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1 Suite et fin Séquence2 3- Les inerties dans le processus achats Vu que les do

1 Suite et fin Séquence2 3- Les inerties dans le processus achats Vu que les donneurs d’ordre et les fournisseurs font preuve d’une difficulté sérieuse à considérer et à évaluer toutes les rationalités d’acteurs, toutes les informations et toutes les options possibles cette difficulté nourrit des motifs de ruptures futures des contrats et des ré- internalisations. Il existe donc un besoin d’alignement de tous les acteurs. Ainsi la planification du processus achat doit s’effectuer dans ce sens. Aux Etats Unis, sur la base de plusieurs études réalisées entre 1993 et 1998 sur l’achat de prestations logistiques, 37% de donneurs d’ordres auraient rompu leurs contrats avant leur terme. Les principales raisons invoquées sont les performances insuffisantes, l’attractivité d’offres concurrentes ou des restructurations et changements majeurs dans les équipes dirigeantes en place. Dans le processus de sélection d’un fournisseur, la phase précontractuelle d’analyse des attentes et des capacités des uns et des autres, en externe comme en interne, constitue une activité essentielle. Cette phase précontractuelle est de nature à prévenir des conflits ultérieurs mais elle présente des coûts qui peuvent se révéler substantiels : frais de mobilisation d’une équipe de projet, recours à des consultants, audits du prestataire, nombreuses réunions internes… Les écarts de performance entre l’attendu et le réalisé sont de différentes nature. La réalité de décalage de perception dans la relation fournisseurs /clients suggère la nécessité d’une veille permettant aux partenaires d’ajuster leur effort relationnel. Elle témoigne du besoin d’accompagnement pré et post-contractuel des fournisseurs. Ils indiquent la réalité du risque achats, qui ne peut être géré uniquement par l’intermédiaire de la planification des contrats ou de normes ( ISO par exemple). Plusieurs raisons permettent d’expliquer cette insuffisance de la planification : le sous-investissement des partenaires dans la relation, la rétention d’informations par les acteurs du terrain pour éviter les blâmes et réprimandes… 2 Séquence 3 : PROCESSUS ET MARKETING ACHATS A- Que peut-on acheter dans une entreprise ? Toute Dépense externe de l’entreprise est un achat. On distingue généralement des achats de production et les achats hors-production. a) Les achats de production - Matières à transformer : matières premières de base, - Produits transformés semi-finis : verre ; emballages, bois - Sous –traitance : tôlerie, mécanique, chaudronnerie… - Autres produits : quincailleries, pièces plastiques - Equipements et système : Equipements divers… b) Les achats indirects et hors-production - Achats et dépenses courantes de fonctionnement : produits, fournitures et matériels courants (fournitures de bureau consommables, téléphonie) contrats de service (nettoyage, journaux…) contrats d’honoraires (avocats, médical etc) déplacements et missions, assurances, cotisations, impôts et taxes. - Achat industriel, investissements : matériels et produits de laboratoire, machines et gros outillage, bâtiments, brevets et marques, eau énergie etc. - Communication et logistique : travaux d’impressions, photo et audio-visuel, hôtellerie, emballage entreposage, transport etc. B- Pourquoi et combien achète-on ? ✓ On peut déclencher un achat pour plusieurs raisons: - Par nécessité: besoin en ressources, 3 - Par précaution: Anticiper les variations de flux (Stock sécurité, Epargne..) - Par Spéculation: Opportunité (Grande quantité, Liquidation, Cours..) ✓ La quantité à acheter est souvent fixé en fonction de(s) - Objectifs de l’entreprise (Budget, politique..) - La nature du produit à acheter. - Son Type de fabrication (Juste à temps,..) - L’importance relative des différents cycles - La disponibilité des volumes de stockage C- Les différents « métiers » de l’achat ➢ Approvisionneurs interviennent dans le court terme - Passer les commandes et appels de livraison - Relancer, suivre en interne comme en externe - Ordonnancer les factures - Gérer les stocks - Contrôler la performance des fournisseurs - Régler les litiges - Participer à la définition des produits avec les prescripteurs. - Connaitre les fournisseurs - Connaitre les besoins passés, présents et futurs ➢ Les Acheteurs : Moyen terme - Consulter les fournisseurs - Evaluer et homologuer les fournisseurs - Pratiquer la veille technologique et commerciale - Connaitre les fournisseurs - Connaitre les besoins passés, présents et futurs - Contrôler la performance des fournisseurs - Négocier et contracter avec les fournisseurs - Participer à la définition des produits avec les prescripteurs - Pratiquer la veille technologique et commerciale - Bâtir les budgets ➢ Marketing Achat : Long terme - Déterminer les zones d’enjeux - Elaborer une politique d’achat - Fixer des objectifs 4 - Connaitre les fournisseurs - Connaitre les besoins passés, présents et futurs - Bâtir les budgets - Participer à la définition des produits avec les prescripteurs - Pratiquer la veille technologique et commerciale - Evaluer et homologuer les fournisseurs D- Les différentes dimensions de la fonction achats Il en existe quatre dimensions : technique, commerciale, administrative et économique ❖ Technique : - Inciter ses partenaires internes et externes à concevoir en terme de fonctionnalités - Savoir repérer les bons fournisseurs - Introduire les produits de demain pour inciter à innover - Connaître la gestion de production de son entreprise ❖ Commerciale : - Faire part de sa puissance d’achats à l’extérieur de son entreprise - Négocier des contrats clairs, complets et équilibrés ❖ Administrative : - Mettre en place un système de gestion des commandes, - de livraisons, de factures - Mettre en place un système Assurance Qualité Fournisseur - Etablir des tableaux de bord pour suivre les objectifs - Etablir les contrats ❖ Economique : - Etudier les marchés - Maîtriser les prix et leur évolution E- La mission des achats - Anticiper vis-à-vis des marchés fournisseurs les besoins à moyen et long terme de l’entreprise : Veille marchés fournisseur. 5 - Explorer les marchés fournisseurs afin de trouver les meilleures sources d’approvisionnement pour l'entreprise qui lui permettront de conserver un avantage concurrentiel sur le marché. - Etablir les conditions nécessaires à l'acquisition des biens et services dont l'entreprise a besoin, et ce, sur des bases pérennes : Maîtrise des risques contractuels et gestion du risque fournisseur. - Contribuer aux choix stratégiques de l'entreprise afin qu'elle conserve une position dominante sur ses marchés par une action continue d’optimisation de sa valeur ajoutée. - Consolider en interne avec l'ensemble des directions opérationnelles, et mettre en œuvre un marketing achats adapté aux choix techniques, industriels et commerciaux à court, moyen et long terme. F- Les familles d’achat Les travaux de Kraljic (1983) distinguent 4 familles d’achat Impact potentiel de l’achat sur le profit (en ordonnées) Achats basiques : Achats Achats stratégiques ou critiques: nécessite un de gros volumes. management centralisé et Importance du cout du coordinateur pour la flux des matières sécurisation de la disponibilité Achats fonctionnels : Achats spécifiques : rareté Achats non critiques. des sources ; nécessite une Management décentralisé. veille permanente du Orientation prix/service marché fouisseur rendu Risques liés à l’approvisionnement 6 G- Le marketing achats Tout simplement le concept de marketing (ventes) mais appliqué aux achats. Faire du marketing dans une entreprise, c'est connaître son marché clients, anticiper le besoin du consommateur, créer l'innovation, rendre son produit attractif... Autant de points qui font le succès des produits de demain. Et bien le marketing achats utilise les mêmes outils mais appliqués sur la chaîne d'approvisionnement en amont. L'acheteur se renseigne donc sur son marché, sur les fournisseurs existants et à venir. Par exemple ceux qui permettraient à l'entreprise d'être proactive et d’innover. Pour ce faire l’acheteur doit au préalable segmenter son portefeuille achats en familles de produits et mener une analyse stratégique sur chacune. Il effectue également la promotion de sa fonction avec les parties prenantes internes, afin d'expliquer sa stratégie, son plan d'action et montrer l'importance des achats au sein de la structure. Vis-à-vis de ses fournisseurs, l'acheteur devient un partenaire. Il aide à progresser, à améliorer leur productivité, afin que les deux entreprises (client / fournisseur) bénéficient de cette avancée. In fine, c'est l'entreprise, les fournisseurs et les clients qui vont bénéficier du marketing achats. Mais rassurez-vous, il existe des outils pour vous aider à faire du marketing achats. Nous allons voir cela étape par étape. Comment faire du marketing achats ? Le marketing achats c'est l'adéquation entre les besoins d'achats d'une entreprise et le marché des fournisseurs. ➢ Analyse interne des achats Avant de faire du marketing achats, il faut d'abord savoir ce que l'on achète, puis segmenter son portefeuille d'achats. Voir (la famille d’achats et la matrice ABC) - Segmentation et matrice ABC C'est la première étape d'une analyse des achats. Répartir ses dépenses par fournisseurs, par familles, etc... par ordre décroissant de chiffre d'affaires achats (CAA). 7 8 - Analyse des besoins Les achats, c'est procurer à l'entreprise les produits et services dont elle a besoin. Il est donc primordial que l'acheteur connaisse parfaitement les besoins de l’entreprise. Ce afin de trouver le produit ou le service qui convient. 9 - Analyse des familles achats Le "marketing achats" se fait pour chacune de vos familles de produits. Commencez donc par définir quels sont vos segments d’achats et les familles technologiques. Puis pour chacun vous pouvez utiliser l’outil SWOT : (Force Faiblesse à l’interne) et (Opportunités & menaces à l’externe). • l'axe interne vous permettra d'identifier les forces et faiblesses de votre entreprise par rapport à cette uploads/Management/ achats-et-appro-suite-de-la-sequence-2-revue.pdf