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Les antécédents de la performance à l’exportation des PME : un modèle hiérarchi

Les antécédents de la performance à l’exportation des PME : un modèle hiérarchisant les déterminants, application au Vietnam Minh Huan LUONG Chercheur – Docteur -Chambre de Commerce et d’Industrie du Vietnam Pierre-Yves LEO Chercheur – Ingénieur - Université Paul Cézanne Aix-Marseille III Jean PHILIPPE Professeur - Université Paul Cézanne Aix-Marseille III Les antécédents de la performance à l’exportation des PME : un modèle hiérarchisant les déterminants, application au Vietnam Minh Huan LUONG Chercheur - Docteur Chambre de Commerce et d’Industrie du Vietnam Pierre-Yves LEO Chercheur - Ingénieur Université Paul Cézanne Aix-Marseille III Jean PHILIPPE Professeur Université Paul Cézanne Aix-Marseille III Résumé Cette recherche a pour objectif de mieux comprendre comment certaines PME parviennent à être performantes à l’exportation. Cette question a fait l’objet de très nombreux travaux empiriques. Notre approche repose sur un modèle d’équations structurelles à variables latentes qui permet de dessiner la hiérarchie des déterminants de la performance export. Le profil entrepreneurial du dirigeant apparaît très en amont de la performance, les ressources et compétences des PME interviennent ensuite pour déterminer les avantages marketing qui influencent directement la performance sur les marchés étrangers. Cette recherche montre aussi qu’une utilisation conjointe de la performance objective et de la performance subjective est possible, ces deux mesures étant positivement corrélées. Enfin, le soutien de l’environnement joue un rôle facilitateur : des conditions favorables à l’exportation créées par les pouvoirs publics contribuent au développement des PME exportatrices. Ce modèle a été validé à partir d’une enquête auprès de 231 PME exportatrices vietnamiennes ce qui montre aussi que même dans un pays en transition la logique entrepreneuriale est essentielle. Mots clés : PME, performance à l’exportation, innovation, entrepreneur, internationalisation. Les antécédents de la performance à l’exportation des PME : un modèle hiérarchisant les déterminants, application au Vietnam Résumé Cette recherche a pour objectif de mieux comprendre comment certaines PME parviennent à être performantes à l’exportation. Cette question a fait l’objet de très nombreux travaux empiriques. Notre approche repose sur un modèle d’équations structurelles à variables latentes qui permet de dessiner la hiérarchie des déterminants de la performance export. Le profil entrepreneurial du dirigeant apparaît très en amont de la performance, les ressources et compétences des PME interviennent ensuite pour déterminer les avantages marketing qui influencent directement la performance sur les marchés étrangers. Cette recherche montre aussi qu’une utilisation conjointe de la performance objective et de la performance subjective est possible, ces deux mesures étant positivement corrélées. Enfin, le soutien de l’environnement joue un rôle facilitateur : des conditions favorables à l’exportation créées par les pouvoirs publics contribuent au développement des PME exportatrices. Ce modèle a été validé à partir d’une enquête auprès de 231 PME exportatrices vietnamiennes ce qui montre aussi que même dans un pays en transition la logique entrepreneuriale est essentielle. Mots clés : PME, performance à l’exportation, innovation, entrepreneur, internationalisation. 1 1. Introduction Depuis une quarantaine d’années, les recherches sur les PME se sont multipliées (ONU, 1993 ; Julien, 1997 ; Wtterwulghe, 1998 ; OCDE, 1997, 2002). Si la création d’emplois est le point le plus souvent mis à l’actif des PME, leur rôle en matière d’innovation commence également à être reconnu, tant par les chercheurs (Roper et Love, 2002 ; St-Pierre et Mathieu, 2004) que par les praticiens. Josée St-Pierre (2009) souligne la nécessité d’innover tant pour répondre aux exigences des clients que pour faire face aux contraintes issues de la mondialisation. Pour ce qui concerne l’exportation, la règle a longtemps été de considérer les PME comme mal armées, du fait de leur taille, pour affronter les difficultés spécifiques de marchés très variés ; au mieux pouvaient-elles s’y faire « porter » par de grandes sociétés ou par des sociétés de commerce spécialisées qui leur permettraient d’accéder à ces débouchés dans de bonnes conditions. L’observation a, ici encore, rattrapé les préjugés et a bien remis en question cet a priori théorique. Selon les enquêtes de l’OCDE, environ un tiers de l’ensemble des PME européennes indique avoir eu des contacts d’affaires internationaux pendant les cinq dernières années. Environ une PME sur cinq en Europe obtient au moins 25% de son chiffre d’affaires au-delà des frontières. Aux États-Unis, comme au Japon ou en Corée du sud la part des PME dans les exportations et dans les investissements à l’étranger est désormais considérable (OCDE, 2002, 2005). Les recherches sur les PME exportatrices sont aujourd’hui abondantes. Elles sont le plus souvent réalisées dans le contexte des pays développés comme les États-Unis ou les pays européens, beaucoup plus rarement dans le cas de pays émergents ou en transition vers une économie libérale : Sousa et al. (2008) ont réalisé une recension des travaux récents dans ce domaine, mettant ainsi à jour les recensions antérieures d’Aaby et Slater (1989) et de Zou et Stan (1998). Dans la période récente, 52 études sont ainsi recensées parmi lesquelles seulement deux portent sur des pays émergents : le Chili et l’Inde. Pourtant, les pays en transition constituent un contexte bien différent de celui des pays développés : ils engagent la mutation de leur mode d'organisation économique jusque là planifié et centralisé, pour évoluer vers une économie de marché de laquelle seront proscrits les monopoles, les protections douanières et les conglomérats étatiques (Fourcade et Michkevitch, 2004). Les entreprises privées et, notamment, les PME doivent y jouer à l’avenir un rôle essentiel. En situant notre observation dans un pays en transition nous contribuons à une meilleure connaissance de ce contexte particulier, cependant, notre analyse n’étant pas comparative, il sera difficile d’en généraliser les conclusions. Il s’agit aussi de vérifier si, dans ce contexte bien particulier, les déterminants de la performance internationale des PME sont les mêmes que ceux identifiés dans des économies développées et de tradition libérale. 2. Cadre conceptuel La première étude de la performance à l’exportation est généralement attribuée à Tookey (1964), qui a tenté d’identifier les facteurs clés de succès à l’export. Par la suite, un très grand nombre d’études, principalement axées sur les indicateurs de performance à l’exportation ou sur ses déterminants, ont vu le jour. Ces recherches ont essayé d’expliquer pourquoi certaines PME exportent mieux que d’autres en identifiant des facteurs déterminants de la performance à l’exportation. L’objectif de notre recherche consiste à identifier les déterminants de la performance à l’exportation des PME et à préciser de quelle manière ils interviennent. Deux 2 questions se posent d’abord : comment mesurer la performance à l’exportation des PME et quels facteurs jouent un rôle sur celle-ci ? Enfin nous présenterons l’architecture du modèle d’analyse que nous utilisons pour évaluer les relations entre les variables latentes que constituent la performance et les différents déterminants de celle-ci. 2.1. Mesures de la performance à l’exportation La performance à l’exportation est un concept qui fait couler beaucoup d’encre. Comment peut-on définir la performance à l’exportation ? Certains auteurs cherchent à relier la performance à l’exportation à celle de l’entreprise en considérant qu’après tout, l’exportation n’est jamais qu’une des activités de l’entreprise. D’autres proposent de comprendre la performance à l’exportation comme une comparaison des résultats obtenus à l’étranger avec les objectifs que l’on s’y était fixés. Malgré toutes les recherches menées sur la performance à l’exportation, il s’avère qu’il faut accepter l’hétérogénéité des mesures de performance à l’exportation, ce qui résulte probablement du caractère multi dimensionnel du concept. Katsikeas et al. (2000) ont réalisé une revue de la littérature sur les mesures de la performance export, recensant une cinquantaine d’indicateurs de performance export différents. Ces auteurs proposent de les regrouper en trois catégories : indicateurs économiques ou comptables (pourcentage des ventes à l’exportation, profit à l’exportation, part de marché à l’exportation, etc.), non-économiques ou stratégiques (nouveaux produits exportés, nombre de pays-marché d’exportation, etc.) et génériques ou subjectifs (perception du dirigeant de ses succès à l’exportation, de sa performance à l’exportation, etc.). Les mesures comptables sont, de très loin, les plus fréquemment utilisées. Cependant, la plupart des chercheurs retiennent surtout deux dimensions pour la mesure de la performance à l’exportation : la performance objective et la performance subjective (Dess et Robinson, 1984 ; Venkatraman et Ramanujam, 1986 ; Lages et Lages, 2004 ; Sousa, 2004). Les indicateurs objectifs mesurent la performance de façon directe et prédéterminée utilisant les chiffres issus des comptes ou de l’histoire de l’exportation et qui mesurent « objectivement » la rentabilité de l’entreprise, le niveau des ventes, etc. A l’opposé, les indicateurs subjectifs cherchent à mesurer l’opinion des responsables (dirigeants en général) sur l’accomplissement de ces performances. L’opinion de la personne la plus qualifiée pour évaluer une entreprise permet d’intégrer de façon informelle et qualitative des paramètres absents des mesures comptables systématiques : quels objectifs étaient fixés au départ, ont-ils été atteints ou dépassés, l’entreprise s’est-elle mieux comportée que ses concurrents immédiats, etc. ? Mais comme toute mesure d’opinion, ces mesures dépendent aussi du caractère ou du profil psychologique de la personne interrogée. Près de trois quarts des études ont utilisé des indicateurs objectifs et la moitié a eu recours à des mesures subjectives. La mesure de la performance à l’exportation présente donc un panorama bien dispersé, tant sur uploads/Management/ la-performance-a-l-x27-exportation-des-pme.pdf