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1- L’équipe de vente : Chef de vente Commercial : chargé de l’information et l’

1- L’équipe de vente : Chef de vente Commercial : chargé de l’information et l’orientation des clients. Assistant commercial : préparation des dossiers clients Assistant livraison : assistance livraison et préparation du WW Agent d’immatriculation : chargé des procédures d’immatriculation et envoie des dossiers au service des mines L’ADV : facturation Chargé de crédit Automobile : préparations et saisie des dossiers de crédit et coordination avec les organismes de crédit 2- L’équipe après-vente : Responsable magasin Vendeur Chef d’atelier Mécaniciens et techniciens Réceptionniste Caissier 3- Le recrutement Sélection des Cvs déposés Annonce sur les sites de recrutement Les recommandations 4- La formation Première formation de 2 à 3 jours au siège Formation lors du lancement d’un nouveau produit Formation sur le financement et la concurrence 5- Evaluation et contrôle Le chef de vente est celui chargé de l’évaluation de son équipe Il est chargé du suivi de la concession et des ventes et aussi la négociation des remises ainsi que le contrôle de suivi avec les visiteurs Les commerciaux sont obligés à signer leurs objectifs chaque mois 6- La rémunération Chef de vente : 5000 DH + commissions variables + primes variables Commercial : entre 2500 et 4000 DH + commissions variables + primes variables 7- L’animation Une bonne remise pour un model pour encourager le commercial à vendre son produit (Offre de crédit et offre remise) Par exemple : pour vendre la fin de série d’un modèle, le commercial a la possibilité de négocier jusqu’à 26000 DH avec le client + une offre de crédit gratuit avec 0 frais de dossier 8- La motivation Les commissions sur les ventes L’augmentation de salaire 9- Les techniques de vente SMS, Phoning et Emailing Panneaux publicitaires Le parrainage Offre crédit RCI (Renault Crédit International) : Assurance tout risque, Vidange, Garantie 4 ou 5 ans au lieu de 3 ans Introduction La force de vente dans la fonction commerciale est considérée comme un poumon de toute entreprise, cette dernière (la fonction commerciale) se trouve dans toutes les autres activités, car elle permet le contact direct entre la sphère de production et celle de consommation. La force de vente est une composante de l’équipe commerciale d’une entreprise chargé de la vente, elle doit être bien organisée et géré de façon optimale afin d’accomplir les tâches qui lui sont assignées et de renforcer sa place et son efficacité pour bien situer l’entreprise dans son contexte commercial, nous allons dans ce chapitre faire une petite introspective de son marché qui représente son environnement externe et interne ainsi qu’une étude de la force de ventre et sa gestion qui permet à l’entreprise d’aller dans l’axe d’atteinte de son objectif principal. Renault Maroc est l’une des entreprises étrangères implantées au Maroc son intégration au sein du marché de l’automobile en 2005 ce fait en vue d’acquérir une importante part de marché dans un future proche. Présentation du Service Commercial de Renault Salé Le service commerciale de Peugeot SADAREP est doté d’une superficie d’environ 2000m2; il dispose d’un show-room de 600m2; ou sont exposées respectivement les voitures ; et un magasin de vente de pièces de rechanges. La mise en place des showrooms est identique chez tous les distributeurs Peugeot ; quant aux décors ; représentation et affiches se sont les taches de Peugeot Algérie. Ce service dispose également de quatre bureaux aménagés pour les commerciaux. Un bureau réserve pour le directeur monsieur HENNACHI et un espace crée pour le chef des ventes. Un espace crée pour l’hôtesse d’accueil ; un espace attente pour les clients ; et un espace pour l’agent de liaison qui assure le contact entre Peugeot SADAREP et Peugeot ALGERIE ce service s’occupe essentiellement des ventes de véhicules neufs ; et veille au respect des conditions de commande et des délais de livraison ; ce qui induit satisfaction des clients et leurs fidélisations. Tout au long de ces années d’activité l’entreprise a pu s’imposer au sein du marché malgré la rude concurrence dans le secteur de l’automobile ; s’est forgé une réputation de sérieux et a fait preuve d’un professionnalisme indéniable Missions et Objectif du Service Commerciale : Les missions du service commercial est la réalisation des objectifs fixés par la direction générale dans les délais prévus en assurant la commercialisation des produits Peugeot dans de meilleurs condition ; l’information du client ; son suivi ; sa fidélisation ; la garantie du service après-vente pour tous les produits vendu par l’entreprise ; préserver l’image de marque des produits Peugeot et enfin améliorer le chiffre d’affaire de l’entreprise . Le rôle des responsables commerciaux est de : _ garantir la bonne application de la politique commerciale globale de l’entreprise. _ identifié des pistes de développement spécifique pouvant générer un accoisement des chiffres pour l’entreprise. _ gérer l’équipe commerciale et superviser : animer son équipe autour d’un objectif de développement du chiffre d’affaire. _ garantir les bonnes gestions administratives des ventes au niveau de l’agence. _ orienter vers le service demande. _ répondre à toutes les préoccupations des clients et présenter les véhicules. SECTION 02 : ETUDE DE LA FORCE DE VENTE DE PEUGEOT ALGERIE Pour la plus part des entreprises l’objectif final est de vendre leurs produits d’une manière rentable à leurs clients, tous les moyens d’action marketing ; tels que les (4P) sont des préalables indispensables à la vente mais, ils ne suffisent pas eux seuls a provoqués chez les clients l’acte d’achat. Pour déclencher cet achat, des moyens d’action doivent être mis en place ; parmi ces moyens on trouve la force de vente, qu’on étudiera en deux phases ; la première est consacrée à son organisation, la seconde sera consacrée à sa gestion.  qu’est-ce que la force de vente ? une force de vente est définie comme « l’ensemble de personnes de l’entreprise , chargés de contacts directes , individuels avec les clients actuelles ou potentiels, elle est considérée comme étant le dernier maillon de la structure commerciale de l’entreprise , sa principale vocation est de créer un pont qui relie l’entreprise a son marchée , elle est aussi désignée comme l’énergie potentielle de l’entreprise et la somme de toutes interactions personnelle entre ces dernières entreprises et ses clients. » Selon YVES CHIROUZE 2-1- Organisation de La Force de Vente au Sein de Peugeot Algérie : Afin de réaliser ces objectifs commerciaux, faire face à la concurrence et satisfaire mieux ses clients, Peugeot Algérie a adopté une force de vente qui se présente comme suit : 2-1-1- Objectifs de La Force de Vente : Peugeot Algérie a assigné à ces vendeurs les missions suivantes : 2-1-1-1- La prospection : Vue l’importance de cet élément Peugeot a mis en place une force de vente chargées de la prospection auprès des entreprises, sous la tutelle de la direction de vente de l’entreprise et des vendeurs qui s’occupent des prospections pour les marchés publics 2-1-1-2-La vente : Cette étape est très importante, pour cela Peugeot Algérie a mis en place des vendeurs qui s’occupent de la vente au niveau de son territoire. Cette force de vente concerne sois des véhicules neufs de tourisme ou utilitaires, d’occasion ou de la pièce de rechange. 2-1-1-3-La communication et la collecte d’information : Peugeot Algérie a mis en place en plus de la cellule communication attachée à la direction générale, des vendeurs chargés de la communication et de la collecte d’information afin de faciliter la prise de décision et l’établissement d’une politique commerciale consciente constamment des besoins de la clientèle. 2-1-1-4-La qualification : La force de vente de Peugeot Algérie prend en preuve la classification des clients selon différents critères (chiffre d’affaire, fréquence d’achat) en ce qui concerne la clientèle industrielle pour les particuliers (le pouvoir d’achat, la dispersion géographique et les préférences). 2-1-1-5- Le Service : Peugeot Algérie n’a pas négligé cet élément en mettant en œuvre des vendeurs chargés de l’accueil de l’orientation, de conseils techniques et administratifs et d’assistance financière. 2-1-2- Les Typologies de La Force de Vente au Sein de Peugeot Algérie : Peugeot Algérie utilise plusieurs types de forces de vente. 2-1-2-1-Les différents types de force de vente : Peugeot Algérie ainsi que ses distributeurs ont une force de vente propre à elles, soumise au contrôle de la hiérarchie et attachée à elle par un lien de subordination juridique. L’entreprise a une force de vente sédentaire (vendeur au show-room) une force de vente itinérante qui se déplace au prés des entreprises. 2-1-2-2- les différents statuts de vendeurs de l’entreprise : Les vendeurs de Peugeot Algérie sont des salariés de droit commun, liés a l’entreprise par un contrat de travail, l’entreprise possède également des agents commerciaux permanents, qui se chargent de la négociation et de la conclusion des contrats des ventes avec les comptes clés (les ministères, les grandes entreprises) 2-1-3-La Structure de La Force de Vente de Peugeot Algérie: La force de vente de cette entreprise est structurée comme suit : 2-1-3-1- Structures géographiques : Peugeot Algérie à une succursale qui se situe à Oued Smar (Alger) 2-1-3-2- Structure par produit : les vendeurs uploads/Management/ expose-management-commercial 2 .pdf