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La gestion budgétaire des ventes Introduction : La prévision des ventes est néc

La gestion budgétaire des ventes Introduction : La prévision des ventes est nécessaire car elle constitue le point de départ de la gestion budgétaire, le budget des ventes est considéré comme le budget directeur de la procédure budgétaire car il procède et conditionne l’élaboration des autres budgets, la gestion budgétaire des ventes est définie comme "un chiffrage en volume (quantité) permettant de situer le niveau d’activité des services commerciaux et un chiffrage en valeur (prix) des recettes permettant de déterminer les ressources de l’entreprise.". La connaissance des ventes futures conditionne à court terme les budgets avals (tels que la production, les approvisionnements) ainsi à déterminer les encaissements potentiels de l’entreprise et donc l’équilibre financier de l’entreprise, à lent terme la prévision des ventes permet d’élaborer le programme d’investissement et de financement. Les prévisions de vente dépendent à la fois des données du passé (évolution des ventes dans le passé) et des projections futures quant à l’évolution de la demande. Par extrapolation Afin de cerner le marché actuel et le marché potentiel de l’entreprise, on a généralement recours à des techniques de prévision aussi bien quantitatives que qualitatives. Les trois étapes de la gestion budgétaire des ventes à savoir : la prévision, la budgétisation et le contrôle de ventes. Chapitre 1 : Prévisions des ventes C’est l’établissement par avance des ventes en quantités et en valeurs compte tenu des contrainte que subit l’E/se et de ses actions sur ces contraintes A- Méthodes quantitatives de prévisions Les méthodes quantitatives s’appuient sur le traitement mathématique desséries chronologiques dans le but :, - eliminer les mouvements parasitaires (variations saisonnières ), accidents de conjonctures - decouvrir les tendances pures, - prevoir les ventes á venir , le futur se presente ainsi comme extrapolation du passé Il existe plusieurs méthodes statistiques de prévisions.Entre autre nous distinguons : a- Les ajustements Basée sur les données chiffrées des ventes passées, la vente est obtenue par extrapolation des tendances dont on suppose la régularité Les fonctions d’ajustement sont nombreuses et dépendent de l’évolution des ventes . B-Méthodes qualitatives Les méthodes qualitatives sont nécessaires lorsque les méthodes quantitatives ne sont plus adaptées en raison d'un changement profond du contexte de la diffusion du produit ou du service étudié, ce qui fausse les tendances modélisées par ces méthodes quantitatives qui reposent seulement sur les données historiques. Les diffusions des services de la téléphonie mobile et de l'Internet lorsqu'ils étaient en phase de développement rapide sont des exemples bien connus de cas ne pouvant pas être étudiés par des modèles basés sur les données historiques. La prévision recouvre un ensemble de méthodes, très diverses qui ont en commun de chercher à réduire l’incertitude liée à la non connaissance du futur. « Prévoir » c’est se donner des moyens pour agir Les entreprises doivent s’approprier la culture du temps. Les méthodes qualitatives sont des méthodes tournées vers le futur et largement fondées sur l’intuition des prévisionnistes, qui ont pour objet d’analyser les causes qui pourraient affecter la demande d’un produit. En fonction du champ temporel, on peut distinguer les méthodes de prévisions à court terme (les jurys, questionnaire et les études de marché) ainsi que les méthodes de prévision à long terme (la prospective). 1. La méthode des jurys : a) Principe : Le principe de cette méthode est très simple, il s’agit de réunir les cadres de l’entreprise dans un jury afin de donner leurs opinions sur l’évolution des ventes futures. Ces cadres peuvent utiliser des données quantitatives pour justifier leurs opinions. b) Avantage et inconvénients :  Avantage : -Rapidité, simplicité.  Inconvénients : - La méthode donne beaucoup plus une tendance de l’évolution des ventes que des données précises. - Cette méthode ne permet pas de ventiler le chiffre d’affaire par produit ou par région, elle donne des données globales. 2. La méthode des questionnaires a) Principe : • Les vendeurs (représentants, concessionnaires, agents exclusifs) donnent une estimation des ventes à venir. Cette méthode présente l’avantage de s’adresser directement aux personnes concernées par les ventes, ce qui permet d’obtenir des résultats plus détaillés (par produits, périodes et régions). Cependant, les avis des vendeurs restent partiels dans la mesure où ils ignorent bien des éléments tant internes qu’externes à l’entreprise. • Tout simplement Il s’agit de distribuer des questionnaires auprès des vendeurs et commerçants de l’entreprise et leurs demander de faire des prévisions concernant les ventes des produits qu’ils commercialisent. b) Avantages et inconvénients :  Avantage : - Les prévisions sont faites par des personnes très proches du terrain et les données sont alors plus précises et peuvent être ventilées par produit ou par région.  Inconvénients : -Pour ne pas être mal jugé, les vendeurs peuvent tenter de sous-estimer les prévisions des ventes. 3. La méthode des études de marché a) Principe : Ces études partent du présent, c’est-à-dire des clients possibles, potentiels, pour prévoir l’avenir. A partir des intentions des acheteurs, on essaie de prévoir les ventes d’un produit existant déjà ou d’un produit nouveau dont on prépare le lancement. b) Avantages et inconvénients : 1. Avantage : -Cette méthode permet de faire une prévision sur les produits nouveaux pour lesquels on ne dispose pas encore de données passées. 2. Inconvénient : -Cette méthode est si couteuse qu’elle n’est pas à la portée des petites et moyennes entreprises. 4. La méthode de la prospective La prospective repose sur la réflexion commune des dirigeants d’entreprises et d’experts sur un sujet donné. On distingue deux méthodes : • La méthode Delphi, • La méthode des scénarios. 4.1 La méthode Delphi : a) Principe : Méthode de prévision qualitative à long terme qui repose sur la recherche de consensus de la part d'un groupe d'experts. La démarche est itérative, en ce sens où chaque expert prend connaissance de l'avis des autres, expose le sien, puis participe à la nouvelle définition de l'avis commun illustrant l'obtention d'un consensus. Dans le domaine de la prévision à long terme, les résultats procurés par un Delphi sont très satisfaisants, comparativement à ceux fournis par d’autres méthodes. 4.2 La méthode des scénarios : Cette méthode consiste à dégager plusieurs hypothèses et non plus seulement la plus consensuelle. Chapitre 2 : Budgétisation des ventes Budget des ventes Le budget des ventes est l’expression chiffrée des ventes de l’entreprise par type de produits, en quantité et en prix Pour établir le budget des ventes de l’entreprise, cette dernière doit prendre en considérations plusieurs dimensions Les 3 principales dimensions sont : les produits (les ventes n’évoluent pas de façon similaire), les périodes (en raison des saisons, il faut décomposer en mois ou trimestre) et les marchés définies (de façon géographique / par type de clientèle) La décomposition du BDV par rapport aux dimensions ci-dessus est dictée par le besoin de mieux localiser le contrôle des ventes, ainsi les prévisions sont obtenues par rapport à trois critères traduisant les centres d’intérêt de l’entreprise A- Budget par période Il représente la répartition des ventes dans le temps, cette décomposition est nécessaire pour un contrôle efficace des réalisations effectives Mais pour palier au problème de choix de la période à adopter, les périodes retenues ne doivent pas être trop longues pour ne pas trop éloigner les contrôles, et donc ou retient souvent les mois ou les trimestres B- Budget par région Il représente la décomposition des ventes par région géographique, l’objectif est de comparer les réalisations de chacune des régions et des vendeurs qui en sont chargés C- Budget par produit : C’est la ventilation des ventes par produit ou par catégorie de produits, de façon à déceler les variations propres de chaque produit, cette répartition permet à l’entreprise de suivre l’évolution des ventes des différents produits vendus D-Budget d’ensemble : Les trois documents présentés ci-dessus peuvent être regroupés en un seul document appelé budget d’ensemble. ce dernier est obtenu par la consolidation des budgets décomposés . Bibliographie  Henri BOUQUIN, Catherine kuszla , 2013 «le contrôle de gestion» 10ème édition  P.Boisselier,D.Doriol,L.Chalençon,P.du jardin, Y.Mard,U.Mayrhofer,2013. « Contrôle de gestion ».  M. Deprez, M. Duvant. 1993. « contrôle de gestion » 2ème édition.  M.GERVAIS, « Contrôle de gestion », édition économica, 1997  JACK FORGET, les mémentos finance « gestion budgétaire », édition d’organisation 2005  M.Hemmi, A.Marghich .« contrôle de gestion » 2016 uploads/Management/ budget-des-vente.pdf