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Technicien Spécialisé en Commerce SOMMAIRE INTRODUCTION I. TECHNIQUES LIEES AU

Technicien Spécialisé en Commerce SOMMAIRE INTRODUCTION I. TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L¶OBJET A. LES TECHNIQUES MAJEURES 1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT a) EXPLICATIONS b) FORMES EVOLUEES c) OPPORTUNITES d) AVANTAGES/INCONVENIENTS e) PARADES f) RECAPITULATIF DU POINT PAR POINT 2. LA TECHNIQUE DU DONNANT/DONNANT OU DU « PAQUET » a) EXPLICATIONS b) OPPORTUNITES c) AVANTAGES/INCONVENIENTS d) PARADES e) RECAPITULATIF DU DONNANT/DONNANT 3. LA TECHNIQUE DE L¶ELARGISSEMENT a) OPPORTUNITES b) AVANTAGES/INCONVENIENT c) PARADES d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE DE /¶ELARGISSEMENT 4. LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT a) OPPORTUNITES b) AVANTAGES/INCONVENIENTS c) PARADES - 1 - B. LES TECHNIQUES MINEURES 1) LA GLOBALISATION 2) LE BILAN 3) LES QUATRE MARCHES II. LES TECHNIQUES SPECIFIQUES 1) LES PETITS PAS 2) L¶ECERCLEMENT CONCLUSION. - 2 - INTRODUCTION « La vérité n’est pas le contraire du mensonge, trahir n’est pas le contraire de servir, haïr n’est pas le contraire d’aimer, confiance n’est pas le contraire de méfiance, ni droiture de fausseté » Cette citation de JOHN NASH couvre le vaste champ de la négociation en lui donnant ses bornes extrêmes ; d’un coté, l’approche humaine, comportementale, éthique, irrationnelle et affective, de l’autre, l’approche mathématique, rationnelle, quantitative et théorique des jeux. De tous temps, les managers ont été friands de techniques originales pour gérer et developper leurs services ou leurs entreprises. Les japonais, à travers des méthodes de type « KAMBAN » pour la gestion de stocks ou bien les groupes de qualité mais surtout les Américains avec les approches de type « ANALYSE TRANSACTIONNELLE » « AT » ou « PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE » « PNL » ont tenu le haut du pavé à travers des ouvrages techniques et des séminaires. La négociation n’echappe pas à ce phénomène de mode ; cela est dû, à notre avis, à plusieurs facteurs : Å Les méthodes de management ont fortement évolué ; d’une organisation pyramidale de type hiérarchique, les entreprises ont réorganisé leurs structures en écrasant les échelons. Les organisations de type matriciel ont débouché naturellement sur le management par projets ; Å Découlant de cette première raison, l’autonomie au niveau duservice, et même de l’individu devient un facteur clé de succès de l’entreprise ; Å La crise de ces vingt dernières années, ou plutôt la révolution culturelle, économique et manageriale, ont amené les dirigeants à douter d’eux-mêmes et ils recherchent de nouvelles approches ; pourquoi ne pas privilégier la négociation ? Å Les nouvelles organisations donnent de l’autonomie aux individus, obligent les responsables à négocier entre les services, dans les équipes de projets, avec les partenaires sociaux et avec les clients. Il y a encore peu de temps, les relations entre les partenaires internes et externes à l’entreprise étaient claires et les interlocuteurs Å privilégiés facilement identifiables. Il n’en est pas de même aujourd’hui . I. TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L¶OBJET. Bien qu’elles aient toutes le même objectif, à savoir se servir des objets pour négocier, ces techniques sont classifiables en trois grandes catégories : Å Les techniques majeures Å Les techniques secondairse Å Les techniques spécifiques CLASSIFICATION DES TECHNIQUES LIEES A L’OBJET Techniques majeures Techniques mineures Techniques spécifiques Å Point par point Å Donnant/donnant Å Elargissement Å Faux pivot Å Globalisation Å Bilan Å Quatre marches Å Encerclement Å Petits pas - 3 - Å Les techniques majeures sont, en général, les plus utilisées ; le négociateur servira occasionnellement des techniques mineures, qui seront d’ailleurs « combinées » avec (ou des) des techniques majeures. Å Les techniques spécifiques ne sont pas, à proprement parler, des techniques qui ne manient que les objets, elles introduisent souvent des notions philosophiques et/ou stratégiques, ou bien elles font appel à d’autres notions telles que la gestion du temps . Suivant les auteurs, le nom des techniques diffère mais l’esprit reste le même ; à titre d’exemple ; C. DUPONT donne point par point ou SALAMI , paquet ou donnant/donnant, élargissement ou donnant/donnant additionnel , retournement ou faux pivot ou objectif- leurre. M. HAMON utilise les termes de jalonnement, salami, donnant/donnant, pivot factice, globalisation et élargissement. A. LES TECHNIQUES MAJEURES 1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT a) EXPLICATIONS Cette technique, appelée plus communément « SALAMI » par analogie à des « tranches » que l’on coupe, consiste soit à découper la négociation par objets, c’est à dire que l’on discute chaque objet les uns après les autres, soit à couper correctement un objet en une suite de petits objets que l’on va négocier également point par point ; dans ce dernier cas, on parlera de fragmentation de l’objet. Autrement –dit le « point par point » consiste à traiter chaque point de la négociation (chaque objet) séparément et successivement sans établir de lien entre eux ; ce qui peut être par le deuxième principe du philosophe Descartes : « diviser chacunes des difficultés que j’examinerai en autant de parcelles qu’il serait requis pour les mieux résoudre ». Cette technique est très utilsée dans la culture latine et plus particulièrement par les français parcequ’elle correspond bien à leur culture très cartésienne et à leur éducation. En effet, les études en France, qu’elles soient scientifiques, juridiques ou manageriales, sont basées sur le même principe : on prend un gros problème que l’on découpe en une suite de petits problèmes que l’on règle les uns après les autres. Il en est ainsi de la comptabilité analytique, de l’informatique, de la mécanique et de l’éléctronique par exemple. b) FORMES EVOLUEES La première consiste à mettre en avant les points de divergence entre les partenaires et soutenir que la négociation ne pourra se dérouler que lorsque ce ou ces points seronr règlés. Un bon exemple en est donné par la négociation du GATT entre Européens et Américains : « Les ministres ( de la CEE) ont surtout mis en avant leur réprobation commune des sanctions appliquées par Washington contre les exportateurs européens d’acier (…). Il serait inconcevable, avait indiqué ALAIN JUPE, de poursuivre des discussions sur les réductions tarifaires au moment où les Etats-Unis mettent en °uvre des droits anti-dumping et anti-subventions sur l’acier européen (…). Ces mesures sont inacceptables, non fondées et risquent d’avoir un effet négatif pour ce qui est de la conclusion heureuse d’un accord multilatéral sur l’acier ». - 4 - La deuxième consiste à faire exactement le contraire : le partenaire propose à son partenaire de mettre de coté, dans un premier temps, les points très divergents et de parler que des convergences et/ou des mini-divergences. Autrement-dit on règle d’abord les points qui nous rapprochent et nous ne parlerons des divergences qu’à la fin. Cette technique peut permettre , si elle est acceptée par l’autre , d’avancer très vite dans la négociation, et de créer une synérgie d’accord ; dans ce cas, les derniers points qui apparaissent comme « durs» au début de la négociation seront , en quelque sorte, gommés par la coopération. L’inconvénient est de régler tous les points sauf le plus dur que l’on garde pour la fin et, arrivé à ce dernier point , ne pas se mettre d’accord ; l’enjeu étant très important, les négociateurs auront un risque de blocage, l’ensemble des concessions possibles ayant été faites sur les autres points. c) OPPORTUNITES Hormis le fait que, pour des raisons culturelles, on utilise en priorité cette technique, le « point par point » peut néanmoins s’utiliser sans inconvénients majeurs dans différentes situations : -Si tous les objets sont de grande importance pour chacun des partenaires, autrement-dit quand tous les objets sont de même importance et qu’ils ne sont pas nombreux ; dans ce cas, quelle que soit la technique utilisée, le résultat dépendra plus des marges de man°uvre (champ de la négociation ) que de la manière de négocier les objets. -Si sur un ou sur l’ensemble des points, un des partenaires a un rapport de force très favorable ; dans ce cas, le négociateur, s’il veut maximiser ses gains, aura interêt à faire du « point par point » et obtenir un maximum de concessions de la part de l’autre. -Si un des partenaires veut « verouiller » un point important avant d’aborder les autres ; si ce point n’est pas accepté par l’autre, la négociation s’arrête. -Si un négociateur est en situation de grande faiblaisse, il peut avoir intêret à se battre sur tous les points quitte à accepter une rupture. d) AVANTAGES/INCONVENIENTS Cette technique, comme toutes les autres, a des avantages et des inconvénients : AVANTAGES : -C’est, et de loin , la technique la plus simple à utiliser ; elle permet de « découper » un gros problème en une suite de petits problèmes plus faciles à régler. -Elle permet de segmenter les problèmes par ordre d’importance et/ou de difficulté ; le négociateur pourra donc essayer d’imposer un ordre de discussion, ordonnancer la séquence des actions. -Elle évite la dilution et/ou le dérapage de la négociation, le négociateur peut concentrer ses forces sur les points les plus importants pour lui ; il peut ainsi mieux contrôler la négociation. -Elle favorise le négociateur en situation de force, ce qui uploads/Management/ negociation 1 .pdf