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PARTENARIAT, VASSALITÉ, MARCHÉ ET SEIGNEURIE : 4 CONFIGURATIONS DE CONTRÔLE CLI

PARTENARIAT, VASSALITÉ, MARCHÉ ET SEIGNEURIE : 4 CONFIGURATIONS DE CONTRÔLE CLIENT-FOURNISSEUR Carole Donada, Gwenaëlle Nogatchewsky Association Francophone de Comptabilité | « Comptabilité Contrôle Audit » 2008/1 Tome 14 | pages 145 à 168 ISSN 1262-2788 Article disponible en ligne à l'adresse : -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- https://www.cairn.info/revue-comptabilite-controle-audit-2008-1-page-145.htm -------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- Distribution électronique Cairn.info pour Association Francophone de Comptabilité. © Association Francophone de Comptabilité. Tous droits réservés pour tous pays. 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Powered by TCPDF (www.tcpdf.org) © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) Partenariat, vassalité, marché et seigneurie : 4 conﬁ gurations de contrôle client-fournisseur Partnership, vassalage, market, and lordship : 4 buyer-supplier conﬁ gurations Carole DONADA* et Gwenaëlle NOGATCHEWSKY** 145 Comptabilité – Contrôle – Audit / Tome 14 – Volume 1 – Juin 2008 (p. 145-168) * Professeur Associé, ESSEC Business School ** Maître de conférences, Université Paris Dauphine 145 145 Carole Donada et Gwenaëlle Nogatchewsky PARTENARIAT, VASSALITÉ, MARCHÉ ET SEIGNEURIE : 4 CONFIGURATIONS DE CONTRÔLE CLIENT-FOURNISSEUR reçu avril 2007 / accepté : novembre 2007 Résumé L’article présente les résultats d’une recher- che sur le contrôle client-fournisseur en milieu industriel à partir de six études de cas. Quatre conﬁ gurations de contrôle sont proposées en fonction de l’environnement achat des entre- prises clientes. Pour chaque conﬁ guration, une organisation interne (structure achat et contrôle des acheteurs) et un contrôle sur les fournisseurs sont présentés. L’étude révèle également la coexis- tence de plusieurs modes de contrôle client-four- nisseur pour une même conﬁ guration. Abstract This article presents the results of a study on buyer-supplier control in the manufacturing industry based on six case studies. Four control conﬁ gurations are proposed according to the pur- chasing environment of buyers. For each con- ﬁ guration, an internal organisation (in terms of structure and internal control of purchasing agents) and a control of the buyer on its suppliers are presented. The study also reveals the coexis- tence of several modes of buyer-supplier control for a single conﬁ guration. MOTS CLÉS. – Configurations de contrôle – Relation client – Fournisseur – Dépendance KEYWORDS. – CONTROL CONFIGURATIONS – BUYER-SUPPLIER RELATIONSHIP – DEPENDENCE © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) 146 Carole Donada et Gwenaëlle Nogatchewsky PARTENARIAT, VASSALITÉ, MARCHÉ ET SEIGNEURIE : 4 CONFIGURATIONS DE CONTRÔLE CLIENT-FOURNISSEUR Comptabilité – Contrôle – Audit / Tome 14 – Volume 1 – Juin 2008 (p. 145-168) Correspondance : Carole Donada Gwenaëlle Nogatchewsky Professeur Associé Maître de conférences ESSEC Business School DRM-CREFIGE 100 Victoria Sreet #13-02 CNRS UMR 7088 Singapore 188064 Université Paris Dauphine Tél. : 01 34 43 30 00 Place du maréchal de Lattre de Tassigny donada@essec.fr 75775 Paris cedex 16 Tél. : 01 44 05 47 43 nogatchewsky@voila.fr Introduction Les enjeux de l’externalisation pour les entreprises clientes sont considérables. D’une part, les achats représentent souvent près de 70 % du coût de revient des produits dans l’industrie et, d’autre part, les entreprises sont souvent impliquées de manière quasi irréversible avec des fournisseurs auxquels elles confient la conception et la réalisation de leurs composants stratégiques. Dès lors, on comprend la nécessité pour les entreprises clientes d’organiser le contrôle de leurs fournisseurs afin que ces derniers agissent conformément à leurs attentes. Les travaux sur le contrôle client-fournisseur se sont multipliés ces dernières années (Dekker, 2004 ; Dumoulin, 1997 ; Hakansson et Lind, 2004 ; Langfield-Smith et Smith, 2003 ; van der Meer-Kooistra et Vosselman, 2000). Ils montrent l’influence des caractéristiques des transactions et des relations sur les modes de contrôle choisis par les entreprises clientes. Ces travaux sont riches d’enseignements pour le contrôle interorganisationnel, mais leurs auteurs appellent à de nouvelles recherches sur au moins deux aspects. D’une part, ils suggèrent d’élargir l’unité d’analyse de l’environnement au-delà de son caractère transactionnel et relationnel. Ils proposent de considérer l’influence de l’environnement institutionnel et des rapports de force sur le design du contrôle interorganisationnel (Fabre, 2006 ; van der Meer-Kooistra et Vosselman, 2000). Il s’agit concrètement de distinguer les diverses situa- tions de dépendance entre les clients et les fournisseurs pour comprendre les rapports de pouvoir et leurs effets sur les organisations en place et les stratégies poursuivies. D’autre part, certains chercheurs regrettent que les entreprises étudiées soient considérées comme des « boîtes noires » (Hakansson et Lind, 2004). Ils reconnaissent l’implication d’un grand nombre d’acteurs au sein de chaque organisa- tion dans la conduite des relations interorganisationnelles, acteurs dont les motivations peuvent être diverses voire contradictoires. Dès lors, ils invitent les chercheurs à examiner les caractéristiques inter- nes des organisations en relation, ces caractéristiques pouvant influencer les modalités du contrôle interorganisationnel. L’objet de l’article est d’intégrer ces préoccupations afin de mieux comprendre comment les entre- prises s’organisent et modulent leur organisation pour contrôler leurs fournisseurs, compte tenu de leur situation de dépendance client-fournisseur. Dans la lignée des travaux sur le contrôle organi- sationnel de Flamholtz (1996), le contrôle du client sur son fournisseur est défini comme étant le processus par lequel le client influence les actions du fournisseur dans le sens de ses attentes. Ce contrôle s’exerce dans un environnement achat dont la structure peut être appréhendée par le niveau de dépendance entre les entreprises clientes et leurs fournisseurs. Et, en portant notre attention sur © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) 147 Carole Donada et Gwenaëlle Nogatchewsky PARTENARIAT, VASSALITÉ, MARCHÉ ET SEIGNEURIE : 4 CONFIGURATIONS DE CONTRÔLE CLIENT-FOURNISSEUR Comptabilité – Contrôle – Audit / Tome 14 – Volume 1 – Juin 2008 (p. 145-168) l’organisation interne de l’entreprise cliente, nous examinons la structure de l’organisation achat sur deux aspects : la structure formelle (l’organigramme) et les mécanismes de contrôle interne des res- ponsables en titre de la relation avec les fournisseurs (les acheteurs). Cette recherche s’appuie sur six études de cas d’entreprises clientes issues de divers secteurs indus- triels : automobile, aéronautique, pharmaceutique, agroalimentaire et télécommunications. Chaque cas retenu s’inscrit dans un environnement achat particulier en termes de dépendance réciproque avec ses fournisseurs. L’analyse des cas nous permet d’identifier quatre configurations de contrôle client-fournisseur : le partenariat, la vassalité, le marché et la seigneurie. Pour chaque configuration, nous observons une cohérence entre l’environnement achat, l’organisation de l’entreprise cliente et le contrôle que celle-ci exerce sur ses fournisseurs. L’étude révèle également la coexistence de plusieurs modes de contrôle pour une même configuration client-fournisseur. L’article est structuré en deux parties. La première partie dresse le cadre théorique et empirique de la recherche. La seconde partie présente quatre configurations du contrôle client-fournisseur. 1. Cadre de la recherche La présentation du cadre de cette recherche commence par une revue de la littérature sur le contrôle interorganisationnel et les approches théoriques permettant de le comprendre. La méthodologie déve- loppée pour mener à bien l’étude empirique présentée ici est exposée dans une seconde section. 1.1. Revue de la littérature L’objectif de cette revue est d’examiner comment le contrôle interorganisationnel est traité dans la littérature, de noter les manques et de proposer un nouveau cadre d’analyse pour étudier l’organisa- tion du contrôle client-fournisseur. Cette revue est structurée en deux parties. La première rappelle les deux principales approches théoriques du contrôle interorganisationnel et leur intégration nécessaire. La seconde partie traite de la pertinence à considérer aussi la dépendance entre les entreprises clientes et fournisseurs ainsi que les modalités de leur organisation interne. 1.1.1. LE CONTRÔLE INTERORGANISATIONNEL DANS LA LITTÉRATURE Deux approches sont principalement mobilisées pour traiter du contrôle interorganisationnel : l’ap- proche transactionnelle et l’approche relationnelle. Ces approches sont souvent intégrées dans des typologies proposant trois modes de contrôle (Donada et Nogatchewsky, 2006 ; Petitjean, 2001). Modalités du contrôle dans l’approche transactionnelle Au sein de l’approche transactionnelle, la théorie des coûts de transaction (TCT) rassemble les auteurs qui analysent les échanges comme étant des transactions économiques (Williamson, 1985). Toute transaction génère un coût – issu de la confrontation des agents – qui vient s’ajouter au seul coût du produit échangé. Ce coût dépend des caractéristiques des transactions (incertitude, fréquence, actifs spécifiques). Il est également déterminé par des facteurs humains (rationalité limitée et opp ortunisme) © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) © Association Francophone de Comptabilité | Téléchargé le 14/03/2021 sur www.cairn.info (IP: 196.74.232.238) 148 Carole Donada et Gwenaëlle Nogatchewsky PARTENARIAT, VASSALITÉ, MARCHÉ ET SEIGNEURIE : 4 CONFIGURATIONS DE CONTRÔLE CLIENT-FOURNISSEUR Comptabilité uploads/Management/ cca-141-0145 2 .pdf