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GESTION DE LA FORCE DE VENTE RÉALISÉ PAR : NOUHAILA EDDARJA RAHHALI NABIL DIGOU

GESTION DE LA FORCE DE VENTE RÉALISÉ PAR : NOUHAILA EDDARJA RAHHALI NABIL DIGOUG RACHIDA SERRAR ENCADRÉ PAR : TANANI YOUNES Introduction • Choix de la force de vente Les objectifs de la force de vente • La gestion du territoire de vente La prospection; la communication; la vente; le service; la collecte d’informations. • Choix de la structure de la force de vente Structure par région; Structure par produit; Structure par client; Structure mixte • Le recrutement des vendeurs L’évaluation des besoins; La préparation du recrutement; Le processus de recrutement Conclusion Introduction • La meilleure organisation, c’est celle qui place vos équipes commerciales sur la voie du succès, en mettant les bonnes personnes au bon endroit et face aux bons clients en capitalisant au mieux sur les expériences et les expertises de chacun. • La réussite ne vient jamais par hasard : derrière chaque top-vendeur ou vendeuse se cache une organisation efficace qui permet à chacun de donner son meilleur. SUITE • La performance commerciale d’une entreprise dépend en grande partie de l’organisation de la force de vente, Il est donc essentiel d’établir une organisation efficace, et de la mettre à jour régulièrement pour amener son équipe de commerciaux à réaliser leurs objectifs dans l'intérêt de celle-ci. FONCTION DE LA FDV • La force de vente joue un rôle très important dans le fonctionnement général de l'entreprise, car elle est la seule composante qui est en contacte directe avec la clientèle et qui permet de capter les attentes des consommateurs. Le choix de la force de vente • La force de vente occupe une place très importante dans le fonctionnement de l'entreprise et constitue la dynamique du réseau de distribution et sa réussite. Pour cela, l'action d'une force de vente ne peut être isolée, bien au contraire elle s'inscrit dans un ensemble d'actions commerciales dans le but d'atteindre les objectifs commerciaux. Les objectifs de la forces de vente Objectifs Description Un objectif accessible il doit être accepté par les vendeurs et il ne doit pas être difficile pour ne pas les détruire au lieu de les stimuler. Un objectif stimulant il faut que l'objectif présente un défi et pousse le vendeur à le surpasser, en le motivant par des récompenses. Un objectif précis il doit être clairement défini pour faciliter l'exécution des tâches. Un objectif équitable il peut prendre en compte différentes situations professionnelles (vendeur, nouveau, confirmé...etc.) La gestion du territoire de vente La prospection La prospection est essentielle pour mieux exploser le potentiel commercial de vente, elle permet de renouveler la clientèle et assurer l'équilibre. Pour que le chiffre d'affaire soit moins exposé à la rupture client, les vendeurs doivent diversifier leur clientèle fréquemment. La communication C'est un moyen de contact qui permet au vendeur d'informer le client sur les services, les produits et l'entreprise elle-même, en s'appuyant sur les moyens de marketing direct tels que les documents, les appels téléphoniques et les catalogues. La vente Elle contient nombreuses étapes, approche de client, présentation commerciale de l'entreprise et de ses produits, rappeler les objectifs et les conclusions. Elle est une étape essentielle qui crée le chiffre d'affaire. Le service Ce sont toutes les tâches que les vendeurs effectuent pour leurs clients avant, pendant et après un achat. Conseiller les clients sur le produit, l'utilisation, l'assistance technique ou financière, assurer la livraison et le service après-vente pour fidéliser la clientèle. La collecte d’informations Le vendeur est considéré comme le seul lien direct entre l'entreprise et le client, donc, il joue un rôle essentiel dans la collecte d'informations en notant lors des entretiens (les objectifs, les remarques et les jugements). LES CRITÈRES DE STRUCTURATION DE LA FORCE DE VENTE Les critères de structuration de la force de vente : • Le mode d’organisation d’une force de vente dépend en grande partie de la stratégie adoptée, si l'entreprise ne vend qu’un seul produit à des clients homogènes, elle optera pour une structure par secteur, et si de nombreux produits ou marchés sont en jeu, elle optera pour une organisation par produit ou par client. • Pour organiser le travail des vendeurs 4 formes de Structures existent : - Structure par région ; - Structure par produit ; - Structure par client ; - Structure mixte ; La Structure de la force de vente Structure par région (géographique) • Elle consiste à confier à chaque vendeur une zone définie et limitée. A l'intérieur de cette région, le représentant est chargé de promouvoir ou de vendre la totalité de la gamme de produits auprès de toute la clientèle de l'entreprise. Structure par produit • La structuration de la force de vente par produit est appliquée lorsque les produits sont techniquement complexes, hétérogènes ou nombreux. • Cette structure offre des avantages : Meilleur connaissance des besoins spécifiques des clients, Une connaissance approfondie des produits par les représentants, Meilleur conseil de la part du représentant pour ses clients. • Mais elle engendre des inconvénients : Le coût élevé des frais de déplacement, Risque de confusion (plusieurs vendeurs pour le même client), Limite l'implication du vendeur dans le développement des autres produits de l'entreprise. Structure par client (ou par marché) • L'entreprise peut organiser sa force de vente par type de clientèle. Ce mode est appliqué lorsque les clients présentent une certaine hétérogénéité (besoin, comportement d'achat). • Cette structuration permet aux représentants de mieux connaitre leurs clients, donc à mieux les satisfaire. Structure mixte • Lorsqu'une entreprise vend une gamme diversifiée de produits à de nombreux types de clients dans une vaste région géographique, elle a la possibilité de structurer sa force de vente en combinant plusieurs modes d'organisation. Les représentants peuvent être spécialisés par couple : secteur/produit, secteur/client, client/produit ou par triade : secteur/produit/client. • Cette structure est complexe et implique un risque de conflits entre les différents responsables de produits et marchés. DÉCOUPAGE DES SECTEURS : • Le secteur de vente; • La région de vente; • Les qualités d’un bon secteur; • Les critères de découpage des secteurs. SUITE : Le secteur de vente C’est le territoire attribué à un vendeur par l’entreprise pour commercialiser ses produits. La région de vente Elle représente le territoire sur lequel opèrent plusieurs vendeurs sous tutelle d’un responsable de vente (chef région). Les qualités d’un bon secteur Les secteurs doivent être : - Egaux en potentiel; - De taille raisonnable; - De taille suffisante; - Bien délimités et attribués à un seul vendeur. Les critères de découpage des secteurs - Critères géographiques; - Critère potentiel de marché; - Contrainte du travail du vendeur. LE RECRUTEMENT DES VENDEURS • Le recrutement des vendeurs représente un enjeu important, le coût de l’échec en ce domaine est élevé compte tenu des frais de recrutement et de formation et du manque à gagner résultant de la mauvaise exploitation du territoire de vente » • La rotation du personnel ( turn-over) • Les besoins de compétences nouvelles L’évaluation des besoins • L’étude préalable • Le choix de la politique de recrutement La préparation du recrutement La politique de recrutement Les départs volontaires et les retraites ; Les départs provoqués (licenciements) ; Les promotions et mutations au sein de l’entreprise. La rotation du personnel ( turn-over) L’informatique et les nouvelles techniques de communications sont de plus en plus utilisées dans l’activité commerciale Le vendeur doit proposer à ses clients les solutions adaptées à leurs besoins et aux besoins complémentaires Les besoins de compétences nouvelles La préparation du recrutement L’étude préalable • Avant de procéder à de nouveaux recrutements, l’entreprise a intérêt à mener une étude des besoins précis, à couvrir et à identifier des difficultés en amont de la force de vente et celles qui lui sont propre. Le choix de la politique de recrutement • La politique de recrutement est conçue par l’entreprise afin d’attirer les meilleurs commerciaux et les conserver en leur garantissant des possibilités d’évolution de carrière. Le processus de recrutement L’expression du besoin L’analyse du besoin Description du poste à pourvoir Sourcing (interne / externe) Tri des candidatures L’entretien Et Intégration LA FORMATION DES VENDEURS • C'est un ensemble d'actions, de moyen , de techniques et de support planifiés à l'aide desquels les salariés sont incités à améliorer leurs connaissances, leurs comportements, leurs attitudes, leurs habilités et leurs capacité mentales , nécessaires à la fois pour atteindre les objectifs de l'organisation et des objectifs personnels ou sociaux, pour s'adapter à leur environnement et pour accomplir de façon adéquate leurs tache actuelles et futures. Les modalités de formation : • La formation initiale : C’est la formation acquise avant d’entrer dans la vie active. • La formation en alternance : La formation initiale accompagnée d’un stage. • La formation continue : C’est l’ensemble des actions de formation poursuivis par les salariés au cours de la vie professionnelle. Le cycle de la formation : 1- Identification et analyse des besoins de formation 2- Planification et conception de la formation 3- Diffusion de la formation 4- Évaluation et suivi post formation 1- identification et analyse des besoins de formation • Les changements uploads/Management/ force-de-vente 7 .pdf