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Université de Pau et des Pays de l’Adour Ecole Doctorale 481 Sciences Sociales

Université de Pau et des Pays de l’Adour Ecole Doctorale 481 Sciences Sociales et Humanités Thèse Pour obtenir le grade de Docteur de l’Université de Pau et des Pays de l’Adour en Sciences de Gestion Présentée et soutenue publiquement le 23 Novembre 2012 par Isabelle Jehan Composition du Jury : Directeur de thèse Monsieur Jean Michel Larrasquet, Professeur Emérite, Université de Pau et des Pays de l’Adour Co-directeur de thèse Monsieur Jean Marc André, MC-HDR, Université Bordeaux 4 Rapporteurs Monsieur Jean Pierre Claveranne, Professeur des Universités, Université de Lyon 3 Monsieur Julien Husson, MC-HDR, Université de Lorraine Suffragants Monsieur Yves Ousten, Professeur des Universités, Université de Bordeaux 1 Monsieur Gordon Crichton, Directeur de l’institut du Management de l’Achat International/ BEM Comment caractériser les compétences du " bon " acheteur et leurs formes d’apprentissage ? Remerciements Au moment de terminer ce travail, je tiens à remercier un certain nombre de personnes qui ont beaucoup compté pour moi pendant la réalisation de ce projet. En premier lieu, je tiens à exprimer mes sincères remerciements au Professeur Jean Michel Larrasquet, mon directeur de thèse, pour sa disponibilité, son écoute, ses conseils et son exigence qui ont largement contribué à faire de ce travail ce qu’il est aujourd’hui. Je souhaite exprimer toute mon amitié au Professeur Jean Marc André, mon co-directeur de thèse à l’initiative même de ce projet. Je le remercie pour son soutien et sa patience, notamment en cet été 2012. Je remercie Messieurs Jean Pierre Claveranne et Julien Husson pour avoir accepté d’être les rapporteurs de ce jury. Bien entendu, toute ma gratitude va également à Messieurs Ousten et Crichton pour leur participation au jury. Merci également à Gordon Crichton, Directeur du MAI, grâce à qui j’ai pu effectuer les 4 ans de ce travail dans des conditions idéales. Je n’oublie pas Clément, Jules et l’ensemble de ma famille qui m’ont permis de m’investir dans ce projet sans contreparties. Merci à Xavier, pour tout. Un grand merci à Nathalie Cerda, Niki Lagoguet, Cathy Sajous et Nigel Jones pour leur aide précieuse. Enfin, merci à Henri Cazoles. Où qu’il soit, je suis sûre qu’il me sourit aujourd’hui. Sommaire i Sommaire Introduction générale ..................................................................................................... 1 Partie liminaire ..................................................................................................... 4 Introduction ..................................................................................................... 5 0.1 Le contexte de la problématique de recherche ........................................ 5 0.1.1 Le profil de l’acheteur " idéal " ............................................................... 5 0.1.2 Un environnement économique complexe ............................................. 6 0.2 La naissance de notre problématique de recherche et son énoncé .......... 9 0.3 Les fondements épistémologiques et méthodologiques ........................ 10 0.3.1 Le positionnement épistémologique : un constructivisme aménagé. ........... 10 0.3.2 Nos choix méthodologiques ............................................................................ 12 0.3.2.1 L’abduction comme mode de raisonnement .................................................. 12 0.3.2.2 Une démarche qualitative ................................................................................ 13 0.4 Le plan de la recherche ......................................................................... 13 Première partie Le cadre conceptuel de la recherche ..................................... 16 Introduction ................................................................................................... 17 Chapitre 1 : Les compétences et leur développement .............................................. 18 Introduction .................................................................................................................. 18 1.1 Emergence de la notion et de la gestion des compétences .................... 18 1.1.1 Du taylorisme à nos jours ................................................................................ 18 1.1.2 Notion moderne d’évolution des compétences .............................................. 22 1.2 Les compétences : de la difficulté de les définir ................................... 23 1.2.1 Différentes approches de la notion de compétence ........................................ 25 1.2.2 Vers une approche de la compétence utilisable pour notre recherche .......... 31 Sommaire ii 1.3 Les compétences : démarches d’identification ..................................... 35 1.3.1 Les modalités d’identification des compétences. ........................................... 36 1.3.2 Le développement des compétences et le management des connaissances : vers une perspective intégrée ........................................................................... 38 1.4 L’apprentissage : comment et pourquoi développer des compétences ? ... 43 1.4.1 L’apprentissage : quelques définitions ............................................................ 43 1.4.2 Les différents courants d’apprentissage et d’acquisition des connaissances 45 1.4.3 L’apprentissage selon Bateson ........................................................................ 49 1.4.4 Le mouvement du savoir de Nonaka et Takeuchi .......................................... 50 1.4.5 L’apprentissage selon Argyris et Schön ......................................................... 53 Conclusion .................................................................................................................... 58 Chapitre 2 : Les Achats ................................................................................................. 59 Introduction .................................................................................................................. 59 2.1 Emergence des Achats .......................................................................... 59 2.1.1 Définition des Achats en entreprise ................................................................. 59 2.1.2 L’évolution du contexte des entreprises comme élément déterminant de l’importance stratégique des Achats. .............................................................. 61 2.1.3 Les critères de compétitivité des entreprises de nos jours. ............................ 65 2.1.3.1 Innovation ......................................................................................................... 65 2.1.3.2 Réactivité : ........................................................................................................ 68 2.1.3.3 Recentrage sur un cœur de métier et phénomène de " fusion acquisition " . 70 2.1.4 Importance et rôle stratégique des Achats ...................................................... 72 2.2 Les organisations Achats ...................................................................... 76 2.2.1 Rappel de la notion d’organisation. ................................................................. 76 2.2.2 Définition d’une organisation Achats ............................................................. 82 2.2.2.1 La vision traditionnelle ..................................................................................... 83 2.2.2.2 La vision actuelle .............................................................................................. 84 Sommaire iii Conclusion .................................................................................................................... 89 Chapitre 3 : Les compétences et les Achats ............................................................... 91 Introduction .................................................................................................................. 91 3.1 Les différents métiers de l’Achat identifiables à ce jour ...................... 92 3.2 Le rôle de l'acheteur et son évolution ................................................. 100 3.2.1 Des qualités individuelles et relationnelles ................................................... 101 3.2.2 La relation acheteur – fournisseur, le SRM. ................................................. 103 3.2.3 Quelles compétences indispensables pour l’acheteur ? ............................... 109 Conclusion .................................................................................................................. 116 Conclusion de la première partie .................................................................................... 117 Deuxième partie Le cadre empirique de la recherche .................................... 119 Introduction ................................................................................................. 120 Chapitre 4 : Le contexte de notre recherche ........................................................... 121 Introduction ................................................................................................................ 121 4.1 Le cadre initial de recherche ............................................................... 121 4.2 Le métier de responsable pédagogique au sein du MAI ..................... 125 4.3 Généralités concernant les méthodes de recherche qualitatives ......... 128 Conclusion .................................................................................................................. 131 Chapitre 5 : La méthode utilisée pour l’étude la population " experts " ........... 132 Introduction ................................................................................................................ 132 5.1 La méthode Delphi .............................................................................. 132 5.1.1 Les principes de la méthode .......................................................................... 132 5.1.2 Les différentes étapes de la méthode ............................................................. 133 5.1.3 Les limites et les difficultés de la méthode ................................................... 135 5.2 Le choix des experts ........................................................................... 136 5.3 La collecte des données ...................................................................... 140 Sommaire iv 5.3.1 La construction du guide d’entretien ............................................................. 140 5.3.2 La rédaction du guide d’entretien .................................................................. 140 5.3.3 Les précautions prises .................................................................................... 144 5.3.4 Le choix du mode d’administration du guide de l’entretien ........................ 146 Conclusion .................................................................................................................. 150 Chapitre 6 : La méthode utilisée pour l’étude de la population " acheteur " ... 151 Introduction ................................................................................................................ 151 6.1 " Acheteur junior " versus " Acheteur sénior " ................................... 151 6.1.1 L’acheteur junior ............................................................................................ 151 6.1.2 L’acheteur sénior ............................................................................................ 153 6.1.3 L’acheteur junior versus l’acheteur sénior .................................................... 154 6.2 La méthode choisie ............................................................................. 155 6.3 La collecte des données ...................................................................... 155 6.3.1 La rédaction du guide de l’entretien .............................................................. 155 6.3.2 Les précautions prises .................................................................................... 158 6.3.3 Le choix du mode d’administration du guide d’entretien ............................ 160 6.3.4 La démarche générale .................................................................................... 162 6.4 Le choix de la cible ............................................................................. 163 Conclusion .................................................................................................................. 167 Chapitre 7 : La méthode d’analyse des données ..................................................... 168 Introduction ................................................................................................................ 168 7.1 Les techniques d’analyse de données ................................................. 168 7.1.1 La condensation des données ........................................................................ 169 7.1.1.1 Les fiches de synthèse .................................................................................... 170 7.1.1.2 L’analyse de contenu ...................................................................................... 171 7.1.2 La présentation des données .......................................................................... 179 7.1.3 L’élaboration et la vérification des conclusions ........................................... 179 Sommaire v 7.1.3.1 Les tactiques d’élaboration ou d’interprétation des données ....................... 180 7.1.3.2 Les tactiques de vérification des résultats ..................................................... 182 7.1.3.3 Les critères de qualité des conclusions ......................................................... 183 7.2 Les précautions méthodologiques ....................................................... 184 7.2.1 Le lien entre le chercheur et sa recherche. .................................................... 184 7.2.2 Le lien entre le chercheur et les participants à la recherche. ........................ 185 7.2.3 Le lien entre le chercheur et ses données de recherche. ............................... 185 Conclusion ........................................................................... Erreur ! Signet non défini. Conclusion de la deuxième partie ................................................................................... 187 Troisième partie Présentation et analyse des résultats de la recherche ........ 188 Introduction ................................................................................................. 189 Chapitre 8 : Présentation et analyse des enseignements issus du terrain : caractérisation des compétences et modalités de développement ...... 190 Introduction ................................................................................................................ 190 8.1 Présentation de la synthèse du tableau de codage thématique pour les experts : ............................................................................................... 191 8.1.1 Les principaux rôles et missions de l’acheteur selon les experts ................. 192 8.1.2 Les compétences mobilisées selon les experts ............................................. 193 8.1.2.1 Les compétences à dominante technique ...................................................... 193 8.1.2.2 Les compétences à dominante comportementale ......................................... 195 8.1.2.3 compétences à dominante métacognitive ..................................................... 196 8.1.3 Les modalités d’apprentissage selon les experts .......................................... 197 8.2 Présentation de la synthèse du tableau de codage thématique pour les acheteurs séniors : ............................................................................... 200 8.2.1 Les principaux rôles et missions de l’acheteur selon les acheteurs séniors 200 8.2.2 Les compétences mobilisées selon les acheteurs séniors ............................. 201 Sommaire vi 8.2.3 Les modalités de développement des compétences selon les acheteurs séniors .............................................................................................................. 202 8.3 Présentation de la synthèse du tableau de codage thématique pour les acheteurs juniors : ........................................................................................... 204 8.3.1 Les principaux rôles et missions de l’acheteur selon les acheteurs juniors.204 8.3.2 Les compétences mobilisées selon les acheteurs juniors. ............................ 205 8.3.3 Les modalités de développement des compétences selon les acheteurs juniors. ............................................................................................................. 206 8.4 Analyse et comparaison des trois tableaux ......................................... 207 8.4.1 Analyse et comparaison des réponses concernant les principaux rôles et missions de l’acheteur .................................................................................... 207 8.4.2 Analyse et comparaison des réponses concernant les compétences mobilisées ....................................................................................................... 209 uploads/Management/ jehan-pdf.pdf