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Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 1 Il y a de cela plus de quarante ans, le

Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 1 Il y a de cela plus de quarante ans, le père du Management actuel, l’Américain Peter Drucker énonçait une vérité indubitable : « L’objectif suprême d’une entreprise, c’est de créer une clientèle. ». Cependant aujourd’hui, face à un environnement économique de plus en plus concurrentiel, ce principal but poursuivi par toute structure économique est devenu un grand idéal à réalisation. Par conséquent, dans un tel contexte économique, toute organisation à but lucratif atteint ses objectifs et fait la différence grâce à la qualité et l’efficacité de toutes ses activités, mais surtout Marketing et Commerciales : Management de la firme comme la gestion d’un portefeuille d’activités, anticipation du potentiel de profit dégagé par les produits, choix stratégiques pertinents, approches plus rationnelles, des méthodes et des outils plus performants. Autant d’éléments déterminants pour l’optimisation des résultats. AQUAPURE SARL, distributeur spécialisé dans la vente de fontaines en réseau, de service d’installation et de consommables, manifeste un intérêt particulier et certain à cette politique et vision de la gestion des entreprises. Cette société a connu un échec lors du lancement de ses activités en janvier 2006, faute de l’existence pratique d’une fonction Marketing et Commerciale. En effet, au cours de cette période, la force de vente insuffisante au regard des objectifs fixés, était composée seulement de deux personnes travaillant de surcroît à temps partiel. En octobre 2006, quatre vendeurs ont été recrutés pour réaliser les objectifs de l’entreprise hôte. Mais en vain. Depuis lors, les nombreuses restructurations apportées pour endiguer cette pathologie n’ont pas véritablement aidé l’entreprise. Conséquence : elle est acculée de toutes parts par ses créanciers. C’est donc une situation particulièrement débilitante et déplorable que vit AQUAPURE SARL. Aussi, dans le cadre de notre stage de fin de cycle effectué au Département Marketing et Commercial, il nous a été demandé de nous pencher sur l’état INTRODUCTION Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 2 comateux de la structure d’accueil pour proposer des solutions de sortie de crise, puis de rassembler nos travaux dans ce mémoire ayant pour thème : « Elaboration de stratégies Marketing pour la commercialisation des produits d’une entreprise : cas de AQUAPURE SARL. ». Le problème soulevé est le positionnement d’AQUAPURE SARL et ses produits, grâce à une stratégie Marketing efficiente, définie comme un ensemble de choix, de moyens interdépendants mis en œuvre en fonction de son environnement et de ses capacités (humaine, technique et financière) pour atteindre les objectifs commerciaux qu’elle s’est fixée. Les objectifs assignés à cette étude sont de deux ordres. Dès l’abord, il s’agit de faire des propositions capables d’aider la structure d’accueil à augmenter considérablement ses ventes sur le court, moyen et long terme, ce qui lui permettra de pérenniser son existence. L’autre objectif est d’élaborer des actions pour la mise en place d’un service après-vente afin de fidéliser la clientèle actuelle et potentielle. Pour résoudre cette équation, plusieurs instruments nous serviront de repère. Il s’agit notamment : Des recherches et analyses documentaires, D’entretiens libres, D’Internet, D’espionnage industriel, Et de la gestion de la relation client. Toutes ces armes réunies nous ont permis de baser notre travail sur deux parties essentielles. Ainsi, dans un premier temps, nous ferons cas de la présentation générale de la structure d’accueil. Toute chose qui nous amènera à présenter d’une façon globale AQUAPURE SARL et la fonction Marketing et Commerciale, lieu de déroulement de notre stage. Ensuite, nous analyserons l’environnement de la structure hôte. En second lieu, il sera question de l’élaboration des stratégies Marketing, au cours de laquelle nous aborderons la formulation de la stratégie Marketing permettant le positionnement de l’entreprise et ses produits, puis nous jetterons les bases d’une politique de gestion de la relation client pour clore enfin avec la mise en œuvre et le contrôle des suggestions formulées. Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 3 Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 4 CHAPITRE I : I- Historique AQUAPURE SARL est située à Abidjan 2 Plateaux Aghien, plus exactement à l’Immeuble Sicogi Latrille. Elle a vu le jour en janvier 2006 à grâce à la volonté de trois personnes: Monsieur YAO Komissa Samuel, associé majoritaire ayant 51% des parts sociales ; Monsieur CACOU Pierre Marie, associé possédant 26 % des parts sociales ; Monsieur MOBIO Serge, associé représentant 23 % des parts sociales. L’idée de commercialisation de fontaines en réseau est née du besoin de la plupart des structures de microfinance appelées communément COOPEC de donner à leur Personnel et à leurs clients, le moyen de se désaltérer en cas de besoin dans les meilleures conditions d’hygiène, de fiabilité et de confort d’utilisation, tout en apportant une réponse satisfaisante aux objectifs d’économie, de Gestion des Ressources Humaines et de Marketing. C’est ainsi que les promoteurs d’AQUAPURE SARL ont fait de ce besoin leur affaire. Pour mieux assurer sa mission, l’entreprise importe ses fontaines de la France auprès d’une société 2.M.COFFEE. II- Statut juridique et mission II.1- Statut juridique Comme l’indique sa dénomination, AQUAPURE SARL est une société à responsabilité limitée au capital social de 3 millions FCFA. PRESENTATION DE AQUAPURE SARL Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 5 Sous l’adresse postale 06 BP 1733 Abidjan 06 et téléphonique 22 42 82 36, elle est immatriculée au Registre du Commerce d’Abidjan et imposée selon le Régime Normal d’Imposition. II.2-Mission Une organisation trouve sa raison d’être dans l’accomplissement d’une tâche spécifique au sein de son environnement : pour certaines organisations telles que les banques, il s’agit de collecter et de prêter de l’argent ; pour d’autres comme les hôtels, il s’agit de fournir un logement pendant un certain temps à des usagers. Toutes ces raisons d’être constituent la mission de ces entreprises. AQUAPURE SARL, s’est assignée pour mission de satisfaire le besoin de consommer constamment l’eau minérale à travers la commercialisation des fontaines en réseau, leur service d’installation et les consommables aux organismes à but lucratif, aux organismes à but non lucratif tels que les marchés publics et aux particuliers. Il convient, après un tour d’horizon sur l’historique et le statut juridique d’AQUAPURE SARL de lever un coin de voile sur son mode d’organisation et ses activités quotidiennes. III- Structure et fonctionnement Vu le rôle capital que joue l’organisation dans la gestion d’une entreprise et pour éviter qu’un retard dans la prise d’une décision ou que l’absence d’un étalon hiérarchique ne soit un écueil à la bonne marche de son système, AQUAPURE SARL s’est dotée d’une organisation reposant sur des principes effectifs de prise de décision et d’une structure décentralisée. III.1-Structure AQUAPURE SARL est une jeune entreprise possédant une structure fonctionnelle. En effet, sa structure est composée d’une Direction Générale, d’une Direction Administrative et Financière, d’une Direction Marketing et Commerciale. Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 6 Cette structure a été élaborée en fonction des activités menées par la société. Le Personnel est reparti selon un organigramme simple, eu égards au petit nombre d’employés. III.2-Fonctionnement 1-Direction Générale La Direction Générale coordonne les activités de la Direction Administrative et Financière et de la Direction Marketing et Commerciale. Pour ce faire, elle conduit et contrôle la politique générale de la société. En outre Elle fixe les objectifs aux autres Directions de l’entreprise et vérifie si les objectifs assignés sont réalisés. Pour finir, Elle fait le bilan des activités en organisant les réunions avec les associés, en vue de leur rendre compte des résultats de l’entreprise. 2-La Direction Administrative et Financière Les activités de la Direction Administrative et Financière se composent de deux modalités : Au niveau administratif : ce service s’occupe de tout ce qui concerne le capital humain à savoir les conditions de recrutement, les rémunérations, les promotions et les départs, les déclarations sociales et fiscales, et enfin la formation. Par ailleurs, ce service a en charge le règlement et le suivi des contentieux opposant l’entreprise à ses employés, sa clientèle et à toute autre personne physique et morale. Au niveau financier : cette fonction se charge de toutes les opérations financières et comptables relatives aux activités menées par la firme. Les opérations financières concernent l’analyse et le contrôle de la trésorerie et les différents budgets proposés par les services de la société. Les opérations comptables sont sous-traitées auprès d’un cabinet de gestion expérimenté en la matière. 3-La Direction Marketing et Commerciale La Direction Marketing et Commerciale s’occupe des activités Marketing et Commerciales de la structure, mais aussi la mise en service des fontaines achetées. Comment se présente-t-elle ? Mémoire élaboré par Yavo Jean Renaud 7 CHAPITRE II : La Direction Marketing et Commerciale, comme nous l’avons déjà mentionné, se charge des activités qui conditionnent la vie de l’entreprise à savoir les actions Marketing, les actions Commerciales et l’installation des fontaines en réseau en cas de commande. I- Au niveau Commercial I.1-Les produits Toutes les activités de la firme concourent à la vente de ses produits qui se composent comme nous l’avons déjà signalé de fontaines en réseau, de service d’installation et de consommables. 1- Les fontaines en réseau Philip Kotler, Bernard Dubois et Delphine Manceau, dans leur livre Marketing Management, 11ème édition uploads/Management/ memoire-yavo.pdf