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Patrick DUSSOSSOY POUR LES DIRIGEANTS DE PME, TPE ET START-UP Construire et réd

Patrick DUSSOSSOY POUR LES DIRIGEANTS DE PME, TPE ET START-UP Construire et rédiger SON BUSINESS PLAN Construire et rédiger son business plan Construire et rédiger son business plan Pour les dirigeants de PME, TPE et Start-Up Auteur : Patrick DUSSOSSOY Édition 2017 © GERESO Édition 2017 Direction de collection : Catherine FOURMOND Suivi éditorial et conception graphique intérieure : GERESO Édition Principe de couverture : ATMOSPHÈRE COMMUNICATION Illustration : © robuart/istockphotos.com www.gereso.com/edition e-mail : edition@gereso.fr Tél. 02 43 23 03 53 - Fax 02 43 28 40 67 Reproduction, traduction, adaptation interdites Tous droits réservés pour tous pays francophones Loi du 11 mars 1957 Dépôt légal : janvier 2017 ISBN : 978-2-35953-427-6 EAN 13 : 9782359534276 GERESO SAS au capital de 160 640 euros - RCS Le MANS B 311 975 577 Siège social : 38 rue de la Teillaie - CS 81826 - 72018 Le Mans Cedex 2 - France Du même auteur : • 50 étapes pour créer sa petite entreprise • 150 attitudes pour piloter votre PME www.la-librairie-rh.com Connectez-vous et accédez directement et gratuitement aux modèles de documents proposés dans ce livre (tableaux financiers vierges, récapitula tif du plan), tous librement téléchargeables sur : www.la-librairie-rh.com/ ouvrage-BUSI 5 Sommaire Introduction. ..............................................................................................15 1re partie - Préciser les contours d’un projet fort....................19 Chapitre 1 - Ai-je le profil pour créer ma boîte ?.................................21 Pourquoi créer ma boîte ?. .......................................................................21 Suis-je compétent techniquement pour le métier que je veux faire ?. ......22 Ai-je les qualifications requises obligatoires ?. .........................................23 Ai-je les compétences techniques pour le métier que je veux exercer ?. ...23 Suis-je un entrepreneur ? Quelles sont mes chances de réussite ?........25 Chapitre 2 - Quelles qualités pour être un entrepreneur-leader ?. ....27 Montrez-vous déterminé. ..........................................................................27 Essayez d’être un exemple de transparence et de franchise. ..................28 Soyez conforme à vos propres valeurs : éthique, honnêteté, justice.......28 Ayez courage et volonté, et si un jour vous doutez, faites-le en secret. ...28 Soyez engagé, passionné........................................................................29 Diriger, c’est montrer l’exemple................................................................29 Soyez modeste, le contraire n’impressionnera pas. .................................29 Chapitre 3 - Quel projet d’entreprise ?. ................................................31 Au départ il faut une idée forte, un projet.................................................31 Avant de planifier le futur proche, ayez une vision à long terme. .............32 Laissez se révéler vos valeurs.................................................................33 CONSTRUIRE ET RÉDIGER SON BUSINESS PLAN 6 Chapitre 4 - Quel modèle de stratégie retenir ?..................................35 Quelles options pour un modèle de stratégie qui puisse devenir un succès ?................................................................36 Pour une petite entreprise, viser à se doter d’un avantage concurrentiel est la base d’une analyse sur le métier, les marchés, etc........................37 Concevez une stratégie qui soit claire et cohérente pour vos collaborateurs....................................................................................38 Chapitre 5 - Quels objectifs ?. ...............................................................41 Une fois établi votre projet, fixez-vous des buts à atteindre. ....................42 Fixez-vous des objectifs dans le temps. ...................................................43 2e partie - Construire un plan stratégique marketing.............45 Chapitre 6 - Quel métier, quel environnement ?. .................................47 Choisissez avec précision votre métier, parce que la plupart ont des contours variés...........................................47 N’hésitez pas à changer votre regard sur un métier................................48 Chapitre 7 - Quels marchés, quelle cible de clientèle ?.....................51 Commencez par segmenter votre marché potentiel pour en faire l’analyse..............................................................................51 Choisir, c’est déterminer la cible où vous aurez le plus de chances de succès..................................................................54 Chapitre 8 - Quels produits, quels services, quel positionnement ?... 55 Choisir un positionnement pour vos produits, pour votre service. ............55 Quels critères de différenciation ?. ...........................................................56 Trouver le bon nom, une marque, un logo est un exercice de grande précision. .................................................................................57 Chapitre 9 - Quelle concurrence ?. .......................................................59 Chapitre 10 - Quels prix, pour quelles marges ?. ................................61 Le prix est celui que le client est prêt à payer..........................................61 Comment calculer vos marges ?. .............................................................62 SOMMAIRE 7 Analysez la valeur de vos produits avec précision. ..................................63 Ne vous lancez dans une guerre des prix que si vous êtes sûr de la gagner............................................................64 Chapitre 11 - Quelle stratégie de distribution ?. ..................................65 Votre étude de marché est la base de votre analyse pour choisir votre distribution. ...........................................................................66 Quelles conditions pour entrer chez un distributeur ?..............................66 Choisir un emplacement. ..........................................................................67 L’e-business, un terrain à exploiter rapidement si vous avez les compétences et une grande capacité d’adaptation.......69 L’export, un immense terrain d’opportunités plus difficile à conquérir. .....70 Chapitre 12 - Quelle communication ?. ................................................71 Quelle peut être une stratégie de communication pour une petite entreprise ?.....................................................................72 Construire un message publicitaire..........................................................74 Quelques réflexions à propos du contenu. ...............................................75 Quels supports de communication pour une microentreprise ?...............75 Quel budget de communication ?. ............................................................77 3e partie - Évaluer les ressources nécessaires et l’organisation. ................................................................................... 79 Chapitre 13 - Production, innovation, qualité. .....................................81 Investir pour produire. Les investissements c’est l’avenir de l’entreprise...81 Quel que soit votre positionnement, produisez au mieux de la qualité au meilleur prix de revient....................................82 Développez tout ce qui permet de vendre plus cher................................83 Être en surcapacité, c’est garder de la souplesse. ...................................83 Ne vous privez pas de l’opportunité d’améliorer le design, l’esthétique de tous vos produits. .............................................84 C’est au chef d’entreprise d’être le moteur de l’innovation. ......................85 Intégrez la gestion de la qualité dans votre stratégie dès le départ.........85 Faut-il une norme ISO ?...........................................................................86 CONSTRUIRE ET RÉDIGER SON BUSINESS PLAN 8 Chapitre 14 - Les achats, les fournisseurs..........................................87 Qui est le bon fournisseur ?.....................................................................87 Vos fournisseurs seront vos premiers partenaires après vos clients.......89 Choisissez le bon intermédiaire à défaut de pouvoir acheter en direct au fabricant. ...............................................................................89 Obtenir du crédit fournisseur....................................................................90 Le bon prix de vos achats est celui qui est pratiqué dans la profession. ....91 Chapitre 15 - Planifier ses investissements........................................93 Un peu de comptabilité. ............................................................................93 Placez vos ressources dans les investissements qui rapporteront le plus demain. ...............................................................94 Chapitre 16 - Quelle organisation (procédures, informatique, logistique) ?............................................................................................97 Pourquoi devez-vous penser à votre organisation dès le départ ?..........97 Quelles procédures mettre en place au départ ?.....................................98 L’informatique, une fonction qui ne se délègue pas aux seuls spécialistes. .......................................................................98 Logistique.................................................................................................99 Chapitre 17 - Réunir une équipe performante dès le départ............101 Chapitre 18 - Organiser sa prospection.............................................103 Chapitre 19 - Quelle structure juridique ?. .........................................105 Choisir sa catégorie d’entreprise pour les organismes sociaux.............105 Quelle forme juridique peut revêtir l’entreprise ?. ...................................106 Quels critères de choix pour la structure juridique ?..............................107 Quels statuts juridiques pour votre entreprise ?. ....................................108 Caractéristiques principales de chaque forme d’entreprise................... 110 Les autres types de société. ................................................................... 116 Les statuts d’une société. ....................................................................... 117 Pacte d’actionnaire et garantie de passif............................................... 117 SOMMAIRE 9 Chapitre 20 - Quelles charges sociales et fiscales ?........................ 119 Les charges sociales pour un gérant minoritaire ou égalitaire de SARL.....120 Les charges sociales pour la microentreprise........................................121 Les charges sociales patronales pour une entreprise industrielle, artisanale, agricole ou libérale . ..............................................................121 Quelles charges fiscales ?.....................................................................121 4e partie - Valider un plan financier prévisionnel. ..................125 Chapitre 21 - Pourquoi faut-il une comptabilité ?.............................127 La tenue d’une comptabilité est obligatoire............................................127 Transparence et consistance pour que la confiance soit forte...............128 Chapitre 22 - Calculer ses volumes et son chiffre d’affaires prévisionnel..........................................................................................131 Calculer son chiffre d’affaires prévisionnel.............................................132 En microentreprise, ignorez les revenus à faible marge........................133 Chapitre 23 - Achats, marge brute et autres charges variables......135 Le poste d’achat conditionne votre marge brute et donc la base de vos résultats. ............................................................135 Fixez-vous un objectif de marge brute volontariste que vous suivrez dès le départ. ..............................................................136 Les autres charges variables. .................................................................137 Chapitre 24 - Les charges fixes de l’entreprise. ................................139 Les dépenses entrant dans vos charges fixes.......................................139 Quelle rémunération pour le chef d’entreprise ?....................................140 Les amortissements...............................................................................141 Chapitre 25 - Le compte d’exploitation et son analyse....................143 Votre résultat d’exploitation, c’est votre indicateur principal de performance......................................................................................145 N’oubliez jamais le point d’équilibre du chiffre d’affaires, votre seuil d’alarme................................................................................145 CONSTRUIRE ET RÉDIGER SON BUSINESS PLAN 10 Chapitre 26 - Le plan de financement et la trésorerie. ......................147 Le besoin en fonds de roulement...........................................................147 L’autofinancement c’est la part du profit qui reste dans l’entreprise. ......150 Quelles sources de financement ?.........................................................150 Plan de financement pour vous, mais aussi pour vos partenaires extérieurs. ...............................................................................................152 Le plan de trésorerie, si vous étalez vos investissements ou si avez une activité saisonnière. ........................................................153 Chapitre 27 - Le bilan...........................................................................155 Le haut de bilan, capitaux propres, dettes à terme au passif, immobilisations à l’actif..........................................................156 Le bas de bilan, actif et passif externe dont la trésorerie.......................158 5e partie - Les enjeux pour convaincre vos futurs partenaires....................................................................161 Chapitre 28 - Vos atouts et faiblesses face aux risques et opportunités........................................................163 Risques et opportunités. .........................................................................164 Forces et faiblesses...............................................................................165 Chapitre 29 - Évaluer la rentabilité du projet.....................................169 Les ratios de type économique..............................................................169 Les ratios financiers...............................................................................171 Reporting. ...............................................................................................171 Chapitre 30 - Spécificités en cas de création d’une nouvelle activité ou de reprise d’entreprise . .............................................173 Création d’une nouvelle activité ............................................................173 Reprendre une entreprise ou sa direction..............................................174 6e partie - Écrire son business plan...........................................177 Chapitre 31 - Déterminer les profils des destinataires de votre business plan .......................................................................179 Créer un climat de confiance. .................................................................182 SOMMAIRE 11 Chapitre 32 - Quels contenus pour quels destinataires ?. ...............185 1. Plan stratégique marketing. ................................................................186 2. Les ressources et l’organisation. ........................................................187 3. Plan financier prévisionnel.................................................................188 Chapitre 33 - La forme du rapport. ......................................................191 La forme du contenu..............................................................................191 Le style, l’écriture...................................................................................192 La synthèse, le résumé..........................................................................193 Accord de confidentialité........................................................................194 Présentation uploads/Ingenierie_Lourd/ construire-et-rediger-son-plan-d-x27-affaires.pdf