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UC P 5 Commercialiser les produits de l’exploitation agricole Rappel du cours p

UC P 5 Commercialiser les produits de l’exploitation agricole Rappel du cours précédent « Approche financière » A. Le Business Plan 1. Introduction - Résumé 2. Projet - Vue globale 3. Analyse du marché (national) et stratégie 4. Etude de marché (local) 5. Management 6. Investissement et Prévisionnel B. Calcul du CA prévisionnel 1. La méthode du prix de marché 2. La méthode des intentions d’achats 3. La méthode du coût de revient C. Calcul du seuil de rentabilité = point mort D. Indicateurs économiques Sommaire I. La prospection II. La négociation commerciale A. Les fondamentaux de la négociation et profil d’un bon négociateur B. Les étapes d’un entretien de la négociation commerciale C. La prise de contact D. Découvrir votre interlocuteur pour bien négocier E. Réussir l’argumentation et obtenir un compromis F. Savoir conclure la négociation et assurer le suivi I. La prospection La prospection A. Plan En prospection, votre résultat existera d’abord par la récurrence des actions que vous engagez sur votre cible. Et celle-ci vous jugera ensuite sur la qualité de vos moyens de communication avant celle de vos produits. Conseil : réfléchissez aux choix des moyens (comment communiquer et par quel(s) biai(s)), validez vos outils de ventes, élaborez votre plan de prospection. Pas convaincu ? Posez-vous la question du nombre de canaux de prospection qui existent aujourd’hui en mettant le bouche à oreille de côté. La prospection Il vous faut développer : 1. votre notoriété (« mes prospects savent que j’existe ») 2. votre identité (« ils connaissent mon offre ») 3. votre différenciation (« ils connaissent mes points forts ») Le mieux : parce qu’un prospect n’est pas toujours en phase d’achat, renouvelez régulièrement votre offre en utilisant différents canaux de prospection, vous développerez ainsi, considérablement votre résultat. Rappel : Le Multi-canal : c’est l’utilisation ciblée de plusieurs canaux de vente pour une même offre, simultanément ou en séquences successives Le Marketing direct : c’est l’approche client sans intermédiaire, personnalisée et à distance La prospection Le marketing direct et internet connaissent une telle montée en puissance que la société qui ne les utilise pas, n’existe plus aux yeux de son marché. Saisissez sur un moteur de recherche l’activité de votre entreprise. Vous verrez apparaître les noms de dizaines de concurrents. Visitez leurs sites et vous connaitrez leurs offres, leurs références, leurs points forts… En quelques minutes vous avez réalisé une mini étude de marché. Vos prospects agissent de même quand ils cherchent un nouveau fournisseur. Si vous n’êtes pas présent sur Internet, difficile de faire partie de la sélection finale. Alors ne comptez pas que sur le bouche à oreille. Profitez de toutes les occasions (salons, anniversaire de l’entreprise, lancement d’un nouveau produit…) et multipliez l’utilisation des moyens et outils du marketing direct (mailing : courrier, e-mail) pour solliciter votre marché : c’est votre meilleure chance pour ne pas disparaitre totalement du paysage. La prospection Rappel : chaque mode de communication possède ses propres codes pour gagner en efficacité. Le mailing papier permet de faire une offre complète, détaillée. Sa durée de vie est de 2 à 3 semaines. L’E-mailing se devra d’être court, avec une mise en page légère et agréable. Sa durée de vie ne dépassera guère 30 secondes. Il doit servir de relance ou amener sur une page web pour le second contact. La prospection Alors prêt pour l’action ? Et votre fichier ? Assurez-vous qu’il soit à jour, régulièrement mis à jour ! • Un décideur identifié • des adresses validées • des téléphones à jour • des contacts e-mail personnalisés Conseil : le meilleur fichier c’est le votre ! Celui que vous faites vivre au quotidien. Nourrissez le bien il vous le rendra au centuple au moment de vos actions de prospection. En plus il vous permettra de cerner votre marché potentiel, de mémorisez vos actions, d’en mesurer les résultats. La prospection Pour conquérir de nouveaux clients, ayez les bons réflexes ! • Diversifiez vos canaux de prospection • Renouvelez régulièrement vos messages, tout en gardant la cohérence globale de votre communication auprès de votre cible • Fixez vous un objectif par rapport à une cible clairement identifiée • Argumentez sur un message fort, différenciant • Sélectionnez, usez des canaux, supports de prospection les plus adaptés La prospection En tant qu’entrepreneur vous vous posez la question, comment prospecter efficacement ? Et de quels outils faut-il s’armer pour convaincre que vous êtes le meilleur ? Aujourd’hui la prospection classique ne suffit plus, des nouveaux outils de prospection ont vu le jour, les dirigeants doivent faire passer un message clair qui donne envie d’aller plus loin. Désormais, il faut donner de sa personnalité tout en maîtrisant son image. • On doit être présents et visibles sur internet (voire les réseaux sociaux si l’offre y est en adéquation) • On passe par un e-mailing ciblé • Lorsqu’on obtient un RDV, on se munit d’outils pour présenter son travail, carte de visite, plaquette commerciale… puis on explique son travail, on argumente, pour se démarquer de la concurrence Aujourd’hui tous ces outils ont évolué pour prospecter et véhiculer une image de marque vivante, claire et percutante, sur internet, par e-mail ou pour se présenter lors des RDV. II. La négociation commerciale La négociation commerciale A. Les fondamentaux de la négociation et profil d’un bon négociateur La négociation, c’est : • une série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire • une activité qui met face à face des acteurs qui, confrontés à la fois à des divergences et à des interdépendances, choisissent de rechercher volontairement une solution mutuellement acceptable qui leur permette de créer, maintenir ou développer une relation La négociation commerciale Intérêts de la négociation La Fonction Achats est une fonction-clé de l'entreprise parce qu'elle participe activement à la réduction des coûts. Tous les acheteurs suivent aujourd'hui des formations sur les techniques de négociation de l'acheteur avec : • Les stratégies d'achat et tactiques de négociation • L'utilisation de l'objection et de la déstabilisation active • Les contraintes de contrôle positif de l'acheteur D'où l'importance de systématiser la préparation, la stratégie, la méthode et les techniques pour réussir votre négociation avec vos clients. La négociation commerciale Les facteurs clés d’une bonne négociation Bien qu'il n'y ait pas de recette miracle pour réussir une bonne négociation, il y a des points importants à respecter : • Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et préoccupations) pour ce qu'ils sont • Valoriser à fond votre seul véritable atout : la qualité de votre proposition • Démontrer un comportement positif en toutes situations, même les plus agressives • Vendre votre entreprise à votre interlocuteur La négociation commerciale Les caractéristiques d’un bon négociateur • Plein de ressources Il est utile de savoir survivre dans des situations pour lesquelles vous ne savez pas trop ce qui va arriver. C’est là qu’une aptitude à penser et répondre rapidement devient importante. Une meilleure connaissance de soi et des autres (Connaître son « profil » personnel de négociateur et savoir adapter sa communication à autrui pour optimiser l'échange) • Patient Les négociateurs doivent être patients, principalement parce qu’une approche mécanique tranchante n’a qu’un effet limité et de courte durée. Pousser ou forcer l’autre vers une solution, peut le conduire à s’entêter ou à ne pas bouger. L’attirer vers une solution risque de prendre du temps, demande plus de tolérance et de persistance, mais offre plus de chances d’atteindre un résultat satisfaisant et durable. La négociation commerciale • Ferme Il peut être nécessaire de devoir tenir sa position face à des négociateurs agressifs ou mécaniques. Il est important d’être sûr des résultats souhaités et des concessions que l’on est prêt à faire afin d’atteindre l’objectif. Vous devez aussi connaître le point au-delà duquel vous cessez les négociations parce que vous n’êtes pas prêt à accepter les termes exigés • Un bon communicateur La communication est sans doute l'un des éléments les plus importants de la négociation. Elle aide à établir un certain niveau de confiance, à atténuer la tension et à mieux comprendre l'investisseur. Afin de communiquer efficacement, vous devez : • favoriser le dialogue • utiliser votre voix efficacement • interpréter le langage non verbal et savoir comment y réagir • écouter attentivement • faire comprendre vos points de vue La négociation commerciale • Savoir résoudre efficacement des différends Il est inévitable que des différends surgissent en cours de négociation puisque vous et l'investisseur avez des points de vue, des buts et des intérêts différents. Afin de parvenir à une entente satisfaisante pour les deux parties, il faut résoudre les différends de façon constructive. Vous devez toujours maîtriser vos émotions. S'il est sain d'exprimer vos sentiments, il est mauvais de laisser vos émotions embrouiller votre jugement ou influencer négativement votre relation avec l‘acheteur. • Faire preuve de souplesse et d'imagination Vous devez être souple et ne pas rejeter du revers de la main les solutions proposées par l‘acheteur. Vous devez éviter de toujours vouloir gagner sur tous les points sans jamais rien céder. uploads/Management/ prospection-agricole.pdf