Remerciez-le!

Remerciez @Admin pour avoir partagé cet document gratuitement, de la manière la plus simple, en partageant sur les réseaux sociaux.

Les réseaux au service du développement commercial Partie 2 : Animer un réseau

Les réseaux au service du développement commercial Partie 2 : Animer un réseau d’influence Introduction de la partie Différentes hiérarchies dans les typologies des réseaux. Tous les réseaux ne sont pas identiques La définition de l’AFNOR Hiérarchie formelle et relation entre client et fournisseur. La hiérarchie formelle : Concerne la structure de l’entreprise elle donne la répartition des tâches, des répartitions des responsabilités et des pouvoirs au sein de celle-ci. Elle est planifié par les dirigeons de l’entreprise et elle matérialise par un organigramme. Et représentation graphiques qui privilégie les relations entre les individus ou service. L’Afnor présente un graphique de la case dépend du niveau hiérarchique des informations présentations de l’organisation comme les effectifs et compte budgétaire. L’Afnor est un intéressant outil de description il présente quelque limite par exemple le faite d’être une représentation statique à un instant donné ou de représenter un informel. L’approche d’Henry Mintzberg La notion de la hiérarchie un renouvellement d’analyse va s’opérer avec Henry Mintzberg. L’entreprise n’est pas composé tous simplement d’un individu ou des services des liens hiérarchiques mais un ensemble qui comprend 6 parties : - Un centre opérationnel : dont les opérateurs effectuent d’un travail de bien et des services - Un sommet hiérarchique : Composer des dirigeants qui définissent la stratégie des entreprises - Une ligne hiérarchique : véritable courroie de transmission assurant la supervision et le lien entre les supérieurs hiérarchiques et le centre opérationnel. - Des fonctions de support logistique qui vient en appuient des autres services comme un service de transport ou un service informatique par exemple. - Une technostructure : Chargé de PODC mais sans autorité formel - Une idéologie : Comprenant les croyances, les valeurs et les comportements partagés par les membres de l’entreprise. Approche de Mintzberg ne concerne pas la représentation de l’organisation, les 6 parties de base de l’organisation vont être également parcourus par des flux : - Flux d’autorité formelle : relation entre supérieur et subordonné à la base de la structure - Flux d’activité régulée : flux de travail défini par les procédures - Flux de communication informelle : Constitué par des relations interpersonnelles, elle n’est pas prévue dans la structuration de l’entreprise. - Flux de constellation de travail : regroupement formel qui se constitue autour d’un projet donné - Flux de décision spécifiques : (AD HOC) ca concerne les situations exceptionnelles, décisions à des problèmes particuliers. L’approche de Jean -Luc Charron et Sabine Sépari Dans des nombreuses entreprises la mise en place de nouvelle structure se faite par une meilleur adaptation au marché et des stratégies d’alliance avec les clients et les fournisseurs. La NTIC associe la processus de mondialisation de l’économie ont eu pour conséquence la création de l’entreprise en réseau. J L Charron et S Sépari soulignent dans le manuel de management, le réseau est constitué d’un élément constitué entre eux et qui doivent travailler ensemble. 4 éléments caractéristiques de réseau : - Les nœuds : élément économique organisé en centre de profit qui va coopérer entre elle - Les arcs : ce sont des liaisons entre les nœuds correspond à la procédure, règle et circuit d’information - Les fonctions : éléments de coordination entre les entités présentes - La structure de contrôle : choix organisationnelle et stratégique par les entités présentes L’approche de Christophe Assens 3 différents types de gouvernance d’un réseau : - Le réseau distribué : modèle dominant dans les réseaux sociaux - Le réseau piloté : un modèle d’avantage présent dans l’économie marchande - Le réseau administré : constitue le modèle dominant dans l’économie social. Le réseau distribué est une forme de réseau avec des membres qui occupent des positions symétriques et interchangeables càd qu’aucun membre à l’ascendant à un autre il n’est pas possible de combler un trou structurel dans le manage du réseau la gouvernance vas s’établir à un processus d’échange ceci vas instaurer au membre d’un processus de convention à menant le réseau à se structuré Le réseau piloté tient sa solidarité par des actifs intangibles gérer par les pilotes tels que la technologie, l’image de marque ou le savoir faire Le réseau administré est issu de la solidarité il est fondé sur le traitement de l’égalité des membres, il repose sur l’AFFECTIO SOCIETATIS, de type de réseau organise sa gouvernance par un système de charte, des droits et des devoirs de l’adhésion de réseau.t La hiérarchie informelle Le réseau cohésif Dans cette structure tous les membres sont reliés les uns les autres l’avantage de cette structure est d’installer les relations de travail dans un climat de confiance, chacun des individus se soutiennent mutuellement. Ce mode de fonctionnement facilite la mode de communication et la mode de coordination Le réseau en passerelle Dans ce type de réseau les contacts ne sont reliés entre eux, les commerciales peuvent être des contacts et passerelle entre les individus et des groupes différents. L’intérêt repose sur le contrôle, il peut s’agir d’un contrôle de contenu que l’on peut diffuser. Grace au réseau passerelle, on peut décider de ce qu’on peut dire ou à qui on peut le dire. Il peut aussi être un contrôle de question timing, le contrôle de manière de communication, un modèle de gestion très centralisé est de ne pas perde à la main sur la production ou la vente (à qui on le dit et quand on le dit) Le réseau informel ou « club » Le réseau des entrepreneures est un réseau de consolidation et développement des entreprises Ces réseaux peuvent prendre différents appellations et présentes de formes organisationnelles très variés, ce sont des clubs ou des associations de créateur d’entreprise ou d’entrepreneur,… ils peuvent aussi secteur de droit public ,.. Ce lui qui les réunis c’est la poursuite d’objectif similaire relatif au développement de l’entreprise. Les clubs proposent au adhérant 3 cadres pour des échanges : - La communauté de pratique : échange de connaissance - La communauté des liens faibles : (famille) rencontres et opportunités potentielles - La communauté mimétique : échange de bonne pratique (témoignage d’un entrepreneur) gagner en légitimité et accroitre sa connaissance du marché Partie 3 : Exercer de l’influence : le rôle du leader Introduction d e la partie Les travaux de Jack Zenger et Joseph Folkman Pourquoi la chaleur humaine l’emporte-t-ell sur la force ? Contexte de l’étude Approche des travaux de Jack Zenger et Joseph Folkman Le leader est quelqu’un qui peut influencer les autres et il possède une autorité managériale (Intelligence, charisme, détermination, enthousiasme) Trait particulier des figures types du leader : - Le dynamisme : Evoque le mouvement, implication et la vitalité. Quelqu’un de dynamique vas créer une action et que vas créer une force. Les leaders sont des personnes dynamiques, faire preuve d’initiative, personne ambitieuse. Le désir de diriger implique de fixer un objectif - L’intégrité : Confiance, droit, imperméable au vis - L’honnêteté : Celui qui est honnête est celui qui est digne, son comportement est en fonction des valeurs morales de son temps - L’assurance : la certitude au garanti, ça inspire confiance - L’intelligence : Compréhension, Connaissance, collecte, synthétise et interprète, partage sa vision, trouve des solutions - Extraversion : Communiquer, Sociable, Energie, Vitalité Le besoin d’appartenance Les gens devraient être intégré, d’éprouver un sentiment d’appartenance. L’instinct grégaire : pousse les individus à adopter un même comportement, besoin primaire en tant qu’être humain. Alex Torodov : les individus remarquent invariablement la chaleur humaine avant la compétence Dans des situations de management, la confiance favorise le partage d’information, l’ouverture la coopération, et le travail en équipe La confiance facilite aussi l’échange elle permet d’être réceptif au message des autres, en matière d’influence cela permet d’accepte son message par autrui. Machiavel, la meilleur façon de développer son influence est d’associer la chaleur et force. « Nous » contre « eux » La dynamique d’un groupe La préférence qu’on intégrer au groupe qu’on appartient est si forte et même dans des conditions extrêmes les personnes préfèrent les personnes membres de leurs groupes à ce qui ne fait pas partis On tant que leader on doit faire partir des groupes clés de notre organisation, un sentiment de confiance lie au autre membre du groupe et cela facilite les tâches. (Incarne le nous face à eux) La soif d’être compris Toute personne désir être vu et entendu, toute personne à soif d’être comprise Etre en position de pouvoir réduit la compréhension des autres points de vu, les leader doivent faire l’effort d’être à la place des personnes qu’il dirige cela dépende sur l’efficacité de leur travail, il devras comprendre les besoins de leur collaborateur pour pouvoir répondre au mieux à leur problématique de manière de rendre le travail plus fluide. L’employé qui se sent écouter s’investisse plus dans l’entreprise. La confiance accordé au dirigeant est important dans la coopération possible Comment présenter un abord chaleureux ? 1- Soyer authentique : Lorsqu’on abord plus chaleureux, on amplifie le volume et le dynamisme de sa voix afin d’exprimer son enthousiasme, cela peut être efficace dans certain situation mais ce qui nous entoure uploads/Management/ les-reseaux-au-service-du-developpement-commercial.pdf