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Répondre Se joindre à la discussion ? Vous êtes libre de contribuer ! Partager cet article          Comment utiliser le Storytelling et Raconter une histoire qui vend ? Le storytelling est omniprésent aujourd’hui, qui plus est en technique de vente… vous en avez déjà surement entendu parler, pas vrai ? Mais savez-vous vraiment ce que c’est concrètement, et comment l’utiliser pour vendre vos produits et services, votre savoir-faire ou votre marque personnelle (Personal Branding) ? Aujourd’hui, j’ai fait appel à Lionel Clément, expert du story telling pour vous donner quelques pistes… Le Storytelling, ou l’art de raconter des histoires pour vendre Bonjour Lionel, je te propose pour démarrer de te présenter et de nous expliquer comment tu en es arrivé à travailler sur cette thématique du storytelling. Je m’appelle Lionel Clément. Le story telling, l’art de raconter des histoires, est ma passion depuis de nombreuses années et c’est mon métier depuis maintenant trois ans. J’accompagne des entreprises, grandes ou petites, dans la définition de leur discours de communication, avec pour objectif l’optimisation de leurs ventes. A ce titre, Victor, nous sommes très complémentaires ! Juste pour t’expliquer un petit peu, j’ai eu un parcours plutôt atypique puisque je n’ai pas eu de formation initiale en marketing : j’ai à la base une formation littéraire et j’ai une maîtrise de philosophie. Rien ne me destinait donc à faire du commerce : c’est totalement par hasard que j’ai commencé à travailler dans ce secteur d’activité. J’ai vite réalisé que j’étais plutôt doué et que j’y prenais énormément de plaisir . En définitive, je peux affirmer que je suis un vrai autodidacte, même si j’ai suivi par la suite des formations qui m’ont permis de structurer mon expérience en la professionnalisant. Lorsque j’ai créé mon entreprise, j’ai progressivement structuré mon offre, au départ centrée sur la rédaction de contenus pour le web, tout en commençant à développer des prestations plus poussées. C’est vraiment lorsque j’ai commencé à exploiter le site storytelling.fr que tout a décollé : ce site est désormais mon activité principale. Aujourd’hui, tu apparais en première page de Google ! Cela t’aide pour développer ton business ? Exactement, et c’est un discours que je tiens souvent à mes clients. Si la communication est essentielle, elle n’est pas nécessairement le tout de la réussite d’une entreprise sur le web ! Il y a de nombreux autres facteurs dont il faut tenir compte, dont le référencement qui est capital : un site bien référencé est un vecteur de business incroyable ! Quelle est la dé}nition du Storytelling ? Ma définition est très simple : ça permet de parler autrement de ses produits ou de sa marque. Lorsqu’on parle d’un produit ou d’une marque, on a souvent tendance à les définir par leurs caractéristiques. Or, il est vraiment difficile de singulariser un produit ou une marque sur ces simples critères. Par exemple, si je prends une startup qui vient de développer une techno innovante, force est de constater qu’on parviendra toujours à trouver d’autres startups ayant développé des technologies similaires : dès lors, comment se différencier ? Lorsque je travaillais en librairie, je disais souvent à mes libraires qu’un livre était le même partout, qu’il soit acheté dans une librairie de quartier, une grande surface, ou encore sur Amazon ! Par contre, il y a un élément qui peut vraiment varier : c’est l’expérience que va vivre le client qui achètera le livre. Il s’agit donc, lorsqu’on fait du storytelling, de définir des discours qui vont faire vivre des expériences uniques à ceux à qui ils sont destinés. Il est par contre essentiel de bien dé}nir ce que le story telling n’est pas… Le storytelling, ce n’est pas le discours sur les valeurs d’une marque ; Le storytelling, ce n’est pas le discours sur ses engagements, RSE par exemple ; Le storytelling, ce n’est pas non plus un discours sur les prestations. Même si on peut combiner ces éléments à notre histoire globale, notre objectif reste avant tout de créer autour des marques ce qu’on pourrait appeler des « mythologies », afin de susciter d’une part de l’engagement de la part du consommateur , mais aussi de l’émotion. Mon travail consiste véritablement à générer des communautés via des histoires, autour des produits et des marques, y compris bien entendu les marques personnelles qui ont vu grâce au web un essor formidable. Toi par exemple, si je prends ton site Technique de Vente, tu te mets dessus énormément en avant. Donc, en définitive, et au- delà de tes prestations, on peut dire que ta marque, c’est toi-même et que tu es la valeur ajoutée que tu apportes à ton client. Prenons un exemple de storytelling, a}n de mieux comprendre… Si je te parle d’un gâteau au chocolat et que je te dis : tu prends 150g de farine, 250g de sucre, du beurre, tu prends les ingrédients, tu les mets dans un saladier et tu mélanges, puis, tu mets au four durant 30 minutes… je t’ aurais donné la fiche technique du gâteau au chocolat, à savoir ses caractéristiques. Par contre, si je te demande d’imaginer un gâteau au chocolat qui sort du four , d’imaginer son odeur, son moelleux parce qu’il est encore tiède… Que lorsque tu vas le couper tu vas découvrir son cœur encore coulant… Tu vas te projeter dans cette image et dans cette vision, tu vas sentir l’odeur du gâteau au chocolat. Tu vas t’imaginer en prendre une bouchée avec une fourchette et sentir tous les arômes du chocolat se répandre… Je suis persuadé que la version qui aura suscité en toi le plus d’envie et le plus d’émotions c’est la deuxième ! C’est la grande clé du storytelling : une bonne histoire joue sur notre mémoire profonde, et c’est sa capacité à parler au plus profond de nous, à susciter une relation empathique avec elle, qui déterminera sa qualité. Effectivement ! Alors justement quels sont les facteurs clés de succès lorsque l’on veut raconter une histoire qui vend ? Tu as parlé des émotions à juste titre, tu en vois d’autres ? J’en vois deux autres qui sont également essentiels, car un bon story telling est forcément structuré et vendeur ! Pour raconter une histoire, il est important de respecter des structures narratives si on souhaite que cette histoire fonctionne bien. Ces structures définissent des étapes indispensables, ainsi que les relations entre les différents personnages de cette histoire. Tout d’abord, toute histoire part d’une situation initiale qui est une situation de stabilité. Si je prends pour exemple le Seigneur des Anneaux, tous les hobbits mènent une vie heureuse dans la Comté, une vie immuable et sans heurts. Or, un élément perturbateur vient créer une rupture irrémédiable dans l’équilibre initial. Pour poursuivre notre exemple, Sauron est revenu et menace l’ensemble de la Terre du Milieu. Pour rétablir l’équilibre, est demandé à quelqu’un d’accomplir une mission, une mission que lui seul peut mener à bien : dès lors, cette personne devient le héros de notre histoire. Le sorcier Gandalf demande à Frondon d’emporter l’anneau jusqu’à la montagne du Destin pour le détruire. Sur la route de notre héros, celui-ci rencontrera des obstacles qu’il devra combattre. Il y aura des échecs (les échecs sont essentiels dans une bonne histoire), mais aussi des victoires qui le feront grandir, gagner en compétence. Frodon devra mener plusieurs combats pour arriver jusqu’à la montagne du Destin. Heureusement pour notre héros, il rencontrera également des adjuvants qui l’aideront à accomplir sa mission. Typiquement, Frodon ne mènera pas seul cette mission puisque Sam Gamegie l’accompagnera durant toute l’histoire. Juste avant la résolution de sa quête, le héros doit mener son ultime combat, qui est celui où le destin de l’histoire se joue. Frodon parviendra-t-il à sortir victorieux de Gollum qui l’empêche de détruire l’anneau ? La quête est terminée, qu’elle soit réussie ou non. C’est ce qui fait qu’une histoire peut aussi terminer mal ! Quoi qu’il en soit, une nouvelle situation de stabilité peut démarrer. La Terre du Milieu est sauvée, tous peuvent reprendre leur existence. Schéma actanciel C’est une structure de base, mais qui est très efficace en marketing. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’un bon storytelling est un storytelling qui VEND ! On peut par exemple dire qu’un nouveau besoin est un élément de rupture dans une situation initiale. Ainsi donc, la marque qui cherche à répondre à ce besoin en développant un nouveau produit est en soi le héros d’une histoire dont la quête est de combler ce besoin. De même que Frodon, la marque va rencontrer des obstacles, mais va aussi recevoir de l’aide sur son chemin. Son produit, parce qu’il comble le besoin, est en soi la résolution de la quête. Tu vois, pour raconter une histoire, on peut très facilement transposer les éléments de l’histoire sur un produit ou une marque. Effectivement, on retrouve certains concepts utilisés pour la rédaction d’argumentaire de vente, page de vente, etc. Donc du coup, est ce qu’il uploads/Litterature/ storytelling-l-x27-art-de-raconter-une-histoire-qui-vend.pdf