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Haz 3 mark industriel gestion acaht

Niveau S Parcours Marketing et commerce--- Management logistique azouaoui hassan uit ac ma UIT-FSJES -Kenitra-Maroc CLA GESTION DES ACHATS CLe client professionnel un centre de décision complexe CI- Le marché des entreprises Les caractéristiques du marché des entreprises Des acheteurs professionnels en nombre restreint Des clients hétérogènes Des relations commerciales étroites Une demande spéci ?que Le Comportement des Clients Professionnels C - Les situations d ? achat ? Le simple réachat ? Le réachat modi ?é ? Le nouvel achat Le Comportement des Clients Professionnels CII- L ? achat en business to business - Le centre d ? achat L ? in uenceur L ? initiateur Décideur Qui Relais L ? acheteur L ? utilisateur Le Comportement des Clients Professionnels C - Les critères et les motivations d ? achat professionnel ? Contribution à l ? amélioration des performances de l ? entreprise ? Satisfaire l ? ensemble des membres du sphère de décision et sa satisfaction personnelle Chaque membre du centre d ? achat a en outre ses propres motivations perceptions et préférence qui dépendent de son ? ge de sa formation de sa fonction dans l ? entreprise de sa personnalité et de son attitude face au risque de sa culture Le Comportement des Clients Professionnels C - Cibler les entreprises et les centres d ? achat Pour chaque type d ? achat le responsable marketing B to B doit déterminer quels intervenants participent au processus de décision Ceci se di ?ère dépendamment de ? Petite entreprise ? Grandes entreprise ? Client potentiel Le Comportement des Clients Professionnels CLes achats en B to B L'achat en B B ou bien l'achat organisationnel est un processus complexe et multidimensionnel de prise de décision et de communication ? CLes formes d ? achat en B to B L ? achat industriel a di ?érentes forme Le simple ré-achat Le ré-achat modi ?é Le nouvel achat L'achat de systèmes CLe centre d ? achat Qui participe au processus d ? achat dans les entreprises L ? ensemble des individus prenant part à l ? élaboration de la décision d ? achat Le décideur L ? utilisateur L ? acheteur Le prescripteur Les ?ltres C CProcessus Opérationnel Dé ?nition des besoins Recherche des fournisseurs Appel d ? o ?res Evaluation des performances Contractualisation Analyse des o ?res CDé ?nition des besoins ? La dé ?nition des besoins permet de déterminer la nature du besoin de manière qualitative et quantitative ? La ?nalité de La dé ?nition des besoins est d ? établir un cahier des charges qui sera remis aux fournisseurs consultés CRecherche des fournisseurs Les fournisseurs pouvant répondre aux besoins font déjà partie du panel de l'entreprise Le besoin a évolué et il faut rechercher de nouveaux fournisseurs C- Une lettre d'introduction - Le cahier des charges des produits ou services - Les termes et conditions de l'établissement d'une relation d'a ?aires - Un questionnaire - Un guide de réponses qui précisent les supports à utiliser les délais de réponse -