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OFPPT/DRIF 1 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des V

OFPPT/DRIF 1 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique Module : Gestion administrative Des ventes Résumé théorique et guide des travaux pratiques Secteur : tertiaire Spécialité : TS Commerce Niveaux : 1ére année Document élaboré par : Nom et prénom EFP DR AIT SGHIR NABIL Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1 OFPPT/DRIF 2 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique Document élaboré par : Nom et prénom EFP DR AIT SGHIR NABIL Complexe de formation Hay Nahda NORD OUEST 1 Révision linguistique Validation OFPPT/DRIF 3 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique Module 16 Gestion administrative des ventes Durée :90h Objectif opérationnel de premier niveau De comportement Comportement attendu Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit maîtriser la gestion administrative des ventes du secteur de vente selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. Condition d’évaluation Individuellement A partir des études de cas A partir des données de l’économie et des entreprises marocaines Critères généraux Maîtrise de l’utilisation des documents commerciaux Maîtrise de la gestion des secteurs du vendeur Cohérence de l’analyse et de l’interprétation Communication écrite et verbale Exactitude des calculs Vérification appropriée du travail Précision sur le comportement attendu A- maîtriser l’utilisation des documents commerciaux Critères particuliers de performance • définition et distinction des documents commerciaux utilisés en matière de vente : bon de commande, bon de commande,……. OFPPT/DRIF 4 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique B- Gérer le secteur du vendeur C- Effectuer des ventilations D- Calculer les ratios commerciaux E- Préparer les visites et planifier les tournées • L’utilisation des données fixes : chiffre d’affaires, nombre de visites, nombre de commandes… • Réalisation de ventilation par CA par type produit, par client • Calcul des ratios suivants : Efficacité, augmentation, de rotation, de pénétration… • Distinction des typologies de visites : • Connaissance des objectifs des visites • Préparation des visites • Planification des tournées OFPPT/DRIF 5 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique F- décrire et analyser la gestion administrative des ventes G- Maîtriser la couverture du secteur Appréciation de la force de vente d’une entreprise par une visite de l’entreprise, étude de cas (pratique ou documentaire) • Avec indication des éléments suivants : • Description et analyse de la manière dont les secteurs sont gérés • Description et analyse de la manière dont les tournées sont planifiées • Collecte des documents relative à la gestion administrative des ventes : plan de tournée, rapport d’activité, fiche prospect……. • Evaluation argumentée du potentiel client • Evaluation argumentée de potentiel visite • Evaluation argumentée des capacités des visites • Calcul et interprétation du taux de couverture OFPPT/DRIF 6 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique H- Maîtriser les indicateurs d’efficacité J- Les aspects de gestion de la force de vente I- Elaboration des tableaux bord Analyse d'efficacité faisant ressortir le calcul l'interprétation des indicateurs suivants: • Nombre de réclamations/client • Evaluation du nombre de clients • Le CA moyen • Commande optimale • Durée de la tournée • Durée du face à face avec le client • Taux de perte • Recrutement • Formation • Rémunération • Animation… • Tableau de bord /CA • Tableau de bord/Client Tableau de bord/réclamation OFPPT/DRIF 7 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique Module : Gestion administratives des ventes Plan : Volet théorique: Chapitre I- Les documents commerciaux………………………………………….8 Chapitre II- La gestion du temps……………………………………………………….19 Chapitre III- L’organisation de l’activité de la force de vente……28 Chapitre IV- La gestion de l’activité du commercial………………………47 Chapitre V- l’organisation de la prospection…………………………………….72 Chapitre VI - La gestion de la clientèle et des comptes clients……...78 Chapitre VII - La productivité de l’activité du commercial…………84 Chapitre VIII - Les aspects de la gestion de la force de vente……………..93 G Recrutement G Formation G Rémunération G Motivation G L’animation de la F.V Chapitre IX - Les tableaux de bord commerciaux………………………..117 Volet pratique: 1. Cas pratique des concessionnaires de voiture………………………….….128 2. Application……………………………………………………………...…140 3. Examen de fin de module……………………………...…………………..156 4. Liste bibliographique…………………………………………………..….168 5. Annexes……………………………………………………………………169 OFPPT/DRIF 8 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique CHAPITRE I LES DOCUMENTS COMMERCIAUX 1) LA COMMANDE : Définition : la commande est un ordre d’achat passé par un client à un fournisseur. Cet ordre peut être passé : ¬ Verbalement (une confirmation écrite est nécessaire) ¬ Par un bon de commande ¬ Par un bulletin de commande. A. Le bon de commande : (annexe 1) C’est un document commercial généralement pré-imprimé, établi par le client. Il détaille les articles commandés à un fournisseur et mentionne toutes les indications utiles à la bonne exécution de l’ordre. B. Le bulletin de commande : (annexe 2) C’est un document commercial pré-imprimé par le fournisseur. Il est donc établi à l’en tête du fournisseurs mais rempli par le client. Souvent joint à un catalogue pour faciliter la passation de commande, il a la même présentation que le bon de commande pour les autres rubriques. Il doit être signé par le client. 2) LA LIVRAISON ET RECEPTION : Définition : la livraison des marchandises est accompagnée d’un bon de livraison et d’un bon de réception, ce sont là deux documents commerciaux. A. Bon de livraison : (annexe 3) Il a pour objet de contrôler les marchandises reçues et de les comparer au double de bon de commande. Il est établi par le fournisseur et conservé par le client. Sur le bon de livraison doivent figurer les : OFPPT/DRIF 9 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique ¬ Références et les désignations des articles ; ¬ Unités ; ¬ Quantités. B. Bon de réception : (annexe 4) Etabli en même temps que le bon de livraison, il indique les mêmes renseignements que ce dernier. Il est signé par le client et retourné au fournisseur. Ainsi, il prouve que le client a reçu les marchandises. Le bon de réception comporte une case qui permet au client de formuler des réserves en cas de problème. 3) LA FACTURE : (annexe 5) Définition : c’est le détaillé des marchandises vendues sur lequel sont portées les conditions et modalités de l’accord intervenu entre vendeur et acheteur. Elle est établie par le vendeur, en au moins deux exemplaires, dont un pour l’acheteur. A. Le relevé de la facture : (annexe6) C’est un récapitulatif des factures non réglées et qui est établi par le fournisseur à la fin d’une période donnée (mois, trimestre…). La différence entre les factures de « DOIT » et les factures d’ « AVOIR » donne le montant à payer par le client. A la fin du relevé, on indique habituellement le mode de règlement : « En votre aimable règlement par cheque (ou par virement postale, par lettre de change…) » OFPPT/DRIF 10 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique B. La facture d’avoir : La facture d’avoir (ou note de crédit) permet de constater un retour de marchandises ; dans ce cas il faut prendre en compte les conditions antérieures de la vente : ¬ Les conditions commerciales (remise, rabais, ristourne) ; ¬ Les conditions financières (escompte) ; ¬ Les taxes (TVA). Elle a la même présentation que la facture « DOIT ». C. La facture pro forma : Pro forma signifie littéralement en latine « pour la forme ». Une facture pro forma est établi pour un acheteur éventuel, en prévention d’un achat important, afin de déterminer précisément le montant de l’opération. La facture pro forma est très utiles lorsque le fournisseur exige le paiement d’avance. Par exemple dans le cas d’une commande par correspondance. Le fournisseur pourra indiquer sur la facture pro forma le coût du transport et de l’emballage. 4) LE CHEQUE BANCAIRE : (annexe 7) Définition : C’est un moyen de paiement à vue, c'est-à-dire quasiment au comptant : le compte du bénéficiaire est crédité de son montant dés sa présentation. Toutefois les banques appliquent des délais d’encaissement de 1 à 8 jours (dates de valeur) selon l’origine du cheque, sur zone ou hors zone. Il est établi par le débiteur (le tireur) qui donne l’ordre à sa banque (tiré) de payer une certaine somme à son profit ou à celui d’un tiers (le bénéficiaire). OFPPT/DRIF 11 Résumé de théorie et guide de travaux Gestion Administrative des Ventes Pratique 5) LE VIREMENT : Définition : C’est un instrument de paiement à vue (au comptant) par lequel une personne (le donneur d’ordre)donne l’ordre à sa banque de virer une somme de son propre compte au compte d’une autre personne (le bénéficiaire). Les différents sortes de virement : ¬ Virement de compte à compte : simple jeu d’écritures entre deux banques. ¬ Virement permanent : ordre donné par un particulier qui doit régler à échéance fixe une somme identique à un même bénéficière. 6) La lettre de change : Définition : c’est un écrit uploads/Management/ gestion-administative.pdf