique, marketing…) services techniques Lieu de travail Il est très mobile, il faut prévoir de nombreux déplacements Prérequis d'accès à l'emploi Cette fonction s'adresse à un profil de candidat expérimenté. Formations Principales formations Formations commerciales associées à une grande expérience Evolutions possibles Directeur général Directeur de filiale 3.1 Présentation générale du Répertoire des Emplois et Métiers (REM) REM : Responsable Commercial . Appellation principale Appellation anglaise Responsable Commercial Sales Manager Appellation spécifique A ne pas confondre avec Directeur commercial Agent commercial Description générale Conditions d’accès Il est dit expert du métier et intermédiaire entre les unités opérationnelles et la Direction générale, il est le garant du chiffre d’affaires et de la marge commerciale de l’entreprise. Ses missions se répertorient comme suit : • Faire de la prospection • Participer à l’élaboration de la politique commerciale de Bac + 5 Diplôme de grande école de commerce l’entreprise, déterminer l’orientation stratégique, le plan d’action commerciale, les objectifs et les priorités • Mettre en place des outils de communication, des méthodes et des actions commerciales • Définir les prix et la marge • Animer, coordonner et contrôler les prestations • Analyser les résultats généraux des ventes, décider des actions de développement et d’ajustement des offres de l’entreprise • Fidéliser la clientèle • Animer, former, diriger et accompagner ses équipes commerciales • Promouvoir l’image et la notoriété de l’entreprise • Gérer les stocks et la bonne rotation des produits • Prendre en charge les relations avec les fournisseurs Connaissance Savoir-faire Communication écrite et orale Obligations contractuelles (conditions de mise en place des contrats) Produits et services du groupe Prospection commerciale Savoir faire techniques ‐ Adapter sa communication aux différents interlocuteurs dans le cadre de l'argumentaire offre et produit Détecter un nouveau besoin et proposer une Réglementations sociales, fiscales et financières Offre complémentaire ou subsidiaire Négocier et vendre les produits et services du groupe Utiliser les techniques de vente par téléphone Savoir‐faire relationnels Créer et entretenir des partenariats Ecouter et encourager son interlocuteur à exprimer ses attentes, ses besoins Être force de proposition Lieu d’exercice Conditions de travail les entreprises commerciales les Liaisons - relations Externes : client (directs/indirects), entreprises industrielle s. les entreprises de services partenaires (techniques/commerciaux ), contacts institutionnels Internes : support au business (contrôle de gestion, ressources humaines, juridique, marketing…) services techniques Lieu de travail Il est très mobile, il faut prévoir de nombreux déplacements uploads/Geographie/ rapport-dossier-d-x27-entreprise.pdf