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Directeur commercial Bâtir une stratégie commerciale et engager les équipes pou

Directeur commercial Bâtir une stratégie commerciale et engager les équipes pour réussir sur le terrain 4,3/5 (10 avis) Blended Fondamental 4Real Cycle certiﬁant Durée : 10 jours (70h) + activité à distance + certiﬁcat optionnel Réf. : 75 Prix inter : 4.435,00 € HT Forfait repas à Paris : 190.00 € HT Forfait repas dans les autres villes : 170.00 € HT Les objectifs de la formation Acquérir les outils de l'analyse stratégique. Bâtir sa stratégie commerciale. Choisir et déployer les solutions de commercialisation. Créer les conditions de la réussite sur le terrain. Optimiser la rentabilité des ventes et la productivité de sa force de vente. Agir en leader pour donner la direction et engager les équipes dans l'action. Motiver durablement en utilisant les outils RH. Investir sur les hommes et leurs compétences. A qui s'adresse cette formation ? Pour qui Directeur commercial récent. Directeur des ventes, responsable de centre de proﬁt. Manager des ventes appelé à évoluer vers un poste de directeur commercial. Prérequis Une expérience signiﬁcative du domaine commercial ou marketing. Programme Avant le présentiel Un autodiagnostic. Pendant le présentiel PARTIE 1 : Acquérir les outils de l'analyse stratégique (3 jours) 1 - Positionner les enjeux du poste de directeur commercial Typologie des structures d'entreprise : identiﬁer les conséquences sur les missions. Repérer les enjeux commerciaux de la collaboration interservices. Mesurer l'impact ﬁnancier de l'activité commerciale sur l'entreprise. 2 - Contribuer au diagnostic stratégique de l'entreprise S'approprier les principes et outils stratégiques essentiels : la segmentation stratégique ; les stratégies concurrentielles ; l'attractivité d'un secteur. Analyser la compétitivité commerciale. Apprécier la position concurrentielle de l'entreprise. Équilibrer risque, rentabilité et croissance. Connaître les diﬀérentes matrice d'analyse stratégique : avantages, spéciﬁcités. Appliquer la matrice SWOT sur un cas d'entreprise. 3 - Construire la politique commerciale Établir les axes d'eﬀort : consolider : la ﬁdélisation ; développer : la conquête. Dimensionner les eﬀectifs commerciaux. Mesurer l'activité et la performance. Adapter les conditions commerciales. Établir les prix : prendre conscience de l'impact du prix sur le résultat. Mise en application pratique : Construire sa politique commerciale. PARTIE 2 : Déployer la politique commerciale sur le terrain (2 jours) 1 - Organiser l'activité de sa force de vente Élaborer le budget de son activité. Choisir le(s) mode(s) de distribution : force de vente directe, e-commerce ; réseau de distribution ; ﬁxer les objectifs ; individualiser, faire s'approprier ; communiquer l'objectif. Ritualiser le suivi de l'activité commerciale. 2 - Piloter la performance de son activité commerciale Construire ses outils de suivi et le tableau de bord. Développer l'eﬃcacité commerciale : information commerciale : le CRM ; outils d'aide à la vente ; utiliser le social selling. Élaborer les plans d'action commerciaux : les rubriques et indicateurs du plan d'actions ; le marketing opérationnel : les actions de promotion. Ancrer outils et esprit de reporting : contrôler, anticiper, progresser. PARTIE 3 : Diriger son équipe par son leadership et sa communication (3 jours) 1 - Développer son potentiel de leader Diagnostic comportemental : repérer ses atouts. Déﬁnir le leadership, ses fondements, ses bonnes pratiques. 2 - Construire une vision de l'avenir claire et mobilisatrice Donner du sens, susciter l'adhésion en rassemblant la force de vente autour d'une vision partagée. Relier la vision aux déﬁs commerciaux à relever et aux plans d'action engagés. 3 - Communiquer en leader Faire partager sa passion, son enthousiasme. Assurer la cohérence de sa communication avec la force de vente. Maîtriser la communication avec la direction, les actionnaires : faire passer ses messages, entendre les leurs, amortir la pression. 4 - Faire face avec assurance : changement, conﬂit… Surmonter les résistances au changement : les clés de la communication en situation de changement. Gérer eﬃcacement les situations de conﬂits. Savoir recadrer. 5 - Activité à distance Un module e-learning : "Favoriser le développement de vos collaborateurs avec GROW". PARTIE 4 : Manager les hommes pour motiver, avec une approche RH structurée (2 jours) 1 - Maîtriser les principes d'un management commercial motivant Comprendre et utiliser l'approche "systémique" du management motivant. 2 - Agir sur les objectifs commerciaux et le système de rémunération pour motiver durablement La cohérence entre les objectifs commerciaux et les rémunérations. Les systèmes de rémunération motivants. Mettre en place un nouveau mode de rémunération. 3 - Évaluer et contrôler ses équipes pour les faire progresser L'entretien annuel d'évaluation : comment le mener, pièges à éviter, conseils pratiques. L'entretien professionnel. Mettre en place le coaching permanent : construire un référentiel de compétences évolutif. 4 - Intégrer les points clés du droit du travail Formaliser les contrats de travail. Les erreurs lourdes de conséquences en cas de contentieux. Comment résoudre les situations diﬃciles : sanctions, licenciements, transactions. Après - Mise en œuvre en situation de travail - AFEST compatible Un programme de renforcement : "Un déﬁ par semaine pendant 7 semaines". Certiﬁcat Le Certiﬁcat professionnel FFP valide les acquis de la formation et atteste de la maîtrise d'un métier, d'une fonction, ou d'une activité. Un accompagnement personnalisé 100% à distance : Évaluation des compétences acquises via des questionnaires en ligne intégrant des mises en situation Évaluation d’un dossier de preuves individuel construit à partir de situations professionnelles ou applicables au contexte professionnel, attestant de la mise en œuvre des compétences Partage d’expérience collectif en classe virtuelle Décision du jury et communication des résultats au candidat Les points forts de la formation 4REAL© est la nouvelle génération de formations Cegos : des parcours mixtes, alliant le meilleur du présentiel et du digital, individualisables, axés sur la transposition en situation de travail pour plus d’eﬃcacité. Chaque partie est animée par un consultant expert qui intervient régulièrement auprès d'entreprises pour des missions de conseil opérationnel. Il favorise les transpositions et donne des pistes de progrès. Vous bénéﬁciez ainsi de conseils personnalisés. Le cycle est l'occasion de rompre l'isolement de votre fonction, de se confronter à d'autres secteurs d'activité, d'échanger sur vos pratiques et d'élargir votre réseau professionnel pendant la formation. Les outils du directeur commercial vus en formation sont communiqués à chaque participant, favorisant leur mise en œuvre auprès de vos managers et autres collaborateurs. Après le présentiel, une activité personnalisée à vos enjeux qui vous permettra de transposer en situation de travail. Retrouvez en temps réel les dates et les places disponibles sur Cegos.fr en tapant la référence 75 espace-client@cegos.fr / 01 55 00 95 95 https://www.cegos.fr/75 Généré le 14/07/2020 Sessions Inter 2020 - Référence 75 A DISTANCE du 09 sept. au 27 nov. du 28 oct. au 15 janv. PARIS du 09 sept. au 27 nov. Dernières places disponibles du 16 nov. au 12 févr. du 30 nov. au 26 févr. Session garantie uploads/Management/ directeur-commercial.pdf