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PRS. HICHAM ATTOUCH & HAFIDA NIA MANAGEMENT COMMERCIAL ET MARKETING DES COOPERA

PRS. HICHAM ATTOUCH & HAFIDA NIA MANAGEMENT COMMERCIAL ET MARKETING DES COOPERATIVES LAITIERES DE TRANSFORMATION AU MAROC PREFACE : MR. ABDELKRIM AZENFAR EDITIONS HORS SERIE REMACOOP ii Livre : Management commercial et marketing des coopératives laitières de transformation au Maroc. Auteurs : Hicham ATTOUCH & Hafida NIA. Editeur : Office de Développement de la Coopération 13, rue Dayet Aoua, BP:1297, Agdal, Rabat, Maroc. 1ère édition : Novembre 2014. Imprimerie : Maarif Al Jadida Rabat. Dépôt légal : 2014 MO 3165 ISBN : 978-9954-34-307-4 e-mail attouch@gmail.com EQUIPE Hicham ATTOUCH Hafida NIA Abdelouahed LAABID Mounia HASNAOUI Manal MHARZI Abdelillah RAHMANI Mohammed RGUIG Sara SABER Adam TALAY * MSMCA : Master Marketing Spécialisé et Management Commercial Approfondi (FSJES Souissi Rabat). Chacun des lauréats a eu son Master sur le thème dont il s’est chargé avec mention très bien. Ainsi, nous avons dressé le pont entre le pédagogique, la recherche et l’ouverture sur le monde socioéconomique. iii QUIPE OUVRAGE Professeur d’Economie et gestion à l’Université Mohamed V Rabat, Président du Forum des Economistes Marocains, directeur de l’étude et auteur principal de l’ouvrage. Professeur d’Economie et gestion à l’Université Hassan II Casablanca, Trésorière du Forum des Economistes Marocains, et co-auteur de l’ouvrage. Chef de Division Etudes et Assistance aux Coopératives à l’ODCO, coordonateur phase enquête. Chef de Division Financière et des Ressource Humaines à l’ODCO, coordonatrice phase enquête. Lauréate Master MSMCA*, enquêteur et chargée de l’axe : organisation de la fonction commerciale. Lauréat Master MSMCA, enquêteur et chargé de l’axe : relations avec les fournisseurs et les clients Lauréat Master MSMCA, enquêteur et chargé de l’axe : management de la force de vente. Lauréate Master MSMCA, enquêteur et chargée de l’axe : commerce équitable et marketing durable. Lauréat Master MSMCA, enquêteur et chargé de l’axe : management commercial, marketing et TIC. : Master Marketing Spécialisé et Management Commercial Approfondi (FSJES Souissi Rabat). Chacun des lauréats a eu son Master sur le thème dont il s’est chargé avec très bien. Ainsi, nous avons dressé le pont entre le pédagogique, la recherche et socioéconomique. iv REMERCIEMENTS Le présent ouvrage est le fruit d’un travail laborieux qui a arrimé l’université à son monde socioéconomique grâce à des efforts coordonnés et collaboratifs entre l’équipe de l’étude, les responsables de l’Office de Développement de la Coopération et les dirigeants des coopératives laitières de transformation au Maroc. Nos vifs remerciements vont tout d’abord à Monsieur Abdelkrim AZENFAR directeur Général de l’ODCO qui n’a pas hésité une seconde à supporter et à accompagner le présent travail durant tous ses stades de réalisation. Nous ne manquerons pas ici à remercier également tout son staff - particulièrement Abdelouahed LAABID et Mounia HASSNAOUI - et les délégués régionaux de l’ODCO qui ont toujours gardé leurs portes ouvertes devant nous et ont joué le rôle de facilitateurs auprès des coopératives enquêtées. Nous tenons à remercier profondément les différents responsables des coopératives laitières de transformation au Maroc qui ont bien voulu nous consacré une partie de leur précieux temps et nous ont fournit les informations nécessaires sans lesquelles ce travail ne sera pas aujourd’hui entre les mains de nos lecteurs. Un grand merci à toute l’équipe de l’ouvrage qui a cru profondément dans l’originalité, la pertinence et la faisabilité de ce travail. Des remerciements particuliers à Abdelillah RAHMANI, Manal MHARZI, Sara SABER, Adam TALAY et Mohammed RGUIG qui ont fourni des efforts considérables durant les phases : enquête, traitement et synthèse. Que toute personne qui a contribué de près ou de loin au bon déroulement de cette étude, trouve ici l’expression de notre reconnaissance et notre gratitude. 1 PREFACE La perpétuelle évolution que connaissent l’environnement économique et social, en général, et le secteur coopératif, en particulier, impose une veille stratégique pour apprécier cette dynamique et la prendre en considération dans les différents plans d’action. En effet, cette évolution du système coopératif concerne aussi bien les domaines d’intervention – nouvelles technologies, énergies renouvelables, conseil, finances, tourisme…. et ce en plus des secteurs traditionnels : agriculture, artisanat et habitat - que les législations et les stratégies de développement ainsi que les mesures d’incitation et de régulation adoptées… Par ailleurs, la coordination et l’échange d’informations et d’expériences concernant le système coopératif ont pris une dimension planétaire avec le développement de plusieurs réseaux au niveau local, national, continental et intercontinental en tirant notamment profit des nouvelles technologies et de la dynamique des différents acteurs du système coopératif (coopératives, services de l’Etat, société civile…),. Au Maroc, l’ouverture du secteur coopératif sur de nouveaux créneaux séduit, de plus en plus, une population de jeunes qui y trouve un champ fertile pour développer son savoir et mettre les nouvelles technologies à contribution. Cette nouvelle donne n’entrave en rien les secteurs « traditionnels » où le travail coopératif a été initié et développé depuis le début du siècle dernier. Les coopératives de production et de transformation laitière sont des cas qui tracent l’historique du développement du secteur coopératif à travers les différentes politiques agricoles et industrielles de l’Etat. Le stade de développement atteint 2 actuellement en termes de compétitivité, de qualité, de production et l’importance de la population qui y travaille allant des producteurs en milieu rural aux salariés au niveau de la transformation et la distribution, méritent d’être étudiés afin de mieux éclairer pour la prise des décisions dans le futur. Actuellement, le secteur coopératif compte plus de 2000 coopératives de collecte et une vingtaine de coopératives de transformation laitières. Cette transformation du lait à l’échelle industrielle est assurée par le secteur coopératif en plus du secteur privé. A noter que le secteur laitier au Maroc a enregistré un important développement depuis le lancement des diverses stratégies de développement visant la modernisation des techniques d’élevage, l’introduction des races pures et l’organisation des éleveurs en coopératives... La production laitière a ainsi connu une augmentation appréciable malgré la volatilité des cours internationaux des matières premières agricoles et les aléas climatiques. Le Plan Maroc Vert a prévu un développement massif de la filière laitière pour atteindre les standards internationaux. Parmi les objectifs visés : l’augmentation des revenus des éleveurs de 20 à 50%, la création de projets intégrés autour de fermes productrices et l’augmentation massive des volumes produits au niveau du modèle de production des petites et moyennes fermes agrégées, avec un objectif de doublement de la production à l’horizon 2020. Il est également prévu d’améliorer la race de vaches laitières et d’instaurer une application stricte des normes d’hygiène et de santé à travers des mécanismes de contrôle adéquats,. En somme, la contribution du secteur coopératif au résultat actuel et celui projeté à l’horizon 2020 du secteur laitier est le fruit d’une expérience qui date des années 30 du siècle dernier, d’une dynamique coordonnée des petits producteurs à travers le royaume et de l’adoption des techniques de transformation conformes aux normes et standards internationaux… 3 Ceci dit, le secteur coopératif au niveau national reste, malheureusement, peu étudié notamment les volets relatifs aux indicateurs socio-économiques de sa contribution à l’amélioration des revenus et des conditions de vie des populations concernées, à la création d’emploi, à l’accroissement du PIB… Conscient de l’importance de l’étude, du diagnostic et de la connaissance du système coopératif national et de l’évolution de son environnement international, l’Office du Développement de la Coopération, déniche toutes les possibilités pour asseoir une veille stratégique lui permettant d’éclairer ses choix stratégiques en accompagnement et développement des coopératives et en mettant les résultats à la disposition des différents acteurs. En effet, la réalisation d’un recensement général des coopératives est lancée pour actualiser toutes les données relatives au fonctionnement des coopératives. De même, des études sectorielles sont d’ores déjà amorcées, par d’autres partenaires, dont notamment l’étude relative au diagnostic et l’évaluation de l’approche partenariale entre l’Etat et les coopératives forestières. La recherche au niveau des écoles et des universités est, par ailleurs, une voie prometteuse pour développer les connaissances sur les coopératives particulièrement et l’économie sociale et solidaire généralement avec notamment le lancement de plusieurs programmes de master en relation avec cette thématique. C’est dans l’esprit d’accompagnement de cette dynamique que s’inscrit le présent travail réalisé par un groupe de jeunes chercheurs de la FSJES (Université Mohammed V Rabat) sous la direction du Professeur Hicham ATTOUCH et la contribution du Professeur Hafida Nia. Le travail traite du management commercial et du marketing des coopératives laitières de transformation au Maroc à travers 5 axes : organisation de la fonction commerciale, nature des relations tissées par les coopératives avec les clients et les fournisseurs, les techniques et 4 les pratiques utilisées pour manager la force de vente, commerce équitable et marketing durable, degré d’implémentation des nouvelles technologies dans ces coopératives. Vu l’importance des résultats de la recherche-action menée, des recommandations prodiguées et afin de valoriser les efforts fournis, l’Office du Développement de la Coopération a dédié le présent numéro hors-série de REMACOOP (revue marocaine des coopératives) à ce travail dans l’espoir d’en faire une locomotive d’ouverture des universités sur le milieu coopératif dans le cadre des programmes Recherche-Développement. MR. ABDELKRIM AZENFAR DIRECTEUR DE L’OFFICE DU DEVELOPPEMENT DE LA COOPERATION 5 INTRODUCTION Le uploads/Geographie/management-commercial-et-marketing-des-c.pdf