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FORMATION EN GESTION D’ENTREPRIS E GE Advanced Training - Professional 01 11/23

FORMATION EN GESTION D’ENTREPRIS E GE Advanced Training - Professional 01 11/23/21 1 QUI SUIS-JE? 2 Marketing and Communications Specialist | Youth Leadership Specialist Innocent ASSOMAN est un jeune Activiste pour le renforcement des capacités des jeunes. Il est le Co-fondateur de LEAD+AFRICA ( www.leadplusafrica.org). Il est boursier des programmes YALI West Africa RLC Accra 2018 (Accra-Ghana) et Mandela Washington Fellowship 2019 (Kansas – USA). Innocent est diplômé en Sciences de Gestion des Entreprise, option Entrepreneuriat et Management. Il est aussi titulaire d’un diplôme en Linguistique Anglaise. OBJECTIFS ET ATTENTES Comprendre les fondamentaux en gestion d’entreprise Planifier et merner une prospection commerciale Savoir élaborer un Plan d’Action Marketing (PAM) Comprendre le mécanisme de calcul de coûts Savoir élaborer un Plan d’Action Commercial (PAC) Comprendre et assurer une gestion efficiente de la production 3 Planifier et merner une prospection commerciale Savoir élaborer un Plan d’Action Marketing (PAM) Comprendre le mécanisme de calcul de coûts Savoir élaborer un Plan d’Action Commercial (PAC) Comprendre et assurer une gestion efficiente de la production 4 Module 1: Marketing Leçon 1:Elaboration du plan Marketing Leçon 2: Le plan d’action commercial Module 2: Initiation à la prospection: Prospecter et gagner de nouveaux clients Leçon 1: La prospection et ses enjeux Module 3: Calculs des coûts et gestion de la production Leçon 1: Introduction au calcul des coûts Leçon 2: Gestion de la production Module 4: Organisation d’entreprise SOMMAIRE SOMMAIRE MODULE 1 MARKETING 5 INTRODUCTION INTRODUCTION Leçon 1 : Elaboration du plan Marketing 11/23/21 6 La planification est un processus dynamique, qui exige ténacité, structure et rigueur, mais aussi flexibilité et adaptation. En termes simplifiés, nous pourrons dire que le plan est la traduction concrète de la stratégie. Le plan marketing est la traduction concrète des objectifs et de la stratégie marketing en un plan d’actions détaillées, chiffrées et programmées. Le plan marketing nous entraîne du général au spécifique, de l’abstrait au concret, de la réflexion à l’action Marketing: Le marketing ou mercatique a pour but l’etude des besoins, attentes et comportements des consommateurs en vue de leur proposer des produits ou services adaptés Plan Marketing Le plan marketing est la traduction concrète des objectifs et de la stratégie marketing en un plan d’actions détaillées, chiffrées et programmées. Le plan d’attaque du marché qui va permettre de conquérir des parts de marché ou des segments, c’est-à-dire des clients ou des consommateurs, en se battant contre des concurrents. 11/23/21 7 DEFINITION DE TERMES CLES DEFINITION DE TERMES CLES Stratégie: L’ensemble des voies et moyens qui visent à valoriser au mieux l’ensemble des ressources dont dispose une entreprise dans un environnement concurrentiel pour l’intérêt de ses parties prenantes. Tactique: L’art d’appliquer l’ensemble des meilleurs moyens pour atteindre des objectifs Matrice SWOT/ FFMO (Forces, Faiblesses, Menaces, Opportunités C’est une matrise d’analyse qui permet d’effectuer des analyses à plusieurs niveaux de l’entreprise Définir les objectifs et la stratégie Marketing -Emettre les objectifs marketing, rappeler la stratégie choisie Pourquoi un Plan d’Action Marketing? Elaborer le Plan d’Action Structurer l’étape opérationnelle, agir généralement selon le procédé du mix-marketing (4 Ps), paramétrer les actions en fonction des ressources, allouer des budget aux missions relatives aux actions. Piloter le Plan d’Action Etablir les indicateurs de réajustement en cas de défaillance Faire l’analyse de marché: le bilan Faire une photo de la situation actuelle du marché Analyse du marché, Synthèse de la diagnostic (SWOT) 8 Choisir les axes stratégiques Faire le choix des axes prioritaires d’intervention: Attirer de nouveaux clients, activer la publicité QU’EST-CE QUE LE PLAN D’ACTION MARKETING ? QU’EST-CE QUE LE PLAN D’ACTION MARKETING ? 9 ACTIVITES ACTIVITES 10 LECON 2 INTRODUCTION INTRODUCTION Leçon 2 : Le plan d’action commercial 11/23/21 11 Comme pour le plan marketing, il est nécessaire d'être très concret dans la définition de vos objectifs : combien de clients visez-vous ? Combien de Chiffre d’Affaires (CA) ? Quels sont vos objectifs de part de marchés ? Combien vous coute l'acquisition d'un nouveau client ? Encore une fois, il faut ici faire des estimations chiffrées, mais pas seulement : il faut également expliquer en quelques lignes votre processus de vente, à savoir comment-vous comptez démarcher concrètement un futur client, qui s'en occupe, et quelle est la méthode utilisée ? Comme nous l’avons évoqué plus haut, le plan d’action commercial et de marketing est un document qui résume toutes les opérations ayant pour but d’optimiser, recadrer et augmenter le nombre de clients. De plus, celui-ci peut définir la nature de votre offre, la distribution de vos produits ou encore définir votre budget commercial Plan d’Action Commercial Le Plan d’Action Commercial est un document interne à l’entreprise qui regroupe et détaille l’ensemble des actions commerciales et marketing à entreprendre sur une période donnée pour atteindre les objectifs commerciaux de l’entreprise. Il constitue une feuille de route pour les dirigeants de l’entreprise. Le PAC est simplement le livrable et représente le volet opérationnel d’une stratégie commerciale et marketing. 11/23/21 DEFINITION DE TERMES CLES DEFINITION DE TERMES CLES Le positionnement : Lorsqu'on parle de positionnement, nous faisons référence à deux aspects : La place qu'occupe l'entreprise dans l'esprit des consommateurs par rapport aux concurrents ou, autrement dit, comment l'entreprise est perçue sur le marché par les consommateurs Pourquoi un Plan d’Action Commercial? QU’EST-CE QUE LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL ? QU’EST-CE QUE LE PLAN D’ACTION COMMERCIAL ? Pan d’Action Commercial Outil de Management Définir le positionnement stratégique de l’entreprise à des temps (T) PAC PAC Chiffre d’affaires et profits Vérifier si les choix et les résultats sont conformes aux prévisions Répondre aux questions: que faut-il vendre ? A qui il faut le vendre?, Comment le vendre? Servir de repère pour le lancement d’un produit ou service Mettre en exergue l’ensemble des outils utilisés pour l’atteinte des objectifs Servir de guide pour le suivi de l’équipe commerciale 11/23/21 14 LES GRANDES COMPOSANTES DU PAC LES GRANDES COMPOSANTES DU PAC • Projette les objectifs que les dirigeants souhaitent atteindre avec les stratégies spécifiques pour y arriver Volet stratégie (Première partie) • phase opérationnelle, précise dans le détail les objectifs et les moyens financiers ou humains consacrés à ces objectifs. Elle met en exergue les actions (promotion, communication, marketing direct, vente physique, utilisation des réseaux de distribution, etc.) à développer pour atteindre les objectifs commerciaux fixés Volet opérationne l (Deuxième partie) 15 LE PAC: QUE DOIT-IL CONTENIR? LE PAC: QUE DOIT-IL CONTENIR? PLAN D’ACTION COMMERCIAL (PAC) Plan d’action communication Plan d’action distribution Plan d’action vente Elaboration du plan d’action commercial (PAC) Définir les objectifs Définir des objectifs “SMART” qui permettent d’optimiser les actions Définir les actions Déterminer les actions nécessaires. Celles-ci peuvent concerner la communication, la distribution ou simplement la vente. Exemples: renforcez la force de vente, améliorez l’identité numérique, etc. Repertorier les moyens (financiers et humains) nécessaires Cette partie du plan résument tous les moyens permettant de mener à bien les actions Définir le budget Il s’gira de détailler les frais qu’engendrent chaque action commerciale Facilitent le suivi des jalons dans l’exécution. Il faut determiner des indicateurs qualificatifs et quantificatifs. Choisir les indicateurs de contrôle Le Calendrier d’exécution Permet de déterminer la date de début et de fin de chaque action 11/23/21 16 11/23/21 17 DES EXEMPLES DE PLAN D’ACTION DES EXEMPLES DE PLAN D’ACTION 18 ACTIVITES ACTIVITES MODULE 2 INITIATION A LA PROSPECTION: PROSPECTER ET GAGNER DE NOUVEAUX CLIENTS 19 INTRODUCTION INTRODUCTION Leçon 1 : La prospection et ses enjeux La prospection est l’action menée par une entreprise pour développer sa clientèle. Les agences de communication et les régies publicitaires utilisent des techniques de prospection commerciales spécifiques. Quel que soit le secteur d’activité, “Prospecter, Vendre, Fidéliser” sont les étapes indispensables au développement et à la pérennité de l’entreprise. Par définition, la prospection représente un processus commercial ou promotionnel qui vise non seulement à trouver de nouveaux clients potentiels mais à les convaincre de devenir des clients réels. Inscrit dans le cadre de toute une stratégie ou un plan de communication, ce processus nécessite impérativement une définition préalable de la démarche à adapter, des actions optimisées à effectuer et des cibles à viser Prospection: La prospection est un processus commercial consistant, pour une entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects) afin d'en faire des clients réels. Prospection digitale: la recherche des nouveaux clients potentiels sur le web et les réseaux sociaux 21 DEFINITION DE TERMES CLES DEFINITION DE TERMES CLES POURQUOI LA PROSPECTION? POURQUOI LA PROSPECTION? La prospection est une phase d’action et de conquête du marché. En effet la prospection favorise les avantages suivants: - Faire du chiffre - Découvrir de nouveaux marchés (clients) - Se faire connaître (l’entreprise, ses produits ou services…) - Maintenir le cap face à la concurrence - Vendre plus Dans cette approche, il faut privilégier la prospection digitale qui s’inscrit dans une stratégie d’inbound marketing. Cela signifie que c’est le prospect qui vient vers l’entreprise et non pas l’opposé. Fidélisation des anciens clients Le développement et l’entretien des nouveaux contacts rajoutés au portefeuille commercial de l’entreprise Recherche de nouveaux clients la recherche des cibles, la définition du plan de prospection LA uploads/Management/ powerpoint-formatin-gestion-de-projet-new.pdf