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Négociation et Relations Sociales (NRS) I – OBJECTIF GENERAL Le cours de négoci

Négociation et Relations Sociales (NRS) I – OBJECTIF GENERAL Le cours de négociation et rélations sociales dispensé en filière ressources humaines et communication vise à permettre aux apprenants à apprehender de façon pratique et méthodologique les techniques et stratégies de la négociation en milieu professionnel. II – OBJECTIFS SPECIFIQUES A l’issue de la formation , les étudiants doivent ètre capable de : - Situer les négociations sociales dans le contexte socio économique actuel - Adopter l’esprit de négociateur - Appliquer les méthodes de négociateur - Préparer les éléments de la négociation et élaborer une stratégie de négociation pertinente - Caracteriser les differents profils de négociateur et réduire les tensions inhérentes à l’acte de négocier - Expliquez les mécanismes de tout conflit et y appliquer les methodes de resolution. NEGOCIATION ET RELATIONS SOCIALES(NRS)LE CONSEIL D’ENSEIGNEMENT RHCOM 1 Négociation et Relations Sociales (NRS) INTRODUCTION GENERALE Dans la vie sociale, dans ses diverses composantes, les individus poursuivent des intérêtsdifférents. Cela créetrès souvent des difficultés pour la cohésion sociale. C’est pourquoi, la négociation est vue comme une manière structurée de gérer les contradictions qui pourraient naitre de ces intérêtsdifférents que chacun défend ou poursuit. La nécessité donc de négocier est assez évidente. Cependant, une chose est de vouloir négocier, une autre est de savoir négocier. En réalité,négocier, c’est faire du négoce. Etymologiquement, ce terme vient du latin négotium qui veut dire ne pas être en repos. Négocier, c’est donc échanger, marchander. Cela suppose que réciproquement l’un désire ce que possède l’autre mais voudrait le posséder moins cher. Ceci détermineà la fois une satisfaction (obtenir ce que l’on désire) et une insatisfaction(donner ce que l’on possède). Ces désirs ont des intérêts souvent différents : moraux,économiques, affectifs... C’est cela qui rend complexe toute négociation et aussi qui facilite. En fait, très peu de négociations se passent rapidement, elles s’insèrent dans des séries de négociation, passées et futures. Enfin de compte, l’objectif de la négociation et des relations sociales est de mettre à la disposition de chacun des techniques pouvant servir aussi bien pour la négociation sociale, Commerciale que pour la résolution des conflits dans l’entreprise ou entre Etats. CHAPITRE I : INTRODUCTION A LA NEGOCIATION ET AUX RELATIONS SOCIALES LECON I : DEFINITIONS ET HISTORIQUE DE LA NRS INTRODUCTION Engagez une négociation, c’est estimer qu’un autre état peut êtrepréférable à l’état actuel. La comparaison doit se faire à trois (3) niveaux : - L’état actuel, - L’état futur si la négociationréussie et - L’état futur si la négociationéchoue En effet, une négociation qui échoue n’est pas équivalente en résultatà ce que donnerait l’absence de négociation. La différence, c’est qu’on a reconnu qu’on avait intérêt ànégocier, et qu’on reconnait le statut d’autrui. Et comme la négociation est un échange qui doit être avantageux pour les parties, il faut veiller a ce que l’avantage retiré par l’adversaire ne soit pas pour lui un avantagedéfinitif qui le conduira à un état de supériorité dangereux à terme. NEGOCIATION ET RELATIONS SOCIALES(NRS)LE CONSEIL D’ENSEIGNEMENT RHCOM 2 Négociation et Relations Sociales (NRS) I- DEFINITION La négociation est un arrangement tacite entre deux ou plusieurs parties. Elle est aussi le processus par lequel deux ou plusieurs parties tentent d’établir ce que chacune prendra et donnera ou accomplira et recevra par l’intermédiaire d’une transaction : c’est la recherche en commun du règlement des divergences. Ce processus est conjoint et implique au moins deux parties car, personne ne négocie seul. Cette négociation peut êtremenée directement par les acteurs du conflit ou par leur représentant ou par le biais d’une tierce personne ou groupe de personne. Ce processus connait un début, un développement et une fin. II- OBJET ET ACTEURS DE LA NEGOCIATION En réalité, trois (3) notions essentiellescaractérisent toute négociation : - La notion d’acteurs (adversaires) - La notion de divergences ou problème(conflit) - La notion d’aboutir a un arrangement (partenaires) En effet, les acteurs sont la fois adversaires, à cause de leurs divergences et partenaires puisqu’ils se rencontrent pour rechercher un arrangement. Ils ont à la fois des intérêts communs et opposes. En fait, la compréhension de ces intérêts (communs et opposes) caractérise la dynamique de la négociation. Cette dernière est envisagée comme un jeu, à savoir une suite d’échanges entre des acteurs interdépendants. Ce jeu permet de distinguer deux (2) méthodes de négociation : • La négociation sur les positions : chaque partenaire présente sa position puis en fonction de sa force fait des concessions pour parvenir un accord. On rencontre ici deux (2) cas de figure : - La négociation conflictuelle ou distributive : chaque partenaire adopte une attitude rigide en cherchant à imposer ses conditions à l’autre. Leurs intérêts sont entièrement opposés : le gain de l’un entraine une perte équivalente de l’autre. - La négociationintégrative ou coopérative : les partenaires adoptent une attitude souple en évitant l’affrontement. Leurs intérêts sont entièrement communs : ils gagnent ou perdent ensemble. • La négociationraisonnée : les partenaires cherchent un accord qui va garantir leurs intérêtscommuns, sur la base de critères objectifs et rationnels. III- HISTORIQUE ET PRSENTATION SOMMAIRE DE L’ORIGINE DES POUVOIRS DANS L’ENTREPRISE Les relations sont souvent génératrices de conflits et donnent un aperçu des pouvoirs direction-employés dans l’entreprise à travers les différentesécolesde la pensée organisationnelle. NEGOCIATION ET RELATIONS SOCIALES(NRS)LE CONSEIL D’ENSEIGNEMENT RHCOM 3 Négociation et Relations Sociales (NRS) 1- L’école classique (début de XX e siècle) Pour cette école, le conflit est considère comme un « mal » qui peut être supprimé. C’est l’hypothèse essentielle sur laquelle reposent les théoriesclassiques ou mécanismes,développés par Frederick Taylor, M. Weber , Henry Fayol. Selon les théoriesclassiques, en principe, tout doit fonctionner au mieux dans l’organisation dès que l’homme adéquat(aprèssélection et formation) est mis a la place adéquate, dans une organisation adéquate. Si un conflit nait et persiste, soit les règlesd’organisation, soit le choix des individus sont erronés. Ils doivent être changés pour supprimer le « mal ». Bilan partiel : A l’écoleclassique, lanégociation était presqu’inexistante, car le pouvoir était détenu exclusivement par les employeurs. 2- L’école des relations humaines (entre les deux guerres et après guerre) Pour cette école, le conflit est considéré comme une « maladie » de l’organisation qui doit êtreguérie. Cela permet de restaurer, dans l’organisation, un ensemble dont les caractéristiques de bonne sante son l’entente et la paix. Selon les auteurs de cette théorie, E. Mayo, Abraham Maslow, F. Herzberg, si on satisfait les besoins psycho sociaux des individus, on aboutit alors à l’organisation la meilleure possible, au fonctionnement sans conflit. Le conflit est donc éliminé par la satisfaction des besoins psycho sociaux des subordonnes. Bilan partiel : A l’école des relations humaines, la négociation va prendre tout son sens, car le pouvoir entre direction et employés dans l’entreprise va être partage. 3- L’école moderne ou sociotechnique (de 1980 a nos jours) Pour cette école, la seule satisfaction des besoins psycho sociaux ne suffit pas àéviter les conflits dans l’organisation. C’est dire que la psychologie seule ne suffit pas àdéterminer tous les aspects du comportement des individus en groupe. Selon les auteurs de cette théorie,Little,Druker,Mintzberg, Blake et Mouton, on peut au mieux éviter les conflits en associant les travailleurs aux décisions qu’ils sont chargés eux-mêmes d’exécuter. Seule l’implication des travailleurs dans la gestion de l’entreprise ou dans les prises de décisions peut éviter les conflits. Bilan partiel : A l’écolemoderne, la négociation va avoir un caractère plus scientifique et se pratiquer au quotidien. Le pouvoir va être partage entre employeur et employés. Mais, ici, le bon négociateurprofitera de l’autre. ! NEGOCIATION ET RELATIONS SOCIALES(NRS)LE CONSEIL D’ENSEIGNEMENT RHCOM 4 Négociation et Relations Sociales (NRS) LECON II- LES STYLES DE MENAGEMENT Comment les dirigeants gèrent ils les individus avec les techniques de négociation ? Telle est la préoccupation qui sera résolue sous ce point. 1- Les débuts de la négociation L’organisation bureaucratique (M. Weber) a pose les bases d’une normalisation des relations sociales dans l’entreprise (lesrègles de fonctionnement). Cette approche affirme que les gestionnaires devraient mener leur organisation d’une manière systématique et logique à partir d’un ensemble de règles pour prendre des décisionscohérenteset impartiales, évitant ainsi les abus de pouvoir des dirigeants. Weber propose l’application des principes suivants : la division du travail, la structure hiérarchique, la sélection du personnel, les règles et règlementsnormalisés, le caractère impersonnel des décisions...Mais, c’est avec l’école relationniste que la négociation va connaitre un essor considérable. 2- Les rapports entre la négociation et le management Le management est l’art de transformer les idéesen action, de mobiliser les hommes autour d’un idéal tandis que la négociation est l’art de régler les conflits par un arrangement. La négociation est un instrument de management. 3- Les trois (3) styles de managements ou de commandement - Le style autocratique ou autoritaire : A travers ce style, le manager donne des instructions et des ordres mais sans être agressif et qui sont orientées vers la réalisation des taches des travailleurs. - Le style démocratique ou participatif : A travers ce style, le manager demande souvent des informations, pose des questions qui sont orientées vers les taches des employés. - Le style laisser-faire uploads/Management/ pdf-content 1 .pdf