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Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger OFPPT ROYAUME DU MAR

Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger OFPPT ROYAUME DU MAROC Module N° 21 : Stratégie Commerciale internationale Secteur : Tertiaire Spécialité : Commerce Niveau : Technicien Spécialisé Office de la Formation Professionnelle et de la Promotion du Travail DIRECTION RECHERCHE ET INGENIERIE DE FORMATION OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger SOMMAIRE Introduction générale................................................. Erreur ! Signet non défini. Chapitre I : LE DIAGNOSTIC EXPORT.................Erreur ! Signet non défini. I) Le diagnostic interne....................................................... Erreur ! Signet non défini. 1)La fonction de production...................................... Erreur ! Signet non défini. 2)La fonction financière.............................................. Erreur ! Signet non défini. 3)La fonction Ressource humaine............................. Erreur ! Signet non défini. 4)La fonction marketing ............................................. Erreur ! Signet non défini. 5) Fonction logistique ................................................ Erreur ! Signet non défini. 6) l’expérience internationale...................................... Erreur ! Signet non défini. II) Le diagnostic externe« Etudes des marchés étrangers ».........Erreur ! Signet non défini. 1) Définition ................................................................. Erreur ! Signet non défini. 2) Les Spécifiques et difficultés des Etudes de Marché International.....Erreur ! Signet non défini. 3) Les critères de sélection des marchés étrangers.. Erreur ! Signet non défini. 4) Les outils de sélection des marchés étrangers..... Erreur ! Signet non défini. 5 )Les Sources d’information..................................... Erreur ! Signet non défini. Chapitre II: LE MARKETING MIX INTERNATIONAL. Erreur ! Signet non défini. I) Politique de produit international.............................. Erreur ! Signet non défini. 1) La question de Standardisation/ Adaptation...... Erreur ! Signet non défini. 2) Le cycle de vie international de produit :............. Erreur ! Signet non défini. II) Politique du prix international.................................. Erreur ! Signet non défini. 1) La question de standardisation/adaptation :....... Erreur ! Signet non défini. 2) La tarification internationale :................................ Erreur ! Signet non défini. III) Politique de distribution nternationale……..…………………………………….26 1) Les spécificités de la communication internationale........Erreur ! Signet non défini. 2)La question de standardisation/adaptation de la communication internationale ................................................................ Erreur ! Signet non défini. OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger 3)La question de centralisation/décentralisation .... Erreur ! Signet non défini. 4)la politique mix de la communication internationale........Erreur ! Signet non défini. Chapitre III:LES STRATEGIES COMMERCIALES A L’ETRANGER .................................................................................... Erreur ! Signet non défini. I)La vente avec maîtrise complète de commercialisation........Erreur ! Signet non défini. 1) La Vente directe : .................................................... Erreur ! Signet non défini. 2) Le Représentant salarié........................................... Erreur ! Signet non défini. 3) Agent commissionné : ............................................ Erreur ! Signet non défini. 4) la succursale :........................................................... Erreur ! Signet non défini. 5) la filiale : .................................................................... Erreur ! Signet non défini. II)La vente en coopération ou Exportation concertée ............Erreur ! Signet non défini. 1) Groupement d'exportateurs : ............................... Erreur ! Signet non défini. 2)Piggy-back :................................................................ Erreur ! Signet non défini. 3) La Franchise :........................................................... Erreur ! Signet non défini. 4) Joint-venture ou la filiale commune :................... Erreur ! Signet non défini. 5) Licence :.................................................................... Erreur ! Signet non défini. III)- La vente à des intermédiaires ou l’exportation sous-traitée.... Erreur ! Signet non défini. 1) Société de commerce international :..................... Erreur ! Signet non défini. 2) Société de gestion export : ..................................... Erreur ! Signet non défini. 3) Bureau d'achat :........................................................ Erreur ! Signet non défini. 4) Importateur : ............................................................ Erreur ! Signet non défini. 5) Concessionnaire :..................................................... Erreur ! Signet non défini. IV) Les facteurs de choix d’une stratégie de commercialisation: .. Erreur ! Signet non défini. 1) Facteurs liés à l'entreprise :................................. Erreur ! Signet non défini. OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger 2) Facteurs liés aux produits :..................................... Erreur ! Signet non défini. 3) Facteurs liés aux marchés :..................................... Erreur ! Signet non défini. VI) Animation du réseau de vente :.............................. Erreur ! Signet non défini. 1) Techniques d'animation : ...................................... Erreur ! Signet non défini. 2) Spécificités de l'animation du réseau de vente à l'étranger : ........Erreur ! Signet non défini. Exercices et travaux pratiques ...................................Erreur ! Signet non défini. MODULE 21 STRATEGIE COMMERCIALE INTERNATIONALE Durée : 105 heures dont 60 % de théorie OBJECTIF OPERATIONNEL DE PREMIER NIVEAU DE COMPORTEMENT COMPORTEMENT ATTENDU Pour démontrer sa compétence, le stagiaire doit être capable de participer à l’élaboration et à la mise en place d’une stratégie commerciale à l’international Selon les conditions, les critères et les précisions qui suivent. CONDITIONS D’EVALUATION • Individuellement ou en groupe ; • A partir des études de cas traitant la stratégie commerciale internationale • A partir des recherches et des exposés • A partir de cas d’entreprises marocaines ou similaires ; CRITERES GENERAUX • Cohérence de l’analyse et de la synthèse • Respect de la démarche d’analyse et des étapes d’élaboration de la stratégie commerciale internationale • Communication écrite et verbale. • Exactitude des calculs. OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger PRECISIONS SUR COMPORTEMENT ATTENDU A. Mener un diagnostic Interne B. Mener un diagnostic Externe CRITERES PARTICULIERES D PERFORMANCE (suite) • Connaissance des principales fonctions de l’entreprise • Repérage des forces et faiblesses de chaque fonction en matière d’exportation et de pénétration des marchés étrangers; • Etude et Prospection des marchés étrangers; • Enumération des opportunités et menaces offertes par les marchés étrangers; • Utilisation des outils de sélection des marchés étrangers. PRECISIONS SUR COMPORTEMENT ATTENDU C. Etablir une stratégie internationale à l’étranger « Marketing Mix à l’International » D. Identifier les stratégies commerciales à l’étranger CRITERES PARTICULIERES D PERFORMANCE (suite) • Politique de produit international ¾ Question de standardisation/ Adaptation ¾ Cycle de vie international de produit • Politique de prix international ¾ Question de standardisation/ Adaptation ¾ Tarification International • Politique de distribution internationale • Politique de Communication internationale ¾ Spécificités de la communication internationale ¾ Question de standardisation/ Adaptation ¾ Question de Centralisation/ Décentralisation ¾ Mix de Communication Internationale OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger E. connaître les facteurs de choix d’une stratégie commerciale à l’étranger F. Animer un réseau de vente à l’étranger • vente en maîtrise complète ¾ Vente directe ¾ Représentant salarié ¾ Agent commissionné ¾ Succursale ¾ Filiale commerciale • vente en coopération : ¾ Groupements d’exportateurs ¾ Portage ¾ Franchise ¾ Joint Venture ¾ Licence • vente par intermédiaires ¾ Sociétés de commerce international ¾ Société de gestion export ¾ Bureau d’achat ¾ Importateur ¾ Concessionnaire • Facteurs liés à l’Entreprise • Facteurs liés au produit • Facteurs liés au marché • Techniques d’animation : ¾ Formation ¾ Motivation ¾ Information ¾ Assistance à la force de vente OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger • Spécificités de l’animation du réseau de vente à l’étranger Commerce Module 21 OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger OBJECTIFS OPERATIONNELS DE SECOND NIVEAU LE STAGIAIRE DOIT MAÎTRISER LES SAVOIRS, SAVOIR-FAIRE, SAVOIR-PERCEVOIR OU SAVOIR ÊTRE JUGES PREALABLE AUX APPENTISSAGES DIRECTEMENT REQUIS POUR L'ATTEINTE DE L'OBJECTIF DE PREMIER NIVEAU, TELS QUE : Avant d’apprendre à mener le diagnostic interne « Etape A », le stagiaire doit : 1. Définir le diagnostic interne. 2. Définir les forces et faiblesses de l’entreprise. 3. Connaître l’organisation et la structure de l’entreprise. 4. Expliquer le rôle de chaque fonction. Avant d’apprendre à mener le diagnostic externe «Etape B », le stagiaire doit : 1. Définir le diagnostic externe. 2. Définir l’environnement, ses opportunités et ses menaces. 3. définir le marché domestique / marché international 4. connaître les spécificités de l’étude des marchés étrangers 5. Avoir des connaissances sur la mondialisation, la libéralisation, la déréglementation…….. ; 6. Avoir des connaissances sur les principaux accords régionaux. Avant d’apprendre à établir une stratégie internationale « Etape C », le stagiaire doit : 1. Définir la stratégie / la stratégie internationale. 2. Préciser le rôle de la stratégie et du marketing pour l’entreprise. 3. Définir le marché domestique / marché international. 4. Expliquer les composantes du marketing Mix domestique/ marketing Mix international 5. Connaître les stades de développement international de l’entreprise. OFPPT.ii.ma Trouver tous les modules sur | www.bac-ofppt.blogspot.com Rachid LAAGUILI : Formateur à l’I.S.T.A Ibn Marhal, Tanger Avant d’apprendre à identifier les stratégies commerciales internationale «Etape D », le stagiaire doit connaître les différents types de: 1. Circuits de distribution. 2. Documents commerciaux. 3. Contrat. 4. Conventions internationales 5. Régimes douaniers 6. Incoterms Avant d’apprendre à choisir une stratégie internationale «Etape E », le stagiaire doit : 1. Déterminer les facteurs de contingence. 2. Connaître les contraintes réglementaires. 3. Connaître les caractéristiques de l’entreprise, du produit et du marché Avant d’apprendre à animer un réseau de vente à l’étranger «Etape F », le stagiaire doit : 1. Définir la vente, réseau de vente, animation de vente. 2. Situer la fonction vente dans l’entreprise 3. Faire la différence entre le marketing et la vente 4. Connaître les techniques de vente et de négociation. 5. Déterminer les étapes de la vente 6. Comprendre la gestion administrative des uploads/Management/ m17-stratacgie-commerciale-internationaleter-tsc.pdf