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www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr I Introduction Dans le cadre du program

www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr I Introduction Dans le cadre du programme de la deuxième année a l’institut supérieur de technologie appliqué j’ai effectué un stage de fin de formation a GOCOM Pendant cette période, j’ai découvert le métier de vendeur dans un magasin propre dans la quelle j’ai vendais des offres et mobile Wana C’est une première approche de l’univers commercial qui m’a permis d’appliquer sur terrain les enseignements reçus pendant ma première année en qualité de stagiaire à l’ISTA Cette expérience m’a donnée l’occasion de mettre en pratique mes reconnaissances théoriques et également de m’adapter à des situation inopinées aux quelle tout commercial peut être confronté Les principaux objectifs de cette mission étaient de découvrir 3 Le monde de vente, d’acquérir le maximum des diverses techniques de vente existantes et les appliquer. J’ai choisi ce secteur (secteur de télécoms) suite a des raisons précises, plus que c’est un secteur riche en matière d’activer commercial, le secteur de telecommunication vit depuis des années de la mutation profonde avec l’entrée en cours de plusieurs opérateurs parmi eux Wana www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr Criée suite a un énorme effort fourni par le Maroc pour moderniser ses équipement de télécommunication. Dans l’optique d’attirer les entreprises étrangère désireuses de s’implanter au Maroc et dans la dynamique du plans émergence faisant des métiers de l’offshoring l’un des piliers de la croissances marocaine, le secteur s’est libéralisé un organe de régulation a été créé en 1998, l’agence Nationale de Réglementation des télécommunication, et le marché a été ouvert à la concurrence après la privatisation de l’opérateur historique (Maroc telecom) 4 Fiche technique Forme juridique Société anonyme Capital 3.041.539.000 www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr Activité Opérateur de télécommunication Produit commercialisé Modem Internet, téléphone fixe (personnel, familiale) 5 Historique *1999 : Création de Maroc Connect en tant que deuxième Fournisseur d’accès à Internet au Maroc en partenariat avec Wanadoo *2000 : Maroc Connect est le premier fournisseur en Afrique du nord à lancer des solutions d’entreprise basés sur la technologie IP MPLS, il acquiert 80% du marché *2004 : Attijariwafa Bank et la Caisse de Dépôt et de Gestion (CDG) entrent dans le tour de table de Maroc Connect suite au désengagement de France T élécom *2005 : le groupe ONA ,1er groupe privé Marocain , est devenu l’actionnaire de référence de Maroc Connect , par ailleurs une www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr partenariat stratégique a été conclu avec l’office National d’Electricité dont le réseau de fibres couvre la totalité du MAROC avec un accès direct sur l’Europe via l’Espagne *2006 : Maroc Connect acquiert une licence mobile 3G en juillet 2006 6 Prés entation Wana (anciennement Maroc Connect) est depuis le premier janvier 2007 un opérateur de télécommunication global. Filiale de groupe ONA, Wana est le troisième opérateur de téléphonie du Maroc Elle Commercialise ces produits sous la marque bayn avec trois Déclinaisons : Bayn Familial, Bayn Personnel et Bayn Internet. Le nouvel opérateur commence par proposer Bayn (clair), une formule de téléphonie fixe, qui tous comptes faits, n’est pas si fixe que cela… Le «fixe mobile» comme on s’acharne à l’appeler est en fait un téléphone qui assure une mobilité de 35 km. Dépassé ce périmètre, en bon fixe, Bayn ne marche pas. Il s’agit donc plutôt d’un téléphone à mobilité restreinte. Hors, de ‘mobilité restreinte’, beaucoup de clients n’ont retenu que ‘mobilité’ 7 www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr Depuis son lancement, Wana est présent sur les segments du fixe, de l’internent et bientôt du mobile. Wana s’adresse aussi bien au Grand public qu’aux Entreprises et opérateurs tiers .En devenant le nouvel opérateur global, Wana souhaite démocratiser et simplifier l’accès aux produits de télécommunication au Maroc en faisant bénéficier les utilisateurs des dernières innovations en termes d’offres et de services. Et pour assurer la circulation de ses produit .Wana s’appuie sur 4 partenaires : GoCom, Iwaco, Saha tel, T énor Distrib , ces partenaires assureront l’ouverture de plus de 300 Espace Wana, la marque et aussi présente à travers des stands à Acima et à Marjane.Agencés par Lippincott Mercer, cabinet conseil mondial leader dans les domaines de la stratégie de marque et du design, les espaces de ventes sont conçus selon un principe modulaire qui permet aux clients de circuler librement et d ’ essayer les différents produits. Les vitrines extérieures sont larges et transparentes, permettant une visibilité de l’espace de l’extérieur. 8 Présentation des distributeurs www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr Wana s’appuis pour la distribution de ses produits soi sur ses propres points de vente soit sur des distributeurs agrées. Ces distributeurs sont : GoCom, Iwaco, SAHATEL, T énor Disturb son les 4 entreprises chargés de distribuer le produit bayn, sont soi des agence propre de Wana soi des franchiseurs, chacune entre eux expose les offre Wana dans des espace qui se différenciés par leur surface : Agences Propres : avec une surface commerciale supérieure à150m2, elles disposent d'une zone de détente à l'entrée. T oute l'offre Wana et Bayn y est commercialisée. Agences GOLD : vastes (>90m2), toute l'offre Wana et Bayn y est commercialisée. Agences SILVER : moins grandes (40 à90m2), elles proposent une offre plus restreinte. 9 Agences BRONZE : d'une surface totale de 15 à40m2, l'offre proposée dans ces agences est plus restreinte (concentrée sur les produits Bayn) compte tenu de leur superficie. Store In Store (SIS) : ce sont des points de vente situés dans les hypermarchés et les supermarchés. Ils ont une surface de 9m2 ou de 5m2. Compte tenu de la superficie, l'offre proposée est restreinte. Corner Shop : c'est un espace de vente a l’enseigne de Bayn, installé chez un commerçant tiers, sans être animé par un vendeur du réseau www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr L’aménagement des espaces Wana suive des normes fixées par le merchandising 10 Le merchandising est un ensemble de techniques de présentation des marchandises s’appuyant sur l’analyse des comportements des consommateurs et visant à accroître l’écoulement des produits sur les points de vente Les vitrines, les présentoirs et tout ce qui comprend un logo ou un produit dans le point de vente peut être considéré comme un outil de merchandising car il permet de créer de la visibilité sur un produit spécifique •Respect des chartes Wana •Respect de la mise en place, propreté et visibilité des produits. De par leur superficie, dispose d'un plan Spécifique. www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr *Schématiquement, les agences propres sont plus grandes qu'une agence Gold et disposent d'une zone de ChillOut. *La politique de merchandising est la même que pour les agences Gold. 11 AGENCE GOLD On trouve : 8meubles d’exposition 3tables de jeu ……………………………………………………………………… Disposition par catégorie de produit :  T éléphones personnels : 15 modèles d'exposition + ceux destinés au support promotionnel (2 à 4 par support et par vitrine soit, au max, 2 en interne et 2 en externe)  T éléphones familiaux : 5 modèles d'exposition + ceux destinés au support promotionnel (1 à 2 par support et par vitrine soit, au max, 1 en interne et 1 en externe)  En plus, 2 modèles de démonstration de téléphones familiaux, et 1 modèle de démonstration de téléphone personnel www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr 12 Schéma standard du magasin :  5 meubles dédiés aux téléphones personnels  2 meubles dédiés aux téléphones familiaux  1 meuble dédié à l’offre d’accès Internet Remarque : Les téléphones personnels sont placés sur les petits pads, et les téléphones familiaux sont placés sur les grands pads www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr 13 AGENCE SILVER On retrouve : 6 meubles d’exposition 2 tables de jeu www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr T éléphones personnels : 15 modèles d’exposition + ceux destinés au support promotionnel (2 à 4 par support et par vitrine soit, au max, 2 en interne et 2 en externe) T éléphones familiaux : 3 modèles d’exposition + ceux destinés au support promotionnel (1 à 2 par support et par vitrine soit, au max, 1 en interne et 1 en externe) En plus, 2 modèles de démonstration de téléphones familiaux, et 1 modèle de démonstration de téléphone personnel Schéma standard du magasin :  3 meubles dédiés aux téléphones personnels  2 meubles dédiés aux téléphones familiaux  1 meuble dédié à l’offre d’accès Internet Remarque : Les téléphones personnels sont placés sur les petits pads, et les téléphones familiaux sont placés sur les grands pads La PLV doit être disposée de manière à baliser l’implantation suivie et faciliter la localisation facile des produits 14 www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr 15 www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr www.udivers.com tssr-reseaux@hotmail.fr AGENCE BRONZE On retrouve : 3 meubles d'exposition 1 tables de jeu ……………………………………………………………..téléphone personnel: 8 modèles d'exposition + ceux destinés au support promotionnel (2 par support et par vitrine , tournés vers l’externe) T éléphones familiaux : 2 modèles d'exposition + ceux destinés à la vitrine En plus, 1 modèle de démonstration de téléphone familial, et 1 modèle de démonstration de téléphone personnel Schéma standard du magasin :  2 meubles dédiés aux téléphones personnels  1 meuble dédié aux téléphones familiaux Remarque : Les téléphones personnels sont placés sur les petits pads, et uploads/Litterature/ rapport-de-stage-wana.pdf