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L’art de rédiger une proposition commerciale performante • Augmentez votre taux

L’art de rédiger une proposition commerciale performante • Augmentez votre taux de conversion • Raccourcissez vos délais de signature • Différenciez-vous de vos concurrents L’importance de la proposition commerciale dans la décision d’achat Le décideur va la lire, la comparer à celles des concurrents, la partager à d’autres personnes au sein de l'entreprise qui n’ont peut être pas participé au processus commercial. Un réel outil au service de la vente, c’est elle qui va transformer votre prospect en client. La proposition commerciale compte pour 35% dans la décision d'achat. C’est le critère le plus important aux yeux des décideurs, devant l'entretien commercial. 1. Rédaction et présentation La proposition commerciale doit être l’objet d’un contenu riche, détaillé et personnalisé. Pour autant, la forme ne doit pas en être oubliée : Une proposition à l’image de l’entreprise • Choisir une présentation graphique simple, aux couleurs de l’entreprise, afin de visualiser facilement l’information ; • Mettre en gras certains éléments du texte comme les arguments forts ; • Rédiger des paragraphes courts pour une meilleure mémorisation ; • Illustrer votre argumentation avec des schémas ou des infographies pour proposer un document clair et agréable à lire Votre prospect n’est pas expert dans votre domaine. Faciliter la lecture du document Votre prospect manque de temps et veut aller à l’essentiel. Soyez proche des problématiques de votre prospect. Ne pas utiliser de termes trop spécifiques. Vous gagnerez en clarté, et votre prospect sera plus enclin à vous faire confiance. Eviter une proposition trop volumineuse : une dizaine de pages suffisent. Accompagner la proposition de documents en annexes si nécessaire. Raconter toujours la même histoire : celle de la « douleur » qu'éprouve votre prospect et comment votre société va parvenir à le soulager ! 2. Quels sont éléments qui composent la proposition commerciale ? Le prix de vos prestations ne suffit pas pour convaincre votre prospect. Il a besoin d’évaluer si vous avez bien compris sa problématique, si votre solution y répond et si la rentabilité est au rendez-vous. Exemple de plan d’une proposition commerciale 1. Page de garde 2. Contexte et problématique du client 3. Objectif du client 4. Solution apportée – Bénéfices clients 5. Description de la prestation 6. Devis + tableau de cotation 7. Conditions de paiement 8. Livrables 9. ANNEXE 1 : Présentation de votre société • Activité • Référence avec logos connus (SNCF, Michelin, etc.) 10. ANNEXE 2 : Conditions générales de ventes 11. ANNEXE 3 : Autorisation de prélèvement Les personnes qui vont lire votre proposition n'ont pas forcément suivi le processus commercial depuis le début. Celle-ci doit donc reprendre l’ensemble des informations échangées lors de l’étude du projet et permettre à ces personnes de comprendre les tenants et les aboutissants de votre plan d’actions. CONSEIL 1 CONSEIL 2 La page de garde COMPOSITION : • Logo ; • Titre ; • Nom de l’entreprise prospectée ; • Nom de votre entreprise avec les coordonnées du commercial en charge du dossier ; • Date, référence, version ; • Le titre « Proposition commerciale pour entreprise X » est trop banal, pour avoir plus d’impact, optez plutôt pour un titre qui résume votre offre. Exemple dans le cas d’offre de marketing : « Solution digitale de développement commercial ». Retenir l’essentiel en 1 coup d’oeil La 1ère partie COMPOSITION : • Personnalisez votre proposition en mettant en avant votre prospect : o En présentant le contexte o En exposant les problématiques qu’il rencontre. Il faut qu’il ressente que vous l’avez bien écouté lors du dernier entretien. Vous lui montrez ainsi que vous avez cerné ses besoins et ceci sans donner de leçon. Les phrases peuvent par exemple commencer par « vous estimez que...», « vous constatez que...». Se concentrer sur les besoins du prospect La 2ème partie COMPOSITION : • Solution apportée et bénéfices pour le clients • Description de la prestation La deuxième partie du document explique comment votre entreprise peut répondre aux attentes du client. Faites le lien entre les problématiques du prospect et la capacité de l’entreprise à y répondre. Il est également conseillé de citer des références auxquelles vos clients peuvent s’identifier (même secteur d’activité, même taille ou marché ciblé etc.). Vous pouvez aussi insérer les logos des labels, ou certifications obtenus sur vos produits ou services. Démontrer que votre solution est la meilleure réponse aux besoins de votre client La 3ème partie COMPOSITION : • Devis + tableau de cotation Cette partie affiche le détail de la proposition tarifaire sans oublier les éventuels éléments qui peuvent intervenir à terme ou en amont du projet. Chiffrer votre offre 3. Les bonnes pratiques 1. Attention au délai, pour une proposition très simple, envoyez sous 24h. Pour une proposition plus complexe prenez du temps avant de l’envoyer, où votre travail peut être perçu comme bâclé. 2. Appliquez-vous lors de la rédaction du mail qui accompagne la proposition commerciale, il ne doit contenir aucune faute d’orthographe. Pensez à proposer des modèles d’e-mails à vos commerciaux. 3. Pour éviter d’alourdir le contenu de la proposition commerciale, complétez-la avec des documents en annexes. 4. Rassurez vos clients en indiquant vos références (logos, anciens projets similaires, ...), et les conditions de vente. 5. Pour être plus rapide que vos concurrents, assurez vous d’avoir mis en place un processus simple et rapide pour générer des propositions commerciales. 6. La proposition doit permettre de passer à l'acte rapidement ; elle doit donc contenir tous les éléments nécessaires en un seul document : CGV, mandat de prélèvement, etc. Des outils CRM comme GRC Contact automatisent la génération de vos propositions commerciales à partir de modèles personnalisables. Voir nos modèles sous Word Un outil pour votre performance commerciale +33 (0)4 42 29 77 94 Découvrez GRC Contact en seulement 3 minutes Cliquez ici pour voir la vidéo Testez GRC Contact dès aujourd’hui Essai gratuit Le logiciel GRC Contact est un CRM qui automatise l’édition et la gestion de vos propositions commerciales. Vous gagnerez un temps précieux, tout en fiabilisant et en optimisant votre processus de vente. • Garantissez le respect de l’image de votre entreprise • Gagnez 50% de temps dans la rédaction des devis • Réduisez le nombre d’erreurs dans les devis • Facilitez votre suivi commercial • Personnalisez totalement vos documents • Distinguez-vous de la concurrence avec des propositions complètes et attrayantes Julien Talmon Je suis à votre disposition ! uploads/Geographie/l-art-de-rediger-une-proposition-commerciale-performante.pdf