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La prospection a l x27 international 5

MARKETING INTERNATION Spécialité MARKETING STRATÉGIQUE MANAGEMENT COMMERCIAL ET D ? ENTREPRISE Sous le thème La prospection à l ? international Realisé par BENTAHER Hajar BELMADANI Aymane BIZRIKEN Hajar BLOUAZZA Wiam BOULAARAB Douha BOUZIANE Walid EL OUAD Najoua EL OUCHI Oumaima KHBIZI Oumaima LOQMANE Oussama MERBOUH Oussama NASLA Khawla Encadré par Pr El Aidouni Abdelwa ? CAnnée universitaire Table des matières Introduction Partie I La prospection à l ? international Chapitre Fondements de base de la prospection Chapitre La prospection à l ? international Chapitre Démarche de la prospection à l ? international Partie II Cas du groupe Guy Hoquet Chapitre Présentation du groupe Chapitre Interview avec le directeur commercial Chapitre Synthèse Conclusion CIntroduction Le développement des ventes passe par l ? élargissement de sa base client A ?n d ? augmenter sa clientèle les entreprises mettent en ?uvre des actions de prospection avant de se lancer à l ? international Cette pratique est coûteuse d ? o? l ? importance du choix des prospects de manière à garantir un retour sur investissement CPartie I La prospection à l ? international CChapitre Fondements de base de la prospection Dé ?nition et types de prospection a Dé ?nition de la prospection La prospection peut se dé ?nir comme l ? identi ?cation de nouveaux prospects en d ? autres termes des clients potentiels Les prospects doivent obéir à certains critères élaborés par l ? entreprise dépendamment de son secteur d ? activité La prospection en B to C di ?ère de celle du B to B Pour la première la publicité est su ?sante pour en rapporter une nouvelle clientèle Tandis que pour le B to B c ? est les commerciaux qui se chargent de l'exploration a ?n de piocher des clients Face à la saturation des marchés domestiques les entreprises se sont orientées vers une nouvelle cible à l ? international Néanmoins il faut savoir qu ? à l ? international la prospection devient plus complexe et coûteuse b Les types de prospection La prospection peut prendre deux formes à savoir la prospection de la clientèle et la prospection des fournisseurs - La prospection de la clientèle L ? acquisition des nouveaux clients est essentielle pour les entreprises qui cherchent à élargir la taille de leur portefeuille de clients et développer leur chi ?re d ? a ?aires à long terme C ? est une phase de la démarche commerciale qui est conçu pour rechercher et identi ?er les clients potentiels les clients inactifs et les suspects a ?n de les transformer en véritables clients actifs Il est donc nécessaire de soigner cette première approche en délivrant le bon message selon chaque pro ?l et chaque canal a ?n de maximiser la conversion de ceux-ci en nouvelles opportunités pour les clients En prospection des nouveaux clients il existe plusieurs manières de s ? y prendre certains restent ?dèles aux plus classiques d ? entre eux et d ? autres choisiront des outils plus récents Le téléphone Le téléphone est l