Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA. FACULTÉ DES SCIENCES ECONOMIQUES, COMME

UNIVERSITE ABDERRAHMANE MIRA DE BEJAIA. FACULTÉ DES SCIENCES ECONOMIQUES, COMMERCIALES ET DES SCIENCES DE GESTION. Département des Sciences Commerciales Mémoire de fin de cycle Pour l’obtention du diplôme de Master en Sciences Commerciales Option : Marketing Thème Réalisé et présenté par : Sous la Direction : Mr. SAADI Ferhat Mme. TIAB Fahima Mlle SLIFI Katia Membres du jury : 1………………… 2………………… 3………………… Promotion 2015-2016 La contribution de la gestion de la force de vente au développement du chiffre d’affaires Cas pratique : Danone Djurdjura Algérie Résumé Le métier de la vente est devenu aujourd’hui une préoccupation essentielle pour les entreprises. À cet effet, il faut avoir une force de vente bien organisée et gérée, très compétente, très motivée et qui possède tous les moyens nécessaires pour avoir le meilleur rendement possible, et qui lui permet d’atteindre les objectifs fixés par la direction. Dans ce cadre, la force de vente représente un élément moteur qui permet à l’entreprise d’une part, de réaliser ses objectifs commerciaux en termes de pénétration de marché et sur le plan de sa rentabilité et de sa performance et d’autre part, véhiculer la bonne image de l’entreprise. Notre étude de cas, qui porte sur l’entreprise Danone Djurdjura Algérie, dans laquelle nous avons essayé d’évaluer la nouvelle gestion de la force de vente et sa contribution au développement du chiffre d’affaires à partir de certaines analyses d’indicateurs. Mots clés : Force de vente, gestion de la force de vente, organisation de la force de vente, gestion du temps, gestion des tournées, recrutement, formation, rémunération, animation, évaluation et contrôle, performance, chiffre d’affaires, DDA. Abstract: The selling business becomes today a key concern for companies. For this, it needs a sales force well organized and managed, highly skilled, highly motivated and has all the necessary resources for the best possible performance, and enabling it to achieve the goals set by top management. In this context, the sales force is a driving force that allows the company first, to achieve its business objectives in terms of market penetration and in terms of profitability and performance, and secondly, convey the right image of the company. Our case study, which covers the company Danone Djurdjura Algeria, in which we tried to evaluate the new management of the sales force and its contribution in the development of revenue from certain indicators analysis. Keys words : Sales force, management of the sales force, organization of the sales force, management of time, management of the rounds, recruitment, formation, remuneration, animation, evaluation and control, performance, turnover. :اﻟﻤﻠﺨﺺ أﺻﺒﺤﺖ وظﯿﻔﺔ اﻟﺒﯿﻊ اﻟﯿﻮم اﻧﺸﻐﺎﻻ ﻛﺒﯿﺮا ﻟﻤﻨﻈﻤﺎ ت اﻷﻋﻤﺎل، ﻟﺬﻟﻚ ﻓﮭﻲ ﺑﺤﺎﺟﺔ إﻟﻰ ﻗﻮة ﺑﯿﻌﯿﮫ ﻣﺴﯿﺮة وﻣﻨﻈﻤﺔ ﺑﻄﺮﯾﻘﺔ ﺟﯿﺪة، ﻛﺬا ﯾﺠﺐ أن ﺗﻜﻮن ذو ﻛﻔﺎءة ﻋﺎﻟﯿﺔ، و ﻣﺤﻔﺰة، و ﺗﻤﺘﻠﻚ ﻛﻞ اﻟﻤﻮارد اﻟﻀﺮورﯾﺔ اﻟﺘﻲ ﺗﺴﺎﻋﺪھﺎ ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﯿﻖ أﻓﻀﻞ أداء ﻣﻤﻜﻦ، وﺑﺎﻟﺘﺎﻟﻲ اﻣﺘﻼك اﻟﻘﺪرة ﻋﻠﻰ ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻷھﺪاف اﻟﻤﺴﻄﺮة ﻣﻦ ﻗﺒﻞ اﻹدارة اﻟﻌﻠﯿﺎ. ﻓﻲ ھﺬا اﻹطﺎر ﺗﻤﺜﻞ ﻗﻮة اﻟﺒﯿﻊ ﻣﺤﺮك ا ﻟﺸﺮﻛﺔ ﻣﻦ ﺟﮭﺔ ﻓ ﻲ ﺗﺤﻘﯿﻖ أھﺪاﻓﮭﺎ اﻟﺘﺠﺎرﯾﺔ،و دﺧﻮل اﻟﺴﻮق و ﺗﺤﻘﯿﻖ اﻟﺮﺑﺢ ، و ﻣﻦ ﺟﮭﺔ أﺧﺮى إﻋﻄﺎ ء ﺻﻮ رة ﺣﺴﻨﺔ ﻟﻠﺸﺮﻛﺔ. د راﺳﺘﻨﺎ ﺗﻤﺖ اﻟﻤﯿﺪاﻧﯿﺔ ﺣﻮل ﺷﺮﻛﺔ داﻧﻮن ﺟﺮﺟﺮة اﻟﺠﺰا ﺋﺮﯾﺔ، أﯾﻦ ﻗﻤﻨﺎ ﺑﺘﻘﯿﯿﻢ طﺮ ق اﻟ ﺘﺴﯿﯿﺮ اﻟ ﺠﺪﯾﺪة ﻟﻘﻮة اﻟﺒﯿﻊ و ﻣﺴﺎھﻤﺘﮭﺎ ﻓﻲ ﺗﻄﻮﯾﺮ ﻢ اﻷﻋﻤﺎل رﻗ ﺑﻌﺾ اﻟﻤﺆﺷﺮا ت دا ﻋﻠﻰ اﻋﺘﻤﺎ. اﻟﻜﻠﻤﺎت اﻟﻤﻔﺘﺎﺣﯿﺔ ﺗﺴﯿﯿﺮ،أ س ر ـﺎل ـ ـ ـ ـ ـ ـ ـ اﻻﻋﻤ،ﻗﻮة اﻟﺒﯿﻊ،ﺗﻨﻈﯿﻢ،اﻟﻤﺆﺷﺮا ت،ﺗﻨﻈﯿﻢ اﻟﻮﻗﺖ،ﺗﻨﻈﯿﻢ اﻟﺪورات،ﺗﻮظﯿﻒ،اﻟﺘﺪرﯾﺐ،اﻟﺘﻌﻮﯾﺾ،اﻟﺘﺮﻓﯿﮫ، ﺗﻘﯿﯿﻢ و ﻣﺮاﻗﺒﺔ اﻟﻔﻌﺎﻟﯿﺔ. Dédicaces Je dédie ce modeste travail À mes deux adorables parents qui se sont sacrifiés pour mon bien et mon bonheur Et qui m’ont indiqué le bon chemin de ma vie et grâce à leurs conseils que j’ai réussis dans mes études, que dieu les gardes pour moi ; À mes très chères sœurs : Lynda, Zahra, Sabrina À mes chers grands parents : Ahmed et Houa. À ma chère tante Hania et son fils Ibrahim À ma cousine bien aimée Kahina et son marie Hamid avec leurs adorables enfants : AMINE et TAOUS À ma Tata bien-aimée Ouahiba et à ses chères filles : Leticia et Cecilia À mon binôme qui m’a soutenu tout au long de ce travail : Ferhat À tous mes amis (es) les plus chers Sans exception, tous ceux que je ne saurais citer dans ces lignes qu’ils trouvent ici l’expression de mes remerciements les meilleurs. Katia. DEDICACES A mon père, Achour, celui qui a garni mes chemins avec force et lumière … Aucune dédicace ne saurait exprimer mon respect, mon amour infini et ma reconnaissance envers toi, très cher papa. Rien au monde ne pourrait compenser. Tout ce que tu as sacrifié pour le bien être de ton préférée comme tu ne cesses de le dire, je ferai toujours de mon mieux pour rester ta fierté et ne jamais te décevoir. Puisse Dieu, le tout puissant, t’accorder santé et te protège de tout mal. A ma mère, Chafiaa, celle qui m’a comblé d’un amour inconditionnel et infini … Ni les mots, ni les expressions ne pourraient exprimer mon amour éternel et ma reconnaissance envers toi, ma maman adorée. Je te dois ce que je suis aujourd’hui et ce que je serai demain. Puisse Dieu, le très haut, te donner santé, bonheur et longue vie afin que je puisse te combler à mon tour et de faire en sorte que je ne te déçois jamais. A Kahina et Meriama, pour le soutien et l’amour que vous me portez depuis mon enfance. A Brahim, pour avoir été à mes côtés durant toutes ces années, m’avoir soutenue au quotidien, pour tes qualités, ta spontanéité, et ton sens de l’humour. A Sylia, pour ton aide, tes conseils qui m’ont guidée dans ce travail et pour la complicité, l’amour et l’entente qui nous unissent. A ma grande famille, pour tout l’amour que vous me portez, et vos encouragements tout au long de mon parcours, pour tous les bons moments passés en famille. A ma binôme, Katia, pour les moments et agréable, pour ta persévérance, ton sérieux et ta patience. C’était un plaisir de travailler avec toi ! A mes amis (Lydia, Mouna, Chehrazed, Meriem, Amar, Toufik, Hakim, Sofiane), pour votre soutien et écoute. Pour être toujours là pour moi. Pour tous les fous rires et les discussions. Enfin je dédie ce travail à tous ceux qui m’ont aidée et soutenue pendant toutes ces années et que j’ai pu oublier de citer, veuillez trouvez ici toute ma reconnaissance. Ferhat. REMERCIEMENTS Nous remercions, en premier lieu, DIEU, le tout puissant, de nous avoir donné la force et le courage, de mener à bien ce travail aussi modeste qu’il soit. Nous tenons à remercier notre encadrant, Mme.Tiab Fahima pour sa disponibilité, ses conseils et son sourire de tous les instants, aussi bien pour ses qualités scientifiques, pédagogiques et surtout humaines qui seront pour nous un exemple à suivre dans l’exercice de notre profession. Nous avons eu le grand plaisir de travailler sous sa direction, et avons trouvé auprès d’elle le conseiller et le guide. Nous tenons également à adresser nos sincères remerciements aux membres du jury, nous leur sommes très reconnaissants du grand honneur qu’ils nous font en acceptant de juger ce mémoire et de leur amabilité de discuter avec nous certains points clés de notre étude, leurs remarques pertinentes contribueront sans doute au perfectionnement du présent travail. Un très grand merci a tout le personnel de DANONE en particulier à Mr. Adouane Riad pour l’aide qui nous a attribuées. Nous adressons nos remerciements à tous nos enseignants et tous ceux qui ont contribué un jour à notre éducation et formation. En dernier, nous souhaitons remercier vivement toutes les personnes qui ont généreusement répondu à notre questionnaire, et tous ceux qui ont contribué de près ou de loin à l’élaboration de ce travail. Liste des abréviations abréviation Signification CA Chiffre d’Affaires CDR Chef de Région CV Curricum vitae DD Distributeur Direct DDA Danone Djurdjura Algérie DLC Date Limite de Consommation DRH Direction des ressources humaines FDV Force de vente FIFO First in first out GF Grand format HHT Hand held terminal KG Kilogramme KPI Key performance indicator RTM DD Road To Market Distributor direct RTM Road To Market PF Petit format PDL Part de linéaire PLF Produit laitier frais S1 SELF 1 S2 SELF 2 SKU Stock keeping unite SUP Supérette TRADI 1 Traditionnel 1 TRADI 2 Traditionnel2 MSL Master stock List VRP Voyageurs représentant Placiers LISTE DES TABLEAUX N° Titre Page 1.1 Les objectifs quantitatifs et qualitatifs de la force de vente 02 1.2 Les différentes formes de tournées 18 3.1 Les gammes de produits de l’entreprise DDA en 2016 39 3.2 Liste des fournisseurs des matières premières de DDA 43 3.3 Le classement des PDV de DDA selon le cluster 54 3.4 Gestion des tournées des vendeurs de la zone Bejaia 58 4.1 La répartition de l’échantillon par zone 70 4.2 La répartition de l’échantillon selon l’âge 70 4.3 la répartition de l’échantillon par type de magasin 71 4.4 La réception des visites des vendeurs de DDA 72 4.5 Les arguments des vendeurs. 73 4.6 La durée de visite de la uploads/Management/ la-contribution-de-la-gestion-de-la-force-de-vente-au-developpement-du-chiffre-d-x27-affaires.pdf