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CREATION DE CABINET Institut Supérieur de Comptabilité, de Banque et de Finance

CREATION DE CABINET Institut Supérieur de Comptabilité, de Banque et de Finance DAC 2013-2014 Gilbert BOSSA Objectifs Les objectifs généraux du cours se définissent en termes d'acquisition de connaissances et de développement d'habiletés et d'attitudes nécessaires à la pratique de la consultation. l'accent est mis sur le «processus» de consultation, c'est-à-dire la démarche par laquelle le consultant vient en aide au gestionnaire et à l'organisation plutôt que sur le «produit», c'est-à-dire l'expertise spécifique liée au contenu de la consultation. 2 3 CONTENU 0. Introduction: le métier de consultant. 1. Se lancer sur le marché de conseil en management. 2. Dynamique consultant client/développement des affaires. 3. Démarche de consultation. 4. Gestion administrative. Introduction le métier de consultant Evolution du métier. Types de consultants. Typologies des cabinets de conseil. Différents acteurs du milieu professionnel. 4 5 PARTIE 1 Se lancer sur le marche de conseil en management 6 PREMIERS CONSEILS Consulter des confrères exerçant déjà le métier et peut-être aussi d’autres professionnels à leur compte. Bâtir sa propre réputation: tel doit être le premier objectif. Etre sélectif dans le choix de ses clients. 7 I. Développement de l’idée 8 Développer son idée: environnement général Quel est le contexte économique, social et juridique? Qu’est-ce qui a changé ou est en train de changer? Y a-t-il des opportunités pour faire valoir mes compétences? Les clients potentiels rencontrent-ils des problèmes de management? 9 Développer son idée: Les concurrents Sur quels aspects les concurrents se concentrent-ils? Qu’est-ce qui poussent les clients à acheter leurs services? Quelles sont leurs forces relatives? Que puis-je offrir pour les battre? Quelles sont leurs faiblesses relatives? Que puis-je faire pour exploiter ces faiblesses? 10 Développer son idée: Les clients Quels sont les principaux problèmes auxquels font face les clients potentiels? Quelles opportunités mes compétences leur permettront-elles d’exploiter? Que puis-je offrir pour résoudre ces problèmes? Y a-t-il des secteurs spécifiques sur lesquels je peux me positionner? Comment accéder aux clients potentiels? 11 Développer son idée: Analyse SWOT Forces Faiblesses Opportunités Menaces 12 Développer son idée: Analyse SWOT Vos forces ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ______________________ ____________________ Vos faiblesses _______________________ _______________________ _______________________ ___________________ Mesures à prendre _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ 13 Développer son idée: Analyse SWOT Vos opportunités ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ ___________________ _________________ Les menaces _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ Mesures à prendre _______________________ _______________________ _______________________ _______________________ 14 Développer son idée Vérifier ses traits de personnalité Vocation. Développement personnel. Empathie. Focus. Pouvoir. Enthousiasme. Organisation. Rigueur et endurance. Capacité d ’analyse. Créativité. Professionnalisme. 15 Développer son idée Synthèse Quelles sont les compétences que vous êtes en mesure de mettre à la disposition des clients? Etes-vous un généraliste ou un spécialiste? Quels sont les clients potentiels? Comment pouvez-vous contacter les clients potentiels de façon rapide, économique et efficace? Y a-t-il des concepts à la mode que vous maîtrisez bien? Si oui, pouvez-vous y apporter une nouvelle vision? Quels services serez-vous content et à l’aise à offrir? 16 Développer son idée: Synthèse Comment me distinguer des autres? Compétence Culture organisationnelle Détails du portefeuille de services Quelle image créer? Un cabinet local au service des clients locaux? un cabinet international de consultation? Un cabinet hautement spécialisé? Un cabinet très diversifié? Des services de qualité à des prix modiques? Leadership de prix? 17 Spécialiste ou généraliste? Se positionner pour éviter toute confusion sur la clientèle potentielle: Spécialiste: une discipline et/ou un secteur d’activité. Problème: « if the only tool that you have is a hammer, you tend to treat everything as a nail » (Abraham Maslow) Donc être flexible tout en étant spécialisé. Généraliste: Problème: crédibilité si on se présentait comme quelqu’un qui sait tout faire. Donc mettre en exergue les compétences en rapport avec les besoins exprimés par chaque client. En général, un spécialiste tend à facturer plus cher ses prestations. 18 Conseiller ou opérationnel? Conseiller: conseille, les autres mettent en œuvre. Opérationnel: suit la mise en œuvre et y intervient. 19 Définir sa mission Où voulez-vous être dans 5 ans? (services, clients, revenus, partenaires…) ____________________________________________ Quelles seront vos compétences distinctives? Pourquoi les entreprises se fieront-elles à vous plutôt qu’à d’autres? ____________________________________________ Quels sont les principes et les valeurs qui guideront vos activités, quelles que soient les circonstances? («A man who has nothing that he would die for has little to live for», Martin Luther King) _____________________________________________ 20 Définir ses objectifs Objectifs stratégiques. Objectifs spécifiques par domaine de management. 21 Vérifier ses moyens Bilan personnel Financement Fonds propres. Endettement. 22 Définition du portefeuille de produits Quels services offrir au regard de: l’analyse de l ’environnement; l ’analyse des capacités et aptitudes du promoteur? 23 Choisir une forme juridique Exercice à titre personnel. Entreprise individuelle. Association. Partenariat. Se faire assister par un conseil juridique/un notaire. 24 II. Planification organisationnelle 25 II. PLANIFICATION ORGANISATIONNELLE 2.1. Bail. 2.2. Installations physiques. 2.3. Ressources humaines. 26 2.1. Bail Négociation du bail. Révision du bail par un conseiller juridique. Signature et enregistrement du bail. 27 2.2. Installations physiques Aménagement du local. Mobilier. Equipements. Téléphone. Logo, plaquette (brochure), papier à en-tête, autre papeterie et fournitures de bureau, cartes d’affaires (de visite), etc. 28 2.3. Ressources humaines a) Personnel de soutien: secrétaire et réceptionniste, commis de bureau, technicien en informatique. b) Services extérieurs: secrétariat, messagerie. c) Personnel professionnel: experts, stagiaires, techniciens, vacataires. d) Entente de services: fiscalistes, évaluateurs, avocats, notaires, informaticiens, consultants divers. 29 2.3. Ressources humaines a) Rémunération: politique de rémunération avec échelle/grille des salaires. b) Avantages sociaux: assurance, congés, rémunération du temps supplémentaire, régime de retraite, horaire de travail fixe ou flexible, remboursement des dépenses, conditions de travail, formation continue interne ou externe, cours d’appoint, per diem, activités sociales, participation aux activités de l’ordre, bonis, etc. c) Règles touchant l’emploi des stagiaires: accréditation comme maître de stage, règles de stage, etc. 30 III. Planification financière 31 III. PLANIFICATION FINANCIERE 3.1. Planification initiale 3.2. Opérations courantes 3.3. Assurances 3.4. Planification successorale 32 3.1. Planification initiale Préparer un budget de trésorerie. Choisir la date de fin d’exercice du cabinet. Faire les arrangements bancaires nécessaires: Ouverture d’un compte. Choix des signataires autorisés. Mise de fonds initiale. Garanties. Bilan personnel. Négociation pour besoins futurs en FDR et financement des immobilisations. 33 3.2. Opérations courantes Feuille de temps. Plan comptable détaillé. Livres et documents comptables; au moins: Le grand livre. Le journal de caisse recettes. Le journal de caisse dépenses. L’auxiliaire des comptes clients. Le registre des salaires ou de paie. Le registre des travaux en cours. 34 3.3. Assurances Assurance responsabilité professionnelle. Assurances commerciales: vol, responsabilité civile, garanties supplémentaires (documents détruits, perte de revenus, assurance automobile des non propriétaires, etc.). Autres assurances: vie, revenus, maladie, etc. 35 3.4. Planification successorale Interruption temporaire des activités: entente avec un confrère, sur une base réciproque par exemple, pour prendre en main le cabinet ou une partie des travaux de façon temporaire dans le cas où un agent est obligé d’interrompre ses activités professionnelles. A prévoir: période de remplacement maximale, réciprocité de l’entente, responsabilité des dossiers, signature des rapports, mode de rémunération, temps par le remplaçant (minimum hebdomadaire), assurance responsabilité professionnelle, statut du remplaçant pendant la relève, etc. 36 3.4. Planification successorale Cessation des activités ou décès: mesures pour aviser les clients et l’Association professionnelle dans les plus brefs délais en cas de décès, entente avec un confrère pour la garde temporaire des dossiers, testament, etc. 37 PARTIE 2 La dynamique consultant client: développement des affaires. 38 Stratégie de marketing a) Identité du cabinet: nom, image, etc. b) Orientation en termes de clientèle et de services. c) Valeurs à privilégier à l’interne et vis-à-vis de l’extérieur. d) Qualité des services  Bien connaître la clientèle visée: chiffre d’affaires du secteur, emplacement et caractéristiques des entités, technologie, principaux fournisseurs, principaux clients, réglementation importante, principaux défis et risques, principales opportunités, etc.  Bien connaître la concurrence: nombre et caractéristiques des concurrents, leurs forces et leurs faiblesses. Se rappeler que la concurrence ne vient pas seulement d’autres cabinets d’audit. 39 Création et renforcement de l’image du cabinet La stratégie marketing doit être complétée par un plan de développement qui doit identifier les personnes que le cabinet veut atteindre ainsi que les moyens qui seront utilisés. a) Publicité. b) Relations publiques. c) Emplacement. 40 Bâtir image et réputation Missions. Valeurs et principes directeurs. La plaquette/brochure. L’enseignement. Animation des séminaires. Publications. Édition de son propre journal. Se faire lister dans les répertoires. Visibilité dans les associations professionnelles. Utilisation efficace de la presse. 41 Plan d’affaires Diagnostic (analyse de ses forces et faiblesses, analyse du marché). Définition de la mission du cabinet (nature des services offerts, clientèle visée, valeurs privilégiées…). Définition des objectifs (chiffre d ’affaires, ressources humaines, échéancier, etc.). Préparation des stratégies (stratégie financière, de développement des affaires, alliances, etc.), Plan d’action: calendrier des actions à mener. Rédaction du plan d’affaires. 42 2.3. Plan d’affaires: contenu Description du cabinet: mission, emplacement, CV du praticien et des principaux collaborateurs. Plan de marketing: analyse du marché, concurrence, clientèle cible, etc. Plan d’exploitation: ressources humaines, matérielles, technologiques; etc. Plan de financement à court et à long termes. Plan de direction: engagement et compétence du praticien. 43 Autre format de uploads/Management/ creation-de-cabinet-2013.pdf