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Objectifs stratégiques de l’entreprise Objectifs généraux de l’entreprise - se

Objectifs stratégiques de l’entreprise Objectifs généraux de l’entreprise - se recentrer sur les clients à forte marge - accroître notre taux de pénétration sur la cible des XXXX - être plus visible, plus présent sur les manifestations professionnelles - devenir leader sur tel secteur….. ETAPE 1. Analyse de la situation Analyse Externe L ’environnement, le marché, le secteur - les informations locales - une recherche spécifique d’informations sur une cible à privilégier cette année. - informations qualitatives ET quantitatives. - les tendances, les nouveaux comportements des utilisateurs de nos produits….. Évolution de la concurrence - rapprochement de concurrents, cessions, cessation d’activités, fusions… - analyse des produits/offres de la concurrence (prestations, services...) - analyse des prix de la concurrence. - analyse des documents commerciaux de la concurrence… Analyse des clients/distribution - évolution des comportements. Il s’agit ici de reprendre les objectifs tels qu’ils vous ont été formulés par la Direction de l’entreprise, la direction marketing ou la direction commerciale ; Exemple : - accroître le CA sur les produits nouveaux de 10% Dans ce tableau, qui est déjà une synthèse, on ne gardera que les éléments pertinents au regard des notre analyse (on mettra en annexe les documents factuels- études, statistiques...- nous ayant permis d’arriver à ces conclusions.) - les informations « nationales » sources : marketing, remontées des commerciaux, veille Internet… - remise en cause du paysage concurrentiel(y en a-t-il de nouveaux ? concurrents frontaux, produits ou offres de substitution ?) - analyse des approches commerciales de la concurrence (mailing, présence à des salons, cibles privilégiées…) sources : remontées des commerciaux, « piges » de la presse locale, nationale, matrice de fidélité clients matrice produits X clients sur les 10 premiers clients. Matrice CA X marge par client… Analyse des propects - identification des cibles prioritaires( voir stratégie) Analyse Interne Analyse des produits - repérage des typologies de produits X cibles clients + prospects - croisement avec le potentiel local. - analyse du positionnement prix. L ’équipe commerciale - les ratios d’activité - la motivation( individuelle et collective) - outil principal : matrice ABC croisée( voir module 3) - outils complémentaires : Analyse des affaires perdues - informations qualitatives : fusions, rachats, difficultés financières, partenariats… sources : outils de pilotage, remontées des commerciaux. - outil principal : matrice IPO X IPA ( voir module 4) sources : marketing, direction commerciale nationale, fichiers locaux Analyse des portefeuilles clients et prospects : (reprise des outils d’analyse ci-dessus) mais analyse critique pour dégager des sources d’améliorations de la productivité commerciale. Sources : marketing, bases de données clients + prospects - les compétences présentes, les compétences utiles, les compétences à développer( T ableau d’Analyse du manager, voir module 2) sources : résultats, accompagnement terrain, réunions, entretiens individuels. Diagnostic de la situation Analyse EMOFF Menaces (faits externes) Opportunités (faits externes) Forces (Faits internes) Faiblesses (faits internes) Lister en annexe les éléments ayant servi à l'analyse Synthèse et recommandations : En dehors de la case « ENJEUX », il s’agit de reprendre les éléments d’analyse de la première étape et de les « affecter » dans les 4 cases de la matrice : - une MENACE, est un danger qui vient de l’extérieur de l’entreprise (nouveau concurrent, législation plus contraignante…) - une OPPORTUNITE est une rencontre heureuse entre des points forts de notre entreprise et un élément extérieur (une contrainte législative supplémentaire mais que nous avons déjà intégré depuis longtemps dans notre offre…) - une FAIBLESSE est un point faible interne à l’entreprise, sur notre secteur (un SAV défectueux, le départ d’un commercial de très bon niveau….) - une force est un point fort de notre entreprise, sur notre secteur( une équipe stabilisée, motivée, une implantation flatteuse, des produits innovants….) Enjeux : reprise des objectifs stratégiques déclinés pour la Direction Commerciale puis pour le secteur 3. Le plan d’action commerciale Rappel des objectifs généraux, déclinés au niveau du secteur Plans d’actions Externes Cibles Actions Résultat Echéance Cible 1 Cible 2 Cible 3 Cible 4 Il va s’agir de reprendre les différents éléments de la matrice EMOFF, d’en déduire des actions, de les prioriser, puis de structurer ces actions par cibles clients, ou éventuellement par clients (approche FONDS de COMMERCE). NOTA : - pour les éléments constitutifs de A10 : les actions doivent permettre de SECURISER - pour les éléments constitutifs de « OPPORTUNITE » : les actions doivent ASSURER LE DEVELOPPEMENT de l’activité - pour les éléments constitutifs de « FAIBLESSE » : les actions doivent permettre de SECURISER. - pour les éléments constitutifs de « FORCE » : les actions doivent permettre de RENFORCER les points forts. - objectifs quantitatifs : - objectifs qualitatifs : Il est possible alors de construire dans un premier temps, un Plan d’actions Externe( par cibles, ou par clients) et, dans un second temps, un Plan d’actions Interne( pour l’équipe et par commercial- ce dernier gagnera à être co-construit par le commercial et le manager ou, au mieux ,proposé par le commercial et discuté à 2) I. Plan d’actions par Cibles Clients Qui ? Cible 4 Clients Actions Résultat Echéance client 1 Client 2 Client 3 Client 4 Plans d’actions Internes Equipe Actions Résultat Echéance Compétences motivation autres Commercial Actions Résultat Echéance Commercial 1 Commercial 2 Commercial 3 Commercial 4 II. Plan d’actions par Clients ( pour les clients « fonds de Commerce) Qui ? I. Plan d’actions pour l’équipe commerciale Qui ? II. Plan d’actions par Commercial Qui ? Commercial 4 uploads/Management/ outils-6-et-7-emoff-et-pac.pdf