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UNIVERSITE DE DOUALA ECOLE SUPERIEURE DES SCIENCES ECONOMIQUES ET COMMERCIALES

UNIVERSITE DE DOUALA ECOLE SUPERIEURE DES SCIENCES ECONOMIQUES ET COMMERCIALES (ESSEC) Mémoire en contribution à l’obtention du Diplôme d’Etudes Supérieures en Commerce (DESC) Gestion Marketing Rédigé et Soutenu par KENGNE OUABO Jourdain Sous la Supervision Pr. Claude BEKOLO Agrégé ès Sciences de gestion Chef du département Marketing de l’ESSEC de Douala Directeur de l’ENSET de Douala Encadrement Académique Encadrement Professionnel Dr. HALIDOU MAMOUDOU M. DASSIE Jérémie Chargé de cours à l’ESSEC de Douala Directeur exploitation SCTM gaz Inspecteur des services au MINESUP Année Académique 2005-2006 THEME : La performance commerciale du réseau de distribution de la SCTM gaz : évaluation et pilotage. Une application au réseau grossistes CENTRE - SUD P P Pr r ré é és s se e en n nt t té é é p p pa a ar r r J J Jo o ou u ur r rd d da a ai iin n n K K KE E EN N NG G GN N NE E E O O OU U UA A AB B BO O O M M Mé é ém m mo o oi iir r re e e d d de e e f f fi iin n n d d d’ ’’é é ét t tu u ud d de e es s s— — —D D DE E ES S SC C C/ / /E E ES S SS S SE E EC C C d d de e e D D DO O OU U UA A AL L LA A A ii DEDICACE A mes parents, Feu Monsieur OUABO Innocent qui m’a montré le chemin … Et Mme OUABO née NOBOU Jeanne qui guide mes pas sur ce chemin qu’est la vie ! P P Pr r ré é és s se e en n nt t té é é p p pa a ar r r J J Jo o ou u ur r rd d da a ai iin n n K K KE E EN N NG G GN N NE E E O O OU U UA A AB B BO O O M M Mé é ém m mo o oi iir r re e e d d de e e f f fi iin n n d d d’ ’’é é ét t tu u ud d de e es s s— — —D D DE E ES S SC C C/ / /E E ES S SS S SE E EC C C d d de e e D D DO O OU U UA A AL L LA A A iii REMERCIEMENTS Ce mémoire est le résultat d’un effort constant. Cet effort n’aurait pu aboutir sans la contribution de nombre de personnes. Ainsi se présente l’occasion de les remercier : Tout d’abord, Le Professeur Claude BEKOLO, chef du département marketing de l’ESSEC pour la supervision de ce travail ; Le Docteur HALIDOU MAMOUDOU, pour sa disponibilité à encadrer ce travail à travers ses critiques et ses propositions d’améliorations ; Tous les enseignants de l’ESSEC et en particulier, ceux du département marketing ; Je tiens à remercier tout particulièrement le Président-Directeur Général de la SCTM gaz, M. SIELIENOU Christophe qui a gracieusement offert le cadre de son entreprise pour notre stage ; Aussi M. Jérémie DASSIE, Directeur d’exploitation pour son soutien, ses conseils et les informations mises à notre disposition pour exploitation dans le cadre de ce travail. Enfin, l’ensemble du personnel administratif de la SCTM gaz à savoir : Mlle FOYET Annie, Me NJINE Magloire et M. FONTCHI Félix pour leur encadrement et le personnel SCTM de Yaoundé. Je pense aussi à : Mes oncles qui n’ont cessé de me soutenir durant toute ma formation à savoir : M. TOGUEM Dieudonné, M. TOGUEM Michel, M. CHOUTEDJEM Gaston, M. FODOUOP Roger, M. TAMGUE Gaston. Mes tantes : Mme CHOUTEDJEM Nicole, Mme TOGUEM Charlotte, Mme TUETE Juliette et Mme TAMNO Lydie. Mon grand frère M. MOMEYA Romuald Hervé qui m’a toujours montré l’exemple. Mes frères, sœurs, cousins et cousines Mes remerciements vont aussi à mes amis pour cette belle ambiance : YOUDOM Émile, FOKO Rollin, SISSAKO Caroline, SAFIA martial, TIOMEGUIM Bonaventure, M’BILE jules, WAMBO Simon, NGUETSOP blondine, MASSOP Léonie, NEMBOT Estelle, NGUEMETA Sophie, MOGUE Molière, KUATE Thierry, YUEGO Gaëlle, EDIMO Dominique, WAFO Julus ainsi que tous mes Camarades de promotion en particulier ceux de l’option marketing. P P Pr r ré é és s se e en n nt t té é é p p pa a ar r r J J Jo o ou u ur r rd d da a ai iin n n K K KE E EN N NG G GN N NE E E O O OU U UA A AB B BO O O M M Mé é ém m mo o oi iir r re e e d d de e e f f fi iin n n d d d’ ’’é é ét t tu u ud d de e es s s— — —D D DE E ES S SC C C/ / /E E ES S SS S SE E EC C C d d de e e D D DO O OU U UA A AL L LA A A iv AVANT PROPOS L’École Supérieure des Sciences Économiques et Commerciales (ESSEC) de Douala est un établissement de l’Université de Douala, offrant des formations dans plusieurs filières et options. L’une de ces filières est celle des études supérieures en commerce, qui recrute des bacheliers et en fait des gestionnaires qualifiés au bout de quatre années d’étude. Tout étudiant dans sa quatrième année d’étude doit effectuer un stage de trois mois en entreprise, lequel stage doit donner lieu à la rédaction d’un mémoire de fin d’études et dont le thème doit s’ancrer dans son domaine de spécialisation. C’est au respect de cette tradition que nous avons effectué un stage à la SCTM gaz, entreprise distributrice de gaz domestique et ou nous avons porté notre intérêt sur la performance commerciale de son réseau de distribution. Il est question pour nous d’évaluer et de proposer éventuellement de remèdes pour piloter efficacement cette performance. Ne pouvant prétendre à la perfection de ce travail, nous sommes conscients de ses éventuels limites et de la nécessité d’un approfondissement. Nous demeurons ainsi ouvert à toutes les critiques et suggestions constructives. P P Pr r ré é és s se e en n nt t té é é p p pa a ar r r J J Jo o ou u ur r rd d da a ai iin n n K K KE E EN N NG G GN N NE E E O O OU U UA A AB B BO O O M M Mé é ém m mo o oi iir r re e e d d de e e f f fi iin n n d d d’ ’’é é ét t tu u ud d de e es s s— — —D D DE E ES S SC C C/ / /E E ES S SS S SE E EC C C d d de e e D D DO O OU U UA A AL L LA A A v SOMMAIRE D DE ED DI IC CA AC CE E . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . i i R RE EM ME ER RC CI IE EM ME EN NT TS S . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. . i ii ii i A AV VA AN NT T P PR RO OP PO OS S . .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. uploads/Management/ performance-commerciale-du-reseau-de-distribution.pdf