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Commerce international Introduction au commerce international : « Exporter » Ed

Commerce international Introduction au commerce international : « Exporter » Ed Foucher Définition : commerces entre entreprises de pays différents. Les entreprises, de droit privé ou de droit public, se comportent de vendeurs/exportateurs et d’acheteurs/importateurs. Essor du CI depuis le XIXème siècle avec la révolution industrielle en Angleterre (augmentation de l’offre). La 2GM et les accords de BrettonWoods ont eu comme caractéristique de diminuer les obstacles aux échanges internationaux. La mondialisation et l’internet permettent encore d’accroître énormément le CI. Que peut-on acheter ? Que peut-on vendre ? - Services : transport, assurances, banque, communication, hôtellerie, restauration, distribution, ingénierie (savoir-faire), énergie - Produits : matières premières, produits semi-finis, produits finis (agricoles, industriels) sauf produits à très faible valeur ajoutée (ciment) donc obligation de s’implanter sur le marché ciblé Qui fait du CI ? - Les entreprises moyennes (entre 50 et 500 salariés) - FMN - TPE si elles sont spécialisées et ont un avantage concurrentiel Les entreprises faisant du commerce de proximité ne feront pas de CI (hormis certaines entreprises aux frontières). Les entreprises chinoises, américaines, allemandes, indiennes (reprend la suite de la Chine) sont les plus concernées par le CI. Le CI n’est pas un commerce mondial. Il va se faire entre les zones économiques (commerce intra-zone) : UE, ALENA, MERCOSUR, ASEAN… Le commerce va se pratiquer principalement entre les pays voisins et non pas avec tous les membres de la zone. Les caractéristiques du CI : Les achats et les ventes se font hors taxe. L’importation est taxée dans le pays de destination finale, sauf pour le commerce interne à l’UE depuis 1993 en théorie. En pratique, on va utiliser une règle d’exception en travaillant avec une exonération de TVA selon l’article 262 du C.G.I (code général des impôts). Au niveau du passage en douane, il y a une obligation de déclarer les marchandises achetées ou vendues. La démarche pour exporter : il faut se faire conseiller par des organismes spécialisés à propos des différentes méthodes possibles, il faut réaliser un diagnostic interne (points forts et faibles) pour faire face aux projets d’exportation, il faut faire une sélection de pays cibles avec lesquels l’on souhaite travailler ( et une étude), il faut adapter le produit au marché ciblé, et entamer la page de prospection qui sera suivie d’une page de vente (avec détermination des prix à l’export, la gestion de la logistique (transport, douane et assurance), gérer le paiement et le risque de non-paiement, opérations de change) et enfin il faut s’intéresser au financement - I : Conseil à l’export. Le ministère des affaires étrangères concerne uniquement les personnes. Il est représenté par les ambassades et les consulats à l’étranger. Le MINEFI – ministère de l’économie et des finances – concerne les marchandises. L’UBIFRANCE est l’organe de référence au niveau des exportations. Cet organisme possède une filiale particulière, la librairie du CI, où sont rassemblés tous les documents écrits sur le CI qui donne le MO.C.I (moniteur du CI) qui est une revue économique. Dans cette revue se trouvent des informations géographiques et sectorielles sur les exportations de certaines qualités de produits. UBIFRANCE est représenté dans chaque région française. DRCE Avec les chambres CRCI (chambre régionale du commerce intérieur) et CCI (chambre de commerce et d’industrie) qui sont des partenaires habituels des entreprises. Ministère de l’agriculture : Chambres spécialisées avec la SOPEXA au niveau national, et au niveau régional CRA et CA. UBIFRANCE est représenté à l’étranger dans plus de 130 pays par des missions économiques. Ils peuvent proposer des conseils sur la façon de procéder, des informations, et une aide à la prospection. Le conseil régional dispose d’un service qui consiste à aider et à orienter les exportateurs. La COFACE (compagnie française d’assurance pour le commerce extérieur) est une société de droit privé et l’État en est l’actionnaire majoritaire. C’est un organisme qui propose des outils techniques avec principalement l’assurance prospection, l’assurance crédit (en cas de risque de non-paiement) et l’assurance contre le risque de change. Le BFI (banque française d’investissement) qui peut aider lorsque l’entreprise est innovante (quelqu’un qui créé de nouveaux produits a besoin d’être aidé). Le diagnostic de l’environnement commercial Les 5 forces de mickael porter (nouveaux entrants, produit substituable, négociation fournisseurs, concurrent) - nouveaux entrants : nouveaux concurrents qui ont un savoir-faire qui était proche de l’entreprise. - produit de substitution : produit de nature différente mais répond au même besoin de la clientèle. - le pouvoir de négociation des acheteurs : le client va négocier le prix, le pouvoir est plus fort à l’international, les clients étrangers vont avoir un pouvoir qui va porter sur le prix , conditions de vente (de paiement) c’est une grosse contrainte. - Le pouvoir de négociation du fournisseur : cela va porter sur le prix , sur les quantités minimum de commande (il faut que se soit rentable pour lui) ils vont les imposer. - La concurrence : accrue à l’internationale parce que les concurrents seront confrontés à des situations différentes seront plus agressif que sur le marché français. - Méthode ADL : décrit la position possible sur le marché (dominante, forte : l’entreprise n’est pas menacé à long terme elle n’est pas très contrainte elle a suffisamment de pouvoir sur son marché et est en bonne position pour faire de l’export, favorable : certaine marge de valeur sur ses concurrent et d’un avantage concurrentiel quel exploite et un savoir faire, défendable : tellement tributaire sur la concurrence il faut suivre le mouvement elle peut chercher à trouver des pays étrangers dans lesquelles l’économie du pays serait plus favorable qu’en france , faible : exportation pas possible mauvais résultats financiers elle a du mal a faire de la marge mauvais résultat commercial risque d’avoir des problème elle doit se ressaisir , intenable : mauvais résultats aucune chance de vous en sortir ne pas penser à l’exportation l’entreprise va fermer. - Matrice BCG (vedette : produit qui va bien marché qui va bien ce produit rapporte de la marge , vache à lait : déjà investit sur ce produit mais ramène toujours de la marge c’est sur produit qu’on à bâti la réputation de l’entreprise , point mort : ils ne rapportent plus grand chose produit qui va mal sur un marché en déclin mais on le garde parce qu’il rapporte encore quelque chose , dilemme: mauvais résultat pas de bonne part de marché mais le marché est encore dynamique, votre offre n’est pas adapté comme il faut il ne faut pas faire de l’export ) - Matrice Mc Kinsey : il s’agit de savoir si l’entreprise est en adéquation avec le marché sur lequel elle se trouve. Quand on est déjà exportateur il faut voir si on fait bien son chiffre d’affaire dans les pays ou il faut être. - Méthode ABC : - Stratégie relative à la cible commerciale : 1ère stratégie : culture intensive : elle consiste à obtenir plus de résultats de la part de la clientèle actuelle et on met la pression sur les commerciaux pour qu’ils ramènent plus de chiffres que les années précédentes. ( pas d’exportation) 2ème stratégie : lutte concurrentielle : mettre la pression sur les commerciaux on cherche en permanence à piquer des clients aux concurrents (bon comportement pour l’exportation) 3ème stratégie : culture extensive : il s’agit d’atteindre les non consommateurs relatifs pas conseillé convaincre d’autre pays a acheter des produits dans votre pays alors qu’il ne les achètent même pas dans leur propre pays. - segmentation du marché : une partie du marché ou on va adapter notre offre à la demande particulière de ce segment, un bon segment doit être suffisamment vaste pour faire des bénéfices. Il y a 3 catégories de clients : indifférencier : proposer la même chose à tout le monde, ça simplifie la gestion de l’entreprise. Différencier : (stratégie de l’export) augmenter les références à gérer modifier les prix être plus efficace sur chacun de ces segments (3 pays par exemple) gestion plus compliquée et plus coûteux, c’est le marché qui impose d’adapter vos produits. Concentrée : je reconnais l’existence de tous les marché mais je me consacre juste sur 1 ou plusieurs segments. - Matrice Igor Ansoff : basée sur le couple produit marché, il y’a 4 cas possible : 1er cas : marché actuel avec produit actuel stratégie de pénétration du marché qui revient à la stratégie de culture intensive 2ème cas : marché actuel avec produit nouveaux, stratégie de développement du produit (diversification ou innovation du produit), même marché avec même client mais nouveaux produit => succès à l’export 3ème cas : marché nouveau avec produits actuels : stratégie d’extension de marché, diversification du marché 4ème : diversification : attaquer un marché nouveau avec des produits nouveaux (stratégie la plus risquée) il faut environ 60 idées nouvelles avant d’arriver à un produit nouveau sur un marché. - Diagnostic interne : Force et faiblesse Un diagnostic interne n’a de sens que si il est fait avec le concurrent le plus proche, si on ne peut pas le faire on le uploads/Industriel/ attachment 1 .pdf