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REFERENTIEL DE CERTIFICATION DU TITRE PROFESSIONNEL Négociateur(trice) Technico

REFERENTIEL DE CERTIFICATION DU TITRE PROFESSIONNEL Négociateur(trice) Technico-Commercial(e) Niveau III Site : http://www.emploi.gouv.fr Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 3/24 REFERENTIEL DE CERTIFICATION D'UNE SPECIALITE DU TITRE PROFESSIONNEL DU MINISTERE CHARGE DE L'EMPLOI Négociateur(trice) Technico-Commercial(e) 1. Références de la spécialité Niveau : III Code(s) NSF : 312 t - Commerce, vente Code(s) Rome : D1407, D1402 Formacode : 34554 Date de l’arrêté : 23/12/2013 Date de parution au JO de l’arrêté de spécialité : 15/01/2014 Date d’effet de l’arrêté : 10/06/2014 2. Synthèse des modalités d’évaluation pour l’accès au titre  Pour l’accès au titre professionnel des candidats par VAE ou issus d’un parcours continu de formation, les compétences sont évaluées au vu : a) De l’épreuve de synthèse basée sur une mise en situation professionnelle Le candidat analyse une situation professionnelle à partir de données fournies. Il élabore une offre commerciale, l’argumente dans une note de synthèse destinée à son supérieur hiérarchique et mène un entretien de prospection. La mise en situation est suivie d’un entretien technique. b) Du dossier de synthèse de pratique professionnelle (DSPP) Tous les candidats au Titre Professionnel décrivent par activité type et à partir d’exemples concrets, les pratiques professionnelles en rapport direct et étroit avec le titre professionnel visé. Le candidat a également la possibilité de fournir tout support illustrant cette description. A partir des informations fournies dans ce document et en complémentarité à l’épreuve de synthèse, le jury évaluera les acquis du candidat et les comparera aux requis du titre. c) Des résultats des évaluations réalisées pendant le parcours continu de formation (cette rubrique C ne concerne pas les candidats par VAE). d) D’un entretien final avec le jury destiné à vérifier le niveau de maîtrise par le candidat des compétences requises pour l’exercice des activités auxquelles conduit le titre visé sur la base du Dossier de Synthèse de Pratique Professionnelle (DSPP), de l’épreuve de synthèse et, pour les candidats d’un parcours continu de formation, des évaluations passées en cours de formation. Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 4/24 Pour l’accès au titre professionnel des candidats issus d’un parcours progressif de formation ou ayant capitalisé les Certificats de Compétences Professionnelles constitutifs du titre visé, les compétences sont évaluées lors d’un entretien final avec le jury sur la base des CCP obtenus et du DSPP. Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 5/24 3. Le dispositif d’évaluation pour l’accès direct au titre 3.1. Les épreuves d’évaluation pour le (la) candidat(e) au Titre professionnel NTC Modalités Compétences évaluées Durée Détail de l’organisation de l’épreuve Evaluations complémentaires ou Questionnement à partir d’une annexe DSPP 00 h 00 mn --- Epreuve de synthèse : - Mise en situation professionnelle ou présentation différée d’un projet Prospecter un secteur géographique défini Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique Négocier une proposition commerciale et conclure la vente 05 h 20 mn La mise en situation comporte deux parties. Première partie (durée : 3 heures) : Le candidat analyse une situation professionnelle à partir de données fournies. Il a le choix entre deux contextes professionnels : l’un portant sur la commercialisation de produits industriels, et l’autre sur la vente de prestations de services. Il rédige sa note de synthèse destinée à son supérieur hiérarchique, et dans laquelle seront mentionnés tous les éléments-clés utiles pour la conception de sa proposition commerciale. Deuxième partie (durée : 1 h 20 mn). Pendant 80 minutes, le candidat prépare sa visite de prospection en dehors de la présence du jury. Il s’appuie sur sa note de synthèse, établie dans la première partie de la mise en situation pour rédiger son offre commerciale. Troisième partie (durée : 1 heure) Le candidat met en œuvre une démarche de prospection/vente. Un membre du jury assure le rôle du prospect. Le candidat dispose de : - 5 minutes pour prendre le rendez-vous avec le prospect par téléphone, - 55 minutes pour négocier avec le prospect sa proposition commerciale. Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 6/24 Modalités Compétences évaluées Durée Détail de l’organisation de l’épreuve - Questionnaire professionnel 00 h 00 mn --- - Entretien technique Prospecter un secteur géographique défini Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle Etudier l’état du marché pour adapter l’offre commerciale Organiser un plan d’action commerciale en cohérence avec les besoins du marché Faire le bilan de son activité commerciale et rendre compte à sa hiérarchie 00 h 50 mn L’entretien technique a lieu à l’issue de la mise en situation. Le jury interroge le candidat sur sa prestation lors de la mise en situation. Le jury le questionne également sur les techniques utilisées pour vendre, développer et analyser son activité en se référant au DSPP du candidat. Le jury s’appuie sur un guide d’entretien. Entretien final 00 h 10 mn Le jury questionne le candidat sur sa représentation du métier de Négociateur Technico-Commercial et sur ses capacités à proposer des améliorations. Le jury s’appuie sur un guide d’entretien. Par candidat, durée de l’épreuve 06 h 20 mn, dont 02 h 00 mn devant le jury, Précisions pour le (la) candidat(e) issu(e) d’un parcours VAE : --- Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 7/24 3.2. Les modalités pour l’accès direct au titre professionnel Les compétences professionnelles du titre et les critères d’évaluation Session Titre Professionnel - Modalités d’évaluation Epreuve de synthèse Compétences professionnelles Critères d’évaluation Evaluations complémentaires à l’Epreuve de synthèse Ou Questionnement à partir d’une annexe au DSPP Mise en situation professionnelle ou Présentation différée d’un projet Questionnaire professionnel Entretien technique Elément obligatoirement introduit dans l’entretien final Prospecter, présenter et négocier une solution technique Prospecter un secteur géographique défini La sélection des prospects est conforme à la stratégie de ciblage de clients potentiellement intéressants Le fichier « prospects » est correctement qualifié Les tournées de visites sont cohérentes Les déplacements intègrent la notion d’éco-conduite      Détecter un besoin, le définir et concevoir une solution technique La posture (élocution et comportement) favorise un échange cordial et professionnel La découverte du besoin est pertinente La proposition commerciale est réaliste et adaptée au marché L’offre répond aux attentes du prospect/client La conclusion est réalisée dans le respect des intérêts du prospect et de la politique tarifaire définie par sa hiérarchie      Négocier une proposition commerciale et conclure la vente La rédaction du contrat de vente est conforme à la négociation L’offre préserve les intérêts de l'entreprise en matière de rentabilité et de faisabilité de la mise en œuvre La présentation et l’argumentation de la proposition commerciale sont pertinentes La négociation tarifaire est menée en appliquant les conditions financières fixées par la direction commerciale, la législation en vigueur et prenant en compte les contextes économique et concurrentiel du secteur géographique concerné La conclusion de la vente est menée avec souplesse tout en respectant les directives en matière de préservation de la marge L’attitude et les moyens mis en œuvre favorisent la continuité de la relation commerciale      Libellé abrégé Code Titre Professionnel Type de document Version Date de mise à jour Date dernier JO Page NTC TP-00338 RC 05 22/01/2014 15/01/2014 8/24 Les compétences professionnelles du titre et les critères d’évaluation Session Titre Professionnel - Modalités d’évaluation Compétences professionnelles Critères d’évaluation Evaluations complémentaires à l’Epreuve de synthèse Ou Questionnement à partir d’une annexe au DSPP Epreuve de synthèse Elément obligatoirement introduit dans l’entretien final Mise en situation professionnelle ou Présentation différée d’un projet Questionnaire professionnel Entretien technique Mettre en œuvre des actions de fidélisation et de développement de la clientèle La mise en œuvre de la solution négociée est conforme au contrat de vente Le traitement des réclamations respecte l’intérêt des deux parties La relation commerciale est préservée et renforcée par la mise place d’actions commerciales et d’évènementiels propices à la fidélisation et au développement de la clientèle      Gérer et optimiser l’activité commerciale sur un secteur géographique déterminé Etudier l’état du marché pour adapter l’offre commerciale L’analyse et la segmentation du marché sont réalisées de façon rationnelle et en conformité avec l’objectif de développement fixé L’identification des cibles est cohérente et correspond à la stratégie de développement commercial de l’entreprise Le fichier prospects/clients est cohérent et parfaitement renseigné Les propositions d’actions commerciales tiennent compte de l’environnement et de la concurrence      Organiser un plan d’action commerciale en cohérence avec les besoins du marché La prospection par téléphone est réalisée de uploads/Geographie/ rc-ntc-v05-05022015.pdf