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1 Convaincre et persuader FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) Année 2009-2010 Cou

1 Convaincre et persuader FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) Année 2009-2010 Cours Cendrine LE LOCAT Chargée de communication cendrine.lelocat@telecom-bretagne.eu 2 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 2 Direction de la Communication Carte mentale : exercice en binômes Convaincre et persuader Objectif Qualités Outils 3 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 3 Direction de la Communication Exemple de « carte mentale » Convaincre et persuader Objectif Qualités Outils Convaincre/persuader revient à mobiliser et à susciter une action - Techniques de prise de parole (communication verbale et non-verbale) - Techniques d’argumentation - Recours aux FAITS - Mots positifs - Technique d’écoute active - Crédibilité - Clarté - Dynamisme - Confiance en soi - Ouverture/adaptabilité/flexibilité - Capacité à écouter 4 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 4 Direction de la Communication 1. Croire que tout le monde pense comme vous ou croire que tout le monde pense de la même manière 2. Ne rien prouver et vous contentez d’affirmations a priori 3. N’énoncer que des avis qui vont dans le même sens 4. Asséner vos propres convictions comme s’il s’agissait de vérités 5. Vous en tenir à une énumération de préjugés ou d’idées reçues 6. Croire que la réussite repose uniquement sur la qualité de l’argumentation Comment rater à coup sûr votre présentation ? 5 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 5 Direction de la Communication Cessez de raisonner en fonction de vos propres intérêts ! Sachez à qui vous parlez ! Nous agissons tous en fonction de motivations qui nous sont propres Qu’est-ce qui le motive ? De quoi a t-il besoin ? Quels sont ses intérêts et ses centres d’intérêt ? « On peut convaincre les autres par ses propres raisons ; mais on ne les persuade que par les leurs. » Pensées de Joseph Joubert (1754-1824) Que sait-il, ou ne sait- il pas, du sujet ? De combien de temps dispose-t-il ? On pourrait allonger indéfiniment la liste des questions à se poser sur ses interlocuteurs : - Quelle est la qualité des personnes présentes ? - À quelle catégorie socioprofessionnelle appartient-elle ? - Quelle est sa culture ? - Qu’est-ce qui lui plaît ou lui déplaît ? Quels sont les tabous ? Quels sont les termes à bannir ? Quels sont ses a priori ? - Quel est son nombre ? - Qu’attend-elle ? - Quelles sont ses priorités ? - Quels sont ses besoins ? - Quel est l’historique de vos relations avec elle ? - Quel est son pouvoir (de décision, d’influence…) ? - Quel est son niveau de connaissance du sujet ? - Que va-t-elle gagner à vous suivre ? Quelles pourraient être ses objections ?... 6 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 6 Direction de la Communication Argumenter ne suffit pas ! (Cas n° 1) Vous avez passé une soirée entre copains. La discussion a été animée. Vous avez débattu sur un sujet qui vous préoccupe tous en ce moment. MAIS… Une fois rentré chez vous, vous vous sentez frustré. Et c’est probablement, la même chose pour vos amis. Que s’est-il passé ? Vous aviez pourtant chacun de bons arguments ? Vous avez pu les exposer ? 7 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 7 Direction de la Communication Argumenter ne suffit pas ! (Cas n° 2) Vous êtes allé voir l’un de vos proches parce que vous aviez besoin d’argent pour acheter un ordinateur. Vous aviez de solides arguments. Vous sortez pourtant de votre « entretien » dépité. Que s’est-il passé ? Vous aviez de bons arguments et vous avez pourtant pu les exposer ? 8 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 8 Direction de la Communication Motivez votre auditoire à vous écouter : exercice en sous-groupes 1. Remémorez-vous une situation récente où vous avez eu le sentiment de ne pas être concerné par le sujet/la discussion. 2. Qu’auriez-vous fait ou dit à la place de l’orateur pour vous impliquer davantage ? 9 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 9 Direction de la Communication Motivez votre auditoire à vous écouter : exercice en sous-groupes Exemples de propositions (groupe Entreprendre) Accentuer sur certaines idées Allers vers son auditoire Lier ce qui est dit à ce qui est écrit (supports) Écouter, ne pas se couper la parole Recadrer le débat Calibrer le contenu par rapport au timing Le rôle, la raison de la présentation Donner un contact (mail, tel.) S’adresser à tout le monde Impliquer les élèves, donner l’impression qu’il est intéressé Vérifier si les élèves suivent et sont intéressés Faire des blagues/humour Ne pas dire à la fin « Et puis c’est tout » Dire quelque chose que la personne puisse appliquer à elle-même = EXEMPLE S’intéresser à l’opinion de l’auditoire (nouvelle discussion potentielle) Apprendre à connaître son interlocuteur Rendre la discussion plus accessible Meilleure ambiance 10 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 10 Direction de la Communication 4 paramètres à prendre en compte Provenance d’une source crédible Les valeurs du destinataire L’adaptation au contexte/à l’environnement L’argumentation : contenu et logique 11 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 11 Direction de la Communication La raison Pourquoi ? - Quelles sont vos preuves ? - Quelles sont les caractéristiques incontestables ? La relation à l’autre À qui ? Pour qui ? - Que voulez-vous que ça me fasse ? - En quoi cela me concerne t-il ? - Quels sont les avantages pour moi ? - - - - + + + + Combinez « raison » et « affect » 12 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 12 Direction de la Communication Rassurez votre interlocuteur en préparant un message multidimensionné ARGUMENTE VISUEL DOCUMENTE CONCRET STRUCTURE EXPRESSIF CLAIR CHALEUREUX CORTICAL GAUCHE LIMBIQUE GAUCHE CORTICAL DROIT LIMBIQUE DROIT Nous sommes dans le registre du rationnel, de la logique et du dépassionné Nous sommes dans le registre des affects 13 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 13 Direction de la Communication Rassurez votre interlocuteur en préparant un message multidimensionné ARGUMENTE VISUEL DOCUMENTE CONCRET STRUCTURE EXPRESSIF CLAIR CHALEUREUX CORTICAL GAUCHE LIMBIQUE GAUCHE CORTICAL DROIT LIMBIQUE DROIT - Soignez le non-verbal - Ayez une approche globale et synthétique - Interpellez/surprenez votre interlocuteur - Impliquez-le - Établissez avec lui une relation de proximité - Partagez votre sentiment - Faites-lui plaisir - Soyez organisé - Maîtrisez le contenu - Soyez précis dans votre vocabulaire - Soyez méthodique 14 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 14 Direction de la Communication Distinguez fait, opinion et sentiment F A I T = action observable, datée (qui s’est produite) et le cas échéant mesurable (qui peut avoir des effets positifs ou négatifs) Ex. : « Vous êtes arrivé vendredi matin à 10h15 » O P I N I O N = expression d’un jugement de valeur porté sur un événement, une chose ou une personne (qui peut être positif ou négatif, vrai ou faux) Ex. : « Votre rapport est mal rédigé » S E N T I M E N T = manifestation d’un ressenti, de ce qui est éprouvé au fond de soi, distinct des jugements de valeur Ex. : « Je suis en colère, car j’ai perdu du temps, et je n’aime pas cela » 15 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 15 Direction de la Communication Faites attention aux mots que vous employez, soyez positif ! Gain Avantage Résoudre Réussir Accroître Améliorer Rentable Simplifier Compétence Bénéficier Peut-être Petit Éventuellement Impossible Litige Difficulté Retard Déranger Danger Ouais, heu, OK… Exemples de mots à privilégier Exemples de mots à éviter Les mots ont leur importance. Ils peuvent contribuer à instaurer un climat de confiance. À l’inverse, ils peuvent attirer des réactions/réponses négatives et provoquer chez l’interlocuteur un sentiment de rejet. 16 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 16 Direction de la Communication Un bon exposé ne comporte pas plus de 3 ARGUMENTS CLES Si les arguments sont plus nombreux, le public se lasse rapidement et l’on ne discerne plus les éléments clés des autres Cette phase de sélection n’intervient qu’après « l’identification en vrac » de vos arguments = appliquez la technique du brainstorming Sélectionnez vos arguments 17 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 17 Direction de la Communication Sélectionnez vos arguments : les critères à prendre en compte La cible de communication L’objectif de communication Les caractéristiques/particularités du sujet et donc les arguments listés a priori 18 C. Le Locat - FIG 2A - Projet Entreprendre (S3) 18 Direction de la Communication Structurez votre argumentation Avec 3 arguments clés • Commencez par l’argument moyennement fort • uploads/Management/ projet-entreprendre-convaincre-et-persuader-pdf 1 .pdf