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COURS MFV 2 ANNEE BTS CHAPITRE IX : PRODUCTIVITE DES VENDEURS CHAPITRE X : L’AN

COURS MFV 2 ANNEE BTS CHAPITRE IX : PRODUCTIVITE DES VENDEURS CHAPITRE X : L’ANIMATION, LA STIMULATION, LE CONTROLE ET L’EVALUATION DES VENDEURS CHAPITRE XI : LA GESTION DES SECTEURS CHAPITRE IX : PRODUCTIVITE DES VENDEURS L’activité du vendeur représente un cout important pour l’entreprise. Elle doit répondre à des critères de rentabilité. I. LA PRODUCTIVITE DE L’ACTIVITE A. NOTION DE PRODUCTIVITE 1.Définition La productivité se définit généralement comme le rapport mesurable entre une production donnée et les moyens mis en œuvre pour obtenir cette production. 1. La formule de calcul Appliquée à l’activité du vendeur, cette notion s’exprime ainsi : PRODUCTIVITE : Résultats obtenu par le vendeur/Moyens mis en œuvre par le vendeur Exemple : DE RESULTATS ET DE MOYENS RESULTATS OBTENUS MOYENS MIS EN OEUVRE -Chiffre d’affaires réalisé -Marge réalisé -Nombre de rendez-vous obtenus -Nombre de commandes -Nombres de nouveaux clients -Quantités vendues -Nombre de visites de prospection -Nombre de visites clients -Nombre d’appels téléphoniques 3.Objectif Mesurer la productivité permet d’évaluer l’action en comparant les résultats au cout des moyens mis en œuvre. La productivité sera satisfaisante lorsque les résultats sont supérieurs au cout mis en œuvre. B. INSTRUMENTS DE MESURE DE LA PRODUCTIVITE 1.L’analyse des ventes du secteur Elle permet d’évaluer : -l’action du vendeur en termes de chiffre d’affaires et de quantités vendues à un moment donné. -L’évolution des ventes d’une période à une autre et d’établir des prévisions. 2.Le calcul des ratios Le vendeur doit savoir le cout de ses visites et les moyens mis à sa disposition pour exploiter son secteur. Il s’agit de déterminer : -le cout total d’une tournée -le montant de ses frais de vie -le budget total de son secteur (couts salariaux du personnel d’encadrement, couts salariaux du vendeur, couts des moyens de bureau, cout des moyens utilisés par le vendeur, cout de la formation du vendeur, cout des opérations diverses. NB : Cout de la force de vente : charges salariales de la force de vente+ frais de vie+ charges du personnel administratif et de direction+ frais de gestion commerciale. -Cout moyen d’une visite : cout de la FDV/Nombre de visites -Lorsque le cout de la force de vente (CDFDV)/CA est inférieur ou égale à 1/10 (10 %) alors il y a compatibilité entre le CDFDV et le chiffre d’affaires (Produits à forte rotation). -Lorsque la CDFDV/CA est supérieur à 1/10 alors il y a incompatibilité. 3.La productivité de la prospection et des visites a. Entonnoir de prospection -Fichier contacts 300 -Contacts utilisables : 240 et contacts non utilisables :60 -Rendez-vous :80 et contacts non intéressants : 160 - Affaires chaudes :75 et visites sans suite : 5 -Commandes :15 et visites sans suite : 60 b. ratios -ratio de production globale : nombre de commandes/nombre de cordonnées du fichier -productivité du fichier : nombre de contacts téléphoniques/nombre e cordonnées du fichier -productivité des contacts téléphoniques : nombre de rendez-vous obtenus/nombre de contacts téléphoniques -productivité des rendez-vous : nombre de commandes/nombre de rendez-vous obtenus Ces ratios permettent d’évaluer l’effort de vente, l’efficacité du commercial. II.L’OPTIMISATION DE L’ACTIVITE DU VENDEUR Optimiser l’activité du vendeur, c’est obtenir de lui le meilleur résultat possible. Il s’agit de maximiser les résultats de son activité et de minimiser les couts des moyens mis en œuvre. A. CALCULS COMMERCIAUX 1-Taux de marge : C’est la marge commerciale exprimée en fonction du prix d’achat : TM : PVHT-PAHT/PAHT 2-Taux de marque : C’est la marge commerciale exprimée en fonction du prix de vente. TQ : PVUHT- PAHT/PVHT 3-Coefficient multiplicateur : Il permet d’obtenir le prix de vente TTC : CM : PVTTC/PAHT B-L’OPERATION DE L’ACTIVITE DU VENDEUR 1.Rapprochement coût des ventes/marge réalisée Ce rapprochement doit faire apparaître l'équilibre entre : - Le coût d'obtention d'une commande. - La marge par commande. Coût de commercialisation des pro Coût d'obtention d'une commande = duits Nombre de commandes obte nues Marge totale Marge par commande Nombre de commandes obtenues  Il faut vérifier que la marge par commande est supérieure au coût d'une commande. Maintenir la rentabilité de l'activité signifie donc : - Diminuer le coût d'obtention d'une commande. -Augmenter la marge par commande. 2.Elément du vendeur sur la rentabilité de l’entreprise L'action du vendeur vise à améliorer la rentabilité de son entreprise. Il n'est pas seulement responsable de la vente des produits, mais il a comme principal objectif de vendre dans les conditions les plus rentables pour l'entreprise et pour lui-même. Toutes ces charges devront être absorbées par la marge sur coût variable le plus tôt possible. Elle est déterminée à partir des coûts variables qui comprennent tous les frais directement liés aux ventes. Formule de Seuil de Rentabilité. Le seuil de rentabilité s'écrit : SR. C'est le chiffre d'affaires pour lequel le résultat est égal à 0, c'est à dire que l'entreprise ne fait ni perte ni bénéfice. Donc au seuil de rentabilité. Relation générale Au seuil Conséquence R= M/CV - CF M/CV = CA – CV R = 0 M/CV = CF M/CV = CF CF = CA-CV CA = CF + CV Détermination du SR On sait que : M/CV = SR x Taux de M/CV Au seuil : M/CV = Charges fixes On peut écrire : CF = SR x Taux de M/CV CA CF SR M / CV   Démonstration CF = SR x Taux de M/CV On sait que taux de M/CV = M/CV CA On peut écrire : M/CV CF SR CA   CF x CA = M/CV x SR CF CA SR M / CV   APPLICATION CHAPITRE X : L’ANIMATION, LA STIMULATION, LE CONTROLE ET L’EVALUATION DES VENDEURS I. L’ANIMATION DE L’EQUIPE DE VENTE Le manager doit créer des habitudes de fonctionnement (communication, formation, délégation) pour obtenir l’efficacité de l’équipe. S'il se sent écouté, reconnu et estimé, le vendeur cherchera à améliorer ses résultats, à atteindre ses objectifs, à véhiculer une image positive de son entreprise. 1.1.Les objectifs de l’animation L'animation se concrétise dans les actions quotidiennes et le style de management adopté par le responsable commercial. Ce dernier, en animant son équipe souhaite essentiellement : - motiver les vendeurs : les impliquer dans les choix et la culture de l'entreprise pour qu'ils donnent la meilleure image auprès des clients et qu'ils restent dans l'équipe. - créer un climat favorable entre les vendeurs : pour souder l'équipe, encourager les échanges d'informations, d'idées, afin d'améliorer les actions et les résultats de tous. 1.2.Les méthodes d’animation des vendeurs L'animation ne donne de résultats que si elle est permanente. Elle favorise la communication au sein de l'équipe, encourage les vendeurs à améliorer leurs performances en suivant régulièrement des séances de formation et implique la délégation de responsabilités. La communication Si la communication semble nécessaire à tous, elle ne se décrète pas. Sa pratique quotidienne nécessite un climat favorable et la création d'outils adaptés. Le climat de travail Un élément fédérateur de l'équipe de vente est l'ambiance qui règne dans le groupe. Un climat positif de travail, sans conflit latent, favorise les bons résultats et diminue la rotation du personnel. "On ne quitte pas une équipe dans laquelle on se sent bien". Les réunions Quelles soient régulières ou occasionnelles, les réunions sont des moments de rencontre, d'échanges d'informations favorables au bon climat de l'entreprise. Les réunions peuvent être : - régulières : les vendeurs se rencontrent pour analyser les résultats et confronter leurs expériences afin d'étudier ensemble les solutions envisageables pour améliorer leurs actions. - Hebdomadaires : souvent les lundis pour faire le point sur la semaine écoulée (résultats, actions) et établir les futurs objectifs. - Annuelles : l'entreprise réunit l'ensemble de ses vendeurs et intervenant du réseau pour la préparation de l'année commerciale. - Occasionnelles : pour marquer un événement exceptionnel (lancement d'un produit, anniversaire, etc.), les vendeurs sont réunis, le plus souvent dans un cadre stimulant en dehors de l'entreprise. (Assouindé, Assinie, Hôtel Ivoire...). Cependant les réunions ne constituent un outil d'animation efficace que si elles sont bien préparées, bien menées et apportent des informations, des solutions. La communication interne Au sein de l'équipe de vente, la communication doit être à double sens. Le vendeur remonte les informations du terrain, mais le manager diffuse aussi des messages vers ses collaborateurs. Ces messages peuvent être : - Des lettres de félicitations, d'encouragement... ou de rappel à l'ordre ; - Des notes d'information sur les nouveaux produits, des documentations techniques et commerciales. - Une lettre d'information de la force de vente. La formation En apportant aux vendeurs une formation efficace, l'entreprise les valorise, reconnaît et renforce leurs compétences. Les sessions de formation organisées dans un cadre agréable permettent de se détendre et de pratiquer des activités stimulantes. La délégation Déléguer certaines tâches à ses collaborateurs exprime une certaine confiance envers eux. Cependant les responsabilités confiées ne doivent pas dépasser la limite des compétences. II. LA STIMULATION DES VENDEURS Stimuler consiste à mobiliser les efforts des vendeurs autour d'un objectif commercial spécifique par la promesse d'une gratification exceptionnelle. 2.1.Les techniques Le concours Le responsable commercial introduit la notion de compétition à uploads/Management/ cours-mfv-2-annee-bts-gestion-commerciale.pdf