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A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM- A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM DOMAINE Capital Humain Académie du GCAM Ecole des Managers Le Manuel de Travaux Pratiques Candidat : Hasnaoui Mouhcine Mle : 7145 Groupe : 30 Encadrant : Mme SRAIRI Bouteina - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM- A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - 2 - Le Manuel des Travaux Pratiques (MTP) s’inscrit dans le cadre de la formation dédiée aux futurs directeurs d’agence « PP » et se fixe pour objectifs de :  développer votre esprit critique ;  associer vos savoirs, savoir-faire, savoir- être et savoir-faire faire dans une démarche globale de diagnostic et d’analyse d’un point de vente ;  vous faire toucher du doigt les différents aspects de votre futur métier. Avec ce cahier, vous êtes déjà en situation de responsabilité. L’Académie a conçu ce cahier de manière à vous faciliter l’apprentissage de votre métier en vous invitant à vous poser des questions et d’y répondre à la lumière de vos qualités personnelles et des acquis de la formation. Le travail se fera par étapes et vous conduira à terme à faire une synthèse sous forme d’un plan d’action global à soutenir devant une commission. C’est dire l’importance que vous devez accorder à ces travaux pratiques. Il va sans dire qu’il s’agit là, d’un travail personnel faisant appel à votre imagination, à votre esprit d’initiative et à votre capacité d’exploiter vos acquis théoriques pour analyser une situation en l’occurrence les données de votre agence pilote, de déterminer les axes de développement et de tracer la voie pour atteindre les objectifs que vous vous êtes préalablement fixés. Les pages suivantes vous décrivent le mode opératoire et la démarche de ce cahier. Encadrement Durant votre formation, un membre de l’Académie sera désigné pour vous encadrer et vous apporter l’aide nécessaire pour profiter pleinement de cette formation. Il est votre interlocuteur privilégié qui vous apportera tout l’appui dont vous aurez besoin en matière d’éclaircissements sur les contenus de la formation, recherche d’information et/ou de documentation. Il aura également à vous accompagner dans l’élaboration du plan de développement et du plan d’action commerciale ; étant entendu que sa contribution se limitera à un rôle de facilitateur. En ce sens il : - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM- A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - 3 -  vous orientera en matière de collecte de l’information, éventuellement mettra à votre disposition quelques statistiques ;  sera à votre écoute en cas de difficultés (interprétation des données de votre agence, choix d’une démarche…) ;  vous aidera, le cas échéant, à traduire votre diagnostic en actions concrètes. Nous vous invitons à profiter de cet apport en encadrement dès le lancement des travaux du MTP. Il est à préciser cependant, que l’encadrant n’interviendra en aucun cas dans l’élaboration du rapport de stage qui reste un effort personnel tant sur le plan méthodologique que sur le plan de la pertinence et du pragmatisme de vos projections. La formation dont vous allez bénéficier étant organisée en modules, le MTP vous sera remis graduellement à l’issue de chacun des modules pour vous permettre d’y réfléchir et d’y répondre pendant les semaines que vous aurez à passer en agence pilote. Cet outil reprend les différents chapitres vus en formation, déclinés sous forme de questions d’ordre pratique en relation avec des situations réelles. Votre encadrant vous fixera des dates butoirs pour lui remettre les travaux de MTP afin de vous guider et vous apporter éventuellement des éclairages complémentaires. Le respect des dates butoirs constitue un élément d’appréciation. Nous ne saurons trop insister sur le soin à apporter à vos éléments de réponse. De leur pertinence et surtout de leur exploitation dépendra la qualité de votre rapport de stage. L’expérience nous a démontré qu’il existe une forte corrélation entre le degré de votre implication dans les travaux du MTP et la qualité du rapport de stage que vous aurez à élaborer et soutenir devant une commission multidisciplinaire. Ceci étant précisé, la démarche de ce cahier consiste à vous conduire à réfléchir sur : Données générales  Avoir les données générales de votre agence dans son environnement et d’en déduire les points forts et les points faibles ;  Porter un regard professionnel sur votre zone d’action pour en déterminer les composantes principales et d’évaluer le potentiel de prospection ; - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM- A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - 4 - Concurrence  Comparer les données de votre agence par rapport aux données de la concurrence en termes de: - Position de place physique (part de marché); - Position de place commerciale (part de marché pour les nombres) ; - Position de place financière (part de marché pour les capitaux ) ; - Effectif moyen /agence bancaire de la place ; - Nombres moyens (de comptes chèques, comptes sur carnet…) par agence bancaire de la place ; - Volumes moyens (de comptes chèques, comptes sur carnet…) par agence bancaire de la place ; - Structure verticale et horizontale  Et d’en dégager les écarts afin d’avoir de la visibilité quant au plan de développement de votre agence. Le fonctionnement de votre agence : diagnostic interne Le CTP vous invite à réfléchir, entre autres, sur l’organisation, l’accueil, l’animation et la gestion des ressources humaines de votre agence. Le but étant de se poser des questions et de PROPOSER des actions correctrices des différents dysfonctionnements que vous aurez constatés. Comparaison avec la concurrence et Analyse du Fonds de commerce FDC Un certain nombre de questions sont prévues pour vous conduire à:  Vous prononcer sur les évolutions en nombre et en volume des agrégats de votre agence tout en les confrontant à ceux de la concurrence ;  Situer les réalisations de l’année en cours par rapport aux objectifs et d’en étudier les écarts ;  Analyser le fonds de commerce de votre agence en termes de : - segments potentiels ; - équipement en produits de fidélisation ; - géographie des comptes. - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM- A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - A . GCAM - 5 - Segmentation Dans le cadre du module réservé à l’organisation commerciale en agence, vous aborderez la segmentation tant sur le plan méthodologie que sur le plan intérêt de cette démarche pour mieux comprendre : - la structure du FDC ; - son degré d’équipement ; - et par voie de conséquence les actions commerciales à mener. Synthèse Riches de ces différentes analyses, des outils vous seront proposés pour faire : ►Le diagnostic interne; ► Le diagnostic du marché de proximité ; ► La synthèse de votre analyse exprimée en leviers et freins au développement de votre agence. La synthèse étant faite, le reste du travail consiste à :  Vous projeter dans l’avenir afin de déterminer la contribution de votre agence aux objectifs de la Banquetant en termes d’activité commerciale qu’en termes d’amélioration de l’organisation et de développement des compétences des collaborateurs ;  Etablir un PAC pour l’année n +1 portant aussi bien sur la dimension quantitative que qualitative :  Fixation des objectifs n+1 en vous appuyant sur les évolutions constatées corrigées de vos ambitions, des grandeurs moyennes, des données de la place et votre challenge d’avoir une bonne position de place ;  Déclinaison des objectifs sur les chargés de clientèle aussi bien en nombre, en uploads/Management/ mtp-hasnaoui-mouhcine.pdf