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Cours proposé par M. ATANGANA NDONGO Charles Blondel 1 1 STRATEGIES ET TECHNIQU

Cours proposé par M. ATANGANA NDONGO Charles Blondel 1 1 STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION SECTION 1 : GENERALITES I) DEFINITION Le processus de vente d’une entreprise passe par les phases de prospection, de négociation/vente, de suivi et de fidélisation. La phase de prospection est d’une importance vitale et doit faire partie intégrante de la stratégie commerciale de l’entreprise. La prospection consiste à rechercher, puis à visiter des prospects afin :  D’évaluer leur potentiel et de définir leur besoin.  De leur présenter l’entreprise, ses produits et ses services.  De les transformer, chaque fois que cela est possible en clients actifs. Pour une opération de prospection, les problématiques peuvent être :  De vendre un nouveau produit ou service à la clientèle actuelle  De toucher une nouvelle cible  De couvrir une nouvelle zone géographique  De relancer les anciens clients. II) PLAN DE PROSPECTION C’est une succession des étapes d’une approche commerciale permettant d’aller de la définition de la cible à l’enregistrement des commandes. STRATEGIES DE PROSPECTION Ciblage Recherche de liste Source interne Source externe Identification : Fichier suspect Qualification : Fichier prospect Mailing Relance téléphonique Prospects intéressés Contact et découvert Création de devis Présentation et négociation vente Suivi client Cours proposé par M. ATANGANA NDONGO Charles Blondel 2 2 STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION SECTION 2 : LE CONTACT DES PROSPECTS Le contact des prospects peut être Direct, Annoncé ou Convenu. I) Le contact Direct C’est le cas de la « prospection sauvage » » ou de la « prospection directe » qui consiste, après avoir sélectionné une zone géographique ou un secteur d’activité, à se présenter chez son prospect sans lui avoir préalablement annoncé sa venue. Cette approche est adaptée :  A la visite en porte à porte de particulier  A la visite de professionnels avec lesquels la prise de rendez-vous est inopérante  A la prospection non prévue à l’avance quand il s’agit de « meubler un creux » de son emploi de temps. Dans tous les cas, elle est déconseillée, car un prospect visité de façon inopiné sera dans la plupart des cas mois disponible et moins à l’écoute du commercial. II) Le contact Annoncé Le contact des prospects peut-être annoncé par courrier envoyé antérieurement à la visite. Cette approche, si elle ne donne pas l’assurance au commercial qu’il sera reçu, lui permet d’annoncer la visite. Elle peut être employée vers des cibles de commerçants, d’artisans et éventuellement de particuliers. III) Le contact Convenu Le contact des prospects peut-être convenu par la prise de rendez-vous par téléphone. L’emploi de cette méthode est recommandée, car :  Elle crédibilise la démarche du commercial et donne de lui une image plus professionnelle.  Elle lui permet de préparer sa visite grâce aux renseignements obtenus lors de l’appel.  Elle lui permet de gérer son temps plus efficacement.  Elle lui donne de l’assurance que son interlocuteur lui consacrera le temps nécessaire ;  Elle lui permet de se déplacer « à coup sûr », ce qui est particulièrement renta ble quand on sait qu’une visite d’un commercial est relativement coûteuse. SECTION 3 : L’ORGANISATION DES TOURNEES I) Organisation d’un plan de tournées Elle peut se faire après avoir :  Dénombré et localisé les clients et les prospects  Fait le choix des moyens d’approche commerciale Le vendeur doit organiser ses tournées, c’est-à-dire mettre en place un circuit de visites à effectuer auprès de sa clientèle actuelle et potentielle dans le but :  De maximiser le nombre de visites Cours proposé par M. ATANGANA NDONGO Charles Blondel 3 3 STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION  D’assurer une présence optimale sur son secteur  De réaliser une prospection régulière et constante  D’assurer un suivi efficace de ses ventes Pour établir son circuit, le commercial étudie :  L’étendue du secteur.  La répartition géographique de la clientèle.  La durée moyenne d’une visite.  Le temps nécessaire de déplacement. II) Les types de tournées Parmi les solutions possibles, le commercial devra privilégier celle qui lui permettra :  De réduire son kilométrage, donc son temps de déplacement.  De réaliser le maximum de visites dans la journée ou la semaine  D’apporter à sa clientèle le meilleur service. On distingue : 1) La tournée en spirale ou en escargot Le commercial balaye son secteur suivant le déroulement de la spirale. 2) La tournée en marguerite Le secteur est divisé en nombreux sous-secteur avec pour centre le domicile ou le bureau du vendeur ; Et le vendeur visite chaque jour un sous-secteur. 3) La tournée en trèfle Le secteur est divisé en quatre parties et le commercial effectue ses tournées à l’intérieur de chacune d’entre elle un jour par semaine. 4) La tournée en zigzag ou ligne brisée Le commercial se rend dans un premier temps chez le client le plus éloigné, puis revient à son point de départ en visitant tous les clients situés de part et d’autre de l’axe allé. Cours proposé par M. ATANGANA NDONGO Charles Blondel 4 4 STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION Il existe de nombreuses techniques de prospection pouvant être classées en 02 groupes :  Les techniques qui nécessitent un contact direct  Les techniques du marketing direct et des médias SECTION 1 : LES TECHNIQUES QUI NECESSITENT UN CONTACT DIRECT Parmi ces techniques, on distingue :  La prospection directe  Les manifestations commerciales  Les journées « portes ouvertes »  Le parrainage I) LA PROSPECTION DIRECTE 1) Définition Encore appelée « prospection terrain/physique/sauvage/commando », la prospection directe consiste à démarcher sans prise de rendez-vous préalable, les prospects sur une zone géographique donnée (particuliers, porte à porte, entreprise). 2) Objectifs Les objectifs peuvent être :  La prise de rendez-vous  L’obtention d’une entrevue avec un décideur pour présenter son entreprise, ses produits et réaliser éventuellement en début de découverte. Elle ne peut pas se justifier dans toute entreprise. C’est le cas des produits à forte valeur ajoutée nécessitant des processus de prise de décision de plusieurs mois. 3) Typologie On distingue la prospection directe en B to C et la prospection directe en B to B. a) La prospection directe en B to C Elle se fait en zone résidentielle, dans les immeubles. Le choix des zones géographiques doit se faire en fonction des critères de sélection de la cible. b) La prospection directe en B to B Le ciblage doit se faire en fonction de l’adéquation entre le produit vendu et le besoin supposé de l’entreprise à prospecter. Le prospecteur va souvent se heurter au barrage de la secrétaire qu’il doit réussir à dépasser, sinon prendre rendez-vous. II) LES MANIFESTATIONS COMMERCIALES Les manifestations commerciales peuvent être très diverses. Il peut s’agir de Journée « porte ouverte comme de présence sur un salon, une foire, une exposition. TECHNIQUES DE PROSPECTION Cours proposé par M. ATANGANA NDONGO Charles Blondel 5 5 STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION Ces manifestations constituent une excellente occasion pour l’entreprise de se constituer un fichier de prospect. A) Les salons, foires, expositions Il existe principalement 02 types de salons : 1) Les salons professionnels On y retrouve :  Les salons professionnels de biens de consommation  Les salons professionnels de biens d’équipements  Les salons professionnels thématiques 2) Les salons grand public On distingue :  Les salons grand public généralistes  Les salons grand public spécialisés  Les foires locales ou régionales 3) L’organisation d’un salon Un salon est un investissement important qu’il faut rentabiliser en drainant un trafic qualifié de visiteurs. Pour y parvenir, une préparation en amont s’impose. a) Avant le salon Il faut :  Communiquer avant le salon.  Réserver le bon emplacement.  Prévoir l’aménagement du stand, sa décoration, les documents… de manière à faire de lui un stand attractif.  Former le personnel présent sur le stand et répartir les rôles.  Sponsoriser des évènements pour y associer son nom. b) Pendant le salon Il faut :  Prévoir les outils utiles  Le stand ne doit jamais être vide.  Accueillir, informer la clientèle et prendre des contacts qualifiés.  Animer le stand.  Créer un jeu concours. c) Après le salon Il faut :  Savoir exploiter les contacts  Envoyer les courriers de remerciements.  Récupérer toutes les données et mettre à jour les fichiers de l’entreprise en triant les contacts par catégories de demande.  Répartir les contacts à traiter sur les équipes de vente concernées. Cours proposé par M. ATANGANA NDONGO Charles Blondel 6 6 STRATEGIES ET TECHNIQUES DE PROSPECTION SECTION 2 : LES TECHNIQUES DU MARKETING DIRECT ET DES MEDIAS Parmi ces techniques, on distingue :  Le phoning  Le courrier adressé  Le couponing  Les imprimés sans adresse I) LA PROSPECTION TELEPHONIQUE Le téléphone est un outil de prospection et de vente indispensable car beaucoup moins coûteux que le déplacement d’un commercial. Contacter un prospect par téléphone, c’est faire :  De la prospection téléphonique.  Du marketing téléphonique.  De la uploads/Geographie/ techniques-de-prospection.pdf