Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve U5 Négociation et Techniques Commercia

BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve U5 Négociation et Techniques Commerciales Durée : 6 heures Coefficient : 5 CODE : 10DONTC1 Page 1 sur 19 Session 2010 BREVET DE TECHNICIEN SUPÉRIEUR DOMOTIQUE U5 : NÉGOCIATION ET TECHNIQUES COMMERCIALES Durée : 6 heures Coefficient : 5 La calculatrice (conformément à la circulaire N° 99- 186 du 16-11-99) est autorisée. Aucun document n’est autorisé. BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve U5 Négociation et Techniques Commerciales Durée : 6 heures Coefficient : 5 CODE : 10DONTC1 Page 2 sur 19 BARÈME : PARTIE 1 : CONNAISSANCE DU PRODUIT ET DÉTERMINATION DES BESOINS /35 PARTIE 2 : COMMUNICATION, NÉGOCIATION /35 PARTIE 3 : PROJET DE SHOW ROOM /20 FORME : /10 BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve U5 Négociation et Techniques Commerciales Durée : 6 heures Coefficient : 5 CODE : 10DONTC1 Page 3 sur 19 Entreprise DOMOCLIC Présentation de l’environnement Vous travaillez dans l’entreprise DOMOCLIC initialement spécialisée dans l’installation d’ascenseurs et monte-escaliers. Depuis une année environ, Monsieur JEAN, votre Directeur, a également développé en parallèle la branche « domotique et dépendance » chargée d’étudier et de proposer à des personnes âgées et /ou handicapées des systèmes leur permettant une plus grande autonomie au quotidien. En effet, une des priorités actuelles concerne désormais le maintien à domicile des personnes âgées. En outre, de plus en plus de collectivités font appel aux services de votre entreprise afin de « domotiser » des chambres accueillant des patients plus ou moins dépendants, tant pour du maintien à domicile que pour des structures d’accueil. Quatre employés au départ, six actuellement, l’entreprise DOMOCLIC, créée dans les années 90, a su faire face aux évolutions sociétales. Son chiffre d’affaires actuel atteint les 180 000 € et elle se positionne également comme leader régional dans le domaine de l’aide à la personne. Vous venez d’être embauché(e) en qualité de chargé(e) d’affaire. Le CRRF (Centre de Rééducation et de Réadaptation Fonctionnelle) André LALANDE de Noth vient vous solliciter pour un projet innovant. Ce centre accueille des personnes ayant des déficiences motrices, multiples ou pas, pour des durées de séjour variables. (Voir annexe 1) Le Directeur du centre souhaite « domotiser » entièrement une chambre témoin avec sa salle de bains. Les objectifs principaux sont d’améliorer les conditions d’accueil et de séjour des patients au sein du C.R.R.F et de permettre au patient de gérer son environnement proche et ce, en fonction de ses déficiences motrices. Par environnement proche, on entend : • la sonnette, • le lit, • la porte d’entrée de la chambre, • l’éclairage, • les toilettes, • le chauffage, • la télévision et la radio. Pour ce faire, le Directeur du CRRF souhaite que, durant leur séjour, les patients puissent utiliser et ainsi s’habituer à plusieurs types d’équipements tels que : • des contrôleurs d’environnement (téléthèses), • des commandes adaptées à chaque type de handicap (commandes mentonnières, au doigt, au pied, occipitale). (Voir annexe 2) Ainsi, pendant leur séjour au centre, les patients peuvent tester plusieurs produits et contrôleurs d’environnement, pour éventuellement choisir, par la suite, ceux qui seront installés lors du retour à leur domicile. BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve U5 Négociation et Techniques Commerciales Durée : 6 heures Coefficient : 5 CODE : 10DONTC1 Page 4 sur 19 PARTIE 1 : Connaissance du produit et détermination des besoins TRAVAIL À FAIRE Afin de déterminer les différents besoins et le niveau de priorité des équipements à installer dans la chambre témoin, au centre de Noth, la rédaction d’un questionnaire est envisagée. Il sera proposé directement aux patients accueillis dans le centre de rééducation. Il permettra notamment de déterminer précisément la nature de leur handicap, avoir leur avis sur les priorités concernant les éléments à « domotiser » (éclairage, ouvrants, positionnement du lit…), la manière dont ils souhaitent pouvoir intervenir sur chaque équipement (allumage automatique par exemple pour l’éclairage, grâce à un contrôleur ou un variateur…). (Voir annexes 3 et 4) 1) Concevez ce questionnaire. Suite à son administration, vous avez une idée plus précise sur les priorités et sur l’utilité des contrôleurs d’environnement pour la réponse au besoin d’autonomie des patients. Au sein du centre de rééducation, les ergothérapeutes et personnels soignants vont pouvoir expliquer le fonctionnement des contrôleurs d’environnement aux résidents. Mais votre directeur pense que ce type de produit peut également intéresser d’autres personnes handicapées ou âgées maintenues à leur domicile. 2) Vous avez réuni de la documentation concernant deux types de contrôleurs d’environnement ; établissez un tableau comparatif de ces produits à l’aide des critères qui vous paraissent déterminants pour des patients à domicile. La comparaison par critère dans le tableau fera l’objet de commentaires clairs et synthétiques. (Voir annexes 5 et 6) Il semble difficile de donner la documentation technique des contrôleurs d’environnement telle quelle aux personnes éventuellement intéressées. Aussi, afin de faciliter le travail des commerciaux de votre entreprise et la compréhension des prospects (personnes à domicile), la rédaction d’une fiche type de présentation de ce produit semble-t-elle nécessaire. 3) Concevez une fiche type qui pourra être utilisée afin d’expliquer ce qu’est un contrôleur, ses principales fonctions et ses avantages. BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve U5 Négociation et Techniques Commerciales Durée : 6 heures Coefficient : 5 CODE : 10DONTC1 Page 5 sur 19 PARTIE 2 : Communication/négociation La chambre témoin du CRRF est maintenant installée et donne pleine satisfaction au Directeur qui envisage d’étendre ce système à tout un étage. Un partenariat passé entre le Centre de Noth et votre entreprise vous permet d’utiliser cette chambre témoin comme lieu de démonstration. En effet, Monsieur JEAN, votre Directeur, parallèlement à des opérations de communication en direction de la presse et à l’organisation d’une émission sur FR3 Limoges, décide d’organiser, en lien avec le CRRF, une Journée Portes Ouvertes qui permettra de faire découvrir aux participants les produits installés à Noth. Des actions seront mises en place pour les cibles qui sont : • d’anciens clients : essentiellement des particuliers, • de nouveaux prospects : les professionnels œuvrant dans des collectivités (hôpitaux, cliniques, maisons de retraite…). TRAVAIL À FAIRE 1) LES PROSPECTS (professionnels) a) Où pouvez-vous vous procurer un fichier de prospects « professionnels » ? Pour cette Journée Portes Ouvertes, vous décidez d’exploiter votre fichier de prospects professionnels en les contactant par téléphone, dans le but : • de connaître leur intérêt pour cette journée • de collecter des informations complémentaires les concernant. b) Proposez un modèle de fiche contact. 2) LES ANCIENS CLIENTS (particuliers) a) Identifiez trois critères de sélection des clients à inviter prioritairement, sachant que le budget de cette journée ne permet pas de les inviter tous. b) Listez les moyens qui vous permettraient d’informer ces clients de l’organisation de cette Journée Portes Ouvertes. Mettez en évidence leurs avantages et inconvénients. Proposez le moyen qui vous paraît le plus adapté en justifiant votre réponse. 3) ORGANISATION JOURNEE PORTES OUVERTES a) Listez les différentes tâches ou démarches à accomplir par vos services afin d’organiser cette journée avec succès. Un rafraîchissement sera servi à midi. b) Rédigez la lettre d’invitation des clients sélectionnés pour cette journée. Dans cette lettre, vous développerez les arguments susceptibles de les motiver à s’inscrire à cette journée. 4) BILAN DE LA JOURNEE PORTES OUVERTES Proposez les éléments permettant de mesurer l’impact de cette manifestation en termes de fréquentation et de rentabilité. BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve U5 Négociation et Techniques Commerciales Durée : 6 heures Coefficient : 5 CODE : 10DONTC1 Page 6 sur 19 PARTIE 3 : Projet de show room Depuis la Journée Portes Ouvertes et grâce à de très nombreux articles parus dans la presse, votre entreprise reçoit de plus en plus de demandes d’études qui se concrétisent par des commandes fermes. Votre Directeur a déjà procédé à de nouvelles embauches et souhaite maintenant procéder à une extension de ses locaux et proposer un espace show room important où il présenterait les différents produits et systèmes de l’entreprise. Trois devis (hors taxes), reposant sur des projets d’extension plus ou moins importants ont été établis : • projet n° 1 chiffré à 72 300 €, • projet n° 2 chiffré à 105 800 €, • projet n° 3 chiffré à 131 500 €. La durée de vie de l’investissement est estimée à 8 ans (obsolescence des systèmes exposés, nécessité de réorganiser l’espace…). Les recettes nettes annuelles sur ventes sont estimées à : • 15 000 € HT pour le projet 1, • 18 000 € HT pour le projet 2, • 28 000 € HT pour le projet 3. TRAVAIL À FAIRE 1) Calculez le taux de rentabilité ou la valeur actuelle nette du projet pour les 3 hypothèses d’investissement. Compte tenu du risque, votre Directeur attend un taux de rentabilité minimum de 10 %. Commentez les résultats obtenus. 2) Calculez le délai de récupération de chaque projet (taux d’actualisation de 10 %). Commentez vos résultats. 3) Au vu des résultats obtenus aux deux questions précédentes, quel projet conseillerez-vous à votre Directeur ? Justifiez votre réponse. BTS DOMOTIQUE SUJET Session 2010 Epreuve uploads/Management/ bts-domotique-negociation-et-techniques-commerciales-2010.pdf