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Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Nivea

Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 1 sur 23 CHAPITRE 5: LE TRAVAIL DU VENDEUR SUR SON SECTEUR Objectifs: A la fin de ce chapitre, l’étudiant doit être capable de :  Organiser des tournées et définir des itinéraires;  Calculer les coûts des visites ;  Suivre les ventes. GENERALITES Organiser les tournées constitue un des enjeux importants de l’efficacité de la force de vente parce que l’objectif est de concilier les exigences des clients et les impératifs de rentabilité de l’entreprise. Le coût d’une visite est généralement élevé. Aussi réserve-t-on les visites aux clients avec lesquels l’entretien en face-à-face est indispensable. Pour les autres, les méthodes d’approche différentes seront utilisées : la télévente, par exemple. La préparation minutieuse des visites améliore l’efficacité du commercial. Elle sera menée avec soin en élaborant un plan de tournée impératif et préparant un circuit de visites. L’équipement informatique de commerciaux facilite aussi leur organisation et leur fait gagner du temps pour les visites. I/ ORGANISATION DES TOURNEES La tournée est un voyage à itinéraire déterminé que fait le vendeur pour assurer ses visites aux prospects et aux clients. Le vendeur doit organiser ses déplacements de façon à perdre le moins de temps possible sur la route. Son organisation prend en compte plusieurs facteurs notamment : la fréquence de visites aux clients, les caractéristiques géographiques du secteur et la situation du vendeur sur son secteur. A. L’organisation matérielle 1. Du planning de visites au plan de tournée Le planning de visites est un état récapitulatif des visites à réaliser sur une période donnée. En fonction des fréquences de visites attribuées aux différents clients, on élabore un tableau qui regroupe la liste des clients à démarcher. A partir d’un tableau, le commercial établit son plan de tournée qui peut se présenter ainsi : Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 2 sur 23 Régions Catégories de clients Effectifs Fréquences de visites Période : …………….Mars 20 …………… Semaine 1 Semaine 2 Semaine 3 Semaine 4 Ouest Supermarchés Grossistes Détaillants Remarque : Cette organisation programme un nombre réduit de visites en fin de mois ; ce qui permet au vendeur de se consacrer à des visites de prospection. Ce processus de préparation des tournées constitue certainement un outil d’amélioration de l’organisation du vendeur, mais comporte également des limites. Avantages Inconvénients Meilleure gestion des contraintes liées à l’espace (répartition des clients sur la carte) et au temps (diminution des temps de déplacement) ; Meilleure gestion des demandes des clients qui exigent votre visite rapidement, car le commercial peut leur donner une date précise ; Plus de régularité dans les visites, très appréciée par les clients ; etc. Conçue de façon trop rigide, l’organisation des tournées peut devenir pesante et alourdir les travaux administratifs ; Crainte des commerciaux de perdre leur autonomie, leur spontanéité, si l’organisation leur est imposée par la hiérarchie ; Difficulté à faire face aux imprévus : client absent, demande urgente de visite non programmée ; etc. Même si l’organisation d’un plan de tournée est parfois contraignante pour les vendeurs, elle reste un gage d’efficacité et de productivité. Un plan de tournée bien conçu, doit permettre d’harmoniser les pratiques de planification des tournées tout en laissant au vendeur un espace de liberté pour ses propres initiatives. 2. Le travail sur la carte Cette étape importante de l’organisation du vendeur consiste à visualiser sur une carte ou un plan la localisation de ses clients. Il utilise des couleurs différentes pour représenter les clients selon leur potentiel (et donc la fréquence des visites). Par ailleurs, le travail de préparation des visites est facilité par les logiciels et les sites Internet qui fournissent des solutions rapides et simples pour élaborer les circuits des commerciaux. Grâce à ces outils, le commercial visualise la situation des entreprises et peut ainsi gagner du temps dans la préparation de ses visites. Il trouve aussi facilement les hôtels qu’il peut ainsi réserver pour gagner du temps lors de ses déplacements puisqu’il aura ainsi le meilleur itinéraire Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 3 sur 23 pour rencontrer ses clients. A partir de la page d’accueil d’un fournisseur d’accès à Internet, si on lance une recherche sur le terme « Itinéraires », on obtient une liste d’adresses de site permettant d’optimiser les déplacements. B. Les itinéraires de visite 1. Généralités Etablir un itinéraire de visite consiste à élaborer un trajet afin de réaliser toutes les visites inscrites au plan de tournée dans les délais prévus. La construction d’un itinéraire a pour objectif de :  Réduire le temps passé en déplacement (voiture) pour développer le temps en face à face ;  Diminuer le coût des visites ;  Permettre au vendeur d’équilibrer son travail sur la semaine ; Le vendeur qui construit sa tournée doit séparer son secteur en sous- secteurs représentant un jour de visite en tenant compte des éléments suivants :  Les caractéristiques géographiques du secteur ;  La situation du vendeur sur son secteur  Les contraintes clients ; a. Les caractéristiques géographiques du secteur Les contraintes géographiques et de circulation s’imposent au vendeur dans l’élaboration de ses itinéraires de visite. Les déplacements sont plus complexes dans les régions montagneuses, les routes plus encombrées dans les grandes agglomérations. De même, les conditions climatiques influencent le nombre de visites réalisées. En hiver, par exemple, il est préférable de prévoir des temps de déplacements plus longs entre les rendez-vous. b. La situation du vendeur sur son secteur Le vendeur ne réside pas toujours sur son secteur ; cette situation constitue une contrainte supplémentaire dans son organisation personnelle et pour son entreprise. En effet, cette dernière doit envisager des frais de déplacements et d’hébergement. Compte tenu de l’éloignement du vendeur, il faut particulièrement s’assurer du retour des informations, transmission des bons de commande, compte rendus des visites, etc. Les commerciaux sont en permanence en relation avec grâce aux téléphones et ordinateurs portables, réseau Intranet, Internet, etc. Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 4 sur 23 c. Les contraintes clients Les heures et jours de travail ou de réception des clients constituent une contrainte supplémentaire que le vendeur doit prendre en compte pour établir son itinéraire. 2. Les types de circuits Voici quelques organisations fréquemment utilisées par les vendeurs. a. Les tournées en marguerite Le secteur peut être divisé en quatre sous-secteurs (A, B, C, D). Chaque jour, le vendeur visite une parcelle de chaque sous-secteur. Par exemple, il visitera le mardi le secteur A1, le mercredi le secteur B1, le jeudi le secteur C1 et le vendredi le secteur D1. Le cœur de la marguerite correspond en principe au siège de la société ou au domicile du vendeur. La semaine suivante, il travaillera sur les parcelles A2, B2, etc. Grâce à cette organisation, le vendeur est présent au cours de la même semaine sur chacun des quatre sous-secteurs. Ainsi, il peut rayonner facilement sur l’ensemble du secteur et régler des problèmes éventuels dans un délai raisonnable. Avantage : Cette organisation lui permet de rentrer chez lui tous les soirs et de communiquer à sa société les commandes à la fin de chaque journée. Inconvénient : Cependant, les distances peuvent être importantes et les coûts de vente élevés (frais de vie). A 1234 B 1234 C 1234 D 1234 Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 5 sur 23 EXEMPLE : Voici comment pourraient être programmées les tournées sur le secteur de Bépanda (arrondissement de Douala V), d’un commercial d’une entreprise dont le siège est situé à Bonabéri: Le secteur peut être divisé en quatre sous-secteurs (A, B, C, D). Chaque jour, le vendeur visite une parcelle de chaque sous-secteur. Par exemple, il visitera DEIDO le mardi, BEPANDA le mercredi, NDOGPASSI le jeudi et BONASSAMA le vendredi. Le cœur de la marguerite correspond en principe au siège de la société ou au domicile du vendeur (BONABERI. La semaine suivante, il travaillera sur les parcelles AKWA, BONAMOUSSADI, YASSA et BONAMBAPPE, etc. A NDOGPASSI YASSA NKOLOLOUN KILOMETRE V B BONASSAMA BONAMBAPPÉ MAMBANDA BEKOKO C DEIDO AKWA BALI BONANJO D BEPANDA BONAMOUSSADI MAKEPE BEEDI Filière : COMMERCE-VENTE Spécialité : Marketing-Commerce-Vente CHAPITRE V Niveau : I Par M. Lesage DJOGANG Page 6 sur 23 b. Les tournées en spirale Le vendeur visite pendant la semaine ses clients en s’éloignant de son lieu de résidence ou du siège de sa société (V1). Le jour 1, il visitera ses clients / prospects sur la spirale comprenant les villes V1, V2 et V3. Le jour 2, il se rend chez ses clients de la spirale V4, V5, V6 et ainsi de suite. A la fin de la semaine, il reliera V13 à V1. Avantage : Cette organisation permet de visiter régulièrement tout le secteur, de ne pas prendre de rendez-vous car les uploads/Geographie/chap-05-fdv-1-amp-2-2019.pdf